连锁经营怎么分类

篇一：连锁经营考试重点

连锁经营考试重点

一、单选题

1.第一家颇具规模的连锁商店是1859年乔治F吉尔曼和乔治 亨廷顿 哈特福特创办的大美国茶叶公司。1869年，该公司改名为“大西洋与太平洋茶叶公司”。

2.日本最早的连锁经营企业当属1963年成立的“不二家”西式糕点咖啡店

3.世界第一个连锁企业是位于美国新泽西州蒙太奥的大西洋与太平洋茶叶公司。

4.1962年沃尔玛的缔造者沃尔顿，在美国阿肯色州与其兄弟开办了第一家沃尔玛折扣店。现在沃尔玛已成为年营业额达4691亿元美元的超大型企业，2002年至2012年多次位居世界500强之首。

5.1952年，第一家以特许经营方式经营的肯德基餐厅在盐湖称建立，这是世界上餐饮特许加盟的开始。

6.1865年，美国胜家缝纫机公司在美国诞生，这是世界特许经营的鼻祖。

7.1927年创建于美国达拉斯的修士兰公司（后改名为美国7-11）开创了便利店概念的先河，且是当前全球最大的便利店，拥有20200家店铺，其区域特许商日本7-11是世界上最大的区域特许。

二、多选题

1.经营的统一化、标准化体现在

㈠管理统一化 ㈡统一企业形象 ㈢统一商品和服务

2.各类企业的通用原则

①诚信原则

②效益原则 ：?经济效益 ?社会效益 ?环境效益

③守法原则

3.日本7-11与麦当劳的经营原则

Q（品质） 鲜度管理

S（服务） 亲切服务

C（清洁卫生）店面整洁

V（价值） 商品结构满足顾客需求

4.世界上对连锁的分类主要有两种分发：

?日本式分类 ?美国式分类

日本式分类：①直营连锁定义：直营连锁即正规连锁，是指总公司直接经营连锁店，即由公司本部直接经营、投资管理各个零售点的经营形态。

5.直营连锁的制度优势

①规模优势 ②经济优势 ③技术优势

6.特许连锁经营对消费者的好处：

①第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务 ②第二，加盟店通过扩大规模、简化环节降低了销售费用，使消费者能享受到物美价廉的商品和服务

7.自由连锁的优势：①灵活性 ②学习性 ③流通性

8.连锁经营的竞争优势：

①容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会

②组织化程度高，增强了市场竞争能力

③经营费用低④产品销售能力强 ⑤实现规模经济

9.连锁企业自有品牌产品必须具备两大特点：卓越的质量和完美设计。

10.品牌核心战略、品牌辅助战略、品牌维护战略是品牌战略中不可或缺的三个组成部分。

11.连锁企业实施自有品牌战略有其竞争优势：

①具有商品价格优势 ②形成企业的经营特色

③增强连锁企业的信誉 ④规避连锁企业风险

12.自有品牌战略实施方式

①委托定牌生产（苹果旭制造交给其他公司）

②自行设厂

13.连锁企业可以通过以下实际行动地贯彻顾客满意战略：

①通过多重渠道，充分了解顾客的需求和期望

②重视顾客满意的“关键时刻”

③提高内部员工满意度，培养一支训练有素的员工队伍

14.连锁企业商业化运作的内涵包括：

①连锁企业作为现代化的商业企业，要适应市场经济的发展，首先必须有现代化的管理制度，而其现代化管理的重要体现就是产权的明晰。连锁企业内部有了明确的责权利划分，其经营管理才能有据可依，有章可循。

②按市场运行规律运行，一切跟着市场走，紧紧把握市场的脉搏，才能使企业立于不败之地。当企业锁定目标市场之后，必须制定相应的经营战略，准确定位，获得市场的认同。

③追求利润最大化，努力扩大销售，精干物流环节，降低经营成本。连锁企业必须降低商品进货成本，降低物流费用，有效地控制质量，提高服务水平，才能有效提高经营效益。

15.扩张资本方式：

①通过股票筹资 ②举借外债 ③风险投资 ④兼并、重组、合作

16.扩张方式战略：

①直营扩张②兼并 ③特许加盟

17.连锁企业利润来源：

①发展增加的利润 ②控制成本节省的费用

③物流规模扩大创造的利润

18.连锁企业创造成本优势主要途径：

①进行成本分析，找出对企业经营成本影响最大的因素。

②进行系统的成本控制

③努力创造规模经济效益

④产销合作 ⑤建立自有品牌

19.连锁企业的差别化战略最终主要体现在品牌形象上：

①同样的品质或服务，价格最低，即“成本降低”品牌

②同样的价格，品质和服务最高，即“价值附加”品牌

③提供的商品和服务是行业内所独有的，即独有品牌

20.连锁企业实施差别化战略需要：

①深入了解市场竞争状况

②全方位了解顾客需求，组织全面服务

③进行CI设计，宣传企业形象

21.连锁企业主要有三种目标集聚战略：

①地区集中战略 ②顾客集中战略 ③产品与服务的集中战略

22.连锁企业举办促销活动，四个目的：

①树立企业形象 ②刺激消费，增加销售额

③优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存结构，加速资金流转 ④推广新商品

23.促销活动时间的设定

①促销活动通常安排在节假日，起止日期与节假日基本同步，可提前几日开始。

②对于某一种或者几种商品开展的促销活动，持续时间一般来说选择一周为宜

③大型百货商场采用的突出主题的促销活动的时间通常较长，一般为1个月左右

24.企业消费奖励形式：

①填写式 ②消费获奖方式 ③集点优待形式

25.打折优惠形式：

①限时或限期折扣 ②累积价格折扣

③批量作价优惠 ④设置特价区 ⑤发放企业优待券

26.免费赠送形式：

①免费样品赠送 ②免费礼品赠送

③酬谢包装

27.服务推广

①售前服务 ②订购服务 ③送货服务 ④维修服务

28.目标市场划分：

①以性别划分

②以年龄划分

③以收入划分

④以职业划分

⑤按地域、民族等进行划分

29.连锁企业确定广告目标市场的步骤

①把握业态 ②把握区域 ③把握行业 ④把握消费者 ⑤把握广告主体的利益

30.加强与消费者的密切联系，连锁企业可采取的措施包括：

①向消费者传递有关企业的信息

②收集消费者的有关信息

③切实维护消费者权益

④加强对消费者的科学分析

31.连锁企业与交易伙伴的关系

①与供应商建立全方位的伙伴关系

②应制定正确的采购政策

③要与供应商保持密切的联系，特别是商品流量信息上的交流和合作

32.核心商业圈的顾客占顾客总数的55％～70％，是离商店最近，顾客密度最高的区域；次级商业圈的顾客占到顾客总数的15％～25％，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客。

33.便利店的主力消费群体

①家庭主妇 ②三口之家 ③独身的青年人 ④中小学生

34.便利店注意事项

①对于人流量调查结果的分析

②对于竞争对手的分析

③地理位置 ④成本估算 ⑤交通状况

35.加盟店必备的基本条件

①店铺地点 ②营业面积 ③交通状况 ④客源条件

36.资金及营运基本条件

①保证金或担保品 ②加盟金 ③权利金、广告促销费 ④贷款及周转金 ⑤员工雇用 ⑥事业经

营计划评估

37.寻找加盟者的方法，招募方式

①媒体招募 ②行业年会/行业展览会/企业讨论会

③店面pop ④专职开发人员等口头招募 ⑤说明书 ⑥混合运用

38.加盟合同上易出现的问题

①合同观念不强 ②签订合同时未经认真研究 ③合同中存在不明确事项 ④合同期限不合理 ⑤解约条件的问题

39.加盟合同的完善措施

①签约前认真调整，仔细分析，慎重决策

②建立公开制度和登录制度

③做好拟定契约文件工作

④完善有关加盟连锁的立法和司法工作。

40.加盟店的问题

①要求总部给予过多的支持

②不从总部进货或采购原材料

③超范围经营 ④不按期缴纳有关费用

⑤脱离控制倾向明显

41.连锁总部的利益

㈠无形的利益

①发挥垂直整合的优越性 ②无形资产的累积

③风险的分散

㈡有型的利益

①利润来源的增加 ②其他项目收入 ③减少费用支出 ④物流成本的降低

42.方便消费者的原则

①从交通往来的角度讲：方便消费者到达、离去和寻找店铺

②从交通工具停放的角度讲：停车场要宽敞方便，进出入要畅通无阻，收费要合理 ③从进入店铺的角度讲：店门外不能有任何障碍物，以便消费者能顺利方便地进入商店 ④从消费者购买商品的角度讲：让消费者在店内能够方便地接触到所有商品，店内所有商品的摆放都能让消费者看得见、摸得着，不论高处、低处的商品，不用服务人员的帮助，都可以自如地取放商品（仓储式商场例外）

43.橱窗分类

①综合式陈列橱窗 ②系统式橱窗系列

③主题是橱窗陈列 ④特写橱窗陈列

44.连锁店卖场环境设计原则

①便利顾客、服务大众 ②突出特色、便于经营

③提高效率、增长效益

45.连锁店铺卖场的通道要求

①通道宽度很有讲究 ②卖场主通道、次通道的宽度要和连锁店的规模成正比 ③通道设计最好简单、明了而且是直线 ④不能给卖场留有“四角”

连锁店铺的通道可分为直线式通道和回型式通道两类

46.连锁店铺商品布局原则

①有利于商品销售和提供服务的原则

②方便顾客的原则 ③节约成本的原则

④统一性和灵活性相结合的原则

47.端架的作用

①销售大量的、特价的、热销的产品

②控制连锁店内的客流

③pop广告（售点广告）的重要陈列位置

48.商品定位考虑的主要因素

①顾客满意度 ②长期性 ③竞争性

49.商品定位原则

①准确把握店铺业态的原则

②适应消费者需求变化的原则

③掌握影响目标顾客因素的原则

④“3S”原则

50.连锁企业商品组合的原则 页数206

①保持适当规模

②正确运用补充原则

③保持适当的库存年龄范围

三、简答题

1.特许连锁特点

①加盟投资小、扩张快，可降低风险，减少失败率；

②有一个总部和许多加盟连锁店；

③特许核心是特许权转让，总部是转让方，加盟店是接受方

④特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的

⑤所有权是分散的，而经营权集中于总部

⑥特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系；

⑦总部在进行know—how辅导时，还要授予加盟店店名、店号、商标、服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行know—how指导，而加盟店对这些权利的授予和服务的提供，以某种形式（销售额或毛利的一定百分比等）报偿。

篇二：连锁经营复习资料

连锁经营复习资料

一．名词解释

1.连锁经营——是由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。

2.品牌——是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。 （从本质上说，品牌是向消费者传递丰富的信息，它代表着销售者对交付给买者的产品及服务的特征、利益的一贯性承诺。）

3.连锁企业品牌形象——是指在消费者头脑中所唤起和激活的有关商店的所有客观或主观的、正确或错误的想象、态度、意见、经验、愿望和感觉的总和。简称商店形象。

4.品牌形象设计——是指企业管理者对品牌形象进行系统性的策划，将企业经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中，通过整体传播手段将之传递给消费者，使其对商店产生一致的认同感和价值观，以赢得消费者信赖和忠诚的一种规划活动。

5.自有品牌（Private Brand）——也称PB品牌，是与NB品牌相对应的一个概念。是连锁零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用连锁零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。

6.商圈——是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。

7.商品定位——针对目标消费者和生产商的实际情况，动态的确定商品结构，实现商品配置的最优化状态。（商品分类、组合、商品品种、商品档次、商品服务）

8.品类管理（Category Management，CM）——分销商和供应商合作，将品类视为策略性单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效。

9.促销——指连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。

10.旗舰店——将商店形象设计的所有元素都完美的体现出来的一个标准店或样板店。

11.修枝战略（Scrap and Build）——简称SB战略，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造使其更符合公司长远发展方向的战略。

12. 商品群——是用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。

二．简答题

1.连锁经营的特征——高度统一

经营理念统一、经营管理统一、商品和服务统一、企业识别系统及商标统一

2.连锁经营的本质

连锁经营是把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。 有效整合上游企业，满足市场需求。

其实质是把社会化大生产的分工理论运用到商业领域里，分工明确、相互协调，形成规模效应。

以量制价：以增加采购数量，要求厂商降低价格，从而降低进货成本。

机能代位：将分店的机能，尤其是采购、会计、管理、促销等活动机能，移交总部负责，

以减少人力并降低费用。

3.连锁经营的原则（3S管理原则）

标准化（Standardization）——是连锁企业规模发展、低成本扩张的基础

专业化（Specialization）——是连锁企业持续发展的法宝

简单化（Simplification）——将复杂的作业流程、作业操作简单化。

——连锁是一连串的复制行为。

——连锁企业是高速集利的事业体。

4.连锁经营的优势

（1）统一企业形象，提高品牌认知，易产生定向消费者信任或依赖，维持顾客忠诚度；

（2）标准化的经营，有利于改善服务水平，吸引顾客，多店铺体系有利于扩大销售。

（3）降低成本（管理成本、进货成本），价格竞争力强；

（4）连锁总部的Know-how使各分店获得了宝贵的技术优势；

（5）降低投资风险，扩张速度快，能快速聚集资本，便于实现集团化、国际化。

5.连锁经营的类型

● 美国式分类

— 商标商品连锁经营 （PT）

是传统的连锁经营形式，加盟店和加盟总部的关系就象它们的经销商或代理商。加盟店专门用来销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的只是商品的供应和商标的借用。

—经营模式的连锁经营（BF）

是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁经营店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和销售制度甚至是财务上的沟通。

● 日本式分类

—直营连锁RC（Regular Chain）

由连锁企业通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁经营形式。

分店由总公司直接寻店、购店（租店）、装潢、雇用员工经营管理，直属总公司。 特点：所有权和经营权统一和集中，分店经理是雇员而非所有者。

优点：经营完全在总公司的控制之中。

缺点：由于完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的开拓方面进展较慢。 典型企业：美国 英国 日本

—自愿连锁VC（Voluntary Chain）

是一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个服务管理中心领导的经营方式。

特点是所有权、财务权、经营权独立，各分店每年上缴加盟金及指导费，与总部是协商

和服务关系。

优点：灵活性强，分店自主权大，主动性高；

缺点：统一性差，决策迟缓。

——同志联合体

—特许连锁FC(Franchise Chain)

又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种经营形式。

6.特许连锁经营分类

商品商标特许连锁经营和经营模式特许连锁经营；

单店特许、区域开发特许、二级特许、代理特许

制造商-零售商特许系统、批发商-零售商特许系统、零售商-零售商特许系统、服务特

许系统。

7.特许连锁经营管理程序

（1）制定特许连锁经营开发计划 （2）建立自己的样板店

（3）准备特许连锁经营所需文件 （4）宣传推广，征募加盟

（5）教育培训，开店准备 （6）开业后的服务与管理

8.发展现代连锁业的条件：

（1）相对稳定的社会环境、较为发达的市场经济；

（2）居民消费能力、消费观念、消费水平上到服务品牌、企业品牌、生活方式品牌阶段

（3）通迅网络完善，方便联系；完善的交通运输网络和工具。

（4）强有力的科技支持；

（5）相关法律的健全；

（6）企业管理水平的提高，标准化手册的制定，经营技术（Know-how）的开发。

9.连锁企业组织扩张形态：

第一阶段：直线制 第二阶段：职能制 第三阶段：直线职能制 第四阶段：事业部制

10.连锁总部的基本职能

（1）战略规划（2）研发与手册制定

（3）广告、宣传、促销 （4）教育培训与指导

（5）情报信息处理 （6）采购、物流

（7）拓店、寻店 （8）财务、人力资源管理

11.总部各部门职能——开发部主要职责

（1）新开分店或加盟店的商圈调查

（2）新开分店投资效益评估，加盟店销售能力评估；

（3）新开分店投资预算；

（4）建设新店工程设计审核、工程招标、验收；

（5）新开分店开店流程与进度控制；

（6）新开分店所需设备的采购及各分店设备的维修保养。

12.总部各部门职能——营运部主要职责

（1）制定连锁总店的营业目标和各分店的营业目标，推动营业目标的实现；

（2）分店经营的Know-how指导；

（3）编写连锁经营营业手册，并检查和监督营业手册的执行情况；

（4）指导分店改善营业现场作业，派出指导人员对不同连锁店进行指导并考查其工作情况。

13.总部各部门职能——采购部职责

（1）商品的定位与组合； （2）商品货源的开发；

（3）商品采购的谈判； （4）采购方式的制定(转 载于:wWW.cSsYq.cOM 书业网:连锁经营怎么分类)；

（5）商品存储、加工、配送制度的制定及运作；

（6）销售价格的制定； （7）新商品的开发；（8）滞销品的淘汰。

PS：总部各部门职能——营销部的职责

（1）商品配置、陈列设计，商品销售分析，利润分析与改进措施；

（2）促销策略的制定，促销活动计划制定与执行；

（3）企业广告、竞争状况调查分析；

（4）店铺形象的设计；

（5）店铺广告计划的执行与制定。

14.连锁企业的管理模式以及各自的优缺点

（1）集权管理模式 （2）分权管理模式 （3）混合管理模式 （4）契约管理模式 ● 集权管理模式

优点：（1）总部控制力较强。 （2）统一营销规划，降低促销成本。

（3）集中采购，降低采购成本。（4）有利于资源整合产生连带效应。

（5）作业系统与服务品质较为一致。（6）人员招聘和培训工作容易实施。

缺点：（1）门店运作缺乏弹性。（2）总部事务繁多，且管理成本增大。

（3）难以兼顾有差异的单店。 （4）易形成组织僵化。

（5）不利于门店考核和门店人员的培养。

● 分权管理模式

优点：（1）总部管理重点突出。 （2）总部人力成本较低。

（3）有利于门店管理者的培养。（4）门店适应性强，应变力高。

（5）有利于门店的考核，调动分店人员的积极性。

缺点：（1）总部控制力弱，不利于资源整合带来连带效应；（2）商品进货价格较高。

（3）促销成本大，促销效果降低。（4）门店的店长培养时间长。 ● 混合管理模式——权力一部分集中（达到资源整合，获取规模效益）；另一部分权力下

放（调动门店积极性，提高应变能力）

优点：1、门店有一定的灵活性，有利于调动门店积极性，避免制度僵化；

2、一定程度上适应门店当地消费者的需要；

3、门店保留一定的经营权，能在竞争中掌握主动，有利于提高竞争力；

4、在采购上可以同时享受规模化和差异化的好处。

缺点：（1）如果权力划分不适当，也可能导致集权管理和分权管理两方面的弊病；

（2）不易形成统一的管理风格，其授权效果容易受到管理者个人风格的影响。 ● 契约管理模式

优点 1、最大限度地调动门店经营者的积极性；

2、享受规模经济效益；

3、总部和门店共同努力提高品牌价值；

4、总部关键问题进行指导监督，提高管理效力，降低管理成本。

缺点 1、如果因门店管理者素质问题造成门店经营失败，会造成整体影响。

2、门店可能不按规定经营，从而影响整体形象；

3、双方冲突问题；

4、契约的时间性，可能会出现经营不稳的情况。

15.总部有效授权的技巧

（1）授权时机：初创（集权）—成长壮大（分权）

（2）授权内容：影响整体发展（集中）；对门店经营影响大（下放）

（3）考虑授权效果：运作成本低；带来更好效益；不影响企业定位和服务品质。

（4）考虑授权的对象：经验丰富、素质良好的门店管理人员。

（5）考虑授权后的监督：在确保能监督的基础上授权。

16.商店形象的特点：

多元属性：功能性、情感性

多层次：视觉形象、行为形象与理念

形象的形成是顾客与商店的互动过程。

17.品牌形象的设计过程

1、形象诊断：通过形象诊断，评价原形象的合理性，确定形象策划的目标。

2、品牌形象定位：通过市场细分，明确规划形象

3、确定商店形象主题

4、设计视觉识别系统并广泛运用

5、设计商店形象的行为识别系统

6、编制管理营运手册（统一解释、方便管理、作为调整依据、利于培训、强化同盟者信心）

18.旗舰店及其特点

含义：将商店形象设计的所有元素都完美的体现出来的一个标准店或样板店。

特点：1、往往设在人流量最大的购物中心或大城市的商业中心等黄金地段；

2、出售该企业几乎是全部的商品，展示企业的最新品牌理念；

3、有精心设计的商品陈列和卖场氛围；

4、规模比一般门店大得多。

篇三：认识连锁经营

第二章 认识连锁经营

2.1连锁经营的两个核心

对连锁经营的理解首先要从本质上来进行明确，我门把它概括为两个核心，对这两个核心的理解，将会揭开连锁经营的本来面貌，将会使我们的读者对连锁经营有个全新认识，在连锁企业的经营、管理过程中思路将会非常清晰。

2.1.1连锁经营的核心之一——机械化大生产在流通领域的创新与应用

我们先来看一段对麦当劳连锁经营管理体系的介绍资料：

为了保证QSCV（品质、服务、清洁、价值）经营理念的实现，麦当劳公司制定了如下一套行为规范：

（1）营业训练手册。它详细说明麦当劳的各项政策，餐厅服务的程序、步骤与方法。通过充分利用这本手册，可以保证所属连锁店提供同样水平的服务。

（2）岗位操作检查表，它详细说明各工作段应检查的项目、步骤和岗位职责工的晋升不取决于资历、学历，而重在能力与表现。所有员工全部接受系统训练。

（3）质量指南。它提供给管理人员用。指南详细说明有关半成品的接货温度、储存温度等，对各种有关质量和数量进行细致指导。

（4）管理发展训练。麦当劳的管理者都得从员工做起，必须学习管理课程，由初级逐渐学完高级管理。经理实行一带一训练，受训经理合格后才有条件晋升。

从这段文字我们能找到什么秘密呢？记得很多学员读完之后都会发出这样的感受：“好详细啊”！每一个环节、每一个操作步骤都有非常具体的规范，这会给我们什么联想呢？ 很自然，生产车间的工作景象会在我们脑海浮现，流水线上每个工人负责着自己的岗位，按照详细的“作业指导书”的标准规范进行井然有序的作业，这二者是否有必然的联系？ 最早的商品经济是一种短缺经济，由于生产力发展水平低，科技水平和信息化水平低下，那时也还没有流水线生产方式的概念，一个劳动者需要做很多事，掌握很多技能，生产效率极为低下。生产效率远远跟不上消费领域的需求。这种短缺经济的市场条件下，物质结构很简单，商品类别也很少，因而对流通领域的要求也停留在很低级的水平上。卖方占市场交换的绝对优势，因而是卖方市场。这样的经济社会也就不存在也不需要进行流通领域和消费领域的革命。

随着科学技术的发展和社会的进步，机械化大生产方式的出现，直至福特的流水线生产方式革命，导致生产效率大幅度提高。而规模的经济性吸引企业不断扩大生产规模，以提高竞争力，取得最大的经济效益，因而形成了工业化社会中的大量生产的现象。单个的大量生产者为了扩大单品的生产规模，降低成本，总是倾向于产品的品种规格尽可能少、生产批量尽可能大。同时，为了在一定时期内多次取得规模经济效益，他们采用高度专业化的流水生产线，带来极高的生产速度，形成单一化、标准化、高速化的生产特点。反观工业化社会中的消费，随着大量生产所创造的财富不断增加，消费者的收入增加，消费品的相对价格与绝对价格都不断下降，大量消费势必形成。这种消费往往是以个性化、多变化为特点的。这些特点与大量生产的单一化、标准化形成了直接的对立。流通领域和消费领域发展的速度跟不

上生产领域的速度。流通领域和消费领域的发展滞后成为生产领域进一步发展的瓶颈，即所谓的生产过剩，整个市场就成为买方市场。

为了使社会生产顺利进行，这种对立必须得到化解。而化解对立的最有利点则是连接生产和消费的流通领域。流通领域内，哪一种经营形式最能协调两者，哪一种就最具有生命力。生产和消费的这种对立要求商业企业规模运作。迫切要求对流通领域和消费领域进行一次彻底的革命，生产领域生产效率提高对流通领域的革新有非常大的启示。于是，人们受到了生产领域的流水线生产方式的启发，对流通领域应用了机械化大生产方式，提炼出类似流水线的操作流程和规范，如收益流程，服务流程，整理货品流程等。这就是连锁经营的标准化基础，换言之，连锁经营就是机械化大生产方式在流通领域的创新和应用，即连锁经营本质上是一种大流通。

前文已经提到过连锁经营是一种管理标准，实际上标准化的基础就是“提炼流程”，这与生产车间流水线的制作如出一辙，就是在流通等非生产领域进行的一种“流水线制作”，以便于复制。

2. 1.2连锁经营的核心之二——企业组织形式

有人认为发展连锁经营主要是经营形式的改变，是业态的一次创新。这里我们要给连锁经营正本清源，还连锁经营以本来面目——连锁经营不是一种业态，而为一种企业组织形式，因为

①连锁经营是制度的创新，是企业从政策到观念、从经营到管理、从商流到物流、从形式到内容的全面调整和变革；

②连锁经营是企业结构重组和创新，包括批发改革。配送中心的建立。流通环节和网络的变化，它带来了企业购销调存加的全面调整，是企业职能的重构和流通环节的重组；

③连锁经营不是一种业态，但只有与具体的业态相结合，如超市连锁、仓储连锁、便民连锁、快餐连锁、生产连锁，才形成自己独特的经营方式，赋予它强大的生命力；

④连锁经营是新的商商关系、工商关系和企业内部各环节关系的调整和建立。

由此可见，连锁经营是企业的一种行为方式，一种非消费的行为方式。本质上不是一种业态，而与企业开分公司和分店，有类似之处，所以不存在行业的局限性。连锁经营是企业的一种组织结构设计，更是一种组织形式，它不属于商业层面，而是属于经营层面的东西。

所以这里就解决了很多人对什么行业适合做连锁经营，什么行业不适合做连锁经营的困惑。连锁经营本质上就是生产、管理、服务、操作标准的建立和拷贝传播。商业领域可以发展连锁经营，生产领域同样可以，看着一个个的分厂开起来，这不是很明显的连锁经营吗？具体的内容会在后文连锁经营的分类中详细介绍，这里就不做多余之笔了。

2.2 连锁经营的三种类型

连锁经营具体有哪些类型，怎么划分呢？看似很简单，实际上有很大的讲究，我们可以先看看日本和美国的不同划分标准。

日本的连锁业虽然发展较晚，但到了90年代以后，日本大部分强势的连锁化企业摆脱前阶段"准备阶段"，开始大幅进军扩展业务，提高市场占有率，形成了集团化的连锁系统，但是日本有着与美国不同的流通体系，美国由于流通系统比较单纯，其连锁经营形态的分类也如前述比较简单，而日本的流通体系比较复杂，因此有自己的一套分类方式。我们在报章、杂志以及电视等一些媒体上经常看到连锁店、加盟店、直营店、连锁加盟店乃至英文的RC、

VC、FC等。这些名词虽然表面意思相近，但是它们之间却有许多差别。下面将就这些易于混淆的名称做以说明和比较。

直营连锁（regular chain）是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。

特许经营（franchise chain）是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。

自由连锁（voluntary chain）也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。

美国是连锁加盟的创始国，也是全世界连锁加盟事业发展最好的国家，诸如麦当劳、肯德基等知名品牌在中国大陆已家喻户晓。美国对连锁业的定义如下：

"一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系。总公司赋予对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。反过来总公司相对的也要求加盟者给予相当的代价，作为报偿。"

按美国的分类，连锁可以分为两大类：一种是商标商品的连锁（product and tradename franchising，简称P&T型），另一种是商业模式的连锁（Business Format Franchising，简称BF型）

（1）传统型商标商品，P&T型FC逐渐减少

商标商品连锁是传统的连锁加盟形态，加盟店和总公司的关系有如其的经销商或代理商。加盟店专以销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的仅是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁形态以客货汽车经销商（如专卖通用汽车、福特汽车等）、加油站（如专卖爱克森汽油、贝壳牌汽油）以及饮料经销商（如专卖可口可乐的所有饮料）等。由于客货车的金额颇大，且美国的生活形态使家家户户几乎都得自备用车，使用商标商品这类连锁在整个连锁加盟业中占了大半的营业金额。尽管如此，它的比重却逐年降低。由加盟店的个数所占的营业额比重可以明显看出，这类商标商品连锁正逐渐减少。

这种连锁方式存在先天性的不足，它很容易被利用。因为它即使没有完善的经营管理输出，也可以进行连锁加盟，商家很可能借用连锁来卖产品，当然前提是这个产品必须是知名品牌，否则就极有可能是骗局，尤其是向我们这样一个连锁经营在国内发展不是很完善的国家，假借连锁之名，行销售产品之实，甚至是设计骗局就可能大行其道，实际上我们已经看到了很多这样的案例，出于这种考虑，国内舆论一般不提这种连锁，这实质上也是国内在连锁经营分类上沿用日本模式，而基本不提美国这种分类方式的原因，而恰恰是这种忽略往往是我们对的连锁的认识受到限制，记得在很多演讲场合我都问过这样一个问题：“可口可乐或百事可乐是否也采用了连锁经营的方式呢？”几乎所有的人都告诉我否定的答案，有了对这种P&T型连锁认识，我们可以很显然的发现不管是可口可乐，还是百事可乐，他们在全球的分装厂模式都是地地道道的连锁经营，都是采用了连锁经营这种组织方式,当然这是生产领域的连锁。

（2）商业模式的连锁经营，BF型FC如日中天

商业模式的连锁是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁加盟店。因为它除了提供商

品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和行销制度，甚至财务上的融通。这种连锁以速食餐厅为代表，如麦当劳、汉堡王等都是其中的佼佼者。传统商标商品类的减少，营利公式类的连锁加盟店却如日中天，加盟店急骤增加，营业总额也跟着暴增。

由于以上两种类型连锁形态的明显增长，我们获知在工商发展迅速的今天，传统的经销代理制度不符合现在的需要，在一切请求专业、分工的今天，在众多中产阶级都殷切的盼望有自己事业的今天，商业模式的连锁无疑是新时代的产物。

2.3 连锁经营的四个基本点

案例：麦当劳严格控制的十三个重点

所谓麦当劳严格控制的十三个重点，就是“周报表”（Weekly Report）或是“月报表”（Monthly Report）在汇编时都要运用这十三重点。

而这十三重点具体来说是：

（1） 营业额；

（2） 顾客量；

（3） 顾客平均消费；

（4） 周转用的现金；

（5） 收银机操作错误；

（6） 其它销售；

（7） 损失；

（8） 食品原料价格；

（9） 作废处理；

（10） 打工人员工资；

（11） 电费；

（12） 水费；

（13） 煤气费。

如何控制计划和实际之间的误差？通常周报表是在打烊之后才有时间做，而每月的损益表是每小时或每天的损益累积做成的，每一个步骤都经过缜密的思考。因此，在严谨的制度下，错误的容许度极小。

麦当劳经理每检查一次收银机系统记录的营业状况，就会印出报表，不论是正式职工还是兼职人员，都必须严格控制十三点。因为在麦当劳的制度下，每小时是每日营业的基础，每日是每星期的基础，每星期是每月的基础，只有确实查看每一个细节的经营情况，才可以掌握全部的营业。至于查看细节的原则，是以是否合乎预估、计划为主。

连锁经营的最大特征是化繁为简，谋取规模经济效益。它通过总部与分店管理职能、专业职能的分工，连锁店的分配体系以及通畅的信息网络的建立来实现。具体来说，连锁企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化、专业化、简单化、独特化。

1、 标准化（standardization）

首先，体现在作业的标准化．即由总公司负责订货、采购，再统一分配到各分店之间，这种流程对于所有连锁经营体系下的分店均无例外。其次，这种标准化还体现在企业整体形象的包装设计，如各店所使用的招牌、装璜均应一致，甚至外观、标准字体、用色；标价牌、员工服装、办公用品、广告宣传、商品价格、品质等均应保持统一。这种标准化使各连锁店

均有统一形象对外获取形象利益。另一方面，在总部货源不足的情况下，可由总部向其他分店先行调度，互通性较大。同时，诸如设备器材、人才等也可互补，灵活运用，减少不必要的损失。

在连锁店内，简单化、专业化、标准化的目的是要保证“谁都会做”、“谁都能做”。只有在连锁制下，才有可能组建“实验商场”，即无差异的培训基地。任何人员的培训均可在任意一家连锁分店内完成，同时却能胜任另一家连锁店工作。也正是连锁的这简单化、专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处。

2、 专业化（specialization）

现在的社会已走向专业化分工的体系，而且越分越细，这是提高生产力的需要，也是社会经济发展的必然趋势。连锁店的发展恰好代表了这种分工在商业领域的拓展。体系中每个人的职责均有专业分工，仿佛一条很长的流水线，每人只守一个位置，连锁店的产品开发有其专门的部门，由市场调查部门所获得的资料为依据，再进行试验，而产品在推出之前，还有专业人员制作POP及广告促销，至于分店销售人员负责的商品陈列、销售方式等，只要遵循操作指南即可。如此分工，连锁店效率的配合将是极具竞争力的。

专业化隐藏了这样一个陷阱：员工对自己不负责的东西一窍不通，很多国内连锁经营企业引入外国人才失败的原因就在这里。根据我们国家实际的复杂情况，国内企业需要的是全面人才，而外国人才更多的是些专才，因此他们在国外把连锁企业经营的有声有色。一旦被我们引进就如同离了水的鱼儿，鲜活不起来了。

但专业化也有它的优点，即可以在一定程度上消灭未来潜在的竞争对手。连锁经营实际上培养的是流水线上的工人，他们只了解自己负责的那一部分工作，除了企业最核心的高管，一般的员工对于企业经营的全貌根本无从得知。这样企业自我保护体系就形成了。

3、 简单化（simplification）

连锁店由于体系庞大，不论在财务、货源控制还是具体操作上都需要有一套特殊的运作系统，省去不必要的过程和手续，简化整个管理和作业的程序，以期达到事半功倍、以最少投入获得最大产出的经济目的。而事实上，连锁这种形式最有可能从作业简单化上获取利益。比如：如果能将整个连锁店的作业流程制作一个简明扼要的操作手册，就能使所有的员工依照手册规定各司其职。只要手册制作科学，任何人均能在短时间内驾轻就熟。对一家商店而言，制作一个手册亦可称为技术软件，一个告诉员工“干什么”、“为什么干”、“如何干”、“获取最好”的方式与其产出效果相比都是极经济的。连锁分店的管理依照手册的指导，可以迅速走上正轨。即便是作业指导书，其实也是一种流程。

现在我们国内大部分连锁点是三化（标准化、专业化、独特化），而没有简单化。因此操作程序的执行力不强，资料太复杂，加大了培训的成本和难度。我们应该把操作手册做成傻瓜型。

4、 独特化（speciality）

现代权变管理理论和现代营销理论告诉我们：企业内部和外部环境是复杂的和不断变化的，企业要适应环境条件和形势的变化，最大限度有针对性地满足消费需求，就不能完全照搬一个业务模式，而不管这种模式在其它地方有多么成功。特别是连锁经营意味着要在不同的地区开设众多的店铺，在不同的环境下，面临不同的经济发展水平、消费心理和购买行为，就应该根据不同的环境，实施独特化策略。

零售业经营结构趋同是其低水平过度竞争的重要原因之一。面对此种情况，当连锁企业以统一化、标准化的模式在特定地区目标市场开店而遇到强大的竞争压力时，应以营销创新为主导，在市场细分的基础之上采取有别于竞争对手的独特化或错位经营的策略，避免与竞争对手的正面交锋，通过独特化经营创造新的消费需求空间，提高连锁企业的经营质量，塑