船舶销售调研报告
篇一：航运行业客户分析调研报告
航运行业客户分析调研报告
近期与虹口等各个支行、业务部门的调研和沟通，我们对于航运行业及其上下游产业链进行了解，根据目前的信息资料，形成初步的调研报告。
一、产业链概况
航运产业链涉及面很广，上游产业主要包括码头、船厂、船舶供应服务及零配件等，中游产业包括货物运输、邮轮等，下游主要为船代、货代的揽货企业，配套产业涉及航运融资、海事保险、海事仲裁、海运交易、海运咨询、公证评估、航运组织等。
航运行业为传统行业，与国际经济发展高度匹配，为正周期行业、强周期行业。按照历史上航运业的普遍规律，航运行业的波动晚于国际贸易市场半年，而船舶行业的波动晚于航运市场半年。在经历了航运市场2003年的空前繁荣和2008年的短暂复苏以后，由于运能的过度储备，造成传统航运市场一片惨淡。
二、细分行业情况
1、货代、船代
货运代理行业处于整个产业链的末端，由于整个货运代理行业长期受到交通部和商务部管制，放开时间较短，因此众多民营企业基本处于资本积累的中期阶段。由于企业启动资本很低，技术门槛不高，因此行业基本不存在壁垒，造成行业内企业数量众多，市场总量大，但是行业集中度低，竞争激烈。公司基本属于轻资产、高销售额的企业，一般缺乏实物资产用于支持授信，但是销售规模相对较大。行业上下游分别为进出口贸易企业和船公司，
实力
强大，企业议价能力弱。虽然中国进出口总量较大，贸易额逐年增长，但是货代行业的从业企业较多，严重存在同质化竞争，造成下游需求稳定，但供给过剩，市场规模增长、利润下滑。预期货代行业将会加大行业集中度，市场竞争加剧，行业前景尚可。
货代行业从业人员无明显地区性差异，但基本在航运、进出口贸易、报关等相关行业有一定的工作经验和人脉关系。海运行业的企业普遍遵从国际准则，服从合同安排，因此财务制度较为规范，其发票上一般印有提单号码，美元发票附有购付汇联，需要通过严格的税务审查。以往的税收方式为征收营业税，根据发票总额交税，企业开票意愿低，但是为了交付美元而不得不开票。所以虽然各个公司之间存在冲销付款，但是基本不存在虚假发票的情况。本次进行“营改增”税收改革，企业开票成本大幅降低，难以估计后续财务制度变化情况。
由于货代行业流动性强、人员复杂，因此各个货代公司的紧密度不高，互相之间担保意愿低，不便于获得银行传统授信。而货代公司收到订单后会判断能否有足够的自有资金进行垫资，在判断自身实力不足时，会通过其他货代公司订舱并赊销，各个货代公司之间依靠扣提单进行赊销。互相订舱、互相垫资，这种类似于质押提单的民间融资服务，有效提升行业内资金的流动性和使用效率，激发行业活力，但是也降低了银行授信服务的吸引力和议价能力，使得货代行业的整体融资成本偏低。
对于海运货代来说，按照航线不同，企业的特征和资金需求也有着一定的区别。普遍来说，从事远洋航线（美加、欧洲）的货代企业虽然利润低，但是销售额大，有垫资方面的需求。美加、欧洲线的航运时间一般在20天左右，加上报关等流程，一般有1个月左右的垫资时间，客户才会付款赎提单。而在近洋航线中，由于海运市场低迷，船公司为了降低风险和运营成本，将大部分远洋运力调至近洋航线，造成近洋航线竞争激烈、运费极低，甚至于日本航线由中国前往日本港口时是负运费。从事近洋航线的货代公司，其物流时间短，运费低，现金流充沛，所以几乎没有资金需求，却可以设计某些对应的理财产品。
但是，货代行业经常存在“黑天鹅”事件，包括诈骗案件、交易违约等。例如，某货代公司以低价拿到贸易商订单后委托船代公司操作，船代公司扣留提单直至付款。但是货代公司拿到运费款后外逃，造成船代公司与贸易商受到巨额损失。例如，我国贸易商出口某些产品后，境外企业以物流过程中造成产品变质、进水等原因拒收，造成货代企业损失。此类事件严重影响我行授信资金安全，且存在一定的主观诈骗的行为，难以预防和清收。
货运代理行业中主要存在两种发展模式，分别为船务代理和货物代理，两种为细分上下游产业。两者主要区别如下：
船代企业主要为船东揽货、订舱平台，依靠公司与船公司的良好关系生存，通常也提供拼箱服务。一般一家大型船公司通常会安排3~10家不等的船代公司进行订舱，以防止市场独占。船代公司通过向船公司、其它船代公司批发低价订到舱位以后，向货代公司加价零售，公司经营稳定，定价随行就市，但是利润空间受到船公司影响极大。船代公司销售规模较大，但是盈利能力相对货代公司较弱，行业周期与船公司同向。由于船代公司普遍起步较早，因此大部分已经完成创业的初期阶段，实力较为雄厚，完全能够承担传统货代业务中的垫资，对于银行资金需求程度低。目前航运行业基本处于亏损时期，造成船代企业利润十分微薄，因此船代公司大多有转型调整的计划。在众多转型的船代公司中，有些致力于开发信息化系统，有些组建车队进行水陆联运，有些开拓仓储地产业务等。在转型过程中，公司产生了一定的资金需求，但是往往将资金挪用于主业以外的业务开拓，相对而已风险度较高。
销售收入5000万以上。授信方式为预订舱位使用权质押，追加股东连带责任担保，通过部分大型船代公司争取上游船公司签订框架合作协议，要求进行调剂销售。
船代企业的资金需求呈现明显的短期性特征，一般在船公司托收前后一周时间有资金需求，而且由于利润微薄，不愿承担高额的资金成本，因此传统船代业务的资金需求较难与银行授信相匹配。如果银行能够使用线上化系统得到该船代的订单信息，通过发放线上贷款来有效提升操作效率、降低操作成本，则此类短期贷款操作可行，产品竞争力强。此类贷款受益不高，但可以通过争取后续结算和下游货代公司进一步增加收益。
货代企业主要为货主进行货运代理的服务，取得进出口企业和贸易商的货运订单，一般贸易企业会固定一家货代企业进行代理服务，以方便工作。货代公司获得订单以后，前往市场询价，在各个船代公司或其它货代公司中进行选择，安排货运。由于直接客户大多需要垫资服务，而货代企业无力垫资或者无渠道订舱的话，会转单给其它货代公司，让出部分利润以完成业务。由于货代公司大多依靠关系营销获得订单，因此盈利能力强，但是销售规模较小，经营不稳定，其行业周期与国际贸易同向，公司资金需求呈现短期性、急迫性特征。
入2000万（含）以上。授信方式为应收账款质押或订单融资，追加股东连带责任担保。另外，可以考虑在发放授信时，收取5%~10%的保证金并入共同保证金池，用于此类客户群的预期垫款。此类授信通过收取较高的贷款利率并交叉营销其它业务增加收益。
2、船东
船公司为航运行业的核心产业，受到的关注和研究较多，其运费指数BDI指数为国际核心指标之一，被视为世界经济领先指标。海运市场情况可以参见各类分析报告，此处不再详述。根据目前市场上的各个船公司的普遍情况，可以分为民营船公司、国有船公司、境外船公司三种。而我行从未经办过任何航运类企业的船舶抵押授信业务，缺乏专业技术储备和人才储备，但是，我行如需开拓航运行业，有必要尝试操作船舶融资，才能掌握航运金融的核心部分，形成独特的竞争能力，突破技术壁垒。因此建议选取销售规模不大，但信用记录良好、配合意愿高的中小民营船企进行授信操作，从而实现船舶融资的突破。
民营船公司主要经营内河和近海船运业务，由于其成本控制严格、体制灵活，因此部分公司还能够在惨淡的市场行情中获得盈利。建议对有稳定订单、技术装备良好、股东实力尚可、内河近海从事电煤、成品油的船公司给予优先支持。
2000万元以上（含），年销售收入3000万以上，企业自有资金不低于40%，总运力在10万吨以上。授信方式为船舶抵押追加应收账款质押，追加股东连带责任担保，抵押船型为灵便型、巴拿马型的通用船型、船龄不超过8年、抵押率不高于60%。除了常规的授信使用方式也可以考虑给予监管授信额度以吸引客户。此授信利率较低，可以考虑通过理财资金进行放款，腾出存贷比。另外通过争取后续结算业务、上游贸易商和下游货代公司授信进一步增加收益。
大型国有船公司为中远、中海、中集等，其公司规模大、股东背景强。该类客户在贸易中处于强势地位，采用托收方式在中行、招行等进行收款，一般在发船后两周左右进行对账、每旬或者每月10号进行托收。由于公司资金较为充裕，因此付款及时，一般次月10号左右完成对账，并将上游物资供应公司、服务公司账款付清。
国有船公司在近几年规模扩张较快，船队规模与日俱增，但是其操作船舶抵押贷款难度较高。首先，由于税收的问题，船公司更愿意将船籍移至境外、挂方便旗，而此类船舶办理抵押业务是一个巨大的障碍。其次，部分公司为了方便管理，特别成立了离岸SPV项目公司，仅对个别船只进行管理，对于授信业务又是一个挑战。
根据了解的市场情况，这类客户是各家银行竞相争取的客户，普遍由各个银行总行或者航运事业部总部与各航运公司建立总对总的联系，设定集团授信额度，用于集团内各个公司的融资安排。在具体融资项目中，出于同业竞争和交叉营销的考虑，各个银行会提供同期贷款基准以下的利率，甚至低于同期存款利率。我行办理此类船舶抵押授信业务困难较大、受益不高，建议采用非授信类产品切入客户。而国有大型船公司的客户服务面很广、客户众多、资金密集，产业遍布全球、拥有多币种各类资金，需要全面的金融服务，规避利率、汇率风
险，获得资金收益。
建议推出境内外本外币多种类理财的产品，如内保外贷、DF业务、低风险外币保理（锁定汇率风险）等业务，以较高的受益来吸引船公司客户，再通过理财产品池或者信贷资产转让来腾出信贷额度。
建议研发以上海航交所的运价指数为标的物的相关衍生产品、船舶期租价格指数产品、套利产品、汇率相关产品来满足船公司各方面的需求。
篇二：中国船舶行业市场调查研究报告(目录)
中国船舶行业
市场调查研究报告
核心内容提要
市
场需求本报告从以下几个角度对船舶行业的市场需求进行分析研究：
1、用户消费规模及同比增速：通过对过去连续五年中国市场船舶行业用户消费规模及同比增速的分析，判断船舶行业的经济规模和成长性，并对未来五年的用户消费规模增长趋势做出预测，该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（柱状折线图）”。
2、产品结构：从多个角度（1-3个），对船舶行业的产品和服务进行分类，并给出每一类细分产品和服务的用户消费规模和在行业中的占比，帮助客户在整体上把握船舶行业的产品结构；该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（饼状图）”。
3、市场分布：从用户的地域分布和消费能力等因素，来分析船舶行业的市场分布情况，并对消费规模较大的重点区域市场的消费情况进行分析，包括该区域的消费规模、消费特点、产品结构等；该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。
4、用户研究：主要研究用户的消费行为，包括用户关注的产品因素、购买频率、购买渠道、?? 竞争格局
本报告主要以市场份额为指标来分析船舶行业的竞争格局，对细分产品和服务也给出同样的市场份额指标和竞争格局分析，同时根据市场份额和市场影响力对主流企业进行竞争群组划分，并分析各竞争群组的特征；此外，通过分析主流企业的战略动向、投资动态和新进入者的投资热度、市场进入策略等，来判断船舶行业未来竞争格局的变化趋势。
标杆企业
对标杆企业的研究一直是中经视野研究报告的核心和基础，因为标杆企业相当于行业研究的样本，所以，一定数量标杆企业的发展动态，很大程度上，反映了一个行业的主流发展趋势。本报告精心选取了船舶行业规模较大且最具代表性的5-10家标杆企业进行调查研究，包括每家企业的基本情况、产品体系、经营数据、技术优势、发展动向等内容。本报告也可以按照客户要求，调整标杆企业的选取数量和选取方法。
投资机会
本报告对船舶行业投资机会的研究分为一般投资机会研究和特定项目投资机会研究，一般投资机会主要从细分产品、区域市场、产业链等角度进行分析评估，特定项目投资机会主要针对船舶行业拟在建并寻求合作的项目进行调研评估。
北京中经视野信息咨询有限公司第 1页
中国船舶行业市场调查研究报告
【报告类型】多用户、行业报告/市场调查研究报告
【出版时间】即时更新（交付时间约6-10个工作日）
【报告定价】中文版￥8600.00（原价￥12000.00）
英文版￥20000.00（免费赠送中文版）
【发布机构】中经视野
【报告格式】PDF版＋WORD版＋纸介版（限一份）
【售后服务】六个月，免费提供内容补充，数据更新等服务。
【资料来源】/research/report/3/347631.html 目录
研究背景
研究方法
本报告关于船舶行业的定义、基本概念
第一章 船舶行业国内外发展概况
1.1．全球船舶行业发展概况
1.1.1．全球船舶行业发展现状
1.1.2．主要国家和地区发展状况
1.1.3．全球船舶行业发展趋势
1.2．中国船舶行业发展概况
1.2.1．中国船舶行业发展历程与现状
1.2.2．中国船舶行业发展中存在的问题
第二章 行业发展环境（PEST分析模型）
2.1．经济环境
2.2.1．国内经济环境
2.2.2．国际贸易环境
2.2．政策环境
2.2.1．产品相关标准
2.2.2．国家与地方对船舶产业的规划和政策
北京中经视野信息咨询有限公司第 2页
2.3．社会环境
2.4．技术环境
2.4.1．全球船舶行业工艺技术发展现状
2.4.2．中国船舶行业工艺技术水平
2.4.3．行业最新技术动态
2.4.4．船舶行业工艺技术发展趋势
第三章 船舶产业链
3.1．船舶产业链模型及特点
3.2．上游产业
3.2.1．上游产业发展现状
3.2.2．上游产业对船舶行业的影响
3.3．下游用户
3.3.1．下游用户分类
3.3.1．各类用户需求特点
第四章 供求分析：国内市场需求
4.1．市场特点
4.1.1．船舶行业所处生命周期
4.1.2．市场的区域性、季节性等特点
4.2．需求规模
4.2.1．过去五年中国船舶产品需求规模及增速
4.2.2．船舶市场饱和度
4.2.3．影响船舶需求规模的因素
4.2.4．船舶市场潜力
4.2.5．未来五年中国船舶产品需求规模及增速预测
4.3．需求结构
4.3.1．用户结构（各类别用户对船舶产品的需求规模及占比）
4.3.2．产品结构（各类别产品市场需求规模及占比）
4.4．区域市场
4.4.1．区域市场分布情况
4.4.2．重点省市船舶产品需求规模及占比
第五章 供求分析：出口市场需求
5.1．出口市场概述
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5.2．出口规模
主要图表：过去三年中国船舶产品出口量/金额及增速
5.3．出口国家和地区分布情况
主要图表：过去三年中国船舶产品国外市场分布情况（分国别出口量、金额）
5.4．未来三年船舶产品出口形势预测
主要图表：未来三年中国船舶产品出口量/金额及增速预测
第六章 供求分析：国内企业（包括在华外资企业）供给
6.1．供给规模
6.1.1．过去五年中国船舶产量及增速
6.1.2．行业产能及开工情况
6.1.3．产业投资热度及拟在建项目
6.1.4．未来五年中国船舶产量及增速预测
6.2．区域分布
6.2.1．船舶企业区域分布情况
6.2.2．产业集群状况
6.2.3．重点省市船舶产量及占比
第七章 供求分析：进口产品供给
7.1．进口规模
主要图表：过去三年中国地区船舶产品进口量/金额及增速
7.2．进口船舶产品的品牌结构
7.3．进口船舶产品主要来源地
主要图表：过去三年中国地区进口船舶产品主要来源地（分国别进口量/金额）
7.4．未来三年船舶产品进口形势预测
主要图表：未来三年中国地区船舶产品进口量/金额及增速预测
第八章 供求分析：供需平衡
8.1．供需平衡现状总结
8.2．影响船舶行业供需平衡的因素
8.3．船舶行业供需平衡趋势预测
第九章 企业研究（Top10，可根据客户需求指定目标企业）
9.1．***公司
9.1.1．企业基本情况
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篇三：近期船舶行情调研报告
近期船舶行情调研报告
自我行于2011年6月份开办船舶贷款以来，我行的船舶贷款发展和信用社相比一直比较慢，主要是从防控风险上，我们做的比较保守，然而现在很多客户反应行情不好， 特别是初期我们按月还款的方式造成初期贷款的客户还款压力比较大，很多客户打电话问我们能否展期或者变更还款方式。针对这一情况我们多方咨询客户和船运公司了解客户并不是不想还款，也不是想拖欠，确实是受行情的影响，通过调研主要原因如下：
一． 十八大会议的召开，国际钢材价格普遍较低，现在一吨钢
材的运费比去年低6元。
二． 市场行情不稳定造成货源也不稳定，不仅是船舶运输的行
情不稳定，包括其他运输行业的行情和去年比都不好。
三． 市场的油价上涨，从3000多元一吨，到现在的8000多元
一吨，仅去年到今年一天时间油价一吨就上涨了1000多元。
四． 重庆地区以前煤矿比较多，但是现在国家不允许过量开采，
更不允许小煤矿再继续经营，现在是小煤矿到期一个回收一
个，这就造成货源不足和没有货源的现象。
五． 长江的船太多，而现在的货源少，造成供需不平衡，为了
争货源很多船老板压运价，造成收入低，从而导致还款压力大。
六． 对于一些船还请了雇员，雇员的员工工资也比以前要高的
多。
针对以上几点，我们像市行申请对船舶抵押贷款能否变更还款方式，和让客户结清重新再贷来缓解还款压力，因为很多客户对以后的行情好转还是很有信心的，原因是国家海事局针对长江内的船舶太多这一现象也做出了相关政策，现在不允许再建造新船了，除非是老船拆解一条才有一个指标建造一条新船，现在武汉南京那边的造船厂也没有什么新船再建造了，预计明年的行情会好转。