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电信促销员提炼产品卖点的方法有哪些

促销方案2018-12-09 02:28书业网

篇一:如何做好一名促销员

促销员的基本素质要求

强烈的推销意识

对促销员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使促销员发现或创造出更多的销售机会。

三、热情、友好的服务

服务能吸引顾客,创造销售机会,缔造销售佳绩。

服务首先是态度问题。促销员面对的是人,推销是心和心的交流,促销员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。

其次,服务是方法问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠,提供奖品等;后者包括五个方面:正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。

四、熟练的推销技巧

促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识,更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀促销员的必要条件,会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。促销员如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己的产品与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?如果产品滞销,是商品本身的原因还是销售方法原因?只要多动脑筋,促销员肯定与众不同。

五、勤奋的工作精神

促销员要经常检查:POP广告是否变色、污损?陈列柜是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?告示板有没有污点和损坏?产品样品是否已经残旧?产品陈列有没有没有章法?包装是否完好?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?该展示的商品是否摆出来了?是否需要补货?新品是否摆上货架柜台了?等等。售点就是导购员的阵地,要以最好的形象展现在顾客面前。

促销员的岗位职责

在销售现场,面对顾客。促销员是一个推销员,他们直接和顾客做面对面沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。把产品卖出来是促销员的天然职责,但成就一个好的促销员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事,因此站在顾客与企业的角度,促销员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度,促销员的工作职责包括两个方面:

1、为顾客提供服务。

2、帮助顾客做出最佳的选择。促销员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。

导购员如何帮助顾客呢?

(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好;

(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;

(3)向顾客介绍产品的特点;

(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处;

(5)回答顾客对商品提出的疑问;

(6)说服顾客下决心购买此商品;

(7)向顾客推荐别的商品和服务项目;

(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

一个好的促销员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多好的建议,能够帮助顾客选择中意的产品。

站在企业的角度,促销员的职责包括:

1、宣传品牌。促销员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值,介绍一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。为此,促销员要做好,通过在终端与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。

2、产品销售。利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。

3、产品陈列。做好终端产品陈列和POP维护工作,保持产品的整洁和标准化陈列。

4、收集信息。促销员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。

(1)收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报。

(2)收集竞争品牌的产品,价格和市场活动等信息,及时向业务人员汇报。

(3)收集终端对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。

(4)了解终端的销售,库存情况和补货要求,及时向业务人员反映。

5、带动终端服务员做本产品销售。为此,导购员要做到:

(1)传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售。

(2)示范:促销员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品。

(3)联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性。

(4)利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按时上交主管人员。

7、其他。完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。

促销员应掌握的基本知识

一、了解公司的情况

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。促销员了解公司情况,既可以使说明顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。促销员要了解的公司情况包括:公司的历史(发展历程)、现状(规模、实力)、未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

二、了解产品

产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中的重要性越大。促销员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西。

促销员掌握产品知识的途径有:听——听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品;用——亲自使用产品;问——对疑问要找到答案;感受——仔细体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

更进一步,促销员要在了解产品基础上做到:

1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点既顾客买你产品的理由;独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

2、找出产品的优势与劣势,并制定相应对策。促销员要找出产品的优势,把它作为子弹打出去,找出劣势,则考虑如何将劣势化为优势或给顾客一个合理的解释。

3、信赖产品。在了解产品知识的基础上,促销员要更进一步地欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给促销员信心,从而使说服顾客的能力更强。可以说,初级的促销员知道产品的基本知识,中级的促销员能进一步地了解产品的卖点及优缺点,并制定应对之策,高级的促销员则在了解产品的基础上信赖产品。

三、了解竞争品牌情况

顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比,并提出一些问题。

1、品种。竞争对手主管产品是什么?为招揽顾客而展示促销的产品怎么样?主要卖点是什么?质量、性能、特色是什么?

2、陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色?POP广告表现怎么样?

3、促销方式。包括促销内容和促销宣传。

4、促销员的销售技巧。竞品促销员的服装、外表好不好?接待顾客的举止正确与否?产品介绍是否有说明力?

5、顾客。竞品的顾客数量有多少?顾客层次怎么样?

促销员要从不同的角度把公司产品将负责的柜台与竞争对手进行比较,力求比他们做得更好。谁能做得更好,谁才能更吸引顾客、赢得顾客。

四、终端知识

促销员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化,通过产品陈列、POP广告等创造出终端氛围,吸引顾客购买。因此,掌握产品陈列与生动化的基本知识是必须的。

1、产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明:顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

陈列的黄金标准是:(1)陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到);

(2)陈列面积最大;(3)陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛和下颌之间;

(4)陈列地点及位置更多;(5)品种齐全、数量充足;(6)品类集中,以带动连带购买;(7)按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击;(8)产品正面向外,以传递产品及促销信息;(9)干净卫生,完整无缺,这是基本的要求;(10)先进先出,保持产品新鲜。

2、POP广告。POP能有效刺激顾客的购买欲望。调查表明:货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样,需要注意其不同的作用。

促销员专业销售技巧

一、向顾客推销自己

在销售活动中,人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。 促销员需要做到以上几点:

1、微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成销售,也可能改变顾客的坏心情。

3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。

4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次:低级的促销员讲产品特点,中级的促销员讲产品利益点,高级的促销员讲产品利益点。那么,促销员如何向顾客推销利益?

1、利益分类

篇二:促销员培训方案

促销员培训计划

我公司的促销员有代理商(经销商)的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。代理商(经销商)的促销员除了销售我公司的产品外,还要销售代理商(经销商)经营的其他产品,她们对公司产品的重视程度不一,且分布较散,不易集中培训。我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成,根据各代理商(经销商)对我公司的忠诚度,培训的力度也应有所不同。我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。计划在10月下旬完成该项工作。

通过跟国销部领导和区域经理沟通,发现公司直控终端系统存在以下三方面的问题: 1.促销员销售的产品单一,90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒;

2.促销员销售方式单一,通常为以“特价、买赠、优惠”吸引消费者购买;

3.促销员的销售能力参差不齐,同一单店销售业绩因促销员不同而出现很大差异。

为了彻底解决上述问题,更好执行公司“决战终端”的策略目标,进一步加强分公司对直控终端促销管理的水平,在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。计划在9月份完成对四分公司的第一轮培训。 一、培训目的 1. 打造一支相对稳定、综合素质高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队; 2. 提高销售业绩,使平均单店销售额大幅度提升; 3. 提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量,改善销售质量。 二、培训对象、培训范围 1. 培训对象:哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员 2. 培训范围:先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训,做好培训评

估、总结,提炼培训教材,再将培训范围延伸至其他城市;

3. 对未能参加这次培训的促销员,分公司必须及时下发培训资料,并由客户经理巡场时作培训指导,

做好培训记录及培训评估。

说明:

1、*经理----分公司经理,#经理-----分公司客户经理 2、每个课时为一小时

3、各分公司准备好电脑、投影仪、产品样机,安排好培训场地 四、培训要求

促销员按时参加培训,无特殊情况不得缺席; 明确培训目标(参见附表3)

确定每周会议参加人员名单,以及互动培训时促销员演练分组情况; 五、角色分组演练要求

在培训时,把促销员分为销售组和顾客组(见附表1),每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练,每对演练时间大约为5分钟,然后其他与会人员作为观察组,每个人都对现场演练的优、缺点进行评述,且每次评述的时间不小于10分钟。目的是从现场演练中提高促销员实际销售应用技巧。

六、培训效果评估

培训结果的好坏只有通过相关人员的信息反馈、具体的数据来证实。清楚地了解我们的培训是否达到预期效果。 1.通过《促销》(见附表2),检验培训给个人带来哪些方面的提高,还有哪些方面需要公司给予相应的指导培训。

2.客户经理通过制定《每周巡场抽查管理表》,并填写结果,从中发现一些培训后的改变和一些还没能解决的问题,决定下次培训内容是否加入相关内容。

3.通过周报、月报、月销售任务达标表等,追踪对比分析7--10月销售数据,评估促销员培训效果。 七、培训总结

1.通过促销员的分组演练提炼好的观点、卖点,总结出适合公司产品销售的话术,以及生动形象的销售展示技巧等。同时为下一次互动培训作准备,通过系统的分析上次互动培训内容,针对不足之处,找到改进方法,使我们后期的培训工作越做越好。

2.根据培训记录和培训录音,各分公司将培训内容作整体性总结,形成促销员培训文件——《精锐促销员实战推销技巧》,以便未参加当期培训或后续的促销员学习应用,以及公司汇总、整理、存档。

培训附表

附表2:促销员自我综合能力测评表

附表3:分公司单店销售目标表

一、公司简介 二、行业介绍 三、产品知识 1、臭氧知识 2、产品知识 3、产品卖点

四、优秀促销员必备的素质 1、 促销员的工作角色 2、 促销员的素质要求 五、足浴器专业知识 六、顾客购买心理和行为 七、服务规范和销售技巧

八、熟悉卖场管理制度及工作流程 九、维护客情关系 十、特殊情况的处理

十一、有关产品的常见问题解答

促销员培训手册

一、公司简介

公司全称:深圳市精锐实业有限公司。我公司成立于一九九三年,是一家生产经营活性氧O3和负离子环保家电系列产品的科技型民营企业。精锐公司一直致力于臭氧家电产品的研究开发,拥有一百多项国家专利,作为国际臭氧协会会员,公司严格的质量管理体系,已相继取得ISO9001国际质量体系认证、欧洲CE安全标准认证和国内多家机构的认证,公司执行严格的生产运行模式,产品品质优良、性能卓越,臭氧小家电产品于2003年被评为“中国环保产品质量信得过重点品牌”,成为多家国际商业企业指定供应商,并为国内多家知名品牌家电制造商做生产配套。

公司总部位于深圳市南山区蛇口沿山路29号精锐大厦。电话号码:0755----2688982、26893689、26672217,传真号码:0755----26899689。网址:.精锐大厦设计为九层办公楼,分别设有董事办(九楼),董事长袁建80年代初期毕业于浙江大学电子系,90年代初靠着自己的勤奋和才能,创办了深圳市精锐实业有限公司。董事办有王雪和黄冰夏两个助理。财务部(九楼)负责公司所有的财务工作,财务部的负责人是陈姐。出口部(八楼)主要是负责公司在国外的销售工作,我们公司的产品远销东南亚、欧美等地区,出口部功不可没。出口部总经理李卉。国销部和市场部(七楼)主要负责公司在国内地面市场的销售工作,我们有四个分公司十三个办事处,销售网络覆盖除西藏以外的全国所有省市及地区,省会级的维修网点。国销部总经理曲龙,副总经理戴勇,营运总监岳琴。研究所(六楼)致力于新产品的研发工作,有平面设计师、电子工程师、结构工程师、工艺工程师、品质工程师、项目工程师、机械工程师等十几名专业技术人才,为我们的新产品研发提供了强大的动力保障,研究所所长郑青。人事行政部(五楼)负责处理公司人事、行政方面的事务,总经理雷评。公司所有电子邮件的收发、网站的建设和维护、电脑小故障的处理都由企划部(五楼)来完成,负责人段工。拓展部(五楼)总经理赵总、电话运营部(四楼)负责公司产品在国内空中市场的销售,部门总经理海总等,并设有多功能培训室、会议室、客户恰淡室(二楼);一楼有前台、展厅和会议室。

工厂位于深圳宝安沙井芙蓉工业区,拥有5栋现代化标准的生产厂房,3栋员工宿舍,使用面积共计达6万多平米。工厂电话:0755----27464166、27464266、27464366、27464466、27464566,传真号码0755----27464228。工厂厂长胡青林,副厂长陈秀宝主要负责行政、后勤工作,生产由副厂长唐武平负责。工厂设有厂部、品质部、计划部、采购部、动力部、工程技术部、制造部、注塑部等,员工1000多人,年产能高达4亿。一流的生产设备,超强的生产能力,及时快捷的物流配送系统,确保为客户提供最优质产品与服务。

十年的积累沉淀,特有的企业管理思想与企业文化铸造了精锐特色的管理理念“以人为善,以诚为

篇三:促销员的最诠释!!!

什么是促销员

什么是促销员?促销员是什么意思?

促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色:

1.商店或企业的代表者

促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

2.信息的传播沟通者

促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答。

3.顾客的生活顾问

促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值,以及能给顾客带来的益处,为顾客提供最好的建议和帮助。

4.服务大使

商店要有效地吸引消费者,不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段,还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中,竞争优势将越来越多地来自于无形服务,一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客,压倒竞争对手,每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

5.商店或企业与消费者之间的桥梁

促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店,以便制订更好的经营和服务的策略,刺激制造商生产更好的产品,以满足消费者的需求。

促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要.

促销员成功促销的前奏:

了解自己

促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标,作为促销员就必须要先了解自己。了解自己的目的是什么呢?明白自己的不足,找出自己的长处,从而根据市场的需求、变化,调整自己的行为方式,对于个人“短板”,要通过学习相关的专业知识来“充电”弥补;对于竞争

对手的强项,要善于借鉴与学习,从而“师夷长技以制夷”,不断超越自己,在促销领域有更大的发挥与施展空间。

了解公司

促销员要想做好本职工作,其必要条件之一就是要先了解公司,要了解公司的发展历程(企业历史);现在的规模、实力(企业现状);了解公司的发展规划与前景(企业未来);了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等(企业荣誉与文化)。了解公司的好处是,既可以更好地说服顾客购买,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而进一步增强销售信心。

了解产品

促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产品,因为在推介的过程中,顾客对产品感兴趣,他就会向促销员提出各种各样的问题。如果促销员对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚地当好顾客的参谋,真心实意地为顾客着想,就能迅速促成顾客的购买。促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识,对产品知识了然于胸了,成功推介才成为可能。在促销过程中,其实产品的知识就是促销员最好的推介力。产品的技术含量越高,产品知识在销售中的重要性就越大。促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家,因为顾客喜欢从专家那里购买产品。

促销员掌握产品知识的途径有:听——听专业人员(比如研发技术人员)介绍产品知识;看——亲自观察产品(内外包装特点等);用——亲自使用产品(了解其性能、可能带来的好处);问——对疑问要找到答案(有可能就是顾客的疑问);感受——仔细体会产品的优缺点(好产品才与别人分享);讲——让自己和顾客都知道(你知、我知、大家知),自己明白和让别人明白是两个概念。

促销员要在了解产品的基础上还要做到以下几点:

(一)找出产品的卖点及独特卖点(USP)

什么是卖点以及独特卖点?卖点就是顾客买你产品的理由,而独特卖点(USP)是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因,通过产品,还能为顾客提供什么样的附加价值,即卖产品独特主张,又卖产品独特价值。促销员面对顾客不能说出三个以上顾客购买你产品的理由,就很难打动顾客。

(二)找出产品的优缺点,并制定相应对策

任何产品都有它的优缺点,作为优秀的促销员不仅要“挖掘”和找出产品的优点,把它作为“诱饵”抛出去;同时针对竞品,也要找出本品相应的缺点,考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了,向顾客成功推荐才更加顺手。

(三)与产品“谈恋爱”,热爱和信赖产品

促销员在了解产品知识的基础上,还要更进一步地欣赏和喜欢甚至“爱恋”自己的产品,要跟自己的产品“谈恋爱”,相信自己的产品是一个好产品,能够给别人和自己带来好处,是自己的“梦中情人”、“白马王子”,是一个能够为顾客带来更多价值,值得顾客购买和重复购买的好产品。

了解竞品

兵法云“知己知彼,百战不殆”,作为优秀的促销员,不仅要对自己的产品烂熟于胸,而且还要熟知竞品,了解其优势与不足,避其锋芒,攻其“三寸”。灵活应对顾客可能提到的有关竞品的一些问题。促销员要了解和掌握竞品的以下情况:

(一)竞品产品

竞品主销的规格是什么?为招揽顾客而展示促销的产品怎么样?竞品的卖点在哪里?质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样?是否又推出了新产品或新卖点?

(二)陈列展示

竞品的终端建设有何特色,其产品展示与陈列,相比本品有何优劣势?其POP终端宣传表现怎么样?

(三)促销方式

竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色,其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里?使用没使用价格战,其促销活动有没有可以借鉴的地方。

(四)终端消费者

了解竞品消费者的数量与层次,以及竞品消费者具有什么样的特征?促销员只有与竞品不断地进行比较,学习其先进,剔除其糟粕,不断地超越竞品,努力比竞品做的更好,只有如此,促销员和厂家才能赢得顾客的“芳心”,从而更好地吸引终端消费者。

了解顾客

(一)把握顾客购买动机

优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机,而顾客的购买动机取决于顾客的需求,促销员只有了解了顾客的购买心理,才能进行有针对性的产品推介。但在实际

的购买活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买动机同时并存。一个聪明的促销员能够最大限度地掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的,攻其一点。促销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢的进行销售工作。

(二)顾客购买过程的心理变化

一般来说,顾客在一次完整的购买产品的过程中会经历八个阶段的心理活动。了解他们购买产品时每个阶段的心理活动,有助于掌握接待顾客的技巧。

1、注意阶段

当顾客想购买产品或随意浏览时,顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、各种宣传资料以及POP广告等,更多的是环视货架上陈列的产品,如果对某种产品感兴趣时,就会驻足观看。从购买过程来看,这是第一阶段,也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品,而促销员又不能使自己的产品引起顾客的注意,那么购买过程即告中断。倘若能引起顾客的注意,就意味着成功了一大半。因此,当有顾客伫立在货架前看产品时,促销员应立即主动地向顾客打招呼,同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。

2、产生兴趣阶段

当顾客驻足于某一产品前或是观看POP上的信息时,可能已经对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看产品,同时可能会向促销员询问一些他关心的问题。

3、联想阶段

顾客对某一产品产生兴趣时,一般会通过触摸和翻看产品或产品宣传资料,联想到“此产品将会给自己带来哪些益处?能解决哪些困难?自己能从中得到哪些享受?”顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品,因此这一步对顾客是否购买影响很大。因此,在顾客选购产品时,促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。

4、产生欲望阶段

产生联想之后的顾客,接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时,就已经表现出他非常感兴趣,有购买的想法。与此同时,他又会产生疑问:“有没有更好的产品呢”因此,促销员要抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡阶段

上述的欲望仅仅是顾客准备购买,尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择;也可能会仔细比较其它同类产品。此时,顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品,对这些产品做更详细、更综合的比较分析(比较的内容包括产品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格和质量等),比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段,即顾客通过比较之后有了更全面的认识,将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了,也许有些顾客会作出购买决定,还有些顾客在这时会犹豫不决,拿不定主意。此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。

6、信任阶段

在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求促销员的意见,一旦得到满意的答复,大部分顾客会对此产品会产生信任感。影响信任感的因素有三个:相信促销员、相信终端卖场和相信产品。在顾客即将产生信任的阶段,促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要。

7、决定行动阶段

顾客决定购买产品并付诸行动,这时促销员应迅速包装好产品,形成“既成事实”,不要耽误了顾客的时间。

8、满足阶段

顾客作出购买决定还不是购买过程的终点,促销员要自始至终保持诚恳、耐心的待客状态,直至将顾客送别为止,这样让顾客产生满足感。顾客满足感,有如下两种:

(1)顾客买到了称心的产品后所产生的满足感;

(2)对促销员亲切服务的认可所产生的满足感。

另外,产品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来,通过自己使用或家人对其购买产品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智,它影响到顾客的重复购买率。

了解售点知识促销员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化建设,通过产品陈列、POP广告宣传等营造气氛,从而来吸引顾客购买。因此,掌握售点产品陈列与终端生动化的基本知识是促销员必须具备的。

促销员的行为规范仪表规范对促销员来说,要留给顾客良好的第一印象,取得顾客的好感,就必须重视仪表。一个优秀的促销员,首先必须着装统一,衣着整齐得体,不奇装异服、浓妆艳抹,做到朴素、整洁、自然、大方,给顾客留

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