银行客户服务部所作的担保是否有效

篇一：银行和担保公司合作方案-原版

担保公司业务合作管理暂行办法

第一章 总 则

第一条 为促进中小企业信贷业务健康发展，防范和控制担保风险，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国物权法》、《融资性担保公司管理暂行办法》等法律法规及某某银行（以下简称本行）相关规定，特制订本办法。

第二条 本办法所称担保公司是指以担保为主营业务，并与本行建立合作关系，为本行客户办理信贷业务提供保证担保的专业担保机构。

第三条 本办法适用于为公司客户授信、个人客户贷款提供连带担保责任的担保公司。再担保机构，比照本办法执行。

第四条 与担保公司开展业务合作应当遵循“严格准入、动态监测、统一管理、风险可控”的原则。

（一）严格准入。本行对合作担保公司进行准入审批并实行名单制管理，各分支机构不得与准入名单以外的担保公司建立合作关系。

（二）动态监测。本行对合作担保公司各项风险指标及保证金进行全程跟踪、动态监测，一旦指标不符合要求，应及时暂停或终止业务合作。

（三）统一管理。同一家担保公司对本行提供的担保，无论是个人业务还是公司业务、一般担保还是补充担保，都要纳入管理范围，按照担保责任总量对各项风险指标进行统一监测、控制。

（四）风险可控。分支机构应当围绕担保贷款业务的风险大小，加强日常管理，确保有效控制担保风险。

第五条 除担保额度外，不对担保公司提供银行贷款等直接授信支持。

第六条 担保公司提供的保证担保，须为连带责任保证。

第七条 总行信贷审批部负责全行合作担保公司的额度管理，总行小企业银行部负责合作担保公司的准入审核、信息披露及日常管理等工作。

第二章 准入管理

第八条 总行对合作担保公司实行准入审批，分行（管辖行）在授权范围内实行准入审批，未经批准，分支机构不得与担保公司建立合作关系或接受其提供的担保。

第九条 基本准入条件

（一）具备独立法人主体资格或具备法人主体的授权，依照法律及有关规定办理注册及年检手续，经营许可证、营业执照等相关证照齐全有效；

（二）营业执照登记的经营范围包括担保业务；

（三）注册资本应满足当地监管部门对融资性担保公司注册资本最低限额的规定，且真实、到位。

某某省金融工作办公室对某某辖区内设立融资性担保公司的注册资本规定为：跨省(自治区、直辖市)开展融资性担保业务的注册资本不得低于3亿元；在省内开展融资性担保业务的注册资本不得低于1亿元；在省内设区市范围内开展融资性担保业务的注册资本不得低于5000万元；在省内县域范围内开展融资性担保业务的注册资本不得低于2000万元；注册资本为实缴货币资本。

（四）资产结构合理，流动资产占比原则上不低于70%；

（五）有自己的财务、项目评估等专业人员，主要高级管理人员拥有5年以上的经济、金融行业从业经验；

（六）原则上须有两年以上稳定持续经营记录，且无恶意拒绝履行担保代偿责任等不良信

用记录。主要股东和实际控制人、法定代表人、高级管理人员个人无不良信用记录；

（七）有健全的风险管理制度、业务操作流程、财务监管制度、内控制度等，完善的信用风险分析评价体系，能依照规定程序对担保项目自主进行评估并做出决策；

（八）建立了可核实、透明的未到期责任准备金和风险准备金制度；

（九）其必要条件。

第十条 优先选择由政府财政控股、担保业务主业突出、管理规范的担保公司。

第十一条 原则上应选择在当地注册的担保公司进行合作，限制接受异地担保公司提供的担保。

第十二条 经总行批准的担保公司，在外地（担保公司总部所在的地级市以外）设有分支机构的，如果符合以下各项条件，分支机构所在地的本行分支机构可以与该担保公司分支机构建立合作关系，并报总行备案：

（一）符合监管部门关于设立异地分支机构的有关规定；

（二）分支机构就与本行建立合作关系事宜取得总公司书面授权，总公司书面承诺对分支机构承担最终责任。

第三章 调查与审批

第十三条 担保合作方案的调查与报批采取“谁发起谁调查”的原则，由发起行（主办行）对拟建立合作关系的担保公司进行双人调查和报批。

第十四条 调查人员应要求担保公司提供以下基本资料：

（一）成立批文、经营许可证、验资报告、公司章程；

（二）监管部门的年审证明、年检合格的企业法人营业执照、组织机构代码证、税务登记证、人民银行颁发的贷款卡；

（三）法定代表人及其代理人（如有）身份证明文件，高层管理人员学历证书、从业证书

及工作简历；业务部门负责人的简历与从业经历；

（四）由董事会或者股东会、股东大会做出（视公司章程的具体规定而定）的同意与本行合作的决议（授权文件）；

（五）主要的业务管理制度和风险控制制度；

（六）外部信用评级报告（成立一年以上的担保公司须提供此件）；

（七）与其他金融机构的担保合作协议，对外担保明细（债务人、所处行业、主要营业地、授信业务品种、主债务履行期限、保证金余额、反担保形式、债权人、保证金比例、是否逾期等）；

（八）经审计的最近两年及最近一期财务报表，成立时间不足两年的担保公司，提供成立以来连续的年度财务报表以及最近一期财务报表；

（九）担保公司及其控股股东或实际控制人、其高层管理人员的征信查询记录；

（十）填写完整的《担保公司合作资格及担保额度申请书》（见附件1）；

（十一）银行基本账户和主要结算账户最近连续三期银行对账单等（如有需要，可要求提供）；

（十二）本行要求的其他资料文件。

资料收集后，调查人员按照本行授信有关规定对担保公司提供材料的真实性进行审核分析，对调查资料的完整性、真实性、准确性负责。

第十五条 调查人员应对担保公司的下列事项进行分析、调查核实：

（一）是否符合本行要求的准入条件；

（二）股东结构及关联方情况、公司治理结构（股东会、董事会、经理层的决策权分配等），控股股东（或实际控制人、经营负责人、高层管理人员）的经营理念、风险偏好；

（三）内部机构设?、人员配?情况，担保业务的内部流程，担保、反担保、代偿、

追偿、风险准备金等业务制度的建设及执行情况；

（四）风险分担机制，包括反担保措施、与债权人约定风险承担比例、同业的再担保合作等情况；

（五）对外投资（包括债权投资、股权投资等）和购?非自身经营所需固定资产（包括购?投资性房地产等）的明细情况，是否存在实收资本被股东及其关联方挪用、占用（抽逃）的情况；是否专注于主业，主业是否清晰等；

（六）近三年及当期担保业务收入及占比、赔付支出等情况；当期末的担保责任余额、已签约担保业务合作机构及与其约定的担保额度；

（七）财务报表的合规性、真实性和可信度；近三年经营业绩、财务状况；

（八）逾期的被担保债务、正在处理中的代偿事项和追偿事项等有关情况，其他或有（争议）事项有关情况；

（九）近三年为股东及其关联公司的担保情况（债务人、与担保公司的关系、债务敞口及占担保责任余额的比例、反担保措施），近三年为股东及其关联公司担保的代偿情况。

（十）近三年发生的代偿事件（债权人、债务人、担保敞口、向债权人的代偿金额或代偿进展情况、向债务人的追偿金额或追偿进展情况、（预计）净代偿损失等）；

（十一）近三年担保赔偿准备和一般风险准备的计提比例及余额（计提比例如有变动应调查原因）；

（十二）获取政府风险补偿资金、资助资金情况；

（十三）与本行及本行员工存在关联关系的，应做出充分的书面披露（关联关系是指：公司法定代表人、董事会成员、总经理、财务负责人、股东是本行在职员工的近亲属，或者是本行离职员工，或者与本行及本行员工存在其他可能产生较大影响的密切关系）；

（十四）其他需调查核实的事项。

篇二：关于对涉及银行的担保合同案件中的相关法律问题的分析

关于对涉及银行的担保合同案件中的相关法律问题的分析 [摘要」根据《商业

银行法》和有关法规，商业银行在从事信贷业务的过程中，为了保证贷款按期收回，一般都

要求借款人提供担保。在实践中，银行贷款担保最常用的方式为抵押和质押，其中又以房地

产抵押和权利质押最为典型。本文拟从保护银行债权，防范金融风险的角度，对房地产抵押

和权利质押贷款中的有关法律问题作一分析。根据《商业银行法》和有关法规，商业银行在

从事信贷业务的过程中，为了保证贷款按期收回，一般都要求借款人提供担保。在实践中，

银行贷款担保最常用的方式为抵押和质押，其中又以房地产抵押和权利质押最为典型。本文

拟从保护银行债权，防范金融风险的角度，对房地产抵押和权利质押贷款中的有关法律问题

作一分析。 一、关于房地产抵押在审判实践中应注意的相关问题 房地产抵押是银行

办理抵押贷款业务中最常采用的担保方式之一。近年来，随着我国房地产业、金融服务业的

快速发展，房地产抵押担保制度引入了房屋期权抵押、在建工程期权抵押等新概念，房地产

抵押机制在金融贷款中发挥着越来越重要的作用。但与此同时，也出现了一系列与房地产抵

押相关的实践上的问题。 （一）房地产抵押登记中存在的问题。 1.抵押设立后，贷

款合同发生变更，未重新办理抵押登记，导致抵押担保无效。根据《担保法》，房地产抵押必

须登记。每一抵押登记都是针对特定的债权债务关系，即使债权人、债务人不变，如果债的

内容不同，前债的担保不能替代后债的担保，除非当事人另有约定，如最高额抵押担保是一

特例。在贷款抵押担保中，如果贷款合同发生变更，则须重新办理抵押登记，否则抵押合同

不生效，银行债权得不到保障。有这样一个案例：某贸易公司向某银行贷款500万元人民币，

由第三方某房地产公司向银行提供房地产担保，并向登记机关作了抵押登记。半年后，贸易

公司与银行将原借款合同中未结清的款项作为新的借款，签订金额为400万元的借款合同，

终止了原先的合同。原担保单位房地产公司虽与银行签订了格式的抵押合同，但未在该合同

中约定具体物业，也未就该抵押合同办理登记。借款到期贸易公司不能还贷，银行起诉法院

要求房地产公司承担抵押担保责任。本案中银行认为房地产公司为贸易公司还贷所作房地产

抵押业经登记，尽管借款合同重新订立，但属同笔贷款，抵押人应继续承担抵押担保责任。

但是，抵押权的重要特征之一是从属性，抵押权必须从属于特定的债权而存在。前一借款合

同终止，与之对应的抵押权亦随之消灭。后一新设的借款关系（金额、还款期限均与前不同）

的担保需另行依法设定，本案中抵押合同未经登记而不能生效，银行无从追究房地产公司的

担保责任。另外，还应看到，本案中变更后的抵押合同未约定具体抵押物，因此即使进行了

登记，抵押仍不能成立。对此，《最高人民法院关于适用〈担保法〉若干问题的解释》（以下

简称《解释》）第五十六条第一款明确规定：抵押合同对被担保的主债权种类、抵押财产没有

约定或约定不明，根据主合同和抵押合同不能补正或者无法推定的，抵押不成立。

[!--empirenews.page--] 2.房地产抵押登记后，抵押人擅自处分抵押物，损害抵押权人

和他人利益。抵押期间抵押人不转移抵押物的占有，并不丧失对抵押物的所有权，因而有法

律上的处分权，包括再设定用益物权、租赁权或转让抵押物的权利，但处分的前提是不影响

抵押权人行使抵押权，抵押人应当通知抵押权人并告知受让人转让物已抵押的情况，抵押人

未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。《解释》进一步明确：抵押权存续期间，

抵押人转让抵押物未通知抵押权人或者未通知受让人的，如果抵押物已经登记的，抵押权人

仍可以行使抵押权；取得抵押物所有权的受让人，可以代替债务人清偿其全部债务，使抵押

权消灭。受让人清偿债务后可以向抵押人追偿。关于不动产抵押后租赁关系的设定问题，担

保法没有作明确规定。《解释》中对此予以明确：抵押人将已抵押的财产出租的，抵押权实现

后，租赁合同对受让人不具有约束力。 3.重复抵押、重复登记，导致担保债权得不到保

障。为使不动产尽量发挥其担保价值，以利于资金融通，法律允许抵押人就同一不动产设定

数个抵押权。数个抵押权的受偿次序，依登记的先后次序确定。但再次抵押的前提是抵押财

产的余值大于再次担保的债权，即有可抵押的价值，否则就违背了物权的排他效力的原则。

然而现实中对财产估价没有现成的标准，价值和抵押率因市场变化而变化，而抵押权人亦无

从完整了解前一抵押关系的债权情况及财产的余值，抵押登记机关通常也只是从纯粹的形式

上审查抵押物的记载价值。在债权超过实际可抵押价值的情况下，多次抵押往往形成事实上

的重复抵押，抵押权形同虚设，难以实现。 （二）房地产抵押物的问题。房地产的种类

较多，每一种类的房地产因其不同的法律关系都有其特殊性，并非所的房地产都能作为抵押

物进行抵押担保。根据《担保法》及其《解释》、《城市房地产管理法》、《城市房地产抵押管

理办法》的规定，下列房地产不能抵押：用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产（学

校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体，以其教育设施、医疗卫生设施和

其他社会公益设施以外的财产为自身债务设定抵押的，可以认定为有效）；列入文物保护的建

筑和有重要纪念意义的其他建筑物：已依法公告列入拆迁范围的房地产；被司法机关或行政

机关依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的房地产；产权关系不清的房地产（以尚未

办理权属证书的财产抵押的，在第一审法庭辩论终结前能够提供权利证书或者补办登记手续

的，可以认定抵押有效）；有产权纠纷的房地产；未获全部共有人书面同意抵押的共有房地产

（按份共有人以其共有财产中享有的份额设定抵押的，抵押有效）；违章建筑，或未经国家规

划部门和建设部门批准私自建设的建筑物；没有地上建筑物的农村集体土地（不包括荒山、

荒沟、荒丘、荒滩等荒地）。对于上述不能作为抵押物的房地产，即使抵押双方签订了抵押合

同，也不能办理解抵押登记手续；即使办理了抵押登记，抵押合同也是无效的。 （三）

抵押期限及抵押权的诉讼时效问题。银行在办理抵押贷款时，有时与当事人约定了抵押期限，

也有的登记机关要求写明抵押期限，那么，这种约定或者要求登记的担保期间的效力如何呢？

根据民法理论，在抵押贷款关系中，存在着两个合同，即贷款合同和抵押合同，其中贷款合

同是主合同，抵押合同是从合同，抵押合同附属于贷款合同，贷款合同存在，则抵押合同也

存在，贷款合同消灭，抵押合同也随之消灭。因此，抵押合同并不存在独立于贷款合同的期

限，无论是当事人约定的还是登记机关要求登记的期限都不发生法律上的效力。对此，《担保

法》没有明确的规定，但其五十二条规定“抵押权与其担保的债权同时存在，债权消灭的，

抵押权也消灭”也能说明这一点。最高人民法院的《解释》则明确规定：当事人约定的或者

登记部门要求登记的担保期间，对担保物权的存续不具有法律上的约束力。关于抵押权的诉

讼时效，《担保法》没有明确，《解释》规定：担保物权所担保的债权的诉讼时效结束后，担

保权人在诉讼时效结束后的二年内行使担保物权的，人民法院应当予以支持。

[!--empirenews.page--] （四）二次抵押和重复抵押问题。二次抵押是指业权人将土地

使用权抵押后，经开发建设，又将地上建筑物抵押出去。由于土地抵押时并不包括地上建筑

物的价值，因此第二次的抵押，即地上建筑物的抵押，应当是允许的。而重复抵押，虽然两

个抵押权人不同，但抵押的价值是同一的，即重复的。这给抵押权人带来了极大的风险，在

法律上是不允许的。根据我国的不动产法律制度规定，土地使用权抵押的，其地上建筑物同

时抵押；房屋抵押的，其合法占有的土地使用权随之抵押。在二次抵押中，第一次抵押时，

由地上建筑物属于抵押权设定后新增的，故不属于抵押权的对象。但在第二次抵押时，根据

法律规定，土地使用权应与建筑物一并抵押，这时就出现土地使用权“重复”抵押的问题。

那么这种情况是否属于重复抵押，两个抵押权是不是会发生冲突呢？笔者认为这并非重复抵

押。如上所述，重复抵押系指以抵押物的同一价值再次设定抵押，而在二次抵押中，虽然在

以建筑物设定抵押权时，土地使用权应一并抵押，由于该土地使用权已先行抵押，优先于后

设定的抵押权，后设定的抵押权对于土地使用权的效力仅及于该土地使用权抵押价值的余额

部分，这与以抵押物的同一价值重复抵押是不同的。 （五）在建工程的抵押问题。关于

在建工程的抵押，《担保法》未作规定，《解释》则予以明确：以依法获准尚未建造的或者正

在建造中的房屋或者其他建筑物抵押的，当事人办理了抵押物登记，人民法院可以认定抵押

有效。根据《城市房地产抵押管理办法》，在建工程抵押必须符合以下条件：抵押人为主债务

人；债权人为具有贷款经营权的金融机构；主债权的种类为贷款；担保的贷款须用于在建工

程继续建造；抵押人已合法取得在建工程占用土地的使用权，且须将其合法取得的土地使用

权连同在建工程的投入资产一并抵押。 二、关于其他权利设定质押的问题 权利质押

是银行贷款中常用的另一种担保方式。这里主要讨论两个问题： （一）以不动产收益权

设定质押的问题。《担保法》具体规定了可以质押的权利有三类，即：债权类，包括票据、债

券、存单、仓单、提单；股权类；知识产权的财产权。同时在立法技术上又以第（四）项之

弹性规定作为补充，表明除上述可以质押的三类权利外，尚有“依法可以质押的其他权利”。

其他权利包括哪些权利？担保法没有明确，但实践中已有以高速公路的收费权设定质押以获

得公路建设贷款资金的作法，借款人以收费权作质押，高速公路收费基本结算户应开在该贷

款银行，所有收费均应汇入此户，在贷款期内，该帐户应保持足够支付利息的余额，进入还

款期，应保持有足够支付每期还款额的余额；借款人使用该帐户内的资金，应当经贷款银行

的同意。若借款人违约，贷款银行可直接行使收费权益，直至还清贷款本息。以收费权益作

质押，不仅解决了贷款担保问题，而且也解决了还本付息资金的来源，因而这种质押贷款风

险较小，收息率高，效益明显。对此，司法解释予以了肯定，担保法《解释》规定：以公路

桥梁、公路隧道或者公路渡口等不动产收益权出质的，按照担保法第七十五条第（四）项的

规定处理。这就明确规定了不动产收益权可以作为质押的标的。这种收益权与前述三类权利

一样，具有如下三个法律特征：第一、均为财产权，具有经济价值，即可以用货币来估价。

第二、均为适于设质的财产权利。第三、均为可让与的财产权。综上，以不动产收益权设定

质押，在实践中是可行的，在理论上也是有法律依据的。[!--empirenews.page--] （二）

禁转汇票能否设定质押的问题。根据《票据法》的规定，票据的禁止转让记载有两种情形，

即出票人禁转记载和背书人的禁转记载。出票人的禁转记载，其意思表示是禁止票据转让，

在票据的创设之初就 切断了票据的流通，持票人是唯一的受款人，不得再将该票据上的权利依背书转移给他人行

使。而背书人的禁转记载，其意思表示是禁止其后手再背书转让，进行禁转记载的背书人，

仅对于其直接后手负责，法律并不认定被背书人以背书再行转让的行为无效。由此可见，出

票人记载有“不得转让”字样的汇票不具有流通性，如果以这种汇票出质，一旦银行的债权

得不到清偿需要实现质权时，所持票据就会遭到抗辩而不能兑付，其质权也就无法实现，因

此银行不能接受这种禁转汇票作为质押的标的。而背书人有禁转记载的票据，背书人的禁转

记载，并不能影响整个票据的流通性，仅发生对除其直接背书人之外的其他后手不承担票据

的担保付款责任的效力，故背书人作了禁转记载的票据仍可转让，以其为质押物的权利质押

是有效的。

篇三：担保企业服务营销策略探讨

担保企业服务营销策略探讨

摘 要：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务营销兴起于20世纪60年代，它把服务业的市场营销活动和实物产品市场营销活动中的服务作为研究对象。信用担保机构为消费者提供的担保产品是特殊商品，即服务。因此，担保营销也是服务营销。 关键词：担保企业 服务营销 外部营销 内部营销

一、服务营销介绍

服务营销研究兴起于西方20世纪60年代。美国的John Rathmall教授首次对无形服务与有形实体产品进行区分，提出要以非传统的方法研究服务的市场营销问题。从市场学的角度看，企业要生存发展，就必须为消费者提供物美价廉的商品。信用担保机构为消费者提供的担保产品是特殊商品，即服务。因此，服务质量就应成为担保公司在经营过程中要解决的关键问题。由于担保业的特殊性，使得担保公司的服务质量主要体现在服务的信誉、速度、方便与否和服务态度的好坏上，而服务过程中的诚实守信、快速便捷、服务态度好也就成为企业客户对担保公司的基本要求，这是担保企业和一般经营有形商品的企业在营销过程中的一大区别。因此，担保营销是一种服务营销，而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。

传统营销理论认为市场营销活动的对象是企业外部的客户。满足客户需要的问题，在西方市场营销学界有人称之为“外部营销”（External Marketing），而服务性企业要搞好市场营销还必须解决“内部营销”（Internal Marketing）问题和“互动营销”（Interactive Marketing）问题（见图1 服务营销的三种形态）。外部营销是指公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作。内部营销是外部营销成功的基础。内部营销是一种管理策略，它的核心是(来自:WWw.cssyq.Com 书业网:银行客户服务部所作的担保是否有效)如何培养具有顾客意识的员工。也就是要树立全员服务营销意识。互动营销是指雇员服务客户的过程。

作者简介：李友谊（1983-），女，湖南耒阳人，长沙理工大学硕士研究生，研究方向：企业融资与信用管理。

二、担保营销对象及营销重点介绍

担保介入银行与企业、企业与企业的交易之间，是第三方担保债务方履行债务合同或其他契约的责任和义务。它的营销客体包括银行和企业两个方面。本文主要是以融资担保为对象来探讨担保企业服务营销策略。而如今担保公司的融资担保业务来源主要是银行。根据信贷配给理论，只有部分企业的借款需求能够得到满足，信贷市场的贷款需求远大于供给。银行是贷款的最终发放者，在信贷市场占有主导地位。并且，担保公司业务来源主要是银行的推荐。担保与银行良好的合作是担保项目来源的基础，也是我国信用体系建设的保证。因此，担保公司与银行的合作更是尤为重要。担保的营销重点也落在了对银行的营销。

三、担保企业服务营销对策

（一）树立以服务营销为核心的营销理念

担保企业作为服务性企业，其竞争力的核心在于能够为银行和企业客户带来更高价值的服务。因此，企业首先必须树立服务至上的核心指导理念，使服务制胜的观念深入人心，并以此为基础来进行组织架构设置、各层次的职能定位等。这种服务至上的理念，绝不仅仅贯穿、体现于客户经理对银行的营销，还应该体现在产品开发及推广、营销、风险控制等部门，做到企业的一切活动以市场需求为导向、以客户需要为导向。

（二）外部营销以“银行为中心”，加强对银行营销的力度

信用担保机构是在市场经济体制逐步完善的过程中伴随着银行商业化改革而产生的，为企业有效获得银行贷款的中介机构。它与商业银行的合作是决定信用担保体系能否有效运转的基础和关键环节。如果二者之间有一个良好的合作关系，就可使担保机构充分发挥其有限资金的杠杆作用，使得更多符合条件的企业获得贷款。担保公司为了提高自身营销价值链的竞争优势，必须利用一切有利关系加强对银行的营销，与银行建立良好的、兼顾双方利益的长期合作关系。

1、加深对银行的了解，关注银行的最新动态。在当地银行产品与政策研究的基础上，针对各银行的不同业务状况制定不同的市场营销机会，要对银行金融产品进行系统的梳理，了解银行的薄弱项，针对银行的不足，判定公司的产品，满足银行的需要，从而巩固与银行的合作关系。

2、建立重点范围营销。选定重点银行，重点地区，重点支行，有计划定期营销。例如，重点营销1到2个银行，重点营销银行中2到3个支行，重点营销某个区域。客户经理则可以采取挂钩一定数量的银行信贷员，定期联系，公司则定期进行考核。

3、采取“全员营销”的模式。担保企业之间的竞争集中在争夺银行资源，需要企业内部各个部门的协调一致，全过程、全方位地参与整个企业的营销活动。在全员营销观念的指导下，企业要做到全员参与营销、职能部门配合一致。担保企业对银行营销的核心是业务，为改变担保企业靠等业务上门的被动局面，采用“面对面、点对面、点对点”的全方位而系统的“全员营销”模式。该模式需要总经理、市场部、业务部全面的配合。公司内部即分为四个层面：总经理、市场部、业务部经理、客户经理；银行也可以划分相对的四个层面：省级分行、市级支行、二级支行、信贷经理。

其中：“面对面”主要指担保企业四个层面的营销重点是银行相互对应的四个层面。例如，总经理营销重点是省级分行、市场部营销重点是市级支行；“点对面”强调了市场部在银行营销中的作用，主要是指市场部的职责主要面向省级分行、市级支行、二级支行三个层面，同时也协助业务部对各客户经理进行营销指导；“点对点”主要是指各客户经理主要对各二级支行中的信贷员进行营销工作。

（三）启动内部营销，充分利用内部资源支持外部营销

担保公司的“内部营销”就是其决策层和领导层必须有效地训练和激励与客户接触的员工，以及所支持服务的人员共同合作以提供使客户满意的服务，使所有员工致力于营销是内部营销的目的。内部营销包含四个方面：(1)公司对市场部、业务部门的营销；(2)公司对二线部门的营销；(3)业务部经理对客户经理的营销；(4)二线部门对市场部、业务部门的营销。前三个方面服务于外部目标，即为外部客户提供产品和服务；对后勤部门的营销服务于内部目标，即创造有利于实现外部目标的内部环境；对所有部门的营销既服务于外部目标，也服务于内部目标。

通过内部营销整合企业内部资源，调动员工的积极性，支持营销工作，增强担保企业的价值创造功能。因此，担保企业开展内部营销，是提高营销价值链运行效率的重要保证。为了做好内部营销，担保公司应做到：

一是明确各部门各岗位职责定位。根据“全员营销模式”，制定相应的职责职权相匹配的营销制度，将担保企业应具备的“营销功能”，相应地明确各项子功能落实在具体的部门、具体的岗位上，使每个岗位的员工弄清楚自己在营销方面扮演的角色，并监督实施。

二是充分了解内部客户的各种需求。一般来说，员工对企业的需求有基本的物质需求、工作安全感、受尊重感、个人成就感等。不同类型、不同层级的员工对各种需求的侧重点不同。不了解员工的需求重点，就无法使员工满意。员工需求长期不能得到满足或没有希望得到满足，员工就会产生不良清绪，失去工作热情，甚至干脆跳槽，导致黄金客户资源的丧失。三是保证内部营销渠道畅通。要在企业内部形成信息共享的环境和良好的人际氛围，形成一个有效的沟通系统，保证上情下达、下情上传和员工情感交流，形成良好的人际关系和团结互助的团队精神，在全体员工中形成共同的价值观和共同的目标。

四是构建人性化制度环境。通过建立合理的组织结构，客观、恰当和适时的评估标准，形成一种制度化管理或程序化管理。通过经常衡量员工的工作业绩和贡献大小，让员工在评估和奖励中、在人事变动中知道什么是重要的，将他们的个人目标和企业的经营目标完美地统一起来，从而激发出更大的工作热情，实现内部营销的目标。

（四）加强担保与银行之间的互动营销

为维护和银行良好的合作关系，互动营销强调：担保从事第一线工作的客户经理与银行直接广泛地打交道，对银行会产生重要的影响。担保必须重视和抓好对内部员工的培养和训练工作，使客户经理掌握与客户交流过程中的职能上的技巧，提高现场服务效果和客户满意度，达到稳定服务质量和提供超越客户想象的高质量服务的营销目标。

另外，客户经理会经常通过邮件、短信、E-mail、拜访等方式，与银行信贷经理保持密切联系。充分利用节假日（元旦、春节、五一、中秋、国庆等），公司、银行或合作机构的各类喜庆纪念活动，通过上门走访、演讲演示、信息发布、座谈会、联谊会、体育比赛、馈赠纪念品等各种方式，有计划地与合作银行定期或不定期组织各种类型的客户联谊活动，加强与银行的信任与交流。

参考文献：

1、A 佩恩.服务营销[M].北京:中信出版社，1998.

2、刘新来.信用担保概论与实务[Ml.北京:经济科学出版社:2003.

3、欧阳宇靖.服务营销对策研究[J]. 山西财政税务专科学校学报，2006年第三期