商业计划书,麦肯锡

篇一：麦肯锡：如何撰写商业计划书(汉语版)

麦肯锡管理咨询公司：

如何撰写商业计划书

目录

1.从概念到公司

1.1成功的要素

1.2开发的各个阶段

2.业务创意

2.1开发业务创意

2.2有开发前途的业务创意的基本要素

2.3保护你的业务创意

2.4向投资者展示你的创意

3.商业计划书

3.1商业计划书的优势

3.2成功的商业计划书的特点

3.3投资者的观点

3.4如何撰写专业的商业计划书

4.商业计划书的结构和主要构成要素

4.1执行概要

4.2产品或服务

4.3管理团队

4.4市场与竞争

4.5营销和销售

4.6业务体系和组织结构

4.7实施的进程

4.8机遇与风险

4.9财务计划和融资

133

1.从概念到公司

一般来说，新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司发展成为一个稳定的公司。但是它们自己通常都没有足够的资金使公司发展下去。因此，它们需要依靠具有相当财力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个非常关键的问题。因此，商业计划书从一开始就必须从潜在投资者的角度出发来构思。

1.1成功的要素

成功的公司必须拥有以下五个要素（如下图所示）

创意

·创新程度

·规模

·专利

人员 网络和交流 传统的服务提供者

·投资者 ·培训 ·律师

·创业者 ·建立关系网 ·专利方面的律师

·团队成员·中介服务 ·税务顾问/会计

·新型服务的提供者 ·市场调查人员

－风险投资

－猎头公司

－天使投资人

－高科技新兴公司管理咨询

资本

·可供使用的金额

·需求/责任

·退出机制

1.没有创业构思，就没有公司

创意只是整个创业过程的开端。许多创业者在刚开始的时候往往会沉浸在他们的灵感之中，却不了解他们的创意实际上只是这个漫长的创业过程的起点。创业者在创业过程中必须面对并且经受各种严峻的考验，然后才能享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给他们的利益。

2.资金是关键

如果没有人向创意进行投资，并使其发展成为可行的业务，那么这个创意就永远不可能变成现实。因此，从一开始商业计划书的重点就应该是如何说服投资者提供必要的资金。 134

3.没有创业者们，就没有企业

要成功创立新公司就必须组建一个创业团队，个人是无法完成这项工作的。该团队通常由三至五人组成，且其成员的才能必须具有互补性。组织一个可以良好的行使其职责的团队是一个困难的过程，这需要花费时间、精力，还需要深入了解人性。要尽快组建你的团队并在创立新企业的过程中将其逐步完善。我们将在本书的4.3部分详细讨论优秀的管理团队的特点。

4.传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍

你常常会需要专业服务提供者（例如专利方面的律师、税务顾问和市场调查人员）的意见，在开始阶段更是如此。能否尽可能早的获得正确的信息（例如，关于专利注册的信息），关系着公司的成败。

5.强大的网络对于每个新公司都非常重要

通过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者的网络对潜在的创业者进行专业指导，这对于把可行的创意转变为真正的公司具有决定性的作用。地区性网络的最佳范例就是硅谷和波士顿地区。

1.2开发的各个阶段

新开办公司的典型开发过程和从成长中公司转变为稳定的公司的发展过程可以分为三个阶段。每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑，通过它，风险投资家可以估算出他们的投资状况。熟悉每个阶段以及每个阶段可能遇到的挑战能够使你避免浪费精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在竞争框架下，新开办企业的三个发展阶段与制定商业计划书的三个阶段是不一致的（见下图）。

如果你是打算把新公司做成功，那么创立新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动，还会影响到你成立自己公司的途径。在很大程度上，投资者的需求决定了你开办新公司的每个步骤。

135

（注：stages of start-up development: 新办公司的开发阶段

business idea generation: 业务创意的产生

business plan preparation: 商业计划书的准备

start-up and growth: 新办和开发

established company: 稳定的公司

interest of investors: 投资者的利益

financing decisions: 融资决策

exit of initial investors: 初期投资者的退出

第一阶段：业务创意的产生

灵感，即你解决问题的方法，是这一阶段的起点。你必须仔细评估以确定你的灵感是否说明了实际的客户价值和市场的规模。创意本身不具有经济价值，它只有在被商业计划书成功地转化为业务概念并且得到实施后才可能获取经济价值。

你要尽快的组织团队，并寻找能够开发你的产品或者服务直至面市（至少是即将面市）的合作者。如果是开发产品，那么这一阶段通常会涉及到具有某些功能的产品原型。在这一阶段，很可能你还不需要风险资本。你仍然可以用自己或朋友的资金，或者国家研究补助、创业奖金或者其他奖励对商业计划书进行融资。投资者把它称作是“种子资本”，因为你的创业还处于萌芽阶段，还没有暴露在竞争的恶劣气候下。

这一阶段你的目标是清晰、准确地陈述你的创业理念并指出你面向的市场（这些是你的新公司的基石），从而激起投资者的兴趣，使他们帮助你进一步发展你的创意。

第二阶段：商业计划书的准备

在这一阶段，最重要的是把重点放在总体规划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划书本身就是帮助你考虑和权衡所涉及的风险，为任何意外做好准备，学会预见各种可能出现的情况或者特殊情况。你需要为企业的发展、生产、营销、分销和融资活动列出计划并制定预算。当然，你还需要作出许多决定，例如你希望定位于那些客户和市场？你的产品或者服务的价格是多少？对你的公司来说，最佳的地点在哪里？你将自行生产还是将业务外包给第三方等等。

136

在准备商业计划书时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律师、税务顾问、经验丰富的创业者以及各类专业人士。商业计划书大赛的组织者将帮助你跟适当人选接触。你还会开始接触潜在的客户（通过客户调查等形式）,对市场进行初步的评估。时刻谨记，客户是否接受你的产品是你的公司能否成功的最基本的前提。寻找可能的供应商，并且在可能的情况下签订你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。

这整个过程不是轻而易举就能进行下去的。创业团队在进行最基本的经营活动和不断完善产品原型的同时，必须要保持盈利。然而，在这一阶段，你应当能够估算开支。一般来说，这一阶段的资金仍然由你在第一阶段所依赖的资金来源提供，尽管偶尔有的投资者会愿意预付一部分资金。当有投资者表示愿意对你的事业出资的时候，你作为一个新的创业者的这一阶段就算成功了。

第三阶段：公司的开办和成长

既然理念上的大部分工作已完成，那么现在是时候开始实施你的商业计划书了。现在你的角色从设计师转变成了建筑师，必须使公司在市场上获得成功。由此，你就能判断你的创业理念是否优秀，是否有利可图。

投资者退出，公司日趋壮大

最初的投资者撤资是新开办的公司发展过程中很常见的一个阶段。因为如果一切进展顺利的话，你的具有风险性的企业此时已经发展成为一个稳定的企业了。在这短暂的过程中，你已经创造了很多就业机会，并且通过对客户问题的创新性解决方案赢得了客户。随着公司价值的提高，你的投入开始得到回报。

通过撤回资金以获得投资回报是风险投资家的目的所在。资本退出有许多不同的途径。一般来说，投资者会把其所拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（即所谓的“首次公开上市”，也称IPO）。希望撤出资金的投资者也有可能通过将股份卖给其他合伙人来实现撤资。

2.业务创意

“创意的时代已经来到，世界上没有任何东西比创意更有力量。”

——维克多·雨果

上述论断无疑也适用于开办新公司的创意。但是你如何才能获得这样一个创意？如何才能知道这样一个新创意是否会有光明的前景？

研究表明，绝大部分成功的业务创意都来自于有数年相关经验的人。例如，戈登·摩尔和罗伯特·诺依斯在开始与安迪·格罗夫合作创立英特尔公司之前，都曾在仙童半导体公司（Fairchild Semiconductors）工作过数年。但是，有的革新型的创意是由新人提出的。比 137

篇二：如何制定商业计划书——麦肯锡

“中关村创业2001”商业计划大赛培训材料

如何成功制定商业计划

“中关村创业2001”商业计划大赛组织委员会

2001年3月10日

目 录

一 把理念变为公司的途径??????????????????????????2 1． 成功因素????????????????????????????????2 2． 发展的阶段???????????????????????????????3

二 业务创意????????????????????????????????5 1． 产生一个业务创意????????????????????????????5 2． 一个有前途的业务创意的构成因素?????????????????????6 3． 保护你的业务创意????????????????????????????8 4． 向投资者展示你的创意??????????????????????????9

三 商业计划????????????????????????????????11 1． 商业计划的优势?????????????????????????????11 2． 成功的商业计划的特点??????????????????????????11 3． 投资者的观点??????????????????????????????12 4． 制定专业商业计划的一些建议???????????????????????14

四 商业计划的结构和关键因素????????????????????????17 1．执行概要????????????????????????????????17 2． 产品/服务创意??????????????????????????????18 3． 管理团队与管理技能???????????????????????????19 4． 市场和竞争???????????????????????????????20 5． 营销和销售???????????????????????????????23 6． 业务体系和组织结构???????????????????????????27 7． 实施时间表???????????????????????????????30 8． 机遇和风险???????????????????????????????31 9． 财务规划和融资?????????????????????????????32

一把理念变为公司的途径

新兴的创新型公司通常都会努力在5年之内从一个刚起步的小公司发展成为一个颇具有规模的公司，但是他们一般都没有足够的资金独自完成这些工作。因此，他们需要依靠具有相当资金实力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个关系到其生存的基本问题，因此，创业从一开始就必须从潜在投资者的角度构思商业计划。

1 成功因素

成功的公司必须拥有以下五大元素（见图1）

（1） 没有创业理念，就无法创业

创意只是整个创业流程的开始。许多创业者在一开始时往往会沉浸在他们的灵感之中，却没有看到实际上他们的创意只是这个漫长发展过程的起点。创业者在创业过程中必须面对各种严峻的考验，然后才能享有融资和市场方面的成功。

（2） 钱很重要

如果没有人对你的创意进行投资，使它发展成一项切实可行的业务，创意永远不可能变成现实。因此，从一开始就应当特别注意如何说服投资者提供必要的资金。

（3） 没有创业者，就没有企业

创建一个新公司不是独自一个人可以完成的，通常需要一个由3到5位创业者所组成的团队紧密合作，同时这些创业者的天赋和素质必须能够互补。众所周知，组建一支优秀的团队是一项十分艰巨的任务，它需要时间、精力以及对创业成员个性的了解。必须抓紧时间组建这样的团队，并且在整个创业过程中不断地对其加以完善。

（4） 传统服务商可以帮助你扫清最初的障碍

你会经常需要专业服务商的帮助，如律师、税务顾问，市场调研员等，这一点在你事业的初创期尤为重要。尽早获得正确的信息（比如专利注册等）对以后的成败具有重大影响。

（5） 强大的网络对每一个新兴公司都是“强心剂”

在把创意转变为一个创业公司的过程中，由一个非物质赞助商、创业者、风险投资家和专业服务商组成的网络为创业者提供专业指导是至关重要的。在硅谷和波士顿地区可以找到这种地区性网络的显著例证。

2 发展阶段

一般来说，创建一个新公司并使之发展成为一个具有一定规模的公司需要经历三个阶段，即：产生业务创意 ? 准备商业计划 ? 创建公司并寻求发展 ? 公司走向正轨。每个阶段的结束对于风险投资家来说都是一个里程碑，他们据此判断他们的投资状况。如果你对各个阶段以及其面临的挑战了如指掌，就可以节省很多精力，并且不会觉得失望。在很大程度上，投资者的需求将决定你在创业各个阶段的工作方法，以及日后公司的发展道路。

阶段1：产生创意

最初产生的是灵感 — 问题的解决方法。你还需要对这一灵感进行评估，确定它是否能真正为客户创造价值，是否有足够大的市场，并且估算一下可能的市场规模。创意本身并没有内在的经济价值，只有在它被成功地转化为一个理念，一个计划，并被实施之后，它才会获得经济价值。

你需要尽早开始组建你的团队，并在你的产品或服务准备面市的时候（或者至少是在面市前不久）找到能够为你的产品或服务进行市场开发的合作伙伴。对于产品而言，通常需要有一个可以运行的产品原型。你很可能需要在没有风险资金介入的情况下独立完成这个阶段。你只能利用你自己的钱、朋友的帮助、政府研究补贴、基金会或其它机构的资助完成这个阶段。投资者把这一部分钱称为“种子资金”，因为你的创意还处在萌芽状态，还没有经受严酷的竞争大气候的考验。

这一阶段的目标是清晰、准确地提出创业理念的市场，这些是创建新公司的基石。它们能激起潜在投资者的兴趣，让他们帮助你把创意一步步变成现实。

阶段2：准备商业计划

在这一阶段，最重要的是把侧重点放在总体规划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划本身就是为了帮助你考虑并权衡可能涉及的风险，为所有可能发生的意外作好准备，学会预见各种可能发生的情况或“特定情节”。你需要列出关于业务的主要工作计划并制定预算方案，包括开发、生产、营销、分销、以及融资。当然，你还需要做出许多决策，比如你希望定位于哪些客户或客户群？你的产品或服务的价格是怎样的？业务的最佳的地点在哪里？你打算自己生产还是外包给第三方？等等。

在准备商业计划时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律师、税务顾问、有经验创业者、以及各类专业人士。商业计划大赛的组织者将帮助你跟最佳人选接触。你还需要试着接触潜在的客户，即通过客户调查等形式对市场进行初步的评估。一定要记住客户是否接受你的产品是你公司成功的最基本的前提！寻找可能的供应商，并且在可能的情况下签定你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。

这一过程不是轻而易举就能进行下去的。团队成员要赚钱养家，你必须进行最基本的经营，并对产品原型不断加以完善。在这一阶段，你应当能够估算出大致的费用。一般来说，在融资阶段你仍然只能依赖在阶段1的那些资金来源，虽然一些风险投资者会愿意预付一些资金。

当有投资者表示愿意对你的事业出资时，你成为一个新的创业者的阶段就算成功完成了。

阶段3：启动和增长

既然理念性的大部分工作已完成，现在该开始实施你商业计划了。你现在的角色从建筑设计师转变成了建筑工程师，必须开始在市场中竞争并获得业务的成功。到了这个时候，你就能判断出你的创业理念是否优秀，是否能最终赚到钱。

投资者退出，公司日趋壮大

最初的投资者撤资是新公司创业发展阶段非常常见的一步。因为如果一切进展顺利的话，你的创业企业此时已经发展成为一个稳定的企业。在这短暂的历史过程中，你已经创造了很多就业机会，并且利用你的创新方案为许多客户解决了各自的问题。随着公司业务价值的增长，你的投入开始得到回报。

通过资金退出以获得投资回报是风险投资家的目标所在。资本退出有许多不同的途径和方法，例如投资者把其拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（所谓“首次公开上市），也称IPO）。

二 业务创意

篇三：2014年最新麦肯锡教你撰写(来自:www.zaidian.cOm 在 点 网)商业计划书

2014年

麦肯锡管理咨询公司：

如何撰写商业计划书

目录

1.从概念到公司

1.1成功的要素

1.2开发的各个阶段

2.业务创意

2.1开发业务创意

2.2有开发前途的业务创意的基本要素

2.3保护你的业务创意

2.4向投资者展示你的创意

3.商业计划书

3.1商业计划书的优势

3.2成功的商业计划书的特点

3.3投资者的观点

3.4如何撰写专业的商业计划书

4.商业计划书的结构和主要构成要素

4.1执行概要

4.2产品或服务

4.3管理团队

4.4市场与竞争

4.5营销和销售

4.6业务体系和组织结构

4.7实施的进程

4.8机遇与风险

4.9财务计划和融资

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1.从概念到公司

一般来说，新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司发展成为一个稳定的公司。但是它们自己通常都没有足够的资金使公司发展下去。因此，它们需要依靠具有相当财力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个非常关键的问题。因此，商业计划书从一开始就必须从潜在投资者的角度出发来构思。

1.1成功的要素

成功的公司必须拥有以下五个要素（如下图所示）

创意

·创新程度

·规模

·专利

人员 网络和交流 传统的服务提供者

·投资者 ·培训 ·律师

·创业者 ·建立关系网 ·专利方面的律师

·中介服务 ·税务顾问/会计

·新型服务的提供者 ·市场调查人员

－风险投资

－猎头公司

－天使投资人

－高科技新兴公司管理咨询

资本

·可供使用的金额

·需求/责任

·退出机制

1.没有创业构思，就没有公司

创意只是整个创业过程的开端。许多创业者在刚开始的时候往往会沉浸在他们的灵感之中，却不了解他们的创意实际上只是这个漫长的创业过程的起点。创业者在创业过程中必须面对并且经受各种严峻的考验，然后才能享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给他们的利益。

2.资金是关键

如果没有人向创意进行投资，并使其发展成为可行的业务，那么这个创意就永远不可能变成现实。因此，从一开始商业计划书的重点就应该是如何说服投资者提供必要的资金。 134

3.没有创业者们，就没有企业

要成功创立新公司就必须组建一个创业团队，个人是无法完成这项工作的。该团队通常由三至五人组成，且其成员的才能必须具有互补性。组织一个可以良好的行使其职责的团队是一个困难的过程，这需要花费时间、精力，还需要深入了解人性。要尽快组建你的团队并在创立新企业的过程中将其逐步完善。我们将在本书的4.3部分详细讨论优秀的管理团队的特点。

4.传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍

你常常会需要专业服务提供者（例如专利方面的律师、税务顾问和市场调查人员）的意见，在开始阶段更是如此。能否尽可能早的获得正确的信息（例如，关于专利注册的信息），关系着公司的成败。

5.强大的网络对于每个新公司都非常重要

通过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者的网络对潜在的创业者进行专业指导，这对于把可行的创意转变为真正的公司具有决定性的作用。地区性网络的最佳范例就是硅谷和波士顿地区。

1.2开发的各个阶段

新开办公司的典型开发过程和从成长中公司转变为稳定的公司的发展过程可以分为三个阶段。每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑，通过它，风险投资家可以估算出他们的投资状况。熟悉每个阶段以及每个阶段可能遇到的挑战能够使你避免浪费精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在竞争框架下，新开办企业的三个发展阶段与制定商业计划书的三个阶段是不一致的（见下图）。

如果你是打算把新公司做成功，那么创立新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动，还会影响到你成立自己公司的途径。在很大程度上，投资者的需求决定了你开办新公司的每个步骤。

135

（注：stages of start-up development: 新办公司的开发阶段

business idea generation: 业务创意的产生

business plan preparation: 商业计划书的准备

start-up and growth: 新办和开发

established company: 稳定的公司

interest of investors: 投资者的利益

financing decisions: 融资决策

exit of initial investors: 初期投资者的退出

第一阶段：业务创意的产生

灵感，即你解决问题的方法，是这一阶段的起点。你必须仔细评估以确定你的灵感是否说明了实际的客户价值和市场的规模。创意本身不具有经济价值，它只有在被商业计划书成功地转化为业务概念并且得到实施后才可能获取经济价值。

你要尽快的组织团队，并寻找能够开发你的产品或者服务直至面市（至少是即将面市）的合作者。如果是开发产品，那么这一阶段通常会涉及到具有某些功能的产品原型。在这一阶段，很可能你还不需要风险资本。你仍然可以用自己或朋友的资金，或者国家研究补助、创业奖金或者其他奖励对商业计划书进行融资。投资者把它称作是“种子资本”，因为你的创业还处于萌芽阶段，还没有暴露在竞争的恶劣气候下。

这一阶段你的目标是清晰、准确地陈述你的创业理念并指出你面向的市场（这些是你的新公司的基石），从而激起投资者的兴趣，使他们帮助你进一步发展你的创意。

第二阶段：商业计划书的准备

在这一阶段，最重要的是把重点放在总体规划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划书本身就是帮助你考虑和权衡所涉及的风险，为任何意外做好准备，学会预见各种可能出现的情况或者特殊情况。你需要为企业的发展、生产、营销、分销和融资活动列出计划并制定预算。当然，你还需要作出许多决定，例如你希望定位于那些客户和市场？你的产品或者服务的价格是多少？对你的公司来说，最佳的地点在哪里？你将自行生产还是将业务外包给第三方等等。

136

在准备商业计划书时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律师、税务顾问、经验丰富的创业者以及各类专业人士。商业计划书大赛的组织者将帮助你跟适当人选接触。你还会开始接触潜在的客户（通过客户调查等形式）,对市场进行初步的评估。时刻谨记，客户是否接受你的产品是你的公司能否成功的最基本的前提。寻找可能的供应商，并且在可能的情况下签订你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。

这整个过程不是轻而易举就能进行下去的。创业团队在进行最基本的经营活动和不断完善产品原型的同时，必须要保持盈利。然而，在这一阶段，你应当能够估算开支。一般来说，这一阶段的资金仍然由你在第一阶段所依赖的资金来源提供，尽管偶尔有的投资者会愿意预付一部分资金。当有投资者表示愿意对你的事业出资的时候，你作为一个新的创业者的这一阶段就算成功了。

第三阶段：公司的开办和成长

既然理念上的大部分工作已完成，那么现在是时候开始实施你的商业计划书了。现在你的角色从设计师转变成了建筑师，必须使公司在市场上获得成功。由此，你就能判断你的创业理念是否优秀，是否有利可图。

投资者退出，公司日趋壮大

最初的投资者撤资是新开办的公司发展过程中很常见的一个阶段。因为如果一切进展顺利的话，你的具有风险性的企业此时已经发展成为一个稳定的企业了。在这短暂的过程中，你已经创造了很多就业机会，并且通过对客户问题的创新性解决方案赢得了客户。随着公司价值的提高，你的投入开始得到回报。

通过撤回资金以获得投资回报是风险投资家的目的所在。资本退出有许多不同的途径。一般来说，投资者会把其所拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（即所谓的“首次公开上市”，也称IPO）。希望撤出资金的投资者也有可能通过将股份卖给其他合伙人来实现撤资。

2.业务创意

“创意的时代已经来到，世界上没有任何东西比创意更有力量。”

——维克多·雨果

上述论断无疑也适用于开办新公司的创意。但是你如何才能获得这样一个创意？如何才能知道这样一个新创意是否会有光明的前景？

研究表明，绝大部分成功的业务创意都来自于有数年相关经验的人。例如，戈登·摩尔和罗伯特·诺依斯在开始与安迪·格罗夫合作创立英特尔公司之前，都曾在仙童半导体公司（Fairchild Semiconductors）工作过数年。但是，有的革新型的创意是由新人提出的。比 137