一个实习生在海大20天的学习报告
学习报告：我在海大二十天
萧南市场朱文历
二十天能干什么？如果在大学里，可能就是每天睡到午饭再起来，最后茫然的突击复习来应对剩下来的考试；如果在家里，可能会帮忙做些家务，做点力所能及的事情；但今年这二十天在海大公司度过，感觉仿佛回到了高中，每天睁开眼睛就知道自己应该去干嘛，会得到什么样的结果，虽然忙是肯定的，但是这种充实让人感到心里踏实，知道自己的生活还可以这样过。这些天的学习培训让我看到即将要面对的生活不是那么容易对付的，一个丰富精彩的生活需要前期痛苦的不断堆积，我们要感谢前辈们为了我们的现在的幸福生活而忍受的一切痛苦，我们更要用我们所有的力量去改变更多正在忍受着各种痛苦的兄弟姐妹们贫困的现状。
及格不是60分
这段时间公司组织了培训并进行各种考试，导师也带着我们下市场调查各种情况，让我深深的体会到考试并不是60分就是一份满意的答卷。导师对我们所做的一切并不是折磨我们，而是为了让我们能更好的面对在塘口的生活，一份时间可能展现的东西并不多，但是透过试卷就能看到我们做一件事情的态度，如果一份试卷都不能让导师信任我们，那以后我们拿什么去获得客户的信任。导师一直在强调，分数并不重要，重要的是看我们能学到多少，可能我是那种慢热型的，短期的强化记忆不行，需要经过一段时间的消化磨合成为我自己的东西时就可以运用自如。可是快节奏的成长环境没有太多的时间让我慢慢来消化吸收，所以开足自己的能力，敦促自己能更快的成长起来面对未来的生活。
这段时间的下市场调查情况我也将下面的客户做了一下简单的归类，如果将整块市场比作一个学校的话，那核心市场就是我们的强化班，里面全是我们的精英，一定要强化到能击败任何一个对手的地步，做到整块地区的最强，做到全国最强，这样我们的学校才能吸纳更多优秀的客户加入，来壮大我们的市场。而示范户就是我们的优秀学生，他们接受我们的优秀资源，也很好的执行了我们的模式，在面对不断变化的养殖环境出的复杂的试卷时他们所付出的辛苦是值得肯定的，当然他们的成功也是值得庆贺，而有些客户是那种偏科情况严重的，他们有
的认为苗种的好坏对养殖成功与否的影响不是很大；有的认为饲料的差异对养殖成功与否的影响也不是很大，有的认为水体的各项指标只要能让虾活下去它自然会大，调水改水在养殖过程中也不是很重要；更有的认为亚盐高只会出现在后期，那时虾都可以买了，处理不处理也不会导致养殖的失败；因为他们有长期的养殖经验支撑，再加上今年养殖环境出的问题较为简单，这些客户有些也达到了自己所期望的收入，所以削弱了他们对我们服务的追求。更多的客户还徘徊在我们大学校环境之外，或者选择了一些小的补习班，对于我们，也许他们听过，也许没有听过，客户大部分都是我们父辈那代的人了，他们能够舍得把钱花在子女的教育上，并不是指望这些钱会使子女变成什么样，而是希望这些钱花下去能给自己子女一个美好的未来，为什么我们不能转变他们对我们的认识，我们让他们知道我们怎么改变他们的现在，怎么实现执行我们模式下他们的美好未来，让他们接受我们优秀的服务，当然也有一些顽劣的客户，这些不是我们努力就能改变的现实，只有等他们自己认识到自己抱着的那棵树并不是最合适的转而寻求我们时再给他们提供服务。
客户要面对的是养殖环境给他们出的各种各样难题的试卷，他们绝不会只要求自己能不亏本就行了，他们的及格不是60分，没有最好，只有更好，难道我能用我60分的成绩去为他们服务么，想想自己都不信任的人怎么去获得别人的信任，这段时间接触到最多的词语“这不是理由”，对的，在分值的前面一切理由都是狡辩，客户只看中结果，如果不能给出完美的结果，做再大的努力，在客户心里都会被打折扣，所以我觉得我最近的改变更注重结果了，不要给自己找理由，学习没有借口，必须要切实的做好自己的工作，60分不是及格，100分才是及格，用最完善的知识体系去应对任何可能发生的问题，切实为客户做到优质的服务。
目标与执行力
在萧南的这些天，导师们不断的跟我们说，你出去一定要知道自己想做什么，怎么才能做成，不要麻木的机械的去做一件事，带着自己的思考去计划自己该怎么干，怎么才能实现自己的目标。原来我以为工作会是像摩登时代上面一样，机械的做好属于自己的工作，但是现在我发现我错了，这么多天来，我已经习惯了问导师，明天我们该干什么，要注意一些什么，然后我自己会思考自己去的话应
该怎么做，举个例子，很长一段时间以来在拜访客户询问信息时总是没有一个合理的顺序去索要，这样不断增加自己的负担也扰乱客户的心情，有时候甚至闲扯半天都不能得到自己想要的信息，效率低，自己很着急，跟导师交流才发现我们可以站在客户的角度去想要怎么回答问题，这样就能找到我们问问题的办法。诚然，这些天的实习确实很累，可是导师比我们还要累，就像电视上说的能力越大责任越大，我们不是不能担任更大的任务，只是我们的成长不够，慢慢的一定可以担负起现在看似不能逾越的压力鸿沟，每当自己感到很累的时候打开工作短信看到自己的成长时，仿佛目标也在面对着我一步一步的走来，明天又是新的一天，太阳照常升起。每天的成长让我越来越靠近结在树端的金苹果，我坚定不移，一点一点的成长，总有一天会得到属于自己的金苹果。
这些天我也看了很多关于目标下面的案例让我很有触动：
被称为“美国富人的导航塔” 拿破仑·希尔讲了这样一个故事：一个炎热的夏天，铁路路基上工作着一群人，这时一列火车到这里停了下来。一个低沉的声音响了起来：“大卫，你好吗？”这群人的负责人大卫·安德森回答：“是我吉姆，见到你我真高兴。”于是，大卫和这个叫吉姆的铁路的总裁，进行了1个多小时的愉快交谈。然后，热情地分手道别。大卫的下属立刻包围了他，对于他有这样一个铁路总裁的朋友感到非常震惊。大卫解释说：“20多年前我和吉姆是在同一天开始为这条铁路工作的。”其中一半人半开玩笑地问大卫，你为什么现在还在骄阳下工作，而吉姆·墨菲却成了总裁？大卫非常惆怅地说：“23年前我为1小时
1.75美元的薪水而工作，而吉姆却是为这条铁路而工作。”
这就是说，你只为薪水工作，你只能得到一笔很小的收入，而在海大，大家看重的不是工资多少更是自己的目标，自己的未来，海大的目标是改变“科技兴农，改变中国农村现状。”我最终的目标是希望能改变自己的故乡，跟许多村庄一样，我的家乡也是大量的劳动力流出，看着皱纹爬满空巢老人的脸上，泪痕涂满留守儿童的面颊，原来中国的贫困就在我身边，我也问过很多大学生，未来想不想回来给家乡出一份力，得到的回答大多都是这个鸟不拉屎的地方，谁想待在这边啊，是的，谁不想住在24小时热水的家里，谁不想享受科技给我们创造的方便。但是我就是倔强，我就不相信难道同样的土地家乡的就只能靠一季水稻一季小麦能讨生活么，就算一亩地产值一万块，平均下来一个平方才15块，一年
有365天啊，难道这15块就这么难挣么，我不服，我要改变。之前我不知道该怎么改变，自己是弱小的，但是到了海大，我知道了目标是靠计划支撑的，有一个宏伟的目标并不就是成功，更要有完成目标的详细的计划。所以在实习期间我制定了要成为一个合格销售人员的目标，而完成这个目标，一点就是摆脱学生稚弱的气息，先把自己打造成一个合格的社会人，能够面对社会上各种压力和问题；还有一点是要充实自己的专业知识，科技是第一生产力，我相信想实现我目标的最重要因素就是科技。
有了这些目标参考我的实习期间的表现，发现自己在执行自己的计划时还是有欠缺的，还是存在找理由的习惯，在这个结果导向的社会“结果高于一切，责任重于泰山”任何理由在规则面前都不堪一击，不足的借口，完美的经验都只能代表过去，真正要面对的是明天，把握每一次的机会尽量做到一个让自己满意的结果，这样才能达到自己成长的目的。
公平来自于规则，但胜利比公平更重要，因为规则是由强者制定的。如果被规则击败，那更谈何实现自己的价值，我要执行自己的计划让自己成为一个强者，按明哥的话说让PDCA原则贯穿我的计划执行的过程中，不要盲目的一味执行，更要静心检查自己的方向是否错误，错误的方向再大的努力也是原来自己的目标，不断的调整自己的计划，执行下去才能找到自己目标的正确方向。
心态的波动和调整
“阴暗处长不了大树，人也一样，心胸须如阳光般光明才能真正的强大。”在萧南市场无论是郝姐还是谁大家都要求我打开心态去学习，一定要怀着空杯的心去学习，不要把自己的情绪带给客户，每天都要用阳光般的热情去面对客户。 总结自己这段时间的实习，我发现自己的心态总共出现了四次较大的波动：
第一次是和亮哥去长北时出现的，那时刚开始要求单独的去面对客户调查情况，那时的我对虾养殖的整套过程一窍不通，害怕在交谈过程面对客户提出的问题无法给出答案而尴尬，不知道该怎么和养殖户沟通，而且还要面对语言不通这个难题，所以当时我是很排斥单独下市场的，在交谈过程中，有些问题自己无法结果。造成很多冷场，我只能用眼神示意亮哥解围，当然亮哥可以熟练的接过话继续下去，一下午走下来大部分客户都是使用经销商李芳送的科盛料，好不容易遇到两家使用我们海大料的客户都提出后期的料粉末多，所以后期也有转变使
用别的饲料，一下午的打击让我更加排斥与客户去打交道。回去的时候感觉自己好失败啊，急切的想把专业知识全部装到大脑去，又渴望能想到可以与客户交流沟通下去的办法，当发现短期时间做这么多的事好难，感到无从下手，同时自己还很累。后来整个导师开始利用晚例会为我们培训对虾养殖的整个流程，亮哥也给我梳理问问题的流程，提醒我可以从末端开始推，先问虾买了多少，再一路推上去让客户慢慢回忆我们所需要的正确信息，在这个消极的时候明哥分享了缪总的文章，让我看到了心态的力量，一切都不是智商决定的，更重要的心态，在生活让你碰壁时，不要慌，收拾好自己的心态，条条大路通罗马，只要想前进，没有什么可以阻挡的了。
第二次出现在圣诞节那天，自己计划的不合理导致那天考试成绩很差，因为太看重成绩，所以影响了自己在团队活动中的积极性，最后我错误的以为团队活动就是休息，可以自由活动，不能融入大家的集体活动当中去，也错误的放大的竞争的概念，没有看到我们留在市场里面的大家都是一只队伍，萧南萧北大家是兄弟，整个公司都是家人，不存在争得脸红脖子粗的情况，大家要和睦，遇到问题可以探讨互相帮忙解决。那天晚上王炜哥跟我谈了很久，一开始我还是不能释怀成绩造成的羞耻感，不想认输。王炜说结果产生了，就没有办法改变，成绩不是最重要的，重要的是要看我们学到了多少。更开导我说不要将自己局限在一个很小的圈子里，不是个人，也不是一个小的团队，要融入到整个大集体中，就像一滴水只有融入大海才不会干涸。用放大镜去看别人的长处，去学习来壮实自己的能力，更要用显微镜去寻找自己的缺点，力求改正做一个优秀的人，学会认可和尊重别人才能得到别人的尊重和认可。
第三次出现去东江调查市场时，当时项立夫妻子与母亲正在切萝卜，上次我和阳阳去调查过她的相关信息，因为当时她丈夫不在，所以信息并不完整，这次我想过去将信息问清楚，可是在我们还没有到她门口时她和她母亲都出来了，语气很恶劣，一直说自己的饲料已经定好了，听不懂我们说什么，她什么都不知道，更重要的是她手上还拿着刀，叫我们去别家去问，当时心里有点慌，解释说我们不是过来推销饲料的，可能明年就是这片区域的服务员，所以想了解的情况，但是她的口气一直很恶劣，手上的刀还挥舞着，我和亚丰只有找下一个客户了解情况，但是她还到别的塘口上通知别人不要跟我们讲什么，哎，遇到这种情况当时
真知道该怎么处理，晚上回到家，跟大家分享这件事，感觉好窝囊，我们又不是偷东西又不是干嘛的，为什么会这样对我们呢，有点憋屈，有点恼火。后来晚例会强哥过来了，和我们分享当年他跑业务时客户用狗赶他，告诉我们遇到这样的问题不要向心里去，这样的事不是每个人都能遇到了，以后等我们当了导师，也可以跟自己的学生炫耀一把，想当年客户拿着刀哥还是过去了，怕什么。把这个经历当笑话和大家分享了，恼火和憋屈烟消云散了，可以更加积极的面对下一次的拜访。
第四次出现在和亚丰去利围拜访示范户赵来大，可能是前一天将拜访客户的激情耗光了，所以我们在利围村有点漫不经心，只找自己想拜访的客户，再加上跟赵来大聊了将近两个小时，最后一上午就拜访了一个客户，导师王炜自然会说我们效率太低了，当时我还辩解很多塘口上都没有人了，根本就没有客户可以拜访。导师王哥经典的口头禅又出来了：“这不是理由。”也想反驳也想反抗，可是躺在床上想想确实是自己做的不对，自己的心态没有打开，做事三分钟热度，没有持久的激情，现在我们做事还需要导师说明明天你们干嘛，将来我们单独做事时就该自己告诉自己明天要干嘛了，没有监督了，那时自己的成长就要看自律了，现在导师所做的一切都是在帮我能更好的面对将来的工作。我不该有什么不满或者抵触情绪的，一个晚上自我的调节，第二天带着自己饱满的激情跟着导师继续下到市场去锻炼自己让自己成长。
四次的心态波动，可能不注意的话就过去了，可是打开工作短信才发现每次心态波动在得到了团队各位的疏导以后自己会得到不同程度的成长，要做一个优秀的业务员更要从别人帮忙疏导心态转变成自己疏导心态去面对一个新的一天，打开心态，用空杯的心去感受生活中每一缕阳光。
总结
作为饲料销售行业中的黄埔军校，海大培训的不是只想训练出能够带着一支或者两支队伍的班长排长，而是打造一支每个人都能坦然面对千万大军的精英中的精英队伍。因为我们体内流淌着父辈那种奋斗的血液，父辈被苦难压弯了腰，再下来这苦难也会压到我们的身上，必须要用坚实的肩膀扛起自己的重担，用培训的科技去带领千万农民改变贫穷的面貌，让他们真正的富裕起来。这和我初衷
一样，无论受多大的苦和累，也一定要接受培训成为一个优秀的业务员。
这段时间的收获，我不仅收获了自己的成长也收获了朋友，收获了兄弟，啥也不说，这就是缘分啊，不管你信不信，我反正是信了！
感谢
首先要感谢缪总，感谢他在面试过程不因为我专业的问题而把我档掉，给了我这次宝贵的实习机会，让我能够接受到这么多快速转变成社会人的知识和养殖过程中所要学习的专业知识。
我当晚到了公司第二天就被带到了萧南市场，开始了自己的实习，在实习过程中，我认识了雷厉风行的郝姐；认识了才华横溢的甘哥；认识了帅气内涵的明哥；认识了“这不是理由”的炜哥；认识了一语中的的亮哥；还有霸气侧漏的阳阳；知山乐水的亚丰；重情重义的庆荣。感谢郝姐对我的肯定及关心；谢明哥在心态调整上和教我讲PDCA运用到工作中去，谢谢能在繁忙的服务营销大会后花时间跟我沟通排解我的问题；感谢炜哥那种结果导向的坚决性，让我不能再去想理由去解计划完成不了，督促自己去完成每一个小小的计划最后达成自己的目标；感谢亮哥仿佛是清醒的局外人一样一语说中问题的要害，打开解决问题的思路，感谢他带着我们去面对客户时为我们梳理问问题的流程。感谢大家在一起生活的日子里对我的帮助，感谢大家能够与我分享自己的知识和思想，感谢大家对我臭脾气的包容。
感谢在实习过程中给我无私帮助的各位领导，各位兄弟，因为你们，这二十天过的值！
展望
2012来了，世界是肯定不会灭亡的，但是对于明年毕业的大学生，如何能很好的完成蜕变，在社会中生存下去才是自己要考虑的最重要的问题，明年公司里是有淘汰名额的，如何能脱颖而出，如何能留下继续学习公司博大精深的文化，还需要制定一个详细的计划，我短期的计划不变，明年一年要完善自己的养殖技术，精确到每一个细节的处理办法，还有就是退下学生的茧缚，成为一个社会人，通过这样的身份去与客户沟通，为他们创造更大的价值，实现自己的个人价值，给公司的成长添上自己这块砖。