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篇一：网络游戏商业模式与用户粘性

网络游戏商业模式与用户粘性

——以巨人网络《征途》为例

通河忘川学社洪超

引言：国内数字出版业中，网络游戏一字独秀、创建了最为成熟的盈利模式，其产业规模超过电影票房、电视娱乐节目和音像制品发行三大传统娱乐产业的总收入。在学习肖洋老师的数字出版导论后，我对他简短提及的免费模式、羊毛出在狗身上很感兴趣。并且在人民网黄海博编辑的报告文学《免费中国》中获得启发，对巨人公司史玉柱用“永久免费”战略创造国内盈利能力最强的游戏手段产生兴趣。最后，我决定用用户粘性来理解这种商业模式的成功。

摘要：《征途》为代表的网络游戏商业模式通过免费策略广开试玩门槛，用人性阴暗面的满足留住客户，用免费版、点卡版、绿色版不同手段细分市场、用社区化保障用户忠诚度。各种手段，目的只有一个，培养用户粘性，延长游戏生命周期、持续盈利。

一.《征途》简史

上图是百度数据研究中心（data.baidu.com）近两年发布的网游关注度排序。即使2008年之后《征途》黄金期已经过去，但是在同类游戏（国产武侠RPG）中，过去两年《征途》关注度都稳居第八位。2011年，对于《征途2》的关注度更是跃居第二位。这份报告的结论有：“2011巨人网络凭借征途系列产品排名第二，累积关注度为12.6%”。【1】

2012年的中国网游界已经不是《征途》系列的天下，但即便如此，这个游戏依旧在同类中属于佼佼者。如果回到八年前，我们会看到一个奇迹【2】：

2004年底，注册资本2000万元的上海征途网络有限公司成立，股份75％由巨人投资持有，而其余部分则是征途公司的管理层持有。管理层大多是从巨人网络调来的骨干。九十年代珠海巨人时期，巨人有过计算机硬件方面业务的经验，然而对于网游领域来说，巨人没有经验，起步也很迟，此刻的中国网游市场几乎是被盛大、网易平分天下。之前的几年中，巨人一直靠卖与网络毫无关系的保健品脑白金盈利。

2005年4月8日，《征途》才正式亮相。

2006年11月11日，《征途》开服一年半内时间，就达到了最高在线人数68.2113万人，而之前最高纪录是行业大佬盛大旗下《热血江湖》创造的67万人记录。

2007年11月1日市值42亿元的巨人网络出现在纽约交易所，融资12.45亿美元，成为美国发行规模最大的中国民营企业。这可以说是《征途》的顶峰。

随着韩国、美国网游的引进，和国内游戏制造商的模仿学习，中国网游界的产品不断丰富，MMORPG成为主流游戏模式。在数量繁多的网游中，主要靠《征途》和《巨人》两款武侠RPG网游支撑的巨人网络因为产品结构较为单一，且其主要策略一贯是细分已有市场，故而名气不及之前。但是，巨人在武侠RPG领域一直保持着较强优势与利润。

[1]百度数据研究中心. 2010（201(来自:WWw.cssyq.Com 书业网:促销活动开宝箱)1）年度网游行业报告[E]. data.baidu.com.2012.12.5

[2]余瀛波.是非史玉柱[M].青岛:青岛出版社,2011:67-69

二. 免费策略广开试玩门槛

巨人网络董事长史玉柱一直遗憾是盛大集团陈天桥首先提出了免费游戏的理念。然而，史玉柱的《征途》却抢在盛大之前，运营之初、甚至包括设计的原本理念就是抛弃点卡模式、实行“免费游戏”。

史玉柱的设计理念是“95％的人陪5％的人玩”，而事实也证明，“3％的玩家带来70％的盈利”。【1】在《征途》之前，国内网络游戏一直是靠售卖游戏点卡获利。因为游戏一经进入，就需要资金投入，故而，很多人在游戏之前往往会关注自己尝试游戏的口碑。评价口碑很大程度上有利于消费者做出判断。

然而，众口难调，每个人喜爱的游戏风格或许并不一样。不同游戏口味的用户之间完全可能有截然相反的取向。故而——尤其是对于刚刚运营的游戏更是如此——玩家承担着游戏不中意的风险，宁愿去玩公认有价值的热门网游。然而，史玉柱最先实行的免费策略打破了这个定势。免费进入游戏，使得《征途》的试玩门槛大大降低，大量的低端人民币玩家涌入游戏中尝试。 征途设计团队在设计游戏的时候，并没因为游戏准入门槛对就粗枝烂叶制作，尽管在画质、音效各方面达不到业界顶尖，但都能称得上上佳。在短期粘性形成的概念模型中，消费者对于商品的最初信任并不是感知系统质量——《征途》建立伊始，场景建设自然不完备，需要时间不断增加新的、高级的场景构建宏大的游戏故事体系。这，需要时间，也就是说至少需要游戏形成的冲击迅速形成玩家对《征途》的短期粘性——最初信任的形成有赖于感知信息质量、洋溢体验。《征途》总体而言是一个追求高品质的游戏，做到这一点不难。

三.用人性阴暗面的满足留住客户

接下来的工作重点在于如何使得用户能够长期游戏而推迟厌倦。或许小标题中“留住”二字说的并不贴切实际，《征途》做的是放大人性之恶、鼓吹复仇、抢夺，让玩家深陷其中。《征途》构建的是一个庞大的感官刺激系统，以便玩家对这种渗透在游戏多种操作中的丛林法则形成总体满意与习惯，而总体满意是长期粘性形成最重要的一环。

在《征途》游戏中，只要玩家愿意，能够一直追踪到仇家的位置，能够扩充装备、寻求盟友前去复仇。《征途》游戏中没有象征公正的审判机制——这一点与作者最钟情的同是国产RPG的搜狐畅游《天龙八部》不同，天龙八部中恶意侵犯其他玩家积累到一定程度后，如果不小心被其他玩家杀死来到地府，将被系统NPC进行审查，按照罪恶度的多寡在地狱场景中进行相应时间囚禁。其间，没有体力值法力值的恢复、不能共享队伍经验、不能离线挂机，关闭游戏计时便中止下次登录继续计算——《征途》中确是鼓励玩家复仇，以便能得到玩家的武器装备订单。这与美国军火商有相似。

征途中游戏界面中广播栏目经常播出煽动性的系统提示。往往有某一战队的无名小卒莫名其妙地成功狙杀另一国的王，于是，系统提示将将此大张旗鼓宣传。在其他用户的朝拜中，乌鸦变凤凰的无名玩家飘飘然中自然寻思如何抱有这种虚荣。这与中国梦想秀等选秀节目有相似。

《征途》中，抢劫行径得到默许。玩家可以抢夺其他人，也有可能被其他人抢夺。出于自身利益的考虑，玩家往往出于赌博心理用先行的抢夺行动来弥补意念中未来可能承受的被抢损失。玩家未必能在抢夺中获胜，失败了或许自己的物品将会做为奖励奖给他人，却仍具有赌徒心理，决心一搏。这与博彩电视节目有相似。

如此之多的人性之恶宣泄途径构成了《征途》。不考虑道德——这也是政府对收益颇丰的网络游戏产业不予正面支持，禁止网游进行电视广播宣传的原因——《征途》这是由这纵横交错的形形色色泄恨手段交织形成的体系，玩家总体满意形成，也就不怕不形成长期粘性。

四.免费版、点卡版、绿色版不同手段细分市场

征途免费版是征途起家的营销手段，考虑到大量人民币低端玩家没有人民币，只有时间，就让他们成为少数高端客户的陪练，形成超高人气，人气高，游戏关系自然复杂、战斗自然宏大。

[1]黄海博.免费中国[M].北京:东方出版社,2010:61

不仅仅如此，放弃点卡意味着“放弃传统点卡的显性盈利，实际则将虚拟装备的现实交易利润做到了最大。”[1]使用点卡，意味着需要和盘踞在基层的代销点分配利润，报刊亭、网吧都等代销点不会无偿替运营商办事。然而，免费网游中，高级道具、极品道具仍然需要玩家掏钱购买，没有点卡代销点这一中间渠道，直接向运营商购买道具，可以最大程度抱有利益。

然而，当所有的网游运营商都明白免费模式不是头脑发热赔钱生意的时候，史玉柱在其他人开启免费模式的大潮中，一个急转身，于2007年8月11日宣布将设立与免费模式区并存的点卡服务区。因为众口难调，总有人认同传统的点卡模式、否认砸钱能变强的理念。《征途》通过同一个游戏、分区处理的方式，成功赢得这部分玩家的认同、培养了他们的粘性。

2009年9月27日《征途》怀旧版公测。换旧版又称绿色版，因为相比一般免费版，它依旧免费准入，却不含征途在不断更新过程中添进的“装备改造”、“开宝箱”等收费活动，这样，一定程度上保障游戏的公正。这与2006版的老《征途》无异，因此被称怀旧版。日常损耗与促销活动是怀旧版的主要收入。虽然利润不及一般服务区丰厚，但是却薄利多销。公测当日，50万老玩家回归。这也是细分市场的手笔，《征途》用不同的游戏模式使不同的游戏群体产生粘性。

五.征途社区化之路

培养粘性更重要的途径或许是用户与用户之间的社区归属感。比较典型的高社区化数字出版产业是SNS平台。虚拟平台中的用户在社区化中产生彼此的依赖、以及对社区的归属感，自然能够产生对于这个平台的粘性。

在民族文化心理层面探求这种粘性的原因，或许可以套用喻国明评价阿里旺旺的那句“遵循中国的人情特色，将个人之间的情谊发展到极致”。中国人自来重感情，一来在游戏中培养的情谊可以激发彼此间相识的渴望，存在建立现实友谊的需求，二来现实中好友在社区中彼此建立联系（主要针对SNS社区），或者社区中志同道合的好友间一人有比较中意的游戏，能够互相分享快乐，无意中也为游戏带来新用户——当然，这本是网页游戏的重要方式，却能够被网游借鉴。

51.com拥有强大的用户平台，正合巨人的胃口。2008年7月1日，巨人与51.com宣布双方合作，巨人收购51.com高达25％的股权。就在一个月后，实验性的《巨人》网游已经能与51.com帐号互联。《IT时代周刊》称“腾讯面临严重挑战”。不过，到了2009年底的时候，巨人第三季财报业绩平平，出于同样的考虑，也向从前的竞争对象腾讯提出同样的建议，不过这次强弱之势似乎有所转变。《通信信息报》称：“史玉柱看中的是腾讯QQ 覆盖的庞大人群，而腾讯方面也希望借用“征途”的名字继续在网游行业扩张。”

但无论如何，社区化必将是培养用户粘性、大大延长游戏生命周期的因素。

参考文献

百度数据研究中心. 2010年度网游行业报告[E].2010

百度数据研究中心. 2011年度网游行业报告[E].2011

陈晓晟.巨人网络二季度净利同比暴增 网页游戏成未来看点[N].通信信息报.2012.8(15):C04 黄海博.免费中国[M].北京:东方出版社,2010

吴?F.免费网游商业模式及未来趋势分析——以巨人网络公司为例[J].消费导刊.2009.6

喻国明.淘宝：增强用户粘性的五大关键词[J].新闻与写作，2011，1

余瀛波.是非史玉柱[M].青岛:青岛出版社,2011

赵海霞.巨人腾讯网游“联姻”史玉柱顺势推新模式[N].IT时代周刊,2009.12(9):A16

篇二：提高游戏活跃度方案

游戏的活跃体现在游戏的哪几个方面？

提高活跃目的:培养付费用户基数玩家，增加用户的充值数和充值金额，使用户对游戏更有粘性。

提高活跃的方法：提高产品质量和黏性、游戏开服广告投放前的产品包装、丰富活动

1.提高游戏产品自身的质量和黏度

①游戏产品质量的优化和游戏设置的合理化

②游戏产品黏度

a)游戏的成长体系，减少用户的流失率；

用户在玩游戏的过程中到达了某个特定的值（如等级、杀了某数量的怪）进行一次或者多次的奖励；可减少用户的流失率。

b)推荐邀请系统

当用户推荐游戏给其他用户并邀请到了游戏中，可进行成长体系中的额外奖励。

2.游戏产品包装的多样化

①玩家攻略、新手引导等。另外包含玩家的推荐、产品促销等。

②论坛或者社区的炒作，吸引玩家对游戏内容的评论、讨论等，从而扩大产品的知名度。

③商城道具平民化包装，即是日常玩游戏所需要消耗的道具。迫使用户不断加入购买和使用该道具的行列。

3.活动内容的趣味性、刺激性、期待性、利诱性

①趣味性

有女性玩家的参加大大提高了男性玩家的参与积极性。

②刺激性

不断刺激用户在活动中获得的快感，成就感。例如开宝箱、竞猜等一切具有赌博性质性的活动。

③期待性

让用户在某个特定的时间里集体等待的活动（如低价拍卖、帮战开启等）

④利诱性

以游戏内较稀有道具、秘籍、稀有宠物或者是手机话费、Q币等吸引玩家参与

游戏活跃度的具体体现和相对应的改善策略

1、聊天频道玩家直接交流的活跃（包括世界、帮派、区域等频道）

改进策略：详细请参考针对世界频道玩家发言目的分析。

2、中高级玩家占的比重份额越多代表游戏越活跃（如30级以上的玩家数量达到游戏总数的一定比例）

改进策略：优化新手指导流程（包括游戏内部的任务设置优化和帮助提示）、玩家新手指导员和GM在游戏内引导和举办相对应的新手活动（如双倍经验）让玩家顺利地度过新手阶段。

3、单服帮派总数、主流帮派的数量、规模等级和帮派人数

改进策略：新区的帮派排行冲名次活动、前期内部人员干扰

4、玩家的在线情况（包括最高在线、平均在线和玩家的平均在线时间，分时段玩家在线情况），每日登录游戏的玩家数量

改进策略：游戏黏度的控制（如游戏内的在线奖励系统、每日的登录奖励系统），游戏内部日常活动和循环任务的设置。

5、游戏内参与各种活动（包括游戏内部活动、日常活动和平台活动）的人数（如文斗场、大逃杀和副本等），各个任务（包括新手任务和主线任务）的完成人数

改进策略：①人数作假，如文斗场内实际只有5人参加，实际要显示几十个人（啊光提的建议）②合理的设置活动方式和奖励，正确引导和多渠道（平台、官网、游戏内部）让玩家了解活动的时间和内容，奖励要对玩家有吸引力

6、中心城市，即是主要游戏场景玩家聚集的人数（如主城、广场、药店等） 改进策略：游戏产品设计方面要凸显中心城市的地位和作用，功能npc要集中化；主城可增加副本入口、各种活动的接取的npc等，在中心区开辟比武场，所有玩家可去报名，按一定等级分级，进行比武，可单打独斗，也可组队对抗。对最后的前3名，系统给予经验及一定的奖励或给予装备奖励。其他参加的也有一定的经验奖励。

7、市场交易买卖：市面物品的总数和流通数量，玩家之间装备、各种道具买卖需求的大小

改进策略：把游戏内现有的寄售行这一功能单独做成一个交易系统放到游戏的主界面，方便玩家直观的操作。

8、充值玩家的数量和登录情况，商城内道具的消耗情况

改进策略：各种充值活动、商城道具促销和充值玩家数据的监控和维护（如充值玩家来找客服咨询问题需要优先解决）

9、官方玩家QQ交流群和论坛的人数和活跃程度

改进策略：QQ群的宣传和群内指导员的设置；论坛气氛炒作和随时发布各种有新闻价值的信息（包括攻略、论坛互动活动、玩家交友、公会招募、玩家问题咨询回复等）

10、帮派间的对战激烈程度以及玩家个人的江湖恩怨的白热化。

改进策略：建立在帮派数量的基础上和游戏后期帮战系统的推出，强化游戏对抗活动，如帮战

11、游戏内各大排行榜上榜玩家的质量。

改进策略：推广渠道玩家质量的控制，游戏内气氛的带动，新区各种冲榜活动的促进（具有吸引力的奖励设置）。

针对世界频道玩家发言目的分析

1、道具交易买卖需求

目前：有寄售行，但是需要去找NPC，WAP游戏不像PC游戏这么直观的让玩家一目了然的看到，所以很多人都会忽略或是看不到该功能。建议是将该系统独立直观地呈现给玩家。

2、组队打怪升级、打副本、打boss、组队PK等队伍招募队员需求

3、帮派招募帮会成员需求（受游戏在线人数影响较大、目前帮派数量少）

4、仇人之间的对骂（江湖特性决定，骂人还不如杀人来得快）

5、游戏内朋友之间的闲聊（大部分人会选择私聊）

6、游戏玩法咨询（多是新手玩家）

7、垃圾信息（色情、反动、卖元宝等）

8、聊天分流：游戏内除了世界频道外，还有区域| 私聊| 帮会| 组队聊天

（以帮会内聊天为主）

9、游戏的聊天室属于内嵌式的，玩家如果需要聊天需要点击进去，在操作上不太便捷。

10、手机游戏特性决定，手机打字较pc繁琐，占流量，没需求是不会发言的。

11、不在世界频道发言不代表游戏内不够活跃，游戏特性决定玩家在进入游戏的前期不需要聊天的，只要跟着主线任务做任务即可。（25~30等级以前）

12、游戏聊天记录清除的时间间隔太短，让人的感官上觉得世界频道不活跃。

针对世界频道活跃度改善策略：

1、 世界聊天频道引导员（分为玩家和客服人员）

2、 举办在线聊天有奖活动：客服上线随机抽取最活跃的玩家颁发奖励。

3、 联合运营部人员上线进行干预（如建帮招人、聊天频道发言、指导新玩家、江湖斗殴，挑起纷争）

4、 游戏设置活跃度系统：活跃度以玩家的在线时间加频道发言数计算

5、 交易系统的优化，需要更加直观的呈现给玩家

6、 将系统频道和世界频道分成2个独立的模块。

7、 增加互动称号（如聊天达人系列称号），经常使用狮子吼与其他玩家进行互动的可获得称号，称号有附加效果，例

如经验加成，金钱加成等。

8、 增加一个新手引导任务，引导新玩家使用聊天频道。

9、 游戏聊天系统的优化，详细请参考另一个文档。

联合运营部 陈斌 麦嘉荣 2010年9月6日

篇三：九九乘法表游戏 滚箱子(一)

乘法口诀电脑游戏

“数学好玩”一直激励着我探寻怎样让学生“玩好数学”，低年级学生的注意力不会持续太长时间，所以应满足他们好动、注意力容易分散的特点。让学生在玩中学、学中乐。只要使孩子们享受到学习的快乐，激发他们的学习愿望，做游戏也无妨。

教师就要精心设计灵活多样的练习题，以调动学生学习的积极性，激发学习兴趣，在较少的时间内最大限度地提高学习效力。把学生做题的纯粹机械动手练习变为动脑、动口、动手等多种感官参与活动的练习。

在教学乘法口诀的课堂练习时，教师设计的练习活动，应寓知识于游戏之中。这样，产生无意识记忆，其记忆的效果往往比强记省劲。

滚箱子游戏——就是基于这种思想来设计制作的多媒体游戏课件。

《4以内乘法口诀游戏课件》下载地址：

http://pan.baidu.com/share/home?uk=3792968303 阅读全文将获得游戏压缩包解压密码。

乘法口诀滚箱子游戏简介：

在这个游戏中，你需要在三个游戏区域之间架起两座桥梁，当箱子移动到有标记的正方形上时，问题出现，每个区域有5个问题，整个游戏有10个问题。在每个区域你至少需要回答对5个问题（当然也可设置少于5个问题，此游戏课件我们设置为最大个数。）才能与下一游戏区域之间架起一座桥梁，在第三个游戏区域有一小洞，你需要移动箱子进入小洞，游戏结束。

使用键盘上的箭头按键移动箱子；

使用鼠标回答问题；

如果箱子从游戏区域掉落，游戏结束；

当乘法口诀问题出现时，需要回答后方可继续进行。