微商文案写作技巧

大脑影相写作技术文字版

今天晚上特意给你们准备了很多的干货， 这些干货有些同学可能课程听完 之后现场就有很多启发，然后重点是你们要做好笔记，然后再过去不管你们是自 己一边做业务也好还是反复的学习也罢，都能够让你们反复的琢磨。那么这个今 天晚上讲的这个东西是什么呢？

跟文案相关，当然我现在指的是那些已经实践过的同学，你们在实践的过程 中是不是到市场上发广告是不是直接说还有谁没有领到某某某什么东西是不 是？

有这样做过吧？ok，所以你们在实践的过程当中是不是有发现，你用不同语 言，会产生不同的结果，有的效果非常好，有的效果非常差是不是？ 就你所使用的不同的语言表达方式会导致你的结果完全两样， 那么我们今天 想要分享的内容主题是什么呢？其实就解决一个问题， 如何就是能引导客户产生 购买，就是我们要产生的几个纬度

1.客户的行为是怎么被引导的， 是怎么被改变的， 为什么他会去买这个产品， 而不买另外一个产品？

ok，我们刚刚知道这一个，ok，也就是说我们要知道他购买的方法，就是我 们怎么去引导的一个具体方法是什么，操作法方法。这是我要讲的。 然后第二的话就是我们要从中去剖析他的原理。他的原理是怎么样的。 第三个纬度是讲什么呢，第三个纬度就是我们应该怎么去学习，怎么样去练 就这种能力。我能够从我表达的语言能够让我的产品能够更有吸引力，能够激发

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用户内心的一种渴望。

Ok，那么这个就是我们今天晚上要分享的一个内容。我分享这个内容从这三

个纬度给你们分享。从原理的层面，从实际的实际操作层面的案例，然后再到这 个学习的角度，怎么去学习这种能力。Ok，从这三个角度。

那我们在正式讲解他的原理之前，我想先当众做一个现场的测试，我们来共

同体验一下我给你们准备的一个案例。稍等一下。

刚开始之前。咱们做一个测试。好，我想问一下在座的各位，有一种东西叫

做水果馅饼或者叫水果煎饼。

水果馅饼或者水果煎饼，我想问一下。当我说我买的是水果馅饼或者是水果

煎饼的时候你想不想吃？你现在有没有想吃的欲望？有么有？你现在想不想

吃？没有对吧？

有些同学有，有的同学我不知道可能是饿了。但是我相信，很多同学其实是

没有感觉得，好，那么现在我们再来体验一下另外一个啊。认真听。认真听。挺 清楚，现在什么都不要动，耳朵熟起来认真去听，我念一段，念一段啊同样是这 个馅饼水果煎饼我给他改一个名字。Ok 这个名字很多同学也不陌生，ok，挺清 楚啊。

一大块用新鲜有机水果摘取的有机水果制成的,外皮薄脆,上面有一大勺香

草冰淇淋的自制深盘樱桃派?你每次把叉子插入那美味的派上时,樱桃汁一涌而 出.是的... ...放上一点奶油冰淇淋,是吧? 哇哦... ...你有见过这么多的水果

吗?

同样， 其实水果的馅饼跟煎饼其实跟派就是没有区别的是不是？根本就没有

区别。他只是换了一个名字叫派，ok，同样的一个简单的别人只是问你做啥的，

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比如水果店，这个东西，你觉得有意思吗？你觉得这两种哪种更有感觉可以激起

你们想吃的欲望？ok，现在想不想吃了？就是看完这一段文字你想不想吃了？好，ok，这只是

一个例子。好停，不要刷屏了，不要刷屏。免得影响大家的学习啊。不要刷屏。 现在我们再来看一个第二个，第二个我们再来看一个例子，

我想问一下在座各位，如果你的房间里出现了几只蜘蛛，就那么几只蜘蛛

的话，你会选择杀虫剂去把他解决掉吗？还是选择哪一个东西把他拍死，还是选 择杀虫剂？你是选择用杀虫剂呢还是选择把它拍死？

ok，好，那如果你是卖杀虫剂的，你这样子还能卖出杀虫剂么？能不能卖出去。 我想问下这些说直接拍死的如果你们是卖杀虫剂的， 你们还能买的出去么？肯定 卖不出去是吧、对的，大家看到一两只蜘蛛我直接给你拍死就好了嘛，对不对？ 好，ok，但是实际上这里面有一个演变，我们现在演变一下，看看怎么演变

好不好？然后我们再来体验内心，内心体验一下，看看我们会不会升起这种想买 的想用杀虫剂的这种欲望好不好？ok，认真挺清楚啊。

你更排斥不得不杀死几只小虫，还是不得不摧毁一窝愤怒的黑色寡妇蜘蛛，

包括无知的长有毒牙的母蜘蛛所看守的刚刚孵热的卵？别忘了一只母黑蜘蛛在 一个夏天就可以编织 4 到 9 个卵袋，每个卵袋中含有 750 个蛋，短短 14 到 30 天内，就能孵化出 750 只小蜘蛛。更糟糕的是，每个毒蜘蛛生在你的家中

---------持续的交配繁殖------和你的孩子及宠物生处一室，最久可整整呆上

三年。

同样一只蜘蛛，但是怎么样，但是他会生宝宝。能理解这种东西吗？

ok，听完这一段，你们是想选择用杀虫剂呢还是用什么呢？ok，那么为什么

我们要选择用杀虫剂呢？为什么， 为什么我要选择用杀虫剂。 Ok， 其实非常简单，

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其实我们现在的房间里面我们有没有蜘蛛我们不知道， 但就算没有蜘蛛也会有其 他的虫子是不是？而这些虫子怎么样，都会产卵啊是不是？是这个意思吗？ 但是你不知道他产的卵他在哪，所以你得用杀虫剂，所以你就买了，是不

是？就这么简单，是不是？所以就算没有蜘蛛你也会买，ok，你应该算这杀虫剂 比较安全一点啊。我这个，特意要把你搞死，是吧。不管你卵在哪里，能理解这 个意思吧。明白这个逻辑吗？那为什么我们这个逻辑在哪呢？我们刚刚举得这两个例子啊，为什么前面

的无效而后面来说变得有效呢？你为什么会害怕呢？对了，两个字：画面。在你 的大脑中你会根据你的记忆联想出来你过去生活当中曾经经历过的这个叫做什 么，这个叫做大脑的影相。我来简单的解释一下什么叫做影相。就是大脑里面会 出现的画面。比如说当我说到你母亲长啥样，ok，你们想在大脑里会不会马上就 呈现出你父母的样子。你母亲长什么样，ok，能不能马上呈现？

能够马上被呈现的这种东西， 这个就叫做大脑里面的影相， 能明白吗？我们， 其实我们在描述蜘蛛这个产品的时候这个产品为什么会有效，首先，你曾经必须 经历过类似的场景，否则他将变得无效。能理解这个逻辑吗？

比如说你曾经没有见过蜘蛛，你没有见过有蜘蛛在你的床上爬，即使我描绘 这个画面你也想象不出来。听懂的请打 3.

所以你过去的记忆当中必须有的东西，然后他的这种影相才能够被激活。这 些东西是不是我搬进你脑袋瓜里面去的？不是，是本来就存在的，明白吗？而我 要做的就是激活，让他重新让这个影相重新再呈现对吧？

这样的话你就可以根据你自己的想象自己升起来， 能明白这个意思吗？同样 的一个派的产品，这么一个产品，如果我给你一个图片，你是不是就不会有什么 感觉了是不是？我给你张图片，我告诉你们啊，如果说你就直接跟别人说我是做

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水果煎饼的或者说我是做派的就这么简单枯燥的一介绍。 那你还不如拿一张图片 来的更有吸引力，是不是？

如果这么枯燥直接讲，你讲一个名字别人根不不知道是啥玩意。那你还不如 怎么样，不如直接给他一张图片更有吸引力。所以呢，一千句的废话不如一张图 片，但是一句能够描述画面的语言顶死一千张精美的图片。为什么，因为这个世 界上最美的画面是我们大脑中的画面。这个世界上最恐怖的画面，不是鬼电影里 面爬出来的那只鬼， 而是我们脑袋瓜里想象出来的那个画面那才是世界上最恐怖 的画面。能明白这话了么？能不能理解这个逻辑？对了，世界上最美的东西就是我们自己想象的，如果你跟别人说，ok，你

自己想象的永远是最美的画面，而销售，所以你们知道如何总是一个用户去采取 行动呢？

就是要激发顾客本身已经存在的渴望欲望。你要记住，是激发他的渴望欲

望。而不是去创造去创造欲望创造需求。能理解这个逻辑吗？这是两个完全不同 的概念。这个很多人到了这都犯傻。以为自己可以创造需求，你不是二逼吗? 需求怎么创造，你创造一个给我看看，你拿几个亿都创造不出来，别说是， 对吧。这个世界上能够创造需求的东西叫文化。只有文化的力量可以做到创造新 的需求。营销是做不到的，这个世界上除了文化没有任何力量可以做到。当然我 们不是文化人，我们不谈这个，我们把它丢到一边去，你只要记住，你的营销想 要有钱，你想要让你的文案也好一句话丢出去就能换钱，你一定要注意一点，你 要的是激发去顺应人性而不是去创造人性。你要的顺应人性。而不是创造人性， 你一定要记住。

所以我们要做的就是激发客户本身存在的欲望，ok 那什么是欲望呢？哪位 同学可以说说清楚什么是欲望，欲望是什么东西?

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其实欲望这个东西很多人都听过，也都能在知识层面去理解什么是欲望，

但是没有人能够真正表达清楚什么是欲望，同意吗?哪位同学能够表达清楚什么 叫做欲望？我想知道的不是这个， 而是我感觉你表达的那个方式能不能让别人的 内心深处升起那种感觉？这欲望的感觉没有，你就不清楚，你光说欲望两个字， 我知道欲望是什么，但是我现在心理没有这欲望的感觉，有没有？

你说这个水果馅饼，ok，我能够理解。水果做了一个东西我能够理解。但

是我能不能够升起想吃的欲望呢？对吧，升不起来。Ok，说明，站在营销的角度 来说，你说的一句，正确的废话，叫正确的废话，为什么说他在营销的角度是一 个正确的废话呢？

因为他无效，无法产生一系列效果的所有东西都是没有用的。营销只讲结

果，只讲效果，你每干的一件事只讲效果。如果你下去跟顾客聊天，聊了半天扯了一大堆的话，你觉得很有道理，但是别人也只是觉得很有道理，但他就是没感 觉，内心升不起这种渴望，ok，那我们不要这些主题。

什么叫欲望，其实我们每天的生活当中的每一个细节都在发生。什么是欲望 呢？比如说你站着，你站着久了就想坐下。是不是这个样子，你站了很久了，是 不是想坐下，你做的太久了是不是想站起来舒展一下？

ok，为什么？因为当你站着的时候，你就会产生一种你会累，你累了你就有 需要，需要就会产生一种紧迫感，现在能明白吗，当我这么表达的时候，你是不 是感觉我突然间懂了， 有没有这个突然间恍然大悟懂了的感觉有没有？有没有对 欲望这个东西是什么有一个更具体的认识？

就是因为某个事物激起了我们的需要， 然后因为我们得不到就会产生一种紧 迫感，当这种紧迫感产生的时候它会让我们采取一种行为，就是我们想坐下，你 就会坐下，因为这种紧迫感出现，你站久了就会有一种紧迫感出现，想坐下的紧

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迫感出现。对不对？

而这种欲望会促使你想坐下去，所以呢，这种人性是潜藏在你的脑海当中的 是与生俱来的。他的威力之所以大就是因为他是与生俱来的，他是先天性的，他 是不随人的意志所转移的，除非你是得道高僧。你才能够改变这种事情，否则你 改变不了。

所以呢，他会作用于我们生活当中的每一个细节，你的每一个行为但是你自 己却不知道，但是他是有开关的，如果有人能够这个背后的人性也就是洞察这个 开关本身，那么只要别人能够点中这个开关，你的行为就能够本能的在你毫无防 备的情况下自己都没有反应过来情况下， 你的行为就能够本能的做出相应的行为。 就像电灯。你一点它就亮，你一关他就灭。你自己都控制不了你自己，因为他在 你的潜意识当中。

什么叫做潜意识呢？潜意识的相对就是显意识。 就是我们能够意识到的东西， 我们现在能够思考能够意识到，这个就是在表层的东西，我们能够意识到，而我

们感知不到就是潜藏在意识当中的就像我们刚才说的我们局的这两个例子， 对吧。这些记忆本身就存在于我们过去的生活当中，但是，你平常你现在没有东西

去触发他就出不来，对吧。他就一直潜藏在那里，你也没有意识到他的存在，当 有相应的语言也好事物也好，它能够被触发，他重新被激活以后，这个潜意识他 就会转为变成一种显意识。 你还没有反应过来你的行为已经做出来了， 就是这样。 好，我们现在明白了用户为什么会产生购买。知道了为什么么？

是因为他需要的时候它产生了一种紧迫感， 如果你能够让你的一个客户他想 得到一种东西，然后总是不让他得到的话，那么他就会在他的大脑当中多次的想 到这个事情，就是想要得到这个东西，那么想的次数越多，那么这种想要得到的 这种紧迫感就会越强烈。

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就像你小时候，你的父母。答应给你买一台电脑或者是给你买一个手机，当

他答应你买的时候你已经认为自己可以得到了， 但是呢， 他说要晚几天， 然后呢， 你的大脑里面就会在想你得到这个手机以后你会怎么样， 你的生活会发生怎么样 的改变，ok，你会怎么样使用这个手机，你生活的其他细节，你跟你的男朋友等 等这种事情你会不断地想，当你想的的越多，你就越不想等，越不想等你的这种 紧迫感就会越强烈，越强烈就会迫使你促使你逼着你吗说“我不想等啦，两天我 都嫌太多了，现在就给我买，我现在就要。”

同意吗？ok。是不是这种感觉，能不能够回忆起来？我相信大家少数都有类 似的经历啊。所以呢，如果你今天能够做到这一点，你的销售你的成交率就会非 常的高。

当然前提是就我们刚刚说的那个那段话，刚刚我们念得那段话。你能够促使 用户激活，让他意识到这个东西的需要，那么然后呢有一天当他真的看到蜘蛛的 时候，我比较好奇的是，我刚刚年的那一段，有些同学听懂了，然后你们你真的 发现那一天你们家里有一只蜘蛛被你发现了，你会怎么办？

你绝对不会只想到他是一只蜘蛛，你拿起脱鞋直接把他拍死那么简单，你会 想到这只蜘蛛在哪里产了多少卵都不知道了。是不是，你会马上想起这件事。你 会想到他产了很多卵啊是不是？这个估计拍死这一只是不够啊， 你估计要想办法把这个卵也给他干掉是不是？ok，那么说到这个，为了让大家这个感觉更强烈， 你要知道一个营销天才，他必须是一个行营销客户，也就是你必须能够站在客户 的角度，他是怎么去体验的，然后你才有办法去学号这个东西对不对？所以为了 帮助大家让这个感觉更强烈一点啊， 我能在多给大家举一个别的例子， 稍等一下。 我给大家找一个啊。认真听，挺清楚。

事实上呢， 不管你多么频繁的清洗你的床单， 你的床， 仍然是昆虫滋生之地。

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你的枕头和被褥上面，数千只可怕的瘪柱状的尘螨在不断地产卵，使你和你 的家人常年发生过敏的现状。

你睡觉时， 他们其实会醒来开始爬行， 吃你的皮屑喝你的水分， 更糟糕的时， 你知道么

一个用了两年的枕头，其中百分之十的重量是是死了的螨虫和他们的粪便， 这意味着你和你的家人每天晚上都相当于谁在昆虫的厕所中，被他们的身体，尸 体和臭烘烘的粪便所覆盖。

Ok，有没有感觉，有没有感觉？太有感觉了是吧。

好，我们认真看一下每位同学在上面回复的内容，那么你们能够看待销售的

力量了吗？你已经看到了， 从屏幕上其他同学的反馈今天晚上要去什么事情的你 学到的请打 1.

ok，画面感太强了。是吧。

对了，这个就是我今天要分享给你们的秘诀，你们写的东西必须能够创造影 相，而这项营销技术的名字我分享跟你们，这个名字是我自己定义的叫做大脑影 相写作技术。我们知道我们今天是做微商也好，还是做互联网也好，只要是在我 们互联网的这个世界里面混，文字，你是离不开的，同意吗？

我们平常也会跟客户去聊天对不对？有在用扣扣群去聊天， 有在贴吧论坛去

聊天。但是你通常情况下，跟我今天晚上给你们举得例子，你们是不是觉得你们过去说的话都是废话。当然这话不好听啊，但是我只想让大家自我判断，你觉得

你过去跟顾客说的那么多话是不是都是废话。 因为你说的那么多话有没有我说的 这一段话更有效？

让别人更有感觉，一句话马上就可以超过你说一百句，甚至你跟客户说那么 多的话。Ok，所以这项技术的名字大家记住叫大脑影相写作技术。

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我们今天互联网不在线下，你在现在表达也一样。也要懂得去描绘给客户去 描绘。然后呢，你必须把这个东西给描绘清楚。大脑影相是一个比较形象化的一 个比喻。你要学会的是在客户的大脑中去激发他的影相本身。你要必须把这个影 相激发出来，能明白这话吗？

那么大脑就像放电影是的，你必须把他这个电影给放出来，所以你们以后都 会变成天才导演。那些导演拍电影是在电视屏幕上拍，你们在顾客大脑里拍就这 么简单。明白这话吗，以后你们都是导演。你们这个导演太牛逼，能拍这个世界 上最美好的东西。也可以拍这个世界上最恐怖的东西。

好讲完 3 个例子，然后我们对这个东西有一个基本的初步认识，只能说我们 现在有一个基本的初步认识而已，还不能至于说你会用，对不对？不同的产品你 肯定用法也不一样，是不是？只能说你有一个初步的认识。

所以接下来我们要说什么， 说他的一个原理。 他之所以可以促使别惹得行为， 这背后肯定有一个原理的框架，我刚说道最重要的记忆。就是客户原先没有相同 的经历的话， 那他是没有记忆的。 所以我们必须对客户的记忆有一个深刻的研究。 研究记忆到底是什么东西，把这个东西研究清楚很重要，ok，那么我们到底是怎 么去举一事物的呢？

ok，我们都知道如果他过去没有经历过的话，那么我们讲再多的话也激不起 他的画面对吧，他大脑里想象不出来这个画面对吧，这到底是啥啊，所以他想想 不起来。那么人到底是怎么记忆的呢？我们是靠什么来想想记忆，靠什么来记忆 东西的呢？靠什么？有五样东西，这个东西我曾经在佛教里面有研究过。我们都知道有这个贪嗔

痴曼妮对吧。 人的七情六欲主要由人的六路叫六路。 在佛教里面把他称之为六路， 就是有六个门，这六个门呢，可以帮助我们更好的去接触这个世界。纳闷着 6

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个门是什么东西呢？

也就是眼睛耳朵鼻子嘴巴触觉味觉这些东西。 那么我们是靠什么来记忆东西 的？是靠感觉来记忆的。我们其实是靠感觉来记忆的，就比如说一个杯子放在手 中，把你一个杯子放在手中，当你闭上眼睛的时候，即使你不看，那当你手伸到 后面的桌子上摸到那个东西那个物体的时候他所带个你的触觉包括他的重量， 它 带给你的质感这个处决的质感，然后呢，这个重量本身，就会告诉你他是不是杯 子，同意吗？

你就能够马上辨别他是不是杯子，是或者不是。我根本就不用眼睛看，只要 你过去摸过杯子这个东西对吧，你随时把他放在后面你不去注意他，然后你闭着 眼睛往后摸你的手一旦碰到他你的触觉记忆就会被激发， 他是不是杯子能明白这 话吗？

ok。这就是所谓的六路。所以我们的记忆是靠什么来记忆的额？靠感觉来记

忆的， 所以这个感觉呢有五种感觉， 他们分别是什么呢。 就是分别是视觉 听觉 触 觉 味觉 嗅觉。所谓感觉指的就是这五样东西，都记好啦，这个是很重要的关键 知识。都记好了没有笔记，这一段要记。这个是原理部分，他的组成。我们知道 记忆很重要，关键是这个记忆是怎么形成的，我们是靠什么来记忆的，ok。对吧。 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉。

好，我们既然说要把这个记忆给勾勒出来形成，我们来分析一下刚刚看过的 这个例子。我已经把他打出来了，大家看一下。不要刷屏，大家看一下。 你更排斥不得不杀死几只小虫，还是不得不摧毁一窝愤怒的黑色寡妇蜘蛛，

包括无知的长有毒牙的母蜘蛛所看守的刚刚孵热的卵？ok， 你们能不能从这篇短 文中把他勾勒出来，那部分是提到了视觉，那部分是激发了对方的听觉，那部分

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是激发了触觉，那部分激发了嗅觉味觉？你们能分辨出来吗？能不能分辨出来? 对，黑色是视觉记忆。Ok 好。有没有发现这里面用了一个很妙的词。这几

个字。26 个字。刚刚孵热的卵。是刚刚孵热的，他用的是刚刚这个词。这个是

什么觉？他没有说浮出来是说的孵热的， 热的是什么？是激活你的触觉记忆。 好， ok，现在明白了没，有没有明白这个原理。你们要把这个原理记住啊，原理这 5 个原理要记住，听明白的请打 1.原理一定要记住，原理你最好能够把他滚瓜烂 熟的记在你的脑海里。

让他变成硬记，永远不忘就行。你要知道能够产生画面感的东西都来源于这 些东西，你要知道人就是靠这 5 种东西来记忆事物的。靠感觉来记忆的。靠 5 种不同的感觉来记忆的。来记忆东西，然后呢。我们要激发他们过去本身存在的 记忆也需要借助这 5 样东西，你的语言描述必须要能够把他相互的融合起来。那 么他怎么去做到的呢？很简单。你只要增加用户大脑影相的感染力，只要增加这 5 个要素的密度，就能够创造出足够效应都的内部体验。

这是让人们采取行动的秘诀， 能明白这话吗？你只要能够把这 5 刚和要素就 我刚刚讲的 5 个原理的密度紧凑一点。去组合这五种要素，去紧凑一点，让他越 紧凑他的效应就越大，他所产生的内部体验就越强，所谓内部体验就是指的是客 户自己内部的体验就是他大脑里的体验。明白吧，这个将或促使他采取行动。 我们所有一切的行动都跟梦想有关。而梦想本身就是一种情感。这种情感促 使人的行为发生变化。我们刚刚说的紧迫感其实就是一种情感，他就是情感所促 使的一种感觉，明白吗？这就是原理。

Ok，那我们再来举几个简短点的例子，刚刚举得都是大的例子，我们现在来 举几个小的例子。剪短一点的，比如说啊咱们是微商的，我们先从微商开始讲， 做微商的我们现在的微商主要做什么东西？主要是卖代理对不对？

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卖代理主要是靠什么呢，主要是靠告诉别人我多真钱是不是，ok，那我们就

拿这个举例。Ok，平常我哦们会怎么说，我们会说我们赚了很多钱，我们赚了很 多很多钱什么十万二十万。比如说十万。二十万。Ok，那么我想问一下，如果说 你跟别人说你赚了很多钱，跟我说一句话，说这一句话，一周赚取每周赚取 2750 元！哪个更可信？哪个更有感觉？你跟别人说你一个月赚多少钱。一个月有四周，每周七天四七二十八来算，

那么一周转两千多元钱的话，二七这里算起来一个月也有一万多元钱。如果你跟 别人说你个月赚多少钱， 你干嘛不跟别人说你每周赚多少钱呢？能明白呢？所以 呢，集体的数字本身是不是会更有感觉能明白吧。Ok，那它促使的是客户的什么 记忆？为什么他会变得可信呢？

你不要总知道数字可信，恩我知道了数字可信，你光知道知其然而不知其所 以然就没有意义了。学这个东西就没有意义了。那今晚你就学不会了。你要知道 你要反复的去追究为什么这个数字可以更可信， 你要知道他是激发了人们过去生 活中的什么记忆让它导致去相信的。因为你们知道吗，比如说给大家举个例子。 我们很多同学有些同学现在是在读书是不是？有些已经还在学校。 我们过去 仙子阿已经不再学校的同学，有些已经步入社会，但是我们过去也在学校受过教 育。你过去的成绩，比如说你第一单元考了 30 分，第二单元考了 40 分，第三单 元考了 25 分，那你的第四单元老师让你考个七十分你觉得你能考的起来吗？你 在你自己的信念当中你对你自己有没有这个信心？

ok，为什么，我们为什么相信我们不行？是因为过去的经验告诉我们，所以 我们一开始，我们相信什么不相信什么启示都跟过去的经历有关。所以你要改变 一个学生的进步，你要让他考到七十多分，你要告诉他，你要把他过去的信念是 怎么建立的你要搞清楚。他为什么举得他考不了七十多分你要先去问他。

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你就要去问他你过去的考试都考多少分，你第一单元考多少分。第二单元考

多少分，第三单元考多少分，ok 比如说他第一单元考了 25 分，那你让他做一件 事，比如说他最高就是 25 分，那你告诉他，如果我让你考 30 分有没有问题，你 感觉可以尝试对不对，好，就朝 30 分努力吧。那么当他能够考到 30 分的时候， 他就等于把原来的那个信念给敲掉了，然后呢，你再来让他下个单元考一个 35 分有没有问题？

ok，他觉得可以尝试，那你再怎么样，再让他去考，然后呢，当他考到 35 分之后怎么样，直到它能够考到 70 分的时候你跟他说怎么样，给我考个 75ok

吗？他绝对告诉你没有问题，为什么？因为过去的不断成长经验告诉他我能行，所以我们现在相信什么不相信什么都是我们的经历告诉我们的。 他并没有科学依 据的，完全就是大脑的一种惯性，一种潜意识，一种情感在支配你。

所以你今天你认为你赚不到 100 万， 是因为什么？因为你过去的经验告诉你 你不行，不代表你未来真的不行，就这么简单。么有任何科学依据，完全就是凭 感觉走。理解这个逻辑了么？

所以我们今天不是为了阐述这个，我们只是为了指出来我们为什么相信，为 什么不相信，这些都是跟我们过去的经历是有关系的。拿么为什么我们每周赚取 2750 可信呢？他为什么可信？它促使的使我们的什么记忆？因为在我们过去的 生活经历当中告诉我们挣钱总会有零头吧，你这个没有零头的东西不对劲啊，同 意吗？

我们过去挣钱肯肯东是会有零头的， 你怎么会没有零头呢， 对吧。 那么整数， 整数让人不可信。这是过去的生活经历在告诉我们对不对肯定有一个零头的，零 头没有了反而变得不可信。Ok，整数。现在明白这个心理状态了吧。俺么他是依 靠什么样的感觉记忆让我们对这个记忆的一个激发呢？是根据什么来的。

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Ok，其实他已经接触了视觉还有一个听觉，视觉听觉都有，明白吗？好，那 我们看下一个例子。大家记住这个啊。所以当你们对自己的赚多少钱没有信息的 话， 你要给自己顶一个目标， 每天进步一点点。 每天进步一点点的好处是什么呢？ 就是当你过去坚信不疑的信念一点一点的就像敲桌子的桌角那样一点点的把他 砍断掉，那么桌角不存在啦，那整个桌子也就支撑不住啦，那你原来一直以来信 以为真东西也就睡崩溃，崩塌就会塌陷，理解吧，所以你觉得自己成绩一直考不 上去就是认为自己没有天赋，你要去追究一个问题就是我为什么没有天赋，什么 愿意导致的，所以你要知道原因，然后呢，你要根据这个原因本身去颠覆他。 就你一直以为你只能考25分， 那你考30分不就是对25分的垫=颠覆吗？ok， 我把这个颠覆掉，把这个本身能够让你的信念坚信不疑的东西颠覆掉，颠覆掉这 个就不可信了，因为在只要这个信念塌了他就必须重新建立信念。重新建立一个新的信念出来。 所以为什么像我们赚个二三十万都是一个很平

常的事情，家常便饭我们不觉得什么，但我们去跟别人沟通的时候别人就觉得你 在装逼，为什么，他这个转二三十万跟家常便饭一样是不是有点太夸张了一点。 是吧。为什么他会这么觉得，因为他过去的生活经历告诉他，ok，这不现实 仅此而已，没有任何的科学依据。如果你能把后台数据给他一看，就 ok 啦。所 以呢，你要知道自己害怕什么就要去面对什么，你要找到你害怕的原因然后去颠 覆这个信念，去把他颠覆掉，然后你就可以去建立新的信念。Ok 我们继续往下 去看新的例子好吧。

比如说我们说多汁的苹果，比如说你卖苹果。苹果这个果汁特别多是吧。水

分特别丰富，我们经常这么说水果是不是。Ok，那么你这样说是没有吸引力的， 那我们要怎么说才有吸引力呢？

ok，换一个名词。令人馋涎欲滴的甘甜手摘苹果。本来苹果都是用手摘的，

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但是你加上手摘就能够有画面感啦是不是是不是更有想吃的欲望， 相比之下是不 是更有想吃的欲望了？是不是，就是这个意思。然后有些童鞋是卖净水器的，我 记得之前很长一段时间很多同学问我净水器的问题，ok，那我们来看一下。人家 是怎么说的。

我们买净水器的好处是什么？可以喝更洁净的说是不是？谁会喝脏的水啊。

所以换一下。很简单换一个说法。喝更洁净的水。享受纯净，清澈，新鲜的水。 是不是感觉不一样？纯净这个歌好理解，清澈。指的是什么？有么有见过小溪有 没有， 有没有激发起你对小溪溪水的记忆有没有？你觉得哪个桶装水会用清澈两 个字啊？只有溪水才会有清澈的感觉。

我们去一些地方玩，看到山里面的哪一些纯水小溪，你会感觉你会很想喝一

喝，有没有这种感觉？你们到山里去玩的时候，有没有过到某个山里面去玩，然 后那个水非常的清澈， 你个纯水你是不是有想喝的欲望？我们对那个水就会激发 起你当时口渴如果你看到这个纯水你就会被激发。这个睡得质感就出来了。当然

你如果没有经历过对你就无效，理解的请打 3。那么就是说这句话不是对所有人有效， 而是对生活当中有这个特殊经历的人

有效。一定是这样的。然后我们再来看一下，我们说现在还多同学有办这个信用 卡对吧。都刷信用卡，如果你是卖这个信用卡的，你要推销你的信用卡，搞金融 的对吧，通常人家会怎么说？一般的人在在关注什么？

我们会发现很多卖信用卡的人天天都在讲额度。 这个信用卡的额度是多少？

这个是最经常听的，我从来都没有听过别的东西，别人天天就在讲额度。你的额 度大一点小一点，天天就讨论这个。我记得五六年前我在公司打工的时候，我看 那个同事办那个信用卡天天都在讨论额度。你的额度大一点小一点是不是？

然后呢很多业务人员他发现大家都非常关心这个额度， 所以他那这个额度去

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推销。是不是，你发现很多推销人员是不是都推销额度这个东西，那是因为每个 人在讨论这个额度问题。比较关系这个额度。所以他说你来我这边办一张卡为什 么呢，因我而我的额度可以申请的比他的多，是不是？

这个额度别人一张卡 1000 元额度我这个搞个 5000 的 6000 的。你找我办， 是不是这个样子，是不是老一套这个竞争啊。是不是？ok，那我们能不能给他换 一换，给他换的更有感觉一点。其实我们为什么想要更多的额度啊，其实就是把 额度本身变一种说法，那就是刷一下你的刷下你的信用卡，珠宝，电子产品，家 具，和三亚度假就属于你啦。是不是，你想要更多额度的卡不就是想要找着去刷 吗？就这么简单是不是。我买个冰箱钱都不够，你要额度的用处是不是就是这 个？刷的更爽啊 ok。这个是不是更有感觉？

ok。所以你光说一个额度很没有感觉对不对，没有画面对不对，其实我们想

要的额度大一点其实就是买冰箱比较贵买电视比较贵， 你这个额度太小刷都刷不 动。Ok。这样是不是更有感觉来。有没有。好然后我们举了这么多的例子，就不 在继续下去了，再继续下去没意思啦啊。Ok。举这么所例子，你们要把这些例子 收集起来反复的对比，ok 最后一个纬度，我们讲了是操作。

操作写作的一个技巧。我们刚刚进行了一个对啊。就是信用卡的一个对比。

刚刚信用卡的额度我们把它变一下， 怎么变呢才能更有感觉这个就是写作的技巧。 Ok。当然你表达也是可以的，不一定局限于写作。那我是做网络的，我专业搞网络所以我肯定是专研销售文案的写作。好，那平常你们怎么用，你们怎么去跟你

们的一个客户去介绍你的产品的时候你必须把这些东西都想明白， 然后最后一个 维度

学习的方法。怎么去学习，或者说怎么样去培养这样的一个方法？能力。我

们再看一个例子。 例子多一点大家喜欢， 因为例子更能够帮助大家你们相信理解。

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我怕讲太多的大道理你么听不懂，你们基础太差了。以前都没有真正的去研究。 好，我们来看一下。有一个同学是这个样子，他是上次来找我谈合作，他说

他最近自己做了一些手工皂，他说这个手工皂他自己做的，成本非常的低，他说 市场价格卖得都挺贵的可以买个几十块还不错，他说他没有顾客，让我能不能帮 他推一下手工皂。然后我就问他你这个手工皂什么样的，他就给我来了这么一句 解释，比如说有这个橘子味的手工皂，你们平常做手工皂的是不是这样跟别人= 解释啊，

我这个手工皂是橘子味的完全都是手工做的就这么简单说完就没有了。 是不

是，这就是我的特点。手工皂你可以洗脸，然后呢还有一些是什么味的，比如说 椰子味的条形状的手工皂，ok。我们发现很多人的解释都很简单，我们其实淘宝 去看很多人都这个样子。解释的非常的普遍的感觉。所以我就很纳闷啊，比如说 我们拿橘子味的做一个例子啊。 你们你怎么就不换一种说法呢？比如说我们来看 一下这样的一种说法。这样的一种说法是不是更好。

蜜桔之乡黄岩最新鲜，最多汁的橘子瓣，用它洗脸就像是在脸上喷洒液体阳

光... ... 其芬芳的气味能够使你想象自己在阳光明媚，和风习习的黄岩橘子农 场中行走的场景。是不是感觉特别好吃，但实际上是把手工皂比喻这种方式来比 喻，调动的是什么能明白呢？调动的是你对食品本身的记忆，能理解吗？

因为他是橘子味的吗。是不是？橘子味的，ok 有没有很想吃一下，有没有？

这个手工皂想不想去吃一吃。用这种表达方式是不是很想吃，想吃的请打 1.想 不想吃？如果说你的手工皂给人的感觉很想吃的话， 是不是比给别人解释我这个 是橘子味的手工皂更好呢？是不是这个样子， 更有感觉呢？所以你们会发现我今天晚上给你们的每一个例子都是为了调动你们的感觉， 能够让你们现在在听课的

过程中就能够身体中生发起这种感觉。能够从你的内心升起来。

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如果你们从你们的内心都感受不到你就很麻烦。 有的同学可能看不到文字我

在念一遍。 理解吧。 面膜我不讲面膜我讲了就完了， 大家都这么玩大家都这么谈， 你还怎么做，你自己去想才有特点。你们大多数人都坐面膜的，我如果给你们一 个模板，那你们大家都复制这个模板自己又不去动脑子，那就浪费了我这堂课花 一个钟头去给你们讲这些东西，对吧。

你自己不去动脑子思考不去把我教你的东西去反复对比去找出规律然后去

学习去写出自己要的独特的东西，你老想着那模板去复制，你搞什么飞机啊。那 不是浪费我的时间吗。笨不是你追求进步的理由，那只能代表你已经停止思考了 而已。

好。创业这条路你需要的是不断地去创新。一个广告词他的一个广告性也是

有周期的，你这个如果你不去懂得去如何创新的话，你就没机会了。你可能刚挣 个两块钱又不知道怎么去挣钱了。好那我们再继续。看我们刚刚举得两个例子。 一个是橘子味的手工皂 ok，那么其实啊椰子味的何尝不可以比喻成阳光充

足的海南新摘取的椰子，让人想象那个乳白色的椰子肉和椰子汁。Ok，你也可以 写一段这样的让别人去想象吗。然后把它们去激发起来。听得懂这话吗，听懂的 请打 1.这两个例子吧。

Ok。好那咱们刚才讲的是关于产品的形象，他长什么样子。这个有了。但

是还有这个关键词大家注意一下。我们还可以写的更多。比如说这个手工皂放在 脸上洗，洗的话肯定有有肥皂泡把对吧，这个有泡泡，那么这个泡泡你不要说肥 皂泡这没有意思。还是拿橘子做一个例子。你其实可以能把这种作为一种肥皂泡 比喻一下。

可以变成美味的橘子护肤气泡。是不是更有感觉？是不是更有意思。是不是

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比你的肥皂泡好多了吧， 更能够让别人产生画面更有感觉。 Ok。 李家宝非常简单， 你非常具体的。好。所以呢学习的技巧在哪里呢？很简单，原理就是你的语言越具体，在客户的大脑中，影像记忆就越清晰。能明白这个话吗？那么我们应该怎

么去学习呢？其实很简单。

就比去说，就拿这个肥皂泡哦，我们拿最短的，长的大家不好理解。咱们拿

短的来给大家举例子。好，其实就是怎么做呢，其实很简单，你要注意你在学习 的过程中呢你要不断地去思考，比如说，肥皂泡，你把它写出来，写出来然后你 就去思考，这个肥皂泡怎么样才能形成画面感？你要站在这个角度去，你要注意 选词，选词方面你要去注意，就这些选词很关键，你应该选择哪写词语才能够让 客户引发这种影相的记忆。对吧，所以呢。你要用这种角度去思考，你要联系这 种思维模式。我们说了创业是一种不同的思维方式，他是有