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㈡营造和谐气氛,对双方谈判目标的确定

谈判技巧2018-11-20 04:58书业网

篇一:商务谈判试题及答案

商务谈判 试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a.立场型谈判 b.让步型谈判

c.原则型谈判 d.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 (b )

a.准备阶段 b.开局阶段

c.正式谈判阶段 d.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)

a.行政复议 b.调解

c.仲裁 d.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )

a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念

c.团队精神 d.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)

a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任

c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )

a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )

a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题

c.最优期望目标 d.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)

a.谈判的时间 b.谈判的地点

c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度

10.坚定的让步方式的特点是 (a )

a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

b.比较机智,灵活,富有变化

c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)

a.坚定的让步方式 b.果断的让步方式

c.初始让步方式 d.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )

a.反问劝导法 b.场外沟通

c.站在对方立场上说服对方 d.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)

a.多听少说 b.只听不说

c.有问必答 d.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)

a.封闭式发问 b.证明式发问

c.诱导式发问 d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)

a.辩 b.答

c.说服 d.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )

a.德国人 b.美国人 c.韩国人 d.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )

a.重视办事效率 b.待人苛刻 c.不愿接受款待 d.不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)

a.素质风险 b.市场风险 c.合同风险 d.政治风险

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )

a.纯风险 b.投机风险

c.政治风险 d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )

a.平衡法 b.人民币计价法

c.易货交易法 d.签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )

a.经济利益 b.信誉

c.稳定的交易关系 d.拥有信息

22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)

a.让步型谈判 b.软式谈判

c.原则型谈判 d.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )

a.集体谈判 b.双边谈判

c.多边谈判 d.个体谈判

24.原则型谈判又称为 ( d)

a.让步型谈判 b.立场谈判

c.硬式谈判 d.价值型谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )

a.英美法 b.大陆法 c.海洋法 d.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )

a.检查法律文件的准确性 b.进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程 d.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )

a.合同权利与义务的平衡 b.交货

c.产品性能 d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是 (b )

a.主观的 b.有目的的

c.随意的 d.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a.买方国家 b.卖方国家

c.不同国家之问 d.第三方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )

a.良好的谈判气氛 b.合理的报价

c.反复磋商 d.确定谈判目标

bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca

二,多选题(10x2=20)

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )

a.国家对企业的管理程度 b.经济的运行机制

c.政治背景 d.政局稳定性 e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )

a.确认谈判对方经济组织的法人地位 b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项 d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)

a.利益最大化原则 b.利己原则 c.合理性原则 d.合法性原则 e.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )

a.文化背景差异 b.心理因素差异 c.性别差异 d.家庭条件差异 e.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )

a.崇尚绅士风度 b.严谨保守 c.偏爱横向式谈判方式 d.时间观念不强 e.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括 ( abd)

a.谈判桌上的成本 b.谈判过程中的成本 c.合同的制作成本 d.谈判的机会成本 e.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )

a.项目经理 b.车间主任 c.销售部经理 d.设计师

e.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )

a.文化差异 b.职业差异 c.性别差异 d.心理因素差异

e.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)

a.风险是客观存在的 b.风险只能回避,不能接受它

c.风险越大收益越高 d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

e.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点 b.分歧点 c.专论点 d.论及点

e.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)

a.群体成员的素质 b.群体成员的结构

c.群体规范 d.群体的决策方式

e.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )

a.忠于职守 b.平等互惠

c.公平竞争 d.团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)

a.确定报价 b.创造谈判气氛

c.交换意见 d.作开场陈述

e.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )

a.正确处理和对方的人际关系 b.正确理解谈判对方

c.注重立场,而非利益 d.控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)

a.幽默诙谐 b.富于男子气概

c.固执 d.注重物质利益

e.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)

a.自信自满 b.控制别人 c.易激动

d.不愿有所拘束 e.易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )

a.团队精神 b.富有耐心 c.忽视律师作用

d.讲面子 e.讲效率

18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见 b.独立性强 c.随波逐流

d.知识丰富 e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )

a.调解 b.仲裁 c.让步

d.反问劝导法 e.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )

a.汇率风险 b.利率风险 c.价格风险

d.需求风险 e.素质风险

21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.

a.过期 b.拒绝 c.还盘

d.撤销 e.签约

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )

a.压制情绪 b.防范 c.焦虑

d.满足 e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)

a.翻译 b.法律人员 c.经济人员

d.速记员 e.主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )

a.谈判目标 b.计划 c.进度

d.人员 e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd

abcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abc

abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde

三,简单题(6x5=30)

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价

篇二:商务谈判试卷A答案

《商务谈判》试卷(A卷)答案

考试时间:2015年 5 月

(本试卷共有6大题,满分 100 分,考试时间 90 分钟)

一、单项选择题(本大题共15小题,每小题 1 分,共15分)

1.1.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。( C

A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别

2.价格条款的谈判应由____承提。(B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

3商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A )

A.问 B.听 C.看D.说

4.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )

A.叙B.答 C.问 D.辩

5.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

6. 对谈判进行评价的主要指标是( B )

A.信誉B. 经济利益 C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系

7.既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是( D)

A.多听少说B. 只听不说 C. 有问必答D. 巧提问题

8. 下列哪个选项不是商务谈判的特点________。( D)

A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

9.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___ ___上的平等。( C )

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

10.通过己方的提问,使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是(B

A. 封闭式发问 B. 证明式发问 C. 诱导式发问D .协商式发问

11.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 (C)

A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度

12.是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。( D )

A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问

13.一般的商品交易谈判只需要( C )

A.2~3人 B. 2~4 人 C. 3~4 人D.3~5 人

14.商务谈判中的“问”一般不包含 ( D )

A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题

15.在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示( B )

A.紧张B.不耐烦 C.充满信心D.保守或防卫

二、名词解释(本大题共 5小题,每小题 3 分,共 15 分。)

1. 商务谈判:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

2. 书面谈判:书面谈判是指谈判双方利用文字或图表,比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

3. TPO原则:是国际通行的着装打扮的最基本原则,T代表时间,时令,季节,时代,P代表地点,O代表场合、情景。

4. 报价:指包含价格在内的整个交易的各项条件,包括商品的数量,质量,包装,价格,装运,保险,支付,商品检验和纠纷解决等,其中价格条件具有重要地位,也最具有直观性和敏感性。161

5. 挑剔式开局策略:是指开局时,对对方的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而营造低调气氛,迫使对方让步的目的。

三、判断题(本大题共15小题,每小题 1分,共 15分)

1. 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。(对)

2.商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。(错)

3.求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面,而是要积极寻求达成双方利益的途径和方法。(错,是在分歧中寻求一致利益)

4.收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。(对)

5.某方的谈判时间越紧迫,该方的谈判实力就越强。(错,时间越紧迫越劣势)

6.成功的谈判是自己得到了最大的利益,而对方几乎一无所得。(错)

7.参加正式的商务谈判,男士应着西装,女士应着西服套裙。(对)

8.若谈判实力强于对方,先报价较为有利。(对)

9.布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。(对)

10.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。(错,还有谈判效率的高低,与互惠程度)

11.成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化,同时建立或加强与对方的关系。(对)

12.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。(对)

13.某方面临的可能交易对象越多,那么该方在谈判中实力就越弱。(错,越强)

14.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。(错,谈判效率)

15.制定谈判目标要分清主次,保证谈判目标协调一致。(错,双方目标只能尽量协调一致。)

四、简答题(本大题共4小题,每小题 5分,共 (来自:www.zaidian.cOm 书 业网:㈡营造和谐气氛,对双方谈判目标的确定)20分。)

1. 提问的功能。

引起他人的注意;取得情报;说明自己的感受,把消息传出给对方;让对方好好的去思考;归纳成结论

2. 简述商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则(2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则,

(4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则

3. 提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手?148

气质,风度,服饰,个人卫生,姿态,表情

4. 商务谈判的议程包括哪些内容?134

通则议程:谈判总体时间及分段时间的安排;双方谈论的中心议题,问题讨论顺序,谈判中人员的安排;谈判地点及招待事宜。

细则议程:参加谈判的己方人员在谈判中同一口径;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;己方发言的策略,包括提问的时间,内容,提问人员的安排及谈判人员更换的预先安排。

五、论述题(本大题共2小题,每小题 10分,共20分。)

1. 商务谈判中,我们为什么会遇到僵局,遇到僵局时,我们该如何处理?

原因:(1)谈判双方立场观点对立导致僵局(2)沟通障碍导致谈判僵局(3)谈判外部环境的改变导致僵局(4)谈判人员素质欠佳导致僵局(5)在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。(6)谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理:1.运用谈判语言打破僵局2.采取横向式的谈判3.适当馈赠礼品4.运用休会策略打破僵局5.找对方漏洞借题发挥6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局

2.简述巧妙拒绝的方式

(1)幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。

(2)移花接木法

在谈判中,对方“要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。

(3)肯定形式,否定实质

人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内

容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。

(4)迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。

六、案例分析(本大题共1小题,每小题 15 分,共 15 分。)

问题:采购员如何运用谈判的技巧达成购买协议?

1. 知已知彼,百战百胜

采购员必须了解商品知识,品类市场现有价格,品类供需状况,本企业情况,供应商情况,本企业所能接受的价格底线与主限,以及人谈判的目标。

2. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法,让供应商得到一个印像费九牛二虎,终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

3. 必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

4. 谈判时要避免破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路,另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好,勉强协议可能后急无穷。`

5. 尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。

6. 尽量从对的立场说话

成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

7. 控制谈判的时间

预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开,让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待

篇三:商务谈判答案

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标

的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方

改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中,必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方

对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”,属于心理学范畴,指人们对他人的认知判断首先是根据个

人的好恶得出的,然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判,是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方,而采用的以

强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价,指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外,有些商务谈判是一种代理或委托活动,

代理人充当卖方或买方的发言人,在买卖双方中起中介作用,在这种情况下代理人也成为商

务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题,是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介

绍、说明或解答。

二、简答题

1.“开价要高,出价要低”的报价策略有何作用?

(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价,往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余

地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2.简述商务谈判的APARM模式

实施步骤:1)项目评估。

2)制定正确的谈判计划。

3)建立谈判双方的信任关系。

4)达成使双方都接受的协议。

5)协议的履行与关系的维持。

3. 简述商务谈判中“听的”障碍

1)只注意与己有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容。

2)因精力分散,或者思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听。

3)凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容,从而曲解了对方的原意。

4)受收听者的文化知识、语言水平等的限制,而听不懂对方的讲话内容。

5)环境的干扰,是人们的注意力分散,形成听力障碍。

4.商务谈判开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?

(1)建立良好的谈判氛围

(2)对具体问题进行说明——4P进行说明

(3)开成陈述

5. 商务谈判的目标层次是怎样的?

(1)最高目标,己方在商务谈判中所追求的最高目标

(2)可接受目标,在谈判中可努力争取或作出让步的范围

(3)最低目标,商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求

6. 通则议程包括哪些内容?

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题,问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧(策略)。 先声夺人 ,出其不意,车轮战术,针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚,,比尔斯科特的“以战取胜。等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容?

包括:提交书面材料,不做口头陈述;提交书面材料,并做口头陈述;面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局,我们该如何处理?

正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,采取灵活的具有针对性的措施予以解决,可

选择如下策略1、回避分歧,转移议题2、尊重客观,关注利益3、多种方案,选择替代4、

尊重对方,有效退让、5、冷调处理,暂时休会6、以硬碰硬,据理力争7、孤注一掷,背水

一战8、避重就轻,转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员

10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质,你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员?

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲,可分为三个

层次:核心层—识,素质、中间层—学,、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才,即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四:

1具有良好的思想品德,这是首要条件;

2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、

文化习俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的

3、努力培养灵活,善于应变,权宜通达,机动进取的能力

4培养良好的心理素质,时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁

5 灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息,知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员:该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?

(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么?

(3)应如何调整谈判人员?

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

(4)调整的依据是什么? 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答

复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,

我建议你们重新报价。”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震

怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你

们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联

系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提

出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。

请分析下列问题:

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?

1)准备充分,资料详实,信息完备 2)讲究商务谈判策略和技巧,在谈判中应对有方

有条不紊 3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1)信息不充分,败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬3)敬佩对方的

实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,

设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,生产的产品销售获

利提成计算出的。基数是生产3000万支产品,10年生产提成率10%,平均每支产品销价8

日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7

亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费,12人

的月日本培训费250万日元;技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。

背景介绍:

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也

适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:1.卖方解释得如何?是如何解释的? 2.买方应从哪些方面如何评论?

1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解

释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多:

其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备

价值;

其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、

辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

四、综合运用题

请结合你的生活实际,运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求:

(1)能对典型事例进行清晰的描述

(2)能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错:(先判断,后对有错的内容进行改正。

1.谈判中最关键的因素是谈判者的实力。 ( )

2.在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。 ( )

3.价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。 ( )

4.谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。( )

5.商务谈判沟通,是指语言沟通。 ( )

6.只要理由充分,直率的表达更能说服对方。( )

7.对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大,还价起点应越低。( )

8.沉默是平等地位的谈判策略之一。 ( )

9.商务谈判的基本特征是利益性。 ( )

10.背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。 ( )

11. 西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。

12. 对于权力型的谈判对手,不宜主动进攻

13. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题:

1.在谈判概念的三个基本点中,谈判的行为具有( c )5

A.目的性B。相互性C。协商性

2.货物买卖谈判中,“标的”是指(A )

A.交易对象 B。货物品质 C。货物数量

3.技术贸易中,技术价格是( C)

A.技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现

4.谈判开局,首先应( B)

A.制订周密的计划 B。营造良好的气氛 C。采取有效的策略

5.属于谈判的理性理解是( b)

A.谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在上( B )的平等。

A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别

7.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是 (B )218

A.问 B.听 C.看D.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 (B)

A.进取型 B.关系型C.权力型 D. 自我型

七.多项选择题:

1.谈判的一般动因是(ACE )

A.追求利益 B。战胜对手 C。谋求合作 D。树立形象E。寻求共识

2.商务谈判的主要特征是( ABCD )17

A.普遍性 B。交易性 C。利益性 D。价格性 E。协商性

3.商务谈判的主要职能是( ABE)18

A.实现购销 B。获取信息 C。取得利润 D。加强沟通E。开拓发展

4.一般谈判的心理禁忌有(ABCDE )急轻狭俗弱贪

A.急 B。轻 C。狭 D。弱E。贪

5.磋商谈判阶段应掌握以下准则( ABCD )105

A.把握气氛 B。次序逻辑 C。掌握节奏 D。沟通说服E。避免争论

6.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员

7. 迫使对方让步的主要策略有(ABC )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判D.软硬兼施

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