汽车修理厂促销方案

篇一：汽车修理店促销方案

适合汽车服务业使用的车险营销方案第一部分 商业伙伴的选择如今的商业竞争从本质上来说，已经超越了产品和服务的竞争，它更多地表现为不同的

商业模式之间的竞争。财险公司车险业务方面的竞争应彻底摈弃价格战模式和“以赔促保”

模式，本公司作为一家“涉市未深”的中小型财险企业，更应该在市场定位、客户细分和特

色化经营方面找到自己的出路。在车险业务的渠道伙伴选择方面，主要应与目前还在以传统

方式经营的汽车服务和汽车修理企业为为主，因为他们目前在4s维修站和汽车连锁服务的两

面夹击下，市场份额大幅下降，如今正面临经营模式转型的十字路口，我们通过协助其调整

经营模式可以较为容易的找到双方的利益契合点，可以一步步地引导他们向汽车服务综合体

转型。由于4s店业务渠道基本上已经被老牌大中型险企占据，后来者的进入和渠道维护成本

会较高；而大多数的连锁服务加盟店也只是花钱买了一块招牌的个体作坊，不仅经营的稳定

性较差，而且鱼龙混杂、数量庞大，我们的人员数量、系统化管理技术和风险控制能力还无

法满足这样的要求。 第二部分 汽修厂营销思路虽然从全社会的视角来看，交通事故和车辆毁损数量巨大，但从车主个体的角度来说事

故或修车仍然是小概率事件。车主多数的的消费行为通常比较集中在维护保养和装饰美容方

面。我们建议汽修厂的经营管理者要转变思路，借鉴麦当劳“宣传汉堡、买薯条、盈利靠饮

料”的经营手法，通过做强非主营业务来避开行业间恶性竞争的主战场，获得特色化经营的丰厚利益。我们在与汽车服务企业合作的过程中要自觉充当“军师”的角色，为解决他

们的核心难题出谋策划，同时自觉地成为他们的配套服务供应商第三部分 适用汽修厂的营销客服建议 推出任何市场营销方案的目的都是为了有利于获取客户和提升营业额，但事实上没有任

何方法能够满足所有准客户的需求。所以，在制定方案时必须先确立企业的市场目标和客户

定位。下面几种已被测试过的方法可以尝试：

一、 引导普通私家车主为目的。“办车险、享一元钱洗车”，车辆保险全行业执行统颁条款费率，保费差别微小，保险理赔也有行业规范，赔付标准也很透明，

因此保险公司在投保人眼里只有知名与不知名的区别。营销学上有句名言“客户只有经常看

到你，他们才会经常想到你”。洗车是一般私家车主最频繁的消费行为，因此低价洗车可以成

为快速大量积聚低端客户的手段。具体做法是采用会员制营销方法粘合客户，车主在汽修厂

投保了本公司的车辆保险后，可以免费办理记名制的“一元钱洗车卡”，享受到每旬一次或每

周一次的一元钱洗车服务。通过办卡可以名正言顺的采集客户有效信息，便于企业建立客户

资源信息库，为后续的营销活动和客户关系管理打下基础。在财务成本核算方面也不必担心，

因为所有实操案例都证明，客户后续额外新增消费带来的利益再加上保险公司支付的代理手

续费，绝对高于企业按项目单独 核算的盈亏平衡点。

二、 借鉴学习汽车4s店的做法，改善客户体验，获取副业收入。建 立较为干净舒适的客户接待处或休息室，把客户休息室布置成为产品展销厅，陈列的商

品不一定局限于汽车用品，既可以按照自营超市的方式运营，也可以搞成“货架招商，利润

分成”的小型“沃尔玛”。把大堂接待人员培训成导购员，让修理工和导购员都能从中获益。

一定要改变汽车服务企业重技术轻销售的痼疾，在为车主提供传统服务的同时为企业增加新

的赢利点。

三、 吸引中小企业经营管理者阶层的方法。企业经营管理者的职业身份决定了他们这类人的核心需求是改善自己企业的经营状况，提高企业盈利能力。同时

这个客户群体也是消费能力较大的目标人群，是所有商家都高度关注的高价值目标市场。我

们可以有针对性的在服务区域开辟视频营销课堂，例如播放企管营销视频讲座、名家讲堂、

高端专访等。每次来店消费后免费附赠一张企管营销光盘或书籍（他们虽有钱但没时间参加

培训，也很少上书店或音像店）。有几种方法可能有利于吸引他们成为客户：①免费在我们的

地盘做广告（客户休息室、墙面、网站、宣传册、保单内页、店堂视频、名片和服务卡后缀

广告等）；②定期（例如每月一次）赠送一套专家主讲的企管营销教程（每张光盘的刻录成本

仅一元多）③共享大数据营销平台和资源。方法众多，兹不赘述。

四、 建设客户关系管理体系。运用精心采集的会员客户资料建立客服平台，不仅可以提高企业对客户的黏性，还可以成为企业新的销售渠道和有一定盈利能

力的广告、服务信息推广平台，为企业开辟低成本高效益的新赢利点。要综合运用企业网站、

数据库、电话客服、店堂和货架陈列、平面宣传媒介及电子出版物，让您的名字比竞争对手

更多的出现在客户的视野里。营销大师科特勒曾说，企业营销的精髓就是有效的做宣传。 第四部分 我打算对汽修厂采取的支持措施

一、 将区域内车险保单按照合作企业宣传册的形式装帧；

二、 每月向合作厂商提供至少一次营销方案或建议；

三、 派员驻点协助合作单位开展市场拓展活动，业绩和客户均归合作方所 有；

四、 按照略高于市场同业的比率，支付业务费用，非营运车商业险手续费 30%，交强险按同业公会和保监局规定4%（单保交强险无手续费），业务手续费一周一结；

五、 在我网站上为合作方提供广告专版，或建立热键链接；

六、 帮助合作单位制定低成本的速效广告策略。（具体的操作事项建议面谈，兹不赘述） 迟肇栋 2013-4-25

电话：18916013272

汽修厂营销推广企划案（特色经营） 没有人开店想亏钱，出发点都是好的，都是冲着市场大、空间足去的，都想赚到钱。但

真正的新开业的店，有哪几个是在赚钱呢?又有多少是在亏损呢?有多少是运营正常的，没有

权威的统计数字，但据行业内传出的大多的消息和见到的现象，好像开店赚到钱的，赢利情

况好的没有几家店，大部分店持续在持平或在亏损状态，那这又是为什么呢，市场空间这么

大，为什么还会亏钱呢?

最大的问题我想不是在市场容量、空间上，而在于这些美容店的运营上，现在的汽车美

容店已经在默默无闻中脱离了暴利时代，也已经在慢慢走上正规化、规模化、连锁经营、集

团运作化等层面，以前的农民式的运营方法已慢慢离我们远去，新开店掌握不住新型美容店

的运营方法，所以经营不顺畅。我们要谈的是汽车美容店更需要特色运营的方式，汽车美容店和其他所有作服务型的店

都还不一样，如人体美容店、大型商超等等，汽车美容店因为要针对的是车，并且服务对象

是双向性的，即要面对车主，还要面对车，所以这是个综合服务的性质。同时对于店面的各

方面要求也非常高，如店面形象是否专业，施工的技术是否专业，服务的流程是否科学，施

工完成的品质是否卓越，都构成了重要的条件。 一个美容店要想特色运营，需要哪些具备哪些条件呢，至少得有以下几点构成：

1、要有特色产品

2、要有专业美容间策划及布置

3、要有美容店特色管理

4、要有特色展示系统

5、要有特色销售系统

6、要有特色促销活动策划

7、要有特色的美容卡策划首先，是特色的产品：产品不要求品牌多好，价格多贵，但一定要有特色，就是整合出

来的项目，服务的项目要有特色，要有独特性，不雷同于大多数的店。其实对于汽车美容产

品，产品的销售主要是服务的销售，请记住你永远都是在卖服务，其实就是项目。 所以，你的产品要能组合出非常有特色的项目，区别于别人，效果要好，坚持作出自已

的特色，不同比更好要强，所以先从产品这级别就把特色区分开。 二是专业美容间的策划及布置：这是一个销售环境的问题，是汽车美容店就要有符合汽

车美容特性的环境，你的美容间的专业程度、布置，广告的策划，都在昭示着你的店是否专

业，包括休息区、精品区的布置、策划，都是专业的体现。那什么是专业呢，我认为： 优秀产品+专业施工环境+专业工具+科学流程+熟练技师+完美效果 = 专业这样你才能给客户最后的满意，那么在这节，施工间的布置，如气，水、灯光、地面、

形象墙、精品展柜、各种施工工具都要显得专业。如，为了看清车门侧面的漆面状况，可以

在施工间的左右安置侧壁灯，就是在美容间左和右离地面60-70cm高的地方，安装灯光，正

好可以照射到漆面，这样整车的侧面死角也都能看清楚。如： 在顶部安装桶灯，可以把整个车上看得非常清楚;气、水可以直接在顶部走管线器，不要

在地面造成任何影响;地面要有明确定位用的停车位指示符;门头要可以清晰鲜明的展示出施

工间的作用;等等，这样的很多设置，都会使你的店面布置看起来专业得多，专业才是客户对

你信任的源泉。

三是美容店特色管理：管理一直是美容店的巨大问题，特色化的管理能使你的店内强素

质，外塑形象。

这中间最难管理是洗车工美容工，所以如何管理及留住洗车工，包括销售人员的稳定性，

都显得极其重要，我建议是通过编组、内部考核、培养、提拨的原则进行管理，可以让洗车

工晋升为美容工，可以给洗车工设计职业发展规划，不要让他一味洗车，提出明确的晋升空

间，让美容工编组后认可洗车，在洗车忙的时候，美容工也要参与。提供销售人员的成熟激

励措施，让他们销售的多，提成也越高，并且要和美容工结合起来，利用统一推广法，让技

术和销售都参于进来。

四是特色展示系统：就是美容店产品的摆放，包括项目的展示、 服务的展示都要有特色，要鲜活，把无形的东西展示的有形，把自已的服务展示的非常

出色，不一定只是商品，要更多的展示项目和服务，下边建议几种： 专业产品陈列-整齐，有条理、分类清晰 与众不同的镀膜效果展示-镜面演示盖 特色内饰清洗项目展示项目墙展示

镀膜的花园地-黑板报镀膜的陈列地-镀膜墙展示

现场施工展示-招聚人气，展现实力这每一种展示方法都有详细的设置及制作方法，但总目的只有一个，就是产品未销售，

服务展示先行，把你的软性的东西展示到位，作到真正的鲜活终端。 五是要有特色销售系统：销售其实也是一个系统，要细致统筹的，因为美容店的销售关

乎整个店的赢收，

“执行人人都是流动的美容顾问” 这样的销售理念，是把店里所有人，包括洗车、销

售、售后等都看作是美容顾问，随时为车主解决实际的车上的问题，通过发现问题-放大问题

-解决问题，提供证据等一连串的技巧，让车主认可你的项目，认可你的服务，把自已当成一

个服务员，为客户解决所有问题的美容顾问，给客户营造一个有什么问题来这里都可以解决

的印像，认为你们这里的服务就是美容服务的标准。这样的话，你们就成了领导美容店 服务的排头兵。然后给到美容顾问必要的回报，让他们更有信心的为客户服务。六是要有特色促销活动策划：这是美容店必不可少的，每个月或每个季度都要有促销活

动的策划，这是保持店面活力常新的一种方式，让客户认为你这里是不错的，很热闹，每个

月都有新鲜的活动出来，我们常作的活动是： 镀膜体验月活动

特色内饰清洁月

来一辆旧车，还您一辆新车活动! 感恩回馈月活动

每个活动都要精心策划，选好主题，一般要和几个因素有关：

1、店开业的时间长短，处于的不同阶段(试业期，发展期、稳定期);

2、传统的节日(端午节);

3、盛行的赛事、庆典(世界杯)，结合这些因素，设置出非常合理和科学的促销活动，是

推动生意，提高形象的良好方式。 七是特色的美容卡策划：美容项目能否作的好，另一

个重要参数就是美容卡的策划。美容卡、会员卡的制订成为了一个店美容项目的重要组成部

分。配置合理、设置得当的美容卡可以大幅提升销售量，可以积累到众多的优质客户。而设

置不得当的美容卡，不光会卖的不好，还会影响美容美容项目的实施。因为抓不到客户，没

有办法让客户锁定到店里，美容量一定作不上去，设置科篇三：汽修活动方案“评定2005年福建百家群众信得过的汽车维修企业”暨“首 届福建汽车维修保养行业技能赛”系列活动方案 为了建设和谐福建，提高汽车维修行业整体形象与服务水平，促进我省汽车维修行业健

康有序发展,倡导机动车维修行业诚信优质服务，树立品牌意识，提高行业的整体水平的工作。

引导消费者监督诚信经营，支持合法经营。同时系统检验我省汽车维修保养企业的整体实力

和技术水平，福建省交通厅定于二oo五年12月份举行“评定2005年福建百家群众信得过的

汽车维修企业”暨“首届福建汽车维修保养企业技能赛”系列活动。

一、 活动宗旨

提高汽车维修行业整体形象与服务水平，促进我市汽车维修行业健康有序发展,倡导机动

车维修行业诚信优质服务，树立品牌意识，提高行业的整体水平的工作，以职业技能竞赛活

动为载体，激发全行业职工学技术、学技能的热情，增强职业荣誉感，造就一支高素质、高

技能的职工队伍，营造尊重技能人才的社会氛围,推动我省汽车工业发展。通过活动重点打造

一批具有相当规模的汽车维修企业,使之成为我省汽车维修领域的品牌企业。

二、主题

情系八闽-----汽修春风进万家取信于客户、服务于社会、支持福建汽车工业发展

三、组织领导（待定）成立“评定福建百家群众信得过的汽车维修企业”活动组织委员会，组委会主任、副主

任由主办单位领导担任，相关部门、协办单位负责人任委员，领导该项活动的开展。下设秘

书处，秘书处成员主要由承办单位人

四、活动内容

1、评定2005年福建百家群众信得过的汽车维修保养企业活动 在省交通厅大力推进汽车维修业诚信经营、规范管理的工作精神指导下，根据我省汽车

维修企业经营类别，由各地区主管部门推荐该地区汽车维修保养优质企业，结合企业竞技比

赛成绩，让广大消费者通过投票的形式，评定出我省汽车维修保养行业百强企业及群众信得

过的汽车维修保养企业，获得称号的汽车维修保养企业组委会将给予授牌。具体工作方案如

下：

1）宣传动员

◎ 全省各维修企业制定相应的创建措施，利用动员会、横幅、标语、倡议书等多种形式，

营造一个评定工作人人皆知，人人积极参与创建的局面。◎ 组委会将组织新闻媒体到各维修企业及消费者中跟踪宣传报道创建、评选工作进展情

况，发现热点、宣传亮点、找出弱点、暴露难点。

2）企业创建

◎ 各创建企业应成立相应班子，动员到每一位员工，做到人人积极参与，个个热情服务。◎ 在创建活动中各维修企业应组织专人以消费者信得过为标准在本单位维修服务的各

个环节中认真查找和整改不足，通过提高服务意识、加强员工培训、改善场地条件、增加资

金设备投入等手段，切实做出成果，提高服务档次。 ◎ 各企业应采用丰富多彩的方式开展

创建服务活动，争取成为全行业创建服务中的亮点，树立企业在行业和消费者中的品牌。

3）群众评选

◎ 由省交通管理部门根据评定标准制定出群众选票。 ◎ 组委会将选票统一印制并发放到各设区市交通管理部门，由各设区市发放至汽修企业，

由消费者根据各单位服务的情况投票选举，并就行业中存在的问题提出意见和解决的建议。◎ 投票截止日：首届福建汽车维修保养企业技能赛赛前20天 ◎各参与评定维修企业设立群众投票箱。投票箱由各单位自行制作，尺寸长宽高为300

×200×500mm，材料可采用木料或用硬胶板，在正面板上标明“群众信得过的汽车维修厂投

票箱”字样，投票箱应经过各设区市交通管理部门贴封后才能接受投票。 ◎各维修企业应指定专人负责为消费者投票提供服务，要求群众选票有本人签名，并填

写联系电话，选票方为有效，选票以接受维修服务的每车次为单位来投，即每车次只能投一

票。

◎活动按每月评选和总评的方式进行，技能赛前进行2次选票收集、统计。投票箱要封

存，选票由组委会统一开箱统计、并进行核实。各维修企业必须在选票截止日前将选票箱就

近送往组委会公布的选票收集点。◎由组委会组织各相关部门、单位人员分区域、分片在每月投票截止日进行选票的统计、

核实工作，在首届福建汽车维修保养企业技能赛赛前统计汇总。 ◎评选工作由广大消费者、

媒体、组委会监督。

4）政府树立

◎有关运管部门应结合日常管理工作中掌握的企业创建情况和本年度消费者有理投诉情

况，于11月 日前对辖区参评企业进行初步评选，并选送参加首届福建汽车维修保养企业技

能赛。（根据各地区企业情况下达选送指标） ◎ 组委会根据有关运管部门的初步评选意见和参赛企业的得票情况，结合技能 赛的结果于12月 日前评定出2005年福建百家群众信得过的汽车维修保养企业。 ◎ 省交通厅对被评定为群众信得过的汽车维修厂进行通报确认。

2、汽车维修保养企业技能竞赛竞赛标准：试题由省机电学校按照《汽车维修工》国家职业资格三级（高级工）的要求，

结合现代汽车维修新技术命题。竞赛内容：汽车维修基础理论；电控发动机故障诊断、排除；现代汽车检测诊断工具的

使用；操作工艺规范等。

竞赛形式：初赛、复赛以各设区市为单位组织考试、选拔；决赛全省集中进行，采取理

论考试、实际操作、知识竞答等多种形式。

篇二：适合汽车修理厂使用的营销方案

适合汽车服务业使用的车险营销方案

第一部分 商业伙伴的选择

如今的商业竞争从本质上来说，已经超越了产品和服务的竞争，它更多地表现为不同的商业模式之间的竞争。财险公司车险业务方面的竞争应彻底摈弃价格战模式和“以赔促保”模式，本公司作为一家“涉市未深”的中小型财险企业，更应该在市场定位、客户细分和特色化经营方面找到自己的出路。在车险业务的渠道伙伴选择方面，主要应与目前还在以传统方式经营的汽车服务和汽车修理企业为为主，因为他们目前在4S维修站和汽车连锁服务的两面夹击下，市场份额大幅下降，如今正面临经营模式转型的十字路口，我们通过协助其调整经营模式可以较为容易的找到双方的利益契合点，可以一步步地引导他们向汽车服务综合体转型。由于4S店业务渠道基本上已经被老牌大中型险企占据，后来者的进入和渠道维护成本会较高；而大多数的连锁服务加盟店也只是花钱买了一块招牌的个体作坊，不仅经营的稳定性较差，而且鱼龙混杂、数量庞大，我们的人员数量、系统化管理技术和风险控制能力还无法满足这样的要求。

第二部分 汽修厂营销思路

虽然从全社会的视角来看，交通事故和车辆毁损数量巨大，但从车主个体的角度来说事故或修车仍然是小概率事件。车主多数的的消费行为通常比较集中在维护保养和装饰美容方面。我们建议汽修厂的经营管理者要转变思路，借鉴麦当劳“宣传汉堡、买薯条、盈利靠饮料”的经营手法，通过做强非主营业务来避开行业间恶性竞争的主战场，获得特色化经营的

丰厚利益。我们在与汽车服务企业合作的过程中要自觉充当“军师”的角色，为解决他们的核心难题出谋策划，同时自觉地成为他们的配套服务供应商

第三部分 适用汽修厂的营销客服建议

推出任何市场营销方案的目的都是为了有利于获取客户和提升营业额，但事实上没有任何方法能够满足所有准客户的需求。所以，在制定方案时必须先确立企业的市场目标和客户定位。下面几种已被测试过的方法可以尝试：

一、 引导普通私家车主为目的。“办车险、享一元钱洗车”，车辆保险

全行业执行统颁条款费率，保费差别微小，保险理赔也有行业规范，赔付标准也很透明，因此保险公司在投保人眼里只有知名与不知名的区别。营销学上有句名言“客户只有经常看到你，他们才会经常想到你”。洗车是一般私家车主最频繁的消费行为，因此低价洗车可以成为快速大量积聚低端客户的手段。具体做法是采用会员制营销方法粘合客户，车主在汽修厂投保了本公司的车辆保险后，可以免费办理记名制的“一元钱洗车卡”，享受到每旬一次或每周一次的一元钱洗车服务。通过办卡可以名正言顺的采集客户有效信息，便于企业建立客户资源信息库，为后续的营销活动和客户关系管理打下基础。在财务成本核算方面也不必担心，因为所有实操案例都证明，客户后续额外新增消费带来的利益再加上保险公司支付的代理手续费，绝对高于企业按项目单独

核算的盈亏平衡点。

二、 借鉴学习汽车4S店的做法，改善客户体验，获取副业收入。建

立较为干净舒适的客户接待处或休息室，把客户休息室布置成为产品展销厅，陈列的商品不一定局限于汽车用品，既可以按照自营超市的方式运营，也可以搞成“货架招商，利润分成”的小型“沃尔玛”。把大堂接待人员培训成导购员，让修理工和导购员都能从中获益。一定要改变汽车服务企业重技术轻销售的痼疾，在为车主提供传统服务的同时为企业增加新的赢利点。

三、 吸引中小企业经营管理者阶层的方法。企业经营管理者的职业身

份决定了他们这类人的核心需求是改善自己企业的经营状况，提高企业盈利能力。同时这个客户群体也是消费能力较大的目标人群，是所有商家都高度关注的高价值目标市场。我们可以有针对性的在服务区域开辟视频营销课堂，例如播放企管营销视频讲座、名家讲堂、高端专访等。每次来店消费后免费附赠一张企管营销光盘或书籍（他们虽有钱但没时间参加培训，也很少上书店或音像店）。有几种方法可能有利于吸引他们成为客户：①免费在我们的地盘做广告（客户休息室、墙面、网站、宣传册、保单内页、店堂视频、名片和服务卡后缀广告等）；②定期（例如每月一次）赠送一套专家主讲的企管营销教程（每张光盘的刻录成本仅一元多）③共享大数据营销平台和资源。方法众多，兹不赘述。

四、 建设客户关系管理体系。运用精心采集的会员客户资料建立客服

平台，不仅可以提高企业对客户的黏性，还可以成为企业新的销售渠道和有一定盈利能力的广告、服务信息推广平台，为企业开辟低成本高效益的新赢利点。要综合运用企业网站、数据库、电话客服、店堂和货架陈列、平面宣传媒介及电子出版物，让您的名字比竞争对手更多的出现在客户的视野里。营销大师科特勒曾说，企业营销的精髓就是有效的做宣传。

第四部分 我打算对汽修厂采取的支持措施

一、 将区域内车险保单按照合作企业宣传册的形式装帧；

二、 每月向合作厂商提供至少一次营销方案或建议；

三、 派员驻点协助合作单位开展市场拓展活动，业绩和客户均归合作方所

有；

四、 按照略高于市场同业的比率，支付业务费用，非营运车商业险手续费

30%，交强险按同业公会和保监局规定4%（单保交强险无手续费），业务手续费一周一结；

五、 在我网站上为合作方提供广告专版，或建立热键链接；

六、 帮助合作单位制定低成本的速效广告策略。

（具体的操作事项建议面谈，兹不赘述）

迟肇栋 2013-4-25

电话：1891601327

2

邮箱：752813206@qq.com

篇三：66km给汽修厂的一百个促销经验

66km给汽修厂的一百个促销经验 老老实实的开店经营是汽修厂最常用的方法，而除此之外呢，维修经营业也该学几招促销方案，吸引顾客上门维修。

促销方案大烩菜，脑洞大开迎顾客。

第一章：价格永远的促销利器

第一节价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节奖品促销

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节会员促销

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第二章：顾客——以人为本的促销艺术

第一节按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在

例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节性别促销

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

第三节心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。