东北皮革交易中心 项目商业计划书 (4000字)
东北皮革交易中心
沈阳海一角实业有限公司
2005年2月
项目商业计划书
目录
第一章 公司介绍 一、公司经营宗旨 二、公司简介
三、公司战略发展目标 五、公司管理队伍状况 六、协作及对外关系 第二章 市场分析 一、行业分析
二、项目的目标市场 三、目标客户利益点分析 第三章 竞争性分析
一、主要竞争者--广宜街皮革市场二、竞争策略
第四章 经营与服务 一.场内设施分类及定位 二.永续经营
三、“全程式”服务定位 第五章 市场与销售 一、 销售策略
二、目标客户销售策略 三、定价策略 第六章 财务计划 一、收益来源 二、收益估算 三、项目成本 四、资金来源 五、资金使用计划 第七章 结论
东北皮革交易中心项目商业计划书
第一章 公司介绍 一、公司经营宗旨
东北皮革交易中心的经营宗旨是：以经营商业的心态操作商业地产，以传播品牌，扩大影响，展览会为依托、打造以交易为主功能的超体量多元化国际皮革交易展示平台。二、公司简介
东北皮革交易中心成立于2004年11月，坐落在沈阳市于洪区微山湖街65号，一期建有42000平方米的交易大厅，40000平方米的仓储。公司现有员工50人，是集交易、产品展示、信息交流、仓储货运及其它配套为一体的多功能皮革交易中心。 公司的注册资本：4000万元；
公司的注册地址：沈阳市于洪区微山湖街65号。 公司的法定代表人：孙士明先生
公司的经营范围：专业市场开发、运营；家具、建材、皮革、布艺、鞋料制品批发零售。三、公司战略发展目标
东北皮革交易中心是一个将优势资源整合的专业展示与交易平台，以交易功能为主，以大品牌为导向，中小品牌为支撑将各皮革厂及其经销商引市场。通过在社会大众中宣传推广，吸引眼球，吸引注意，为品牌建立形成坚实的群众基础。通过大众媒体全方位宣传，提升东北皮革交易中心崇高形象和影响力。 五、公司管理队伍状况
公司的最高权利机构为股东大会，下设董事会。由公司总经理负
责全面的经营管理工作，总经理下设工程副总经理、物业副总经理、营销总监、财务总监等负责管理公司的各职能部门。
六、协作及对外关系
公司与许多客户建立了具有战略意义的合作关系，与《中国皮革》、《西部皮革》、《北京皮革》、《浙江皮革》、温州大学美术与艺术设计学院、温州职业技术学院、浙江工贸职业技术学院等签订了长期合作意向书，他们将长期向东北皮革交易中心动态发展和运营提供媒体宣传推广、技术与设计方面的支持。
项目运作过程中我们先后聘请香港联创、沈阳动力火焰广告策划公司对项目进行全程策划。建立了重要的互惠协作战略伙伴关系，使得行业中的更多资源成为我们业绩提升的有效资源。
第二章 市场分析
一、行业分析
沈阳是辽宁省省会城市，更是进入东北的门户，是东北地区的经济、文化、交通和商贸中心，中国工业重镇和历史文化名城。2003年，中央政府提出“振兴东北，沈阳先行”的战略。以沈阳为中心150公里半径内，钢都鞍山、煤都抚顺、煤铁之城本溪、煤电之城阜新、石油之城盘锦、轻纺之城丹东、化纤之城辽阳、粮食基地铁岭以及营口港组成了世界罕见的城市群。
东北三省目前有皮革企业5000多家，每年的交易额高达150亿元，生产的皮革产品不仅销往中国各地，而且远销美国、俄罗斯、东
欧、东南亚等国家和地区，加上近几年来不少世界著名的皮革品牌在东北建立生产和加工基地，令沈阳成为国内外皮革商家云集之地。有关专家分析，到2008年，东北地区皮革企业将达到6500家，年交易额将达到200亿元。
二、项目的目标市场
本项目标客户共分三大类：1. 商铺投资客－－只投资不经营(销售期客户)
2. 自营业主－－买商铺做经营(销售期客户)
3. 经营租户－－租用商铺经营(招商期客户)招商针对目标客层：温州、广州等专业皮革市场及大型皮革类经销商、行业龙头企业、广宜街经营业主及沈阳周边专业类市场。招商共分两个层面：①实现市场主控部分招商；②实现投资客层铺位招商。
销售针对目标客层：①全国皮革类经营业主，重点温州业户、广宜街业户②投资客：温州等地投资客层；沈阳本地投资客源；辽宁8城市投资客源。三、目标客户利益点分析
从以上图表可清晰看到开发商与客层的利益点和支撑点，虽然自营业主、租客、投资客都是发展商第一客层，但利益点各不相同，所
以在营销手段上就要有针对性的解决，才会起到效果，并且发展商必须能看到第二客层，这是支撑第一客层生存的根本，也是第一客层最为关注的重点，有效解决第二客层，为第一客层开拓更大市场份额，才是影响第一客层最敏感，最易被打动的神经，也是永续旺场经营的保障。第三章 竞争性分析
一、主要竞争者--广宜街皮革市场
1、基本情况
建于1990年，于1991年开始招商营业，市场经过两年的运行期，才被经营业主认同。
占地面积：4000平方米
建筑面积：20000平方米
建成时间：1993年建成开业
档口数量：465个
配套设施：设有客、货电梯，4000平方米仓储库房，3000平方米停车场。
经营范围：皮革鞋料、制鞋辅料、鞋用五金配件、化工原料、制鞋机具等
进货渠道：意大利、俄罗斯、泰国、南韩及我国的台湾、香港、内蒙、河南、河北、广东、山东、江浙、辽宁等二十多个省市地区。
辐射范围：商品主要销往内蒙、辽宁、吉林、黑龙江等地，年成交额均在5亿元以上。
位置和交通：大东区小北街，距望花货运站一千米
2、业态分布和经营情况
另有，外周边门市有约60个左右，面积：7--20 M2
3、产权情况
该大厦一层全部铺位产权都归个人所有，其他经营业户均为租赁户。2004年12月份，新推出一层17个铺位，位置在靠近北门的地方，面积在9－12平米，售价为40－45万/个，价格比2003年贵2万元/个。二层新装修的18个铺位及三层归工商局管理，铺位只租不售，其他铺位产权已经卖给个人。二层新装修的18个铺面积没有最终确定，初步预计最小面积为16M2，目前排号租赁的客户已达70多人了。三层工商局进行了新装修，于2004年11月上旬采取竞标租赁的方式进行出租，起拍租价450元/M2，由于气氛较为火爆（有人哄抬价格），铺位最高价为8600元/M2/月。四楼目前还没有规划，只是各种办公、收费及招商的场所。
4、经营费用情况
1）租金
广宜街皮革市场由于垄断市场经营，租金价格已从2000年的2
万元/个升到6万元/个，仅四年时间增长来了300％，特别是在2004年，由于商场垄断经营，不断的哄抬价格，使商场租金最高达到9万元/个，经营商家为能在商场继续经营，不得不承担高昂的租金。
2）相关费用
一层、二层按每个铺位6平米标准计算
国税＋地税：1000元/月/个
管理费：1050元/月/个（2003年，900元/月）
采暖费：500元/年/个
三层管理费为200元＋400元/月/个的国税和地税。
按6M2一个铺，每年的费用合计：25100元/年
由于各种费用使经营业户不堪负重，租金不断上涨，一些小的经营业户已经难以运作，利润被重重剥削，经营业户怨声不断，但为了生计，仍在苦苦支撑，他们对新市场的出现极为关注。
二、竞争策略
1、竞争者存在的不足
1）、广宜街皮革市场由于10多年没有发展，在管理上、配套上、环境上不能满足经营业户的需求，行业呼唤新的市场出现；
2）、经营业户对租金不断上涨，经营成本太高，利润越来越小，有心离开广宜街；
3）、由于市场动迁的传闻、消防问题、货物交通问题、仓储问题等原因经营业户对目前市场发展前景普遍没有信心；
4）、广宜街温州经营业户饱受欺压和内讧，迫切想另寻新市场发展；
5）、广宜街客户经历过市场租售价格的变化，对购买铺位接受力强。
2、我们将采取以下竞争策略：
大规模大体量：东北地区最大的皮革交易展示平台。品类全价格低：东北亚地区皮革类品种最全、经营种类最多的交易中心。前瞻业态组合：专业市场的一次变革、市场不再是单调的交易批发市场，而是提供产品研发、商品展示、信息交流等多元化展览交易平台。政府大力支持：政府重点招商项目，拥有多项优惠政策。星级配套标准：建成后的标准配套，将成为东北亚地区首屈一指的行业标尺。强大资源平台：开发商凭借在业内的影响力和对政府及各商会、协会的号召力，形成强大资源联盟。
第四章 经营与服务
一.场内设施分类及定位（１）商铺功能定位结合展示的特点，在商铺的位置上除了普通商铺外，应另外设立特装商铺。
普通商铺：以11-12平方米使用面积为基本单元划分。同时也可根据实际情况做灵活调整，如将一些位置条件较差的商铺面积减少到10平方米以下，目的是降低总价，保持吸引力，再如结合皮革行业要求，将部分商铺扩大到40平方米，提供展示厅＋办公室的商铺形式。
特装商铺：设立这部分商铺，是为考虑到国际品牌、龙头品牌讲求形象包装，开放式、个性化装修商铺对其有一定吸引力，同时特装商铺的点缀提高了场馆档次，丰富了场馆设计。
（２）展览推广区功能定位推广区是商业项目必不可少的重要区域，不管什么行业的专业市场在做营销推广工作时均需采用一定的活动场地配合。只是在面积的确定和位置上，可根据不同需求而灵活变通。
室外活动广场：位于东北皮革交易中心的正门前方，用于举办各类活动，吸引人流。
室内展示舞台：位于东北皮革交易中心的中庭，适合产品展示、推广、宣传活动，并带动一层经营效果。
（３）办公洽谈区功能定位满足经营、批发业户对会议、洽谈的特殊需求，建议设置于市场二楼功能区内。
（４）设施配套功能定位商务中心：对传真、打字、复印、上网等，提供上门服务，市场内自助设备，保证各种需要；
货运：设立长途货物转送区、短途货物转送区，成立专业性的快递机构；
餐饮中心：除快餐经营外，还应满足部分业主、客户的其他需求。 功能服务：银行、税务、质检、工商、货运等部门、行业协会办事处；
二.永续经营根据东北皮革市场所在区位，结合行业内实现情况，东北皮革交易中心的功能定位为：大型现代化以皮革及辅料为主的展览交易中心，是传统批发市场的后续发展延续。展览中心与批发市场的主要区别在于：
(1)大型：东北皮革交易中心总建筑面积达20万平米，组成一个有机的整体；
(2)现代化：东北皮革交易中心内部商铺组织科学流畅，装修档次较高；配套设施先进安全，服务周到；经营管理水平先进；
这从视觉上区别于一般的批发市场陈旧混乱的形象，博得经营商家的青睐，取得消费者的信任。
(3) 展览交易：和批发交易市场相同的是，展会市场仍然是以交易为主要目的，不同的是，突出了”永续的展览盛会”身份，更重要的是本案在规划上具备了除商品交易以外的更多功能如：
展示中心、研发中心、培训中心等而这些将成为支撑本案重要因素。
(4) 中心区域：本案目标定位是：成为辐射东北地区相关行业的汇聚地，成为行业内关注的焦点，这也是展览中心比批发市场更加综合的区别所在。
三、“全程式”服务定位本项目服务定位：满足租户和消费者两方面客层的需要，通过明确这个定位，使两者相辅相成、互相促进。为此东北皮革交易中心应为两方客户提供更加尽心尽力的服务：一方面：可以带动提高租户的积极性，使东北皮革交易中心的各届订货会得以高质量举办，从而吸引消费者的视线和热情；另一方面：吸引大量专业消费者参与到各项活动中，从而吸引更多、更高水平的商家加盟东北皮革交易中心。
(1).租户：提供良好的经营环境；
东北皮革交易中心必须给租户提供良好的经营环境，安排多方面的服务项目，包括充分考虑各产品类别的搭配和组合、审查承租商的资信情况；负责整个东北皮革交易中心的统一经营、统一管理，策划商场的整体促销、定期推广、广告宣传、举办促销活动等，提高东北皮革交易中心的经营水平和吸引力，同时保障各设施的正常运作，保证租户的正常经营活动和财产安全。
(2).专业消费者：提供便利的交易环境和”全程式”的相关配套服务；
“全程式”服务的配套有如下内容：——各专业商业部门服务，包括：工商办理、税务办理以及质检审核专线服务等。
——行业协会合作扶持，如温州商会等。并且可提供展示推广、行业信息咨询等服务。
——停车场、货运服务；
——洽谈会议服务，专业批发行业需要经过洽谈、会议的过程，
因此，东北皮革交易中心应提供会议室来满足行业需求；
——转送服务；
——专业管理公司负责日常保洁、保卫等服务；
——适当配置生活设施，如餐饮、银行等，既满足生活需求，又能增加收益。
所有这些服务都是为了实现把东北皮革交易中心打造成”全程式”展示、交易、增值服务供应基地的经营目标。
四、物流中心的模式和功能
1、物流中心运行模式
为吸取目前沈阳市内各大批发市场物流配套管理混乱，货站分散、无照经营、占道经营、配送线路垄断、信誉低下，所造成的物流市场竞争无序、运价混乱、运输无时限、货物丢失等这一经验教训，沈运集团本着高起点、高标准、高要求的原则出发，拟将物流中心建设成：
1）、全权委托专业物流公司运用现代物流管理理念、以ISO9000质量体系为保证、凭借良好的企业信誉、优秀的专业人才、丰富的业务经验、广泛的物流网络、多方的合作关系、雄厚的实力基础和先进的管理水平，构建一个以皮革市场为中心、辐射东蒙及日、韩、朝、俄罗斯等地区的、多功能、全方位、封闭式的大型物流中心。
2）、将物流中心建设成整体布局统一规划、业务经营统一管理、人力、车辆统一调配、费用统一结算、价格公正合理、竞争公平有序
的现代化商品物流基地。
3）、全部进站经营，防止“站外设站，马路经营“，形成仓储管理体系唯一、物流配送管理体系唯一、安全物业管理标准唯一的，为业户营造一个安全、和谐、稳定的“物流之家”。
4）、全面采用IT信息化管理，实现仓储管理、配送管理、结算管理、安全、物业管理等全程监控、管理。
2物流中心的功能
物流中心建设成集仓储、运输、配送、包装、信息配载、结算、食宿、停车等多种服务；集商流、物流、信息流、资金流为一体的综合性大型物流中心。通过提升为客户提供物流服务软环境，科学有效的作业组织和现代管理手段，为广大业户提供物流服务，树立良好的品牌形象。
第五章 市场与销售
一、销售策略
营销节点策略第一阶段：
1. 先期以一层商铺销售为主，一、二层商铺同期招商；
2. 二层商铺只针对意向自营业主销售，并划定区域；
利益点：
一层销售可实现首批开发回笼资金；
二层出租也可回笼开发资金；
意义：
1. 销售力集中，使客户不至于选花眼，否责客户会认为销售铺位很多，产生等待、观望心理。不利于销售进度及销售节点掌控。另外即使销售、招商效果不好，也可保证一层开业。
2. 集中火力招商、确保实现满场招商开业；
3. 由于二层只针对自营类客户销售，所以开发商在开业初期拥有大部分主控权，对开后运营管理及旺场经营提供保障。同时，使投资客及自营业主对未来增强信心；第二阶段：实现二层全部销售
1. 根据一层销售情况、招商情况，二层销售可以在市场需求增加时即刻推出。
2. 如果开发商资金允许，最好在市场开业旺场经营几年后出售 意义：
1. 如果一层销售好，市场需求大马上可以实现销售；
2. 市场好可以更可加价销售，如果市场旺场经营几年后售价会是现在的几倍或十几倍； 二、目标客户销售策略1、投资客销售策略：目标客群：投资客，首批实现销售回款的客层，并且易产生热销的群体。
销售策略：全部100%返租，此客层不可能成为经营类业主，其目的只在投资回报。
销售政策：
(1). 10年10%返租：(二级商铺区)
(2). ５年带租约商铺： (三级商铺区)
(3). ５年加价20％回购：(三级商铺区)
(4). ５年10％返租 (三级商铺区)
其中(2)/(3)可以同时享受； (3)/(4)可以同时享受
折扣建议：
一次性98折，按揭不打折；
一次性购买5个以内商铺95折，按揭98折；
一次性购买5个以上商铺92折，按揭95折； 2、自营业主销售策略目标客层：自营业主，稳定而持久的客户群，市场运营的主体。 策略建议：对于行业龙头及行业内有较高影响力的业主可加大优惠政策力度。
优惠政策：
免三年工商管理费及税费
免一年物业费
免五年电梯费
广告牌免费使用一年（大客户）
免收半年仓储费，大客户可免一年仓储费
提供国际皮革类市场信息3、招商策略建议招商共分两大主力阵地：
(1). 温州专业类市场招商
(2). 广宜街市场及周边专业类市场招商
策略建议：
(1) 成立专业招商团队，长驻温州现场招商 。
(2) 挖掘行业资源及政府、各商会力量协作招商。
(3) 通过新闻媒体，举办项目新闻发布会，项目招商说明会，扩大招商影响。
(4) 通过当地主流媒体、行业权威杂志，宣传项目优势，突出项目是东北最大、最具影响力、建成后是辐射东北三省及至东北亚地区的皮革交易中心，树立品牌形象强势招商。
(５) 以东北市场份额和本案市场影响力招商。
(６) 以超低租金与丰厚优惠政策支持招商。
(７) 先期对皮革节造势在政府的配合与宣传下以国际皮革节为基点，借势而起一举招商成功。
(８) 首批招商重点以皮革业巨头、行业品牌企业为主。尽可能收索具有行业影响力的商家。
(９) 在沈阳举办盛大的主力商家加盟的签约仪式，为沈阳招商、销售造势。三、定价策略
价格策略参考原则：
1、地区同类市场价格情况；
2、区域专业市场价格情况；
3、行业市场特征；
4、开发商成本及预期价位
项目价格策略
租价：
一楼租金100元/平米，租三年免一年，实收35元/平米
二楼租金70元/平米，租三年免一年，实收20元/平米
项目定价——销售价格
按照市场定价惯例，实收售价＝市场现时实收年租价 X 回本年限 则本项目一楼基础均价为：
30元/月?平米X12月/年X10年＝3600元/平米
按50元/平米租金设立10年10％返租方案，则租金补贴额为： （50－30）元/平米 X 12月/年 X 10年＝2400元/平米 一楼实收均价＝基础均价＋返租补贴＝ 6000元/平米
考虑到招商及销售中的各种优惠与折扣，帐面均价设为： 一楼实收均价——9000元/平米
二楼实收均价——6500元/平米
第六章 财务计划
一、收益来源
二、收益估算
1、一期工程销售、租赁收益
1）一层商铺销售收入：销售面积10500m2×均价9000元/m2=9450万元。
2）二层商铺租赁收入：租赁面积10500m2×均价120元/m2.月=6825万元/月，年收入1512万元/年。
3）物流、仓储等辅助经营收入：2045万元
2、二、三期工程销售收益
1）商场、网点销售收入：建筑面积45000m2，销售面积30000m2×均价7500元/m2=22500万元；
2）小户型住宅销售收入：销售面积100000m2×均价2500元/m2=25000万元；
3、项目总收益
短期销售收入：56950万元
长期收入：每年收入3557万元
三、项目成本
1、 土地成本：170亩×30万=5100万元；
2、 设计、监理费350万元；
3、 配套费：3960万元；
4、 建安工程费：25380万元，其中，一期交易大厅42000m2,预算5880万元；一期400002,预算3200万元;二、三期商场、网点450002,预算6300万元；二、三期小户型住宅1000002,预算10000万元；
5、 物业管理设施建设费：1500万元；
6、 竣工验收费：400万元；
7、 管理费：1400万元；
8、 销售费用：2500万元；
9、 营业税5600万元；
10、其他费用：2000万元。
成本合计4.82亿元
四、资金来源
公司在未来的资金来源主要是股本金、销售收入和银行贷款三部分。
五、资金使用计划：
本次投资资金将主要用于项目建设，超过项目需要的部分将用于补充公司的流动资金。
第七章 结论
经过广泛的调研，分析论证，可得出结论：东北皮革交易中心项目选址合理、规划科学，市场前景广阔，投资回收期短，利润空间较大。我们认为投资于我们公司，是一件非常理想的投资活动。