去哪儿网,广告

篇一：去哪网市场定位于营销策划书

去哪网市场定位与营销策划书

? 一、营销背景分析

? 概括简介

? 发展状况

? 二、营销现状分析

? 市场环境分析

? 消费心理分析

? 商业模式分析

? 营销渠道及方式

? 竞争对手对比分析

? 去哪与携程对比分析

? 去哪与酷讯对比分析

? 三、SWOT分析

? 四、市场定位与企业入市

? 市场定位目标

? 目标客户选择

? 企业入市

? 五、营销策划及行动方案

? 营销策略背景及目的

? 产品类型及定位

? 销售渠道

? 行动方案

? 六、营销策略执行控制

? 策划预算

? 可行性评估

? 策划风险及风险控制

? 七、附录

一、营销背景分析

（一） 简要介绍

去哪儿网（Qunar.com）作为中国领先的旅游搜索引擎，占据中国在线旅游市场的很大份额。去哪儿网其电子商务模式是搜索引擎模式（搜索引擎模式是指搜索引擎服务提供商凭借提供个性化、智能化的信息查询服务，吸引大量企业用户与消费者登录网站，并以此为优势，通过竞价排名和固定排名等服务，吸引搜索引擎推广客户成为其付费客户，进行网站、产品、服务推广的互联网应用模式。），主要向用户提供旅游信息搜索查询服务。去哪儿网通过与旅游产品服务提供商进行合作，整合有关旅游的信息资讯，向用户提供及时准确的旅游服务信息，全方位的满足用户的旅行需求。“去哪儿”是目前亚太及中国领先的在线旅游媒体，创立于2005年2月，总部位于北京。由纪源资本（GGV Capital）、梅菲尔德（Mayfield）、金沙江创投（GSR）和特纳亚资本 （Tenaya Capital）共同投资支持。“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。

（二）、发展状况

2012年12月11日消息，根据艾瑞咨询对国内主要网站机票服务日均覆盖监测结果显示：截止2012年10月份去哪儿网机票服务日均覆盖排名第一，并且是第二名携程网覆盖量的2倍多。20

12年初，《中国民用航空杂志》与《中国名航报》等都相继报道：2012年春节期间去哪儿网机票单日出票峰值已经超过11万张，约占中国机票总出票量的13%，约占在线出票量的50%。去哪儿网机票覆盖量已经稳居行业第一。去哪儿网目前可搜索超过700家机票和酒店供应商网站，搜索范围超过10万家酒店和1.1万条 国内、国际航线以及4万条度假线路、

2.5万个旅游景点。此外，去哪儿网团购频道已针对全国100多个城市开展旅游团购服务。

2010年在线旅行预订行业开始分化，旅游产品网站直营力度加大、第三方代理服务提供商提供更加细致的信息整合服务，垂直旅游搜索引擎服务产品渗透率加大等等，这些细分服务满足了网民更多需求，旅行预订市场继续增长。在美

国，在线旅游也同样是一个巨大的市场，有数个市值几十亿美元的公司，以提供高性价比旅游产品著名的Priceline市值为260亿美元，排名世界第一。Expedia市值也接近70亿美元。旅游调研公司分析师认为，欧美市场在线旅游发展目前已经趋缓，而亚洲市场却才刚刚起飞，特别是中国和印度市场。去哪儿网被美国媒体认为，是这一趋势的最大受益者。其技术创新优势和高性价比旅游产品的提供，将对传统的“类携程”模式，产生巨大的冲击和旅游行业的重定义。

二、营销现状分析

（一） 市场环境分析

目前，作为中国全球最大的中文在线旅行网站，去哪儿网月独立用户已达到7460万，用户主要是25-34岁的高收入、高学历的时尚白领。根据2011年12月艾瑞监测数据显示，旅行网站月度访问次数统计中，去哪儿网以7460万人次高居榜首。但相对于在美国迅速崛起的旅游搜索类网站Kayak，“去哪儿”所面对的国内旅游业环境迥异，消费者习惯也大有不同——庞大的中国旅游市场远未成熟而且错综复杂，携程们的稳固地位看上去又牢不可破。如今市值超过40亿美元的携程，在国内在线旅游市场业务量依然雄踞半壁江山。Expedia目前同时作为亿龙的控股股东，就未来而言，更像是携程、去哪儿、Expedia中国的三足鼎立。

（二）消费心理分析

互联网已成为世界上规模最大、用户最多、资源最丰富的网络 互联系统。随着互联网的用途由学术研究向商业应用的逐步转变，世界各地企业纷纷上网为消费者提供各种类型的信息服务，并把抢占这一科技制高点视为获取未来竞争优势的重要途径 。当代消费者心理变化趋势和特征

当今企业正面临前所未有的激烈竞争， 市场正由卖方垄断向买方垄断演 变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更 为纷繁复杂的商品和品牌选择， 这一变化使当代消费者心理与以往相比 呈现出一种新的特点和趋势。1．个性消费的复归。2．消费主动性增强。3．消费心理稳定性减小，转换速度加快。4．对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存。

（三）商业模式分析

①、战略目标

去哪儿网作为中国领先的旅游搜索引擎，其战略目标是为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。 ②、目标用户

去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经济宽裕的网民，为广大热爱旅游的网民提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。主要有以下三类人群：

1、经常出差的商务人士，对于这类人群，酒店宾馆、机票或火车票是必不可少的，去哪儿网为其提供了良好的平台。

2、爱旅游的工作人群和大学生，去哪儿网提供了各种省钱游，包括酒店也可以双向对比，确定最优惠的旅游方案。

3、爱好旅游且经济宽裕的人士，去哪儿网提供了团购游，价格优惠，路线多样，对于特别喜欢自助游的人群更有度假路线搜索，可以找到各种各样的玩法，应用尽有，满足各种旅游爱好。

③、产品与服务

去哪儿网对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。其提供的主要服务如下：1、机票信息查询2、酒店信息查询。3、旅游度假。4、火车票。5、旅行。6、团购。7、签证。8、知道。9、博客等等….

④、盈利模式

1、盈利空间

随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。

携程网是在线旅游模式，相当于沃尔玛模式；去哪儿则是垂直搜索引擎模式，二者有很大区别。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。

2、收入模式

（1）广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广

告。主要按点击收费、展示次数收费。

（2）搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费模式，目前是去哪儿网的主要收入来源。

（3）酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。

（四）销售渠道及方式

去哪儿目前在上海、广州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，负责该地区与附近地区的业务扩展和客户关系管理。在几大城市中建立其分公司，对其业务的拓展和客户服务的提高起着很大作用。去哪儿网是一个相对来说技术上比较混合，业务上也比较混合的业务。去哪儿网的核心技术为超大规模实时数据搜索技术，其核心技术实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。因而数据搜索的时效性能够有效保证，而普通搜索引擎对数据的时效缺乏良好更新能力。正因为如此，去哪儿一度超越携程等其它旅游网站而达到日均覆盖率第一。

为了培养客户的忠诚度，进一步增加顾客黏着度，去哪儿开发了自己的导航首页，自从“hao123”被百度收购以后，网站导航首页的潜在市场被众多企业看好，各种各样的导航首页虽然相差不大，但是客户对自己忠诚的网站，往往依赖性比较大，这也是提高竞争力的一种手段。

（五）竞争对手对比分析

①、 去哪与携程对比分析

携程是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。其战略目标为：成为一个百年企业，成为和世界优秀企业比肩的一流旅游服务企业。携程自成立以来，不断改进自己的服务，实现快速增长，其业务范围不断扩张。下面是去哪儿与携程的对比分析：

篇二：去哪儿网的盈利模式

去哪儿的盈利模式

去哪儿网是以机票、酒店、度假搜索为旗舰，通过搜索技术打造的在线旅游信息整合平台。在信息汇集的今天，为用户提供专业、技术强大、用户体验良好以及整合全面信息的入口。

它将各家旅游分销商的信息汇集起来，通过搜索，消费者可以详细看到同一产品在不同商家的报价、折扣和详细信息。通过比对，可以选择性价比最优的出行方案。

去哪儿的收入主要来自两方面：

广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两种收费模式。第一种是针对上游厂商及代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商及代理商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其带来十分可观的点击付费广告收入。第二种则是针对广告投放商，按广告展示收费(CPM)，通过展示广告收取一定费用。

另外，“去哪儿”网开拓了新的收费方式??酒店预订电话费。去哪儿是以机票比价搜索起家的，却在去年开始向酒店领域发力，借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店加盟。同时在该活动中，去哪儿也首次涉足在线预定的交易环节，并推出按电话

费收费的新盈利模式。

酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费推广。当用户搜索到加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的电话与酒店沟通、并直接预定。此前去哪儿仅提供酒店信息的搜索，不涉及交易。在预定的收费上，与携程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。

之前去哪儿的盈利模式主要是点击收费，即向用户提供酒店信息的搜索，当用户点击某一家酒店的链接时，该酒店向去哪儿支付一定费用。而在推出电话直接预定之后，去哪儿的收费就延伸到后端交易环节。

对加盟酒店而言，电话收费也比佣金收费更换算。去哪儿官网上提供了一个案例，某酒店通过直通车获得107个用户电话，实际入住76个间夜，按每间房260元计算，共获得收入19760元。如果按照15%的佣金来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费用仅为428元（以平均通话2分钟计算，2元*2分钟*107个电话=428元）。

“酒店直通车”业务让中国众多尚未开通网络预订方式的中小酒店从中获益，同时成为“去哪儿”网重要的收入来源。

篇三：携程与去哪儿网站对比评价

携程与去哪儿网站对比评价

从课上结合课外，我们知道旅游电子商务的兴起使“网络”和“旅游”的价值

都得到了充分的体现，通过网站，游客可以浏览信息，安排行程，甚至可以事先对某些旅游景点进行“虚拟旅行”，从而真正充分地实现一次轻松、回归、陶性怡情的游览过程。旅游电子商务不仅可以提高效率、降低成本、寻求新的利润增长点，而且可以增强企业的竞争力，保持持续高速的增长，从容应对国内外旅游机构的竞争。旅游电子商务将为旅游企业提供电子商务应用操作平台，在这个平台上轻松完成旅游产品的设计和供应商采购，同时对外进行宣传推广和在线销售报名，还可以进行内部的业务交流与合作，保持旅游业务的高效顺畅的运营。鉴于此，我选择了国内两大知名旅游电子商务网站---“携程”和“去哪儿”---进行定量与定性的分析对比评价。首先从定量方面：

般性结论去哪儿的知名度比携程要大一些，所以排名相对于携程靠前。

上不相上下，人均浏览量最大的都是两网站的首页，被访问页面最大的两者都是酒店预订页面和机票预订页面，不同的是携程的酒店访问稍大于机票访问，去哪儿则相反，我们课一总结出旅游电子商务网站最大的特点还是集中于酒店和机票的预订，这也是网站最大的特色，也是吸引消费者的最主要的方面。3、流量、到访量等排名

一天排名上升了41名，而从近一周，一月，三月来看携程的排名在七百多名，二去哪儿相比来说则在500名左右，高出二百多个名次。在到访量排名上携程当日排名为727名，比昨日上升68名，而去哪儿在排在420名，比昨日还下降16个名次，而从近一周，一月，三月来看携程的到访量排名在600多名，去哪儿则在500名左右，明显优于携程。第三从每百万人中访问人数来看携程近三月维持在1284人，而去哪儿则在2165人，数量上也是多余携程的。第四每百万人访问页面中访问本站的页面数来看，携程在88.2，去哪儿在102.2.第五从页面访问量排名上来看，携程当日排名459名，近三月平均排名655名，去哪儿当日434名，近三月570名，从这个数据来看它们不是相差太大。最后是从平均每个访问者浏览的页面数来得，携程当日为8.4个页面，去哪儿为5.4个页面，与携程总共35个子网站和去哪儿30个子网站对应，这是携程超过去哪儿的一项排名。

儿一周内则大约1416000人访问过，足以见得去哪儿的一周内平均访问人数大概为为携程的两倍，这是一个庞大的数量，而从PV上来看，可以看到虽然只有大约774000人访问了携程，但这些人访问的次数比较多，累计达到6114600次，而去哪儿虽然一周内访问人数比较多，但是其PV也只有7065840次，和携程不相上下，由此我们可以推出，虽然携程一周内访问人数没有去哪儿多，但是访问携程的人回头率高，暨携程比去哪儿有更加稳定的消费者。 足客户方面做得还是比较到位的，一个较好的访问速度才能吸引更多的消费者。6、普及国家

及携程，两网站的共同点都是专注于中国市场，在日本与俄罗斯有少份额的市场，