哇哈哈销售合同管理
篇一：哇哈哈集团销售管理报告
“ 哇哈哈集团 ”
销售管理报告
一 企业简介......................................................... 3
二 企业市场环境分析................................................. 4
（一）宏观环境分析 .............................................. 4
（二）产业环境分析——波特五力模型 .............................. 4
（三）经营环境分析（SWOT） ...................................... 5
三 销售组织设计..................................................... 6
（一）娃哈哈销售组织结构现状 .................................... 6
（二）销售组织结构改进建议 ...................................... 7
四 销售团队管理制度设计............................................. 8
（一）招聘制度 .................................................. 8
（二）娃哈哈培训制度 ........................................... 10
（三）娃哈哈激励制度构成 ....................................... 11
（四）娃哈哈考核制度 ........................................... 12
（五）销售团队管理制度改进建议 ................................. 12
五 销售区域管理.................................................... 13
（一）销售区域管理现状 ......................................... 13
（二）销售区域管理改进建议 ..................................... 15
六 销售渠道管理.................................................... 15
（一）销售渠道管理现状 ......................................... 15
（二）企业改进销售渠道管理建议 ................................. 17
七 客户管理........................................................ 17
（一）客户管理体系介绍 ......................................... 17
（二）哇哈哈CRM战略分析 ....................................... 18
（三）CRM战略设计存在的问题.................................... 18
（四）CRM战略改进建议.......................................... 19
八 销售计划管理.................................................... 20
（一）销售目标 ................................................. 20
（二）销售预测 ................................................. 20
（三）销售配额 ................................................. 20
（四）销售预算 ................................................. 20
一 企业简介
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
2010年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。
25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。
二 企业市场环境分析
（一）宏观环境分析
1．政治环境
食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。
2．经济环境
中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但2010年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。
3．技术环境
饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。
4．社会物质文化环境
人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。
（二）产业环境分析——波特五力模型
1．产业内竞争强度分析
(1)产业内竞争企业的数量和力量对比
中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。
(2)成本结构和产品差异化
饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。
(3)退出障碍和转移成本分析
饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。
2．潜在进入者
目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。
3．卖方分析
国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。
4．买方分析
消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。
5．替代产品分析
近几年饮料的替代品增多，对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。竞争对手：娃哈哈的竞争对手十分广泛。
水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉??
茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源（已并入可口可乐） 营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛， AD，爽歪歪等儿童系列
（三）经营环境分析（SWOT）
优势：
1．健全发达的营销网络，销售能力强
2．拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强
3．产品种类较多，覆盖面广
4．品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好
5．融资能力强，企业信誉度高
篇二：哇哈哈集团销售管理报告
“ 哇哈哈集团 ”
销售管理报告
小组分工：
甲：PPT制作及讲演
乙：资料的收集整理
丙：资料的收集整理
丁：报告的编辑整理
实训时间：2013年1月14日——1月18日
一 企业简介......................................................... 3
二 企业市场环境分析................................................. 4
（一）宏观环境分析 .............................................. 4
（二）产业环境分析——波特五力模型 .............................. 4
（三）经营环境分析（SWOT） ...................................... 5
三 销售组织设计..................................................... 6
（一）娃哈哈销售组织结构现状 .................................... 6
（二）销售组织结构改进建议 ...................................... 7
四 销售团队管理制度设计............................................. 8
（一）招聘制度 .................................................. 8
（二）娃哈哈培训制度 ........................................... 10
（三）娃哈哈激励制度构成 ....................................... 11
（四）娃哈哈考核制度 ........................................... 11
（五）销售团队管理制度改进建议 ................................. 12
五 销售区域管理.................................................... 13
（一）销售区域管理现状 ......................................... 13
（二）销售区域管理改进建议 ..................................... 14
六 销售渠道管理.................................................... 15
（一）销售渠道管理现状 ......................................... 15
（二）企业改进销售渠道管理建议 ................................. 16
七 客户管理........................................................ 17
（一）客户管理体系介绍 ......................................... 17
（二）哇哈哈CRM战略分析 ....................................... 17
（三）CRM战略设计存在的问题.................................... 18
（四）CRM战略改进建议.......................................... 18
八 销售计划管理.................................................... 19
（一）销售目标 ................................................. 19
（二）销售预测 ................................................. 19
（三）销售配额 ................................................. 19
（四）销售预算 ................................................. 20
一 企业简介
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
2010年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。
25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。
二 企业市场环境分析
（一）宏观环境分析
1．政治环境
食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。
2．经济环境
中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但2010年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。
3．技术环境
饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。
4．社会物质文化环境
人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。
（二）产业环境分析——波特五力模型
1．产业内竞争强度分析
(1)产业内竞争企业的数量和力量对比
中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。
(2)成本结构和产品差异化
饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。
(3)退出障碍和转移成本分析
饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。
2．潜在进入者
目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。
3．卖方分析
国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。
4．买方分析
消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。
5．替代产品分析
近几年饮料的替代品增多，对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。竞争对手：娃哈哈的竞争对手十分广泛。
水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉??
茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源（已并入可口可乐）
营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛， AD，爽歪歪等儿童系列
（三）经营环境分析（SWOT）
优势：
1．健全发达的营销网络，销售能力强
2．拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强
3．产品种类较多，覆盖面广
4．品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好
5．融资能力强，企业信誉度高
篇三：哇哈哈的管理模式
务实的娃哈哈当家人
有人说，在过去的20年中，让几乎每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，其中便有娃哈哈。从儿童营养液到果奶、纯净水、非常可乐、营养快线……娃哈哈年年推陈出新,独创的"联销体"营销模式让国际大鳄可口可乐亦无可奈何,宗庆后堪称过去30年来最具进取心的企业家。
宗庆后性格相对内敛,交游不广,媒体沟通能力也不算强。"我这一辈子都很坎坷。"42岁开始创业的宗庆后回忆道:"可能,这使得我有一个比较好的心态。"
他在经营上的一个突出特点是对企业的绝对控制,曾经有传言说娃哈哈买一把扫
帚也要经过宗的签字。宗本人对此也并不讳言,2010年他在清华大学演讲时提到,经营者要强势开明。"强势就是要做到令行禁止……要做到强势,经营者必须懂行……让员工信得过","……让员工怕你而不恨你"。
娃哈哈日均销售收入超过1亿元,员工近2万名,这样的庞大企业竟然连一个副总经理都不设。宗庆后曾说:"我用不着副总经理,那只会让效率变低。"宗庆后坦言,他并不喜欢看市场模型之类的复杂分析,在他看来,自己的直觉和经验比任何调研和分析更加准确。"我一年到头都在全国各地跑市场,所有的意见都是从实践中来的,我知道老百姓最需要什么。"他认为做企业就像打仗,抓住了机会就能一举成功,而要迅速抓住市场商机,必须确保"决策"和"执行"两大关键管理环节的有效和迅捷,减少中间环节。虽然也有一些错误决策,如娃哈哈童装回报并不理想,但他总能够灵活地控制风险,适时改变。娃哈哈发展过程中没有发生因为决策错误给企业带来的重大挫折(与达能合作也许是唯一的例外)。
与扁平的公司结构对应的是直接下属众多。宗庆后说"我的直接下属……一百来个人"。对于管理幅度过大的疑问,宗庆后的回答是"这些人是……一步步培养起来的,他们的个性能力我很清楚……一声令传下去……直接就到了前线"。他可以一夜之间撤换公司的人事部长、生产部长,也可以不经过销售公司的总经理直接免掉省区销售经理的职务。"娃哈哈现在实行计划和批准制度,我负责制订计划、批准预算,这个计划指的是
月度计划"。虽然娃哈哈实施了分级授权制度,但各类采购合同、广告费、交际费等仍牢牢控制在宗庆后手中。娃哈哈营销方面的任何决策,任何产品的包装、价格、广告等,都是宗说了算。设备的引进、生产线的安装、厂房的设计,许多时候他也要亲自过问、定夺。娃哈哈已经有300多种产品,他对产品的包装参数了如指掌,模具研发时他都在场参加论证。如果宗庆后出差在外,办公室每天晚上要给他关于营销、生产、采购等方方面面的几十份传真,由他电话指示或签字后传回。就连每月的销售通报都是他亲自撰写。
以身作则也是宗庆后中国式管理风格的特点,他本人生活朴素,几乎没有娱乐。"员工看到我比他们还辛苦,当然也就心甘情愿地跟着干。让员工感觉到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的。""我觉得中国企业领导者比西方领导者需要更高的情商……中国还是要讲究人情味和情面的"。宗庆后认为,"在企业的发展过程中,提高员工的生活水平、满足员工在职业生涯的发展尤为重要。"
2007年,在与达能的企业控制权之战中,面对对手运用全球资源施加的巨大压力,宗庆后没有动摇。针对当时爆出一些宗本人的负面新闻,宗表示,"他们要我的命!我总不能连老命都没了,还谈什么企业家形象。"在与达能的那场争斗中,娃哈哈员工和经销商"一边倒"地站在了宗庆后这一边。"他的个性能激起人毫不掺假的忠心",一位熟识宗庆后的记者感叹说。
在企业内部,娃哈哈强调"家文化","把每个员工都当作自己的家庭成员一样看待"。员工可以享受过节费、旅游假和报销额度。然而家文化也给宗庆后带来了苦恼,因为员工变得越来越依赖他的决策。"过去我们是亲情文化,一般也不会撤职。"现在,娃哈哈实行竞争上岗和末位淘汰,"打破亲情文化"。出生于1945年的宗庆后已经临近退休年龄,他曾经承认,"在娃哈哈,没有我,以后的发展的确会出现问题"。