外贸谈判策略与技巧解读
篇一：商务谈判技巧分析
江苏联合职业技术学院
徐州经贸分院
2013届高职商务英语专业学生
毕业论文
论文题目： 商务谈判技巧分析姓名： X X
学号： XXXXXXXXX 指导老师：X X X
完成时间：2013年5月8日
目录
引言 ????????????????????????????1
一、商务谈判技巧之语言运用 ?????????????????1
（一）合理的运用感情，遵守事实???????????????1
（二）紧绕主题，突破重点 ??????????????????2
(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活 ??????????????2
(四) 规范运用语言 ?????????????????????2
二﹑商务谈判技巧之打破僵?????????????????? 3
（一）诚恳对待,耐心说服???????????????????3
（二）反复斟酌,存异求同 ??????????????????3
（三）沉着应战,后发制人???????????????????3
三、商务谈判技巧之讨价还价????????????????? 4
（一）投石问路策略 ?????????????????????4
（二）目标分解策略 ?????????????????????4
（三）合理报价策略 ???????????????????? 5
四、商务谈判技巧之冲突化解 ?????????????????5
（一）了解文化差异，提前做好准备 ??????????????5
（二）运用语言技巧，柔和谈判冲突 ????????????? 5
（三）恰当使用暂停，赢得更多时间 ??????????????6
五、商务谈判技巧之取胜之道????????????????? 6
（一）稳住原则 ???????????????????????6
（二）稳住目标????????????????????????7
（三）稳住关系????????????????????????7
参考文献?????????????????????????? 8
商务谈判技巧分析
摘 要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。
关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。
一﹑商务谈判技巧之语言运用
商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。
（一）合理的运用感情,尊重事实
谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己的真诚和企业的态度,博得对方的信任,从而开展谈判。
除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你
要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。
(二)紧绕主题,突破重点
谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。
对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等等。
(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活
谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或
要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。
(四) 规范运用语言
首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
二﹑商务谈判技巧之打破僵局
商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？
（一）诚恳对待,耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。
（二）反复斟酌,存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。
（三）沉着应战,后发制人
陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同
篇二：外贸谈判与沟通分析
这本书里有一个点非常好，接到一个询盘之后怎么去分析。。。P115，堪称知识中的精品。
收到一个询盘，会有多少人不着急回复，在认真的分析，陈先生的总结或者说思路非常大众而且实用，是我经常所说的外贸万能公式之一。
分析从以下几个方面：
1、客户是不是专业做自己这个产品的？
2、他原先一直采购的是什么产品？
3、以往有没有采购过这个产品？
4、这个客户的量有多大？
5、这款产品一般在目标国卖什么价格？
6、平时别的客户的采购价大致是多少？
7、我的同行可能会报出什么样的价格？
8、有哪些可能影响价格的细节问题要注意？
9、什么样的包装适合该市场？
10、你的工厂给你的价格好么？
11、在国内同行里算哪个水平？
书中有相关的答案，于我，也试着学过来，举一反三，分析自己的客户。
例如我最近在攻的一个欧洲进口商：
1、这个客户在接触之前就已经知道是行业内有名的客户了，一直在收集他的资料，等待时机。
2、他是个杂货商，我的产品也是他采购之一，他采购之后会供给超市，与他合作的欧洲知名的超市有三家A.B.C。
3、最近5年一直在采购我的产品，09年采购量最少，12年有较大幅度增加。
4、这款产品在当地超市零售价是我的FOB价格X4，借参展机会实地考察过。
5、之前给其他欧洲进口商的价格略高于其他国家，但是这个客户的采购产品属中上。
6、查到数据显示，同行给的价格非常低，要做到这个价格+KEEP原有品质，那要单独开发一类产品。
7、Normal Packing 就可以。
8、配合的工厂价格和产品配合都很好，处于同行业中等水平。 有了以上的大致思路，我就知道接下来该怎么去打这个客户。 才会有后面的各种计划+打样细节+报价策略。
消弱参照物法-----P121
这本书里对我来说学习到的可以排在NO.2的黄金知识就是这一个，有多重要？
假如你真的仔细琢磨仔细学习并成为自己运用自如的知识的话，我敢说
对于跟你要样品的有兴趣的客户要有6成都会给你下单。
从拿到这本书开始，就已经开始试用这一妙招，原本我一直也有异曲同工的方法，但是很模糊，没有把这个知识系统化来用，陈先生这本书正好帮我丰富了这个技巧。
这里有几个关键处，很多人曾不厌其烦的问过我很多次，我也懒得回答很多次，在这里借着这个知识点一并总结，假如下次再有人问我这个问题，我只能哀叹了。。。。
关键处一：客户来了一个询盘，很笼统的说要个什么东西，假如没有具体信息，一般人会怎样对待？要怎样对待？
通常很多人会不厌其烦的问客户一下信息：
具体规格怎样？
具体尺寸什么要求？
具体图案是什么样的？
数量多少？
包装怎样？
什么时候下单子？
单子量有多大？
有没有具体的图片？
细节图？
原材料是什么？
用料多少？
NND，一百个问上面问题的都是白痴（我所有的前提都基于对方是个大客户，小客户随便欺负除外），我能说你浪费了101词的机会么？
分析：
很多买手经常是在竞会安排竞争对手的超市或者市场上看到某款产品很畅销，所以他也要采购，他甚至于都没有偷拍，只是个IDEA。
也有公司经常买竞争对手的产品过来研究，那时已经不是个IDEA了。 大部分的时候什么资料也没有，细节都没有看的很清楚。
然后就会跟自己的供应商来询问开发，看看是不是可以？
所以，假如你不断的问东问西，一定要所有的细节都知道之后才会报价，那你惨了，你丧失了第一步时机。
事实上客户也没有进一步的细节信息。
还有的供应商会因此怀疑客户询盘真假，我只能庆幸+哀叹了。庆幸的是假如100%我的竞争者都如此那我美了。哀叹，这些公司的老板们花钱请的都是什么人啊，浪费了多少机会。
怎么去做，书中是有答案的。
我尝试说说我的方法：
1、肯定的回复客户可以做（只要是市场有的自己大类的产品，只要想做，应噶都不是问题）。
2、照片的我们不一定有exactly一样的，但是我们有类似的正在出这个市场的产品可以给客户参考
3、我可以根绝客户仅有的信息给客户开发打样。
4、重点来了，打样中和提供的信息中，开始设置各种障碍和壁垒，增加自己额成功率和降低竞争者COPY的风险。
具体怎么做，要看书哈。。。。。
各种细节的补充
比如，你的email水平很高，条理清楚，很有层次，几句话能说明和解答客户的所有问题，还能给出各种专业的意见，能让客户知道一些他以往不太知道的东西 又或者，你的报价非常精到，各种数据和测试要求，详细的图片，都提供完整，他要的你都给了，他不要你的你也给了
篇三：商务谈判技巧英文版
商务谈判中的英语技巧
与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产
生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这
些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。“to tell you the truth”，“i’ll be honest with you?”，“i will do my best．”
“it’s none of my business but?”。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you
could modify your specifications．”我们还可以说：“if i understand you correctly, what
you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product
as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的
协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题： i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对
方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what?if”，和“if?then”这两个句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇二：英语商务谈判的语言技巧英语商务谈判的语言技巧美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增
加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分
出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。
1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原
则：
(1)简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与
文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量
端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
(2)精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满
和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、 英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
(3)少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求
是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令
人反感。相反，事实和陈述 数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构
是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
(1)可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(realconditiona1)和非真实条件句
(ueal conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实
现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运
用条件句，是谈判成功的重要因素之一。 此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口
气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的
尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故
意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
(1)委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委
婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成
交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞 (understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的
地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜
有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商
品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判
中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
(3)第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这
往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留
下不顾及他人面子的印象。 美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈
判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。篇三：商务谈判中英语技巧 i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对
方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件
问句有“what?if”，和“if?then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your
specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇四：商务谈判中的语言技巧 最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1
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87 从hofstede的文化维度角度解析中美家庭教育的差异 88 translation of english news 89 study on translation of long sentences in literature works90 卡森?麦卡勒斯《伤心咖啡馆之歌》的身体政治解读 91 英语模糊限制语的分类界定及其语用功能 92 情感教学在初中英语课堂中的理论和实践 93 目的论视角下新闻标题汉译英研究 94 论《兔子, 跑吧》中哈利的逃避主义 95 功能文体学视角下的商务合同文体分析及翻译96 《红楼梦》中笑话和谜语的翻译比较研究 97 从女性主义分析《红字》与《傲慢与偏见》 98 a contrastive study on the cultural differences between chinese and western
wedding customs
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100 《德伯家的苔丝》中的象征解析 101 情景教学法在中学英语写作教学中的应用102 论高中英语教师专业化水平的提升104 《哈姆雷特》与《夜宴》中人物塑造的比较研究105 简爱与嘉莉妹妹女性形象比较 106 论电影翻译中的创造性叛逆——以《肖申克的救赎》为例 107 探析《雾都孤儿》中作者的乐观主义 108 环境对儿童心理的影响－－以马克?吐温《汤姆?索亚历险记》和《哈克贝利?费恩历
险记》为例
109 on english-chinese translation of automobile brand names 110 status quo of c-e translation of public signs in shanghai and strategies for
improvement 111 从成长小说角度解读《马丁?伊登》112 浅析《傲慢与偏见》中女性人物的认知局限 113 试析文化语境对大学英语阅读的影响 114 跨文化交际中文化负迁移的原因及其对策研究 115 隐喻在英语新闻标题中的功能 116 从中西文化差异看文化负载词的翻译