促销奶粉

篇一：支招 如何培养优秀的奶粉促销员

奶粉行业的竞争很大程度上主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效?我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!

一、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销?

促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?

1、促销的概念!

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!

2、促销的意义和作用!

促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息!

促销的作用有五个方面：

A推广新产品

B处理临期品

C打击竞品

D提升品牌形象

E快速提升销售额

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成!

促销员上岗前的要求!

除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知识)

自律

(工作纪律要求)、当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)、公司的发展史

公司所有品项、产品的营养知识(做个育婴专家)、主要竞品当前的动向、我公司目前在该市场的表现、该市场当前的人员情况、主要工作职责的简介、告知她们的工作时间、工资表准等。

B、软件要求(心理素质要求)

自信!积极主动!执情大方!和蔼可亲!极强的说服力!较强的感染力!良好的语言表达能力!较强的观察力，分析力和判断力!很强的应变力!控制情绪的能力!接受失败的能力!

三、工作职责

1、排面管理(包括货架上的产品管理)

奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作，那么，排面究竟如何管理?

A是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)

BPOP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求?

C货架是否干净?不干净，马上擦干净!

D产品的摆放是否整洁有序?

E产品外包装是否需要擦干净?

F产品的包装是否有折印?有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面!

G该货架上的产品共有几个日期?(一个货架上不允许超过三个生产日期)

H产品是否做到先进先出?

I各品项的各段奶粉的数量是多少?是否需要补货?

J产品是否做到先进先出?

2、促销品管理

作为一名促销员，促销品的管理尤为重要，现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量，用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质，那么如何管理促销品?

A盘点好货架上的促销品

作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品，看是否有遗失和瑕疵现象!

B核对促销品与产品是否相符?一直?

这句话是什么意思?正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的，如：X产品的卖价是70元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，那么，我要问，毛巾去那儿了?是丢了?还是给那位消费者多送了?必须找出相差的原因。所以，每天对自已的促销品必须管理好，做到心中有数!C用促销品反推销量!

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长，则这种营

销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请!如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了!

3、销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“促销员与消费者的沟通技巧!(十大技巧)

A询问法

当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好!你是来买奶粉的吧!”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉!用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药!B建议法

当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些!

C换位思考法

在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源;这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服!

D解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题!

E利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品!这样，使消费者感觉自已又多得了些利益!又者：在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应，可能配方不一样，我们让

小孩子喝的是放心奶，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!F举例宣染法

有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点?因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑!

E帮助选择法

当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”!据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢?或是问她身边一起来的人，要多少合适?这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法!

G假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我!促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易!

H时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买;这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!

I婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在

篇二：婴儿奶粉门店促销方案

明一: 活动期间, 凡购买明一以下品牌商品,立减20元 900g明一ac系列奶粉 凡购买明一以下品牌商品,立减30元: 900g明一α尔法·盾婴幼儿配方奶粉系列 900g明一智婴婴幼儿配方奶粉系列 900g明一α乳白蛋白婴幼儿配方奶粉系列 凡购买明一以下品牌商品,立减40元 900g明一孕产妇奶粉 雅士利:特惠一:活动期间,凡购买雅士利安贝慧系列,立减30元特惠二:活动期间,凡购买900g 雅士利α金装,,送300gα金装一听特惠三: 活动期间,凡购买雅士利900g金装系列,送400g奶粉一袋特惠四: 活动期间,雅士利400g金装奶粉买三送一 施恩:活动期间,全场8.5折(特价商品除外) 太子乐: 特惠一:活动期间,,太子乐fos900g系列和太子乐900gα金装乳清系列买三送

一

特惠二: 活动期间,太子乐225g米粉和560g米粉系列买三送一贝因美: 特惠一: 贝因美750g爱+系列奶粉和450g爱+系列奶粉全场7.5折 特惠二: 贝因美908g冠军宝贝系列奶粉和405g冠军宝贝系列奶粉全场8.5折 特惠三: 购贝因美1000g爱+系列奶粉,享双重礼.一重礼:买六送一

二重礼:每听再立减20元活动期间,凡在佳嘉惠超市明溪店奶粉柜,购买奶粉系列商品一次性满100元,可凭单张

收银小票至超市服务台免费领取十元购物?灰徽?(小票不累积不重复使用)篇二：奶粉的销售

策划

奶粉的销售推广 这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成长，已成为每个家庭最关心的问

题。最近几年奶粉经历了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事件的洗礼后。

消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化；海利达进出口贸易有限公司是新西

兰hld国际集团驻中国办事处。hld集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团，与世

界多个国家企业有着业务来往。 公司在2010年成立开始，就为新西兰奶粉品牌策划中国行

销计划，并将2011年开始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个

强大流畅的销售管道及销售服务系统，让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品，并提

供优质的售后服务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断扩大的奶粉市场

份额。

一、 可行性贸易项目产品市场分析：

1、 中国市场现状：

中国正处于经济高速发展时期，很多天然资源因在发展的过程中受到了环境的污染，现

国内天然的产品还是很短缺，而新西兰(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:促销奶粉)有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的主要产品

是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量

已高达8%，随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，2010——2015年中国乳制

品消费总量将达到2501万吨，年均增长率为7.83%，人均消费量将达到19.83千克，2015

年城镇人消费乳制品水平均达到41.03千克,农村居民消费水平达到2.43千克。 中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊利，蒙牛，光

明等到国外的美赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高婴幼

儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产品优势。

中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，2010年中国婴儿奶粉市场容量为

200亿元，全国城乡0——3岁婴幼儿数量约5000万，目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每

年20%的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场有着巨大

商机。

2、 公司定位：

新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈

竞争，而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰婴儿

奶粉有很大的认识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。公司与新西兰历史悠久的优质

奶粉企业合作打造一个全新品牌。由新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金?婴儿奶粉

作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市场。

二、 奶粉的推广与上市：作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面临近几年来因奶粉质量问题而导

致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场， 市场正在逐步减小，竞争对手增多。综上所述，我们应积极高效迅速的与国内经销商展

开合作，抢先占领部分市场份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经销商

及客户服务，调查使用情况、沟通客户与我经销代理公司之间的感情、调查其它市场上的产

品的价格行情对我产品有无构成威胁。

（一）， 推广目的：

1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长

度，尽快进入成长期，创造效益。

2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3．提高品牌知名度和美誉度。

4．提高现场售点的产品的销量。

5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。

（二）、前期市场调查：市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查

地点如下表所示。

市场调查实施情况表

调查内容 1．管理层深度访谈

2．营销人员小组座谈或问卷调查

3．渠道调查：婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策

4．终端调查：婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端

促销活动等

5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地婴幼儿奶粉市场的

认识、是否有经销新品牌的计划等

6．消费者调查：对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深

度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等

（三）、产品策略

1．产品定位：品牌定位于中高档系列。

2．价格策略

（1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。

（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。

（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

（四）、产品推广

1．广告方面

本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者

所能得到的利益。

电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时

充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到如下效果。

（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣

（2）提升企业及品牌形象

2．促销

在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高奶粉的知名度及销售额的效果。

3．事件营销

（1）赞助有重大影响的活动

（2）为相关弱势群体免费提供奶粉

（五）、婴幼儿奶粉上市安排

1．上市时间：______________________

2．上市区域：以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。

（六）、终端策略

1．将部分优势终端建成专卖店，进一步提高品牌的影响力

2．强化终端形象建设，提高终端销售力

3．提高终端导购人员执行力、

（七）、服务策略

1．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题

2．设计产品质量卡，建立客户档案

3．重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率

八、相关部门职责

1．招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。

2．市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。

3．销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。 4．物流部：

主要负责奶粉的采购、产品的配送。

5．客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。篇三：婴幼儿

新店开业策划书

新店开业策划书 策划人：苏涵

系别：经济贸易系

班级：

学号： 级国际商务

133133020101 熊熊孕婴新店开业策划书

【关键字】婴幼儿、准妈妈 【正文】

一、 新店简介

熊熊孕婴采用传统销售与电子商务结合的方式，在店铺内部氛围五个专柜：0—3岁婴幼

儿服饰专柜、婴幼儿奶粉专柜、婴幼儿营养食品及护肤品专柜、婴幼儿早教书籍及玩具专柜、

准妈妈服饰及育婴书籍专柜。店铺会位于妇产儿童医院附近，能够吸引准妈妈进店选购。

二、 创业目的

通过创业解决就业问题，做到经济独立、个性独立、生活独立。利用敢闯敢拼的性格多

研究市场，捕捉市场机会。从创业中完善学院派知识，熟知消费者心理，深入社会，了解社

会。通过创业在社会中得到锻炼与提高，处理涉及经营管理的方方面面的事情，包括行政、

财务、人事、市场、营销、融资、谈判、品牌等，每一个环节均要亲自参加，每一项具体事

务均要亲自处理，无论行不行，均要迎头处理，无处可退，即所谓有了实战的机会。

三、 创业思路

1. 从小在亲戚的童装店中长大，对于婴幼儿市场有一定的了解，并且熟知亲戚店铺的经

营模式，从中观察优点与缺点，威胁与机会。通过swot分析得到适合自己的创业模式，并且

通过创新在传统销售行业中运用电子商务模式。

2. 店铺整体以突出婴幼儿商品为主，以准妈妈商品为辅。店铺装饰不再是传统模式中自

选模式，可通过店铺网址了解商品及新货信息，并且可以提前须知商品存货是否足够，解决

消费者“行路难”问题。

3. 店铺网址中需要有会员信息查询窗口，帮助会员了解积分情况。并且通过分析会员购

买商品情况分析出适合会员购买的商品，并且能够了解会员所需商品的时间段。

四、 新店开业氛围营造

1. 店外：

i. 开业前利用店面围布、店招、户外广告等，大幅喷绘“熊熊孕婴婴幼儿用品专卖店即将开业”，达到吸引路人注意的效果。ii. 正式营业当天搞一个简单而隆重的开幕式。利用花篮、彩虹门，门 头挂促销横幅，条幅及规格适当的竖条幅（横幅内容直白的告诉消费者店内的促销活动

及奖品）。

iii. 在店外搞一个商品体验区，以婴幼儿护肤品、食品、以及准妈妈育 婴书籍为主，吸引路人。

2. 店内：

i. 以温馨明了为主，色调以浅绿色为主，淡黄色为辅，主要是烘托一种自然清新的感觉，让进店购物的消费者有一种心理上的放心感觉。 ii. 背景音乐以轻

音乐钢琴曲为主，给消费者一种放松愉悦的感觉。 iii. 在店内的一个区域内放宣传架，宣

传开店促销活动以及会员优惠内 容、店铺网页以及二维码。

3. 促销人员安排

店内店外共十人。店外五人，两人负责宣传及介绍店内特点，俩人负责商品体验区，并

且介绍商品的特点及使用范围，剩余一人负责抽奖以及代金券发放。店内每人负责一块一个

专柜，剩余一人负责宣传区介绍会员以及店铺网页。

五、 新店开业宣传

1. 做新店网站，并且制作app，将手机版店铺页面通过二维码扫描告诉消费 者。

2. 将网页及二维码印在会员卡上，满足会员网上订单需要（每次消费500元以上即可网

上订单并且可享受货到付款）。

3. 将店铺宣传单在妇产儿童医院发放，并且发放婴幼儿护肤品体验装。发布内容：i. 开业信息 ：时间、地点、标题、店铺咨询电话、店铺网址及二维码。

ii. 优惠活动内容。

iii. 企业相关信息，文化内涵为主。 iv. 有关参与开业抽奖参与方法及礼品发放的信息。

六、 主题活动

1. 抽奖活动：消费满100元即可获得一次抽奖机会，分别设立五种奖品。 i. 一等奖：

婴儿手推车或婴儿游泳池一个 ii. 二等奖：婴儿浴盆一个 iii. 三等奖：婴幼儿奶粉体验装一份 iv. 四等奖：婴幼儿营养食品体验装一份 v. 五等奖：婴幼儿湿纸巾一包

2. 发放代金券：分别设立三种代金券 vi. 消费满200元即可获得20元代金券 vii. 消

费满500元即可获得100元代金券 viii. 消费满1000元即可获得500元代金券 注释：

1) 以上代金券只能在开业三个月内使用，奶粉不包含在代金券范围内。 2) 每种代金券

需消费满额才可使用： a. 消费满100可使用20元代金券 b. 消费满500元可使用100元代

金券 c. 消费满1000元可使用500元代金券

3) 每种代金券只可使用一次，并且不能两种同时使用

3. 会员积分制：消费满200元即可免费注册会员，并且每消费一元即可积 累1个积分，积满1000积分以上即可在店内兑换价值200元的商品。 注释：兑换商品

奶粉除外，并且积分不能与代金券同时使用。 七、

1. 2. 3. 4. 预期效果一个月内达到宣传效果，拥有200位会员。 让500位消费者熟知店铺网址及二维码。 能

够拥有至少200位回头客。

销售额达到100,000元，毛利润达到50,000元 致谢篇四：贝因美婴儿奶粉推销方案 辽 宁 工 业 大 学

课程设计 题目： 贝因美婴儿奶粉推销方案 院（系）：

专业班级：

学 号：

学生姓名：

指导教师：

教师职称：

起止时间：2012.12.31-2013.1.4 课程设计任务及评语 目录

1．选择行业及产品 ........................................................ 1

1.1公司简介 ............................................................ 2

1.2贝因美奶粉的特点 .................................................... 2

1.3推销模式及推销策略 .................................................. 2

2.具体推销流程 ........................................................... 3

2.1确定准顾客 .......................................................... 3

2.2寻找准顾客的方法 .................................................... 4

2.2.1网络寻找法 .................................................... 4

2.2.2广告寻找法 .................................................... 4

2.2.3介绍寻找法 .................................................... 4

2.2.4客户资料管理法 ................................................ 4

篇三：关于近期各品牌奶粉促销方式报告

关于近期各品牌奶粉促销方式总结报告

目前，国内婴幼儿奶粉市场竞争依旧激烈，国外品牌与国内品牌虽然在价格、配方等上面略有差异，但在促销力度上却不相上下，各种买赠、减免等方式层出不穷。下面我将近段（2011-3-18——2011-3-22）在几大超市所见的各奶粉品牌的促销活动做个总结：

表1：买产品送其他促销品

接上表：

表2：买产品直接减免现金

表3：买产品送产品

如上表，现阶段的奶粉促销基本采用的就是以上三种方式：买产品送其他促销品、买产品直接减免现金及买产品送产品。

一． 从促销品的主体定位看各品牌促销活动

奶粉，尤其是婴幼儿奶粉是典型的产品购买者和使用者相分离的商品。在选择婴幼儿奶粉的促销品时首先要明确促销品主体是父母、爷爷奶奶这些产品的购买者还是作为产品使用者的婴幼儿。

纵观我调查的几个超市，无一例外每一个品牌的促销品都是针对婴幼儿设计的。在促销品的选择上各大奶粉品牌也都对婴幼儿类玩具特别青睐，几乎90%的促销品都是玩具类型的。虽然在促销品的材质等方面的选择上各大商家都无一例外的选择了对婴幼儿无害没有安全隐患的产品，以求体现本品牌在婴儿养育方面的专业性和细致性、及对消费者的理解。但明显的是促销品的差异化不足。如雀巢满899元送爬行游戏毯，而伊利购金装金领冠满600元就送爬爬毯。更加的是这样促销活动是出现在同一个卖场里面的。这样同质化的促销品竞争明显的会削弱所买金额较高的产品的销量。

再有，从导购的那里得知，确实有一些消费者会因为所送的促销品而购买本品牌产品的，但一般这样的消费者忠诚度不高，当别的竞争品牌送更多促销品或所送促销品刚好是自己想要的时候又转向了别的品牌。还有虽然最高级别的促销品很多时候很诱人，但很大一部分的消费者会考虑到给宝宝所喝奶粉的新鲜程度而不会一下买那么多。导购还告诉我一般最受欢迎的促销品除开那些电动汽车啊学步车之类的，还有一些外面很难买到或买不到的促销品最受青睐。

二． 浅析买产品直接减免现金及买产品送产品促销方式

从我调查的几个超市来看，这两种促销的方式要不就是一起组 组合使用的，要不就和送其他促销品组合使用，基本没有单独使用。我想这也许是因为这两种促销方式都或多或少的有各种各样的缺陷吧。如果大肆的使用减免现金和买产品送产品的促销，很有可能给消费者甩货的错觉，损害品牌形象。在买产品送产品方面，如果是送同类产品，我看了很多品牌包括我们南山自己的，送的也是市场没有单独出售的小听装，要送市场上有出售的也是送的不同类型的产品，如惠氏买5盒健儿乐送一盒幼儿乐。这样可以很好的避免促销对品牌的负面影响。但是买本品送本品还有一个最大的缺点就是有可能影响后续产品的销量。因为毕竟每个婴儿每天喝的奶粉量是基本固定的，父母也不会因为多送了就给宝宝多喝点。

三．写在最后

最后如上表，除贝因美和雀巢明确在POP广告上写明“一段不参加活动外”，其他各家品牌都没有特别说明。而根据国家所颁布的条例明确规定一段奶粉是严禁促销的。我想这也是各品牌奶粉做促销活动时应该注意和避免的。在这个信息时代每个人都可成为信息的传播者，如果不注意，你也不知道哪一天在博客或论坛就给你爆料了。这样的话，对品牌形象无疑是无法估量的损失。