万科第五园宣传文案

篇一：000万科第五园四期方案报建设计总说明

万科第五园四期修改（A区）设计总说明

第一节 总说明

一、设计依据

1、《高层民用建筑设计防火规范》（GB50045-95,2005年版）等有关国家设计规范。 2、深圳市万创建筑设计顾问有限公司提供的设计任务书及有关设计要求。 3、深圳市建设用地规划许可证（深规土规许字LG－2007－0206）及地界坐标点。

二、工程概况

万科第五园四期项目位于深圳坂田区，是和乐项目C地块。南邻规划中的环城南路，东面与第五园二期之间有规划中的二号路及小学校。北临中海月朗苑，西边是规划中的一号路。宗地基本呈不规则梯形，其中东西长约250米，南北长约300米。

四期用地面积49814.7㎡，设计分为A区，B区两部分，其中A区由4栋18层住宅组成,用地面积26542.16㎡，总建筑面积53400.82 ㎡。设一层半地下停车库及一层平战结合的地下停车库。

三、经济技术指标

第二节 建筑设计

1

一、设计依据：

1、《深圳市城市规划标准与准则》(新版) 2、《深圳市民用建筑设计技术要求与规定》 3、《深圳市建设场地环境设计标准与准则》

4、《高层民用建筑设计防火规范》 GB50045-95 (2005版) 5、《建筑设计防火规范》 GB50016-2006 6、《工程建设标准强制性条文》（2002年版） 7、《民用建筑设计通则》GB50352-2005 8、国家相关规范、规定。 9、甲方提出的设计要求。

10、《深圳市居住建筑节能设计规范》SJG10-2003

二、设计理念:

1、规划设计理念 —— 流、水

“上善若水，水善利万物而不争”——老子.道德经 栖居若水，与万物交融。

为了倡导一种与自然和谐的生活方式，我们以流水为基本规划理念，采用了一种反中心集约的规划或称反规划的规划，强调建筑与环境的水乳交融，创造流转游移的空间体验。

为了使每一户都获得更多的阳光、通风和景观，规划以一梯八户的高层塔楼为主，呈自由生动的形态分布于地块内。由于每栋楼朝向角度的轻微变化，使得更多的高层住户能拥有城市景观及各不相同的内部景观，在高层塔楼之间围合成形态各异的院落空间，成为城市尺度和人体尺度的中间过渡，并缓解高层建筑对人的压迫感。

各个院落通过局部的架空和灰空间相连，形成类似中国古典园林式的庭院空间布局，水系和堆山交错其中，并遵循建筑物依山面水的原则布局。创造丰富而人性化的社区内部空间，规划以园、院、廊、榭、桥、楼、台等为基本的空间原型创造步移景易的园林式体验。是为“流水”。2、建筑设计理念 —— 融、石 建筑为生活而设计。

家/home是每个人身体、心灵的宫殿和城堡。然而宫殿与城堡并不意味着封闭。

居住的真意在于对生活有所感悟，而对生活的感悟无不来自于人对自然环境和社会环境的体验。

诗意的栖居，意味着与自然和他人和谐相处。

我们的建筑灵感来自于太湖石。太湖石的形成源自于石头和水经年累月的交融。这种交融无疑隐含了自然界的法则，也为我们的居住提供了启迪。

如果我们把建筑想象为一座太湖石。太湖石上的空洞既是居住者与外部环境交融的场所。外部环境包含了自然的与人文的。因此，室内外空间的交融渗透以及与邻里的和谐交流成为我们通过建筑所倡导的生活方式。

建筑应当丰富我们对家的空间体验，这包含了回家、居家等一系列体验。建筑通过这些空间体验的设计也丰富我们对生活的记忆。

我们把高层居住建筑想象为一个竖起来的中国园林，因而回家和居家的体验不再是简单的数个封闭的盒子（地下车库、电梯、黑走廊、居室）取代它的是一系列如同在园林中游历的空间原型：庭院、天井、长廊、水榭、小桥、楼台。这些空间类型学要素被有机丰富地组织到从回家到居住的体验中。

三、规划布局

1、规划原则

1.1 实用理性的现代建筑思想。 1.2 住宅的气质：疏朗、工整、沉稳。 1.3 绿色与生态观念的体现。 1.4 技术表现与文化氛围相融合。

1.5 将多种不同感受通过手法运用以及层次上的处理付之得到全面表达。

2、此方案由多座塔楼组成，内部形成一个大的院落。小区主入口位于沿街东北侧，内部形成交通环线。每组高层住宅之间的院落结合小品，铺装，植物配置，形成疏密有致的庭院空间。

3、采用半地下车库与地面结合的停车方式，使人车适当分流，机动车及地下出入口位于小区外围，减少了对内部环境的干扰，保证院落内绿化空间和公共活动区的安静与安全，创造出宜人舒适的活动场所。以树为主要手段，山水相宜并满足人的亲水心理。水声淙

2

淙，使寂静的庭院增添了自然的活力。

四、 建筑设计：

1、南向每户均有室内落地大窗和室外阳台，彻底解决了以往封闭阳台使居住者与户外隔绝的弊端，满足了高层居民对室外空间的向往，既保证了室内有充足的阳光，又使人与大自然有密切接触，这也是健康社区的体现。

2、立面墙体采用浅灰色涂料与深灰色涂料，使建筑在周边绿树的掩映中清雅脱俗，表达了对传统建筑文化的传承，以不变应万变，可以避免由于过度追逐时尚而落伍，是真正的住宅会体现出永恒的魅力。

3、采用连续折线的线索来串联主要立面，使建筑形成既协调又反差强烈的醒目效果。黑白灰的统一，木本色的亲和，与大玻璃的明快既充分满足居住者对现代生活的需求，也体现了深层的文化品位。

4、半地下车库的外立面采用的漏窗与第五园整体环境相协调，同时在半地下室的局部采用预制钢筋笼与爬藤植物结合处理，降低地库热量也保证了车库内的自然光照。

五、交通流线

整个小区交通流线清晰明确，适当实现人车分流，车行由东北侧市政路进入半地下车库，人行则由北边商业广场拾级而上。入户大堂则设在小区中心庭院内，与车行路线分设在两个标高上。

六、消防系统设计

住宅塔楼每层面积均小于1000㎡，作为一个防火分区，每个单元设一台消防电梯通至地面，各单元设1部防烟疏散楼梯，合用前室设两个不同朝向的自然通风口，开敞面积大于3平米，每个疏散梯净宽度＞1.1米。场地内建筑之间的间距及与场地周边现有建筑的间距均满足消防要求。消防通路布置环状连通。消防车由北侧进入场地后以小区内部中心做为消防登高起始面及消防回车场地，庭院内设贯通的消防车道，消防登高面设于住宅内侧，登高面长度大于每个塔楼的长边，从消防登高面起算住宅塔楼高度均小于100米。消防控制中心设于半地下室向北侧市政路一侧.

登高操作场地的道路坡度不大于2％，消防通道的宽度不小于4米，登高场地处道路宽度不小于

6米。

所有消防车通行道路及操作场地承重能力均按照30吨承消防平荷载设计。

七、人防说明

1、本工程按核六级人防设计，人防建筑面积：4517.82m2。 2、地下二层设2个防护单元，设有两个直通室外的出口。 3、防化等级为丙级。

第三节 结构设计

一、设计主要依据和资料:

1、《工程建设标准强制性条文 (房屋建筑部分)》2002版 2、《建筑结构可靠度设计统一标准》 GB50068-2001 3、《高层建筑混凝土结构技术规程》 JGJ3-2002 4、《建筑地基基础设计规范》 GB50007-2002 5、《建筑结构荷载规范》 GB50009-2001 6、《混凝土结构设计规范》GB50010-2002 7、《建筑抗震设计规范》 GB50011-2001 8、《建筑桩基技术规范》 JGJ94-94 9、《地下工程防水技术规范》 GB50108-2001

10、《混凝土结构施工图平面整体表示方法制图规则和构造详细图》 03G101-1

9、广东省实施《高层建筑混凝土结构技术规程》（JGJ3-2002）补充规定 DBJ/T15-46-2005

二、 工程概况与抗震设防:

1、本工程的设计使用年限为50年,建筑结构的安全等级为二级。

2、本工程为丙类建筑，抗震设防烈度7度，设计基本地震加速度值为0.10g,设计地震分组

为第一组。本工程结构计算和抗震构造措施采用的抗震设防烈度均为7度。

3

三、荷载取值: （单位kN/m2）

住宅 2.0 走廊、门厅、楼梯 2.0 阳台 2.5 不上人的屋面0.5 上人的屋面 2.0 基本风压值 0.75 地面粗糙度 B类。

四、主要结构材料:

1、混凝土：基础C30，基础垫层C10，各层墙柱最大混凝土强度等级C60，梁板混凝土强度

等级C30。

2、钢筋： 柱主筋采用HRB335级钢筋, f2y=300N/mm；梁主筋采用HRB400级钢筋, f2y=360N/mm；

其余d≥10用HRB335级钢筋, f2y=300N/mm；

d＜10 用HPB235级钢筋，f2y=210 N/mm。 3、围护结构：采用ALC墙。

五、结构设计:

1、本工程住宅部分采用框架结构型式。

2、钢筋混凝土梁截面400X650、300X650、300X500，柱截面800X800。 3、地下室采用现浇钢筋砼结构体系，每个30~40m设置后浇带。

六、基础设计:

基础型式按地质报告确定，方案阶段暂定为预应力管桩。

七、新技术、新材料的应用:

根据实际情况，本工程采用以下新技术,新材料：

竖向钢筋驳接采用机械连接，可保证钢筋接头的质量和减少接头的钢筋用量。 梁中纵筋在端部采用端头锚减少纵筋弯折、锚固长度。

第四节 给排水设计

一、设计依据

建筑给水排水设计规范建筑设计防火规范

高层民用建筑设计防火规范 自动喷水灭火系统设计规范 汽车库设计防火规范 建设单位委托设计任务书

建筑专业提供的相关设计图纸资料等

二、用水量标准及用水量

1、生活用水量标准及用水量：

4

2、消防用水标准及用水量： （按普通高层住宅楼考虑）

三、 生活给水系统

1、以城市自来水为水源，从市政给水管网引入单路DN200进水管。

2、小区内地下室设置生活给水泵房，储存本小区用水及五--七期转输水量，生活水池有效容积为250m3，分为独立两格，。

3、供水分区：地下一层车库，二层车库以及商业部分由市政直供；住宅部分由变频泵供给，超压部分采用支管减压，按最底卫生器具承受静压不超过350Kpa进行竖向分区。

四、 消火栓系统

1、本工程设计按普通高层住宅楼考虑，按规范设置独立的室内消火栓消防系统、室外消火

栓系统。

2、消防用水标准及用水量详见用水量表。

3、室内消火栓系统竖向按静压不超过1.0MPa分区，由消防水泵房直接供给，每幢建筑消火栓动压超压部分采用减压孔板，静压超压部分采用减压阀。消防前10分钟消防水量由18m3消防水箱供给。 3、各系统单独设置水泵接合器。

4、消防水源及贮水：室内、室外消防用水贮存在消防水池中，由消防水泵房供给，经加压后供给室内、室外消火栓；室外环网上设置室外消火栓,间距满足室内外消防用水要求。

五、自动喷水系统

本工程设计按普通高层住宅楼考虑，在地下车库等部位设置自动喷淋系统。

a) 自喷系统为临时高压系统，由消防水泵房供给，消防前10分钟消防水量18m3消防水箱

供给。

b) 自喷系统按每个报警阀后控制的喷头数不超过800个、报警阀后最高与最低喷头高层差

不超过50米、配水管道工作压力不超过1.2MPa进行布置。 c) 自喷系统竖向按工作压力不超过1.2MPa分区。 d) 自喷系统水泵接合器设置同消火栓系统。

六、气体灭火及灭火器配置

本工程地下室发电机房和高低压配电室等不宜用水扑救的部位设置七氟丙烷气体灭火系统。本工程按“建筑灭火器配置设计规范”在走道、楼梯间等公共场所配置手提式灭火器。

七、污水系统、雨水系统：

1、 本工程室内雨水与生活污水严格分流排放。 2、 最高日生活污水排水量：618.8 m3/d

3、

生活污水经化粪池处理；厨房污水经隔油池处理后排入市政污水管。地下室污、废水设提升泵分别排出。 4、

屋面雨水设计重现期取3年，小区道路为2年。

5、雨水经雨水管道收集后排入市政雨水管。 七、 饮水和热水

1、 本工程饮水由业主自购饮水机解决。 2、 本工程不设集中热水供应系统。 消防专篇 一、 消火栓系统

1、 本工程设计按普通高层住宅楼考虑，按规范设置独立的室内消火栓系统、室外消火栓系

统。

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篇二：万科第五园恶臭污染物监测技术方案

万科第五园

恶臭污染物监测技术方案

深圳市华测检测技术股份有限公司 二OO九年四月二十日

一、 监测目的

万科第五园的住户反映近期住宅区内有较严重的恶臭气味，严重影响住户生活，住户担心该恶臭气味的气体对身体健康产生不良影响。由于2009年3月下坪垃圾填埋场曾经发生生产事故，造成恶臭气体大量溢出，同时万科第五园的住户也明显感觉到恶臭气味，委托方怀疑该恶臭气体疑似由下坪垃圾填埋场产生并扩散至该生活园区。为了解该恶臭污染物的严重的程度，万科第五园特安排该次监测，以明确恶臭气体的污染程度。

二、 恶臭污染物的危害

根据GB 14554-1993 恶臭污染物排放标准，恶臭污染物控制指标有氨、三甲胺、硫化氢、甲硫醇、甲硫醚、二甲二硫、二硫化碳、苯乙烯和臭气浓度。以上九种恶臭污染物控制指标的危害如下:

氨: 短期内吸入大量氨气后可出现流泪、咽痛、声音嘶哑、咳嗽、痰可带血丝、胸闷、呼吸困难,可伴有头晕、头痛、恶心、呕吐、乏力等,可出现紫绀、眼结膜及咽部充血及水肿、呼吸率快、肺部罗音等。严重者可发生肺水肿、急性呼吸窘迫综合征,喉水肿痉挛或支气管粘膜坏死脱落致窒息,还可并发气胸、纵膈气肿。胸部X线检查呈支气管炎、支气管周围炎、肺炎或肺水肿表现。血气分析示动脉血氧分压降低。吸入极高浓度可迅速死亡。对粘膜和皮肤有碱性刺激及腐蚀作用,可造成组织溶解性坏死。高浓度时可引起反射性呼吸停止和心脏停搏。眼接触液氨或高浓度氨气可引起灼伤,严重者可发生角膜穿

孔。人接触553mg/m3的氨气可发生强烈的刺激症状,可耐受1.25分钟; 3500～7000mg/m3浓度下可立即死亡。

三甲胺: 有氨味或咸的鱼腥味。遇明火易燃。遇明火或火花爆炸。对皮肤、粘膜有明显的刺激作用。接触三甲胺气体后可有眼、鼻、咽喉与呼吸道刺激症状。

硫化氢: 硫化氢是一种神经毒剂，亦为窒息性和刺激性气体。其毒作用的主要靶器是中枢神经系统和呼吸系统，亦可伴有心脏等多器官损害，对毒作用最敏感的组织是脑和粘膜接触部位。人吸入70～150 mg/m3，历1～2小时，出现呼吸道及眼刺激症状，吸2～5分钟后嗅觉疲劳,不再闻到臭气。吸入300 mg/m3，历1小时，6～8分钟出现眼急性刺激症状，稍长时间接触引起肺水肿。吸入760 mg/m3，历15～60分钟，发生肺水肿、支气管炎及肺炎，头痛、头昏、步态不稳、恶心、呕吐。吸入1000 mg/m3，历数秒钟，很快出现急性中毒,呼吸加快后呼吸麻痹而死亡。

甲硫醇: 有腐烂卷心菜味。遇热、火花或明火易燃烧并引起爆炸。液体或蒸气对皮肤、眼和呼吸道有刺激作用,对中枢神经系统有麻醉作用。高浓度时可引起肺水肿和脑水肿,甚至可引起呼吸麻痹。轻症者可出现眼和上呼吸道刺激症状,并有头痛、头晕、步态不稳,也可有恶心、呕吐等。重症者可出现肺水肿和脑水肿,有大量泡沫痰、呼吸困难、肌无力、昏迷、抽搐等表现。高浓度时可迅速引起呼吸停止。 曾有急性中毒病例除神经或呼吸系统症状外,还出现肝或肾损害的报道。

甲硫醚: 遇明火易燃烧，遇酸发生有毒气体，遇水发生有毒易燃气体。对中枢神经系统有麻醉作用，对粘膜有刺激作用。对眼稍有刺激作用。吸入或皮肤接触有低毒。过量接触可引起眼及呼吸道刺激症状，重症者可出现昏迷及肺水肿。尚可继发心肌损害。

二甲二硫: 属低毒类。遇热或接触酸或酸雾能分解产生有毒硫氧化物气体。误服或吸入本品可引起中毒。接触后可引起头痛、恶心和呕吐。

二硫化碳: 无论对人或对动物, 二硫化碳选择性地损害中枢及周围神经,特别是脑干和小脑,由于急性血管痉挛,致使延脑内重要生命结构丧失功能或发生障碍。其代谢产物可与微量金属离子形成络合物,使多种酶系统或辅酶受到影响,以致破坏细胞的正常代谢。空气中CS2浓度达6000～10000mg/m3时,半小时后即出现严重的中毒症状,出现躁狂症样兴奋激动,以致昏迷。浓度为1000mg/m3时,经数小时可引起严重的神经病、视力障碍与精神症状。高浓度环境下短时间内吸入大量二硫化碳蒸气。轻度中毒者可有头痛、头晕、恶心、呕吐、酒醉样感、步态不稳，也可出现朦胧状态，可伴有眼、鼻刺激症状。重度中毒时出现意识混浊、谵妄、精神运动性兴奋、抽搐、昏迷；脑水肿严重者可出现颅内压增高的表现，瞳孔缩小及对光反应减弱或消失、病理反射阳性，可发生中枢性呼吸衰竭；少数患者可发展为植物状态。皮肤接触后局部可发生红斑，甚至大疱。

苯乙烯: 可引起轻微的眼刺激。当接触较高浓度时,可很快引起粘膜刺激症状。患者先有眼部刺痛、流泪、结膜充血,并出现流涕、

喷嚏、咽痛及咳嗽等,继之有头晕、头痛、全身疲乏。并可出现恶心、呕吐、食欲减退等消化道症状。严重者眩晕、步态蹒跚。持续或反复接触会引起严重的皮肤刺激，甚至灼伤。反复接触还引起皮肤干燥或皲裂。

臭气浓度:当环境中的难闻气味达到一定程度时，就会给人造成不愉快感，甚至使人产生食欲减退、恶心、头痛、呕吐、嗅觉失调、情绪不稳定、失眠、哮喘等影响。

三、 监测(来自:WwW.CssYq.com 书业 网:万科第五园宣传文案)依据

GB 3095 大气环境质量标准

GB/T 14675 空气质量 恶臭的测定 三点比较式臭袋法

GB/T 14676 空气质量 三甲胺的测定 气相色谱法

GB/T 14677 空气质量 甲苯、二甲苯、苯乙烯的测定 气相色谱法 GB/T 14678 空气质量 硫化氢、甲硫醇、甲硫醚、二甲二硫的测定 气相色谱法

GB/T 14679 空气质量 氨的测定 次氯酸钠－水杨酸分光光度法 GB/T 14680 空气质量 二硫化碳的测定 二乙胺分光光度法 GB 14554-1993 恶臭污染物排放标准

《中华人民共和国大气污染防治法》

四、 监测点位、项目和频次安排

为充分了解恶臭污染现状，拟对恶臭恶臭污染物控制指标中的

篇三：万科的标准化营销模式

万科的标准化营销模式

今年上半年万科累计实现销售面积320.2万平米，销售金额367.7亿元，比去年同期增长19.5%，是首家半年销售超过300亿的房企。作为地产行业领头羊的万科，早年以贸易起家时便开始学习索尼的精细化营销和物业管理，后模仿香港新鸿基的客户管理成立了万客会。经过多年的摸索，万科不仅在产品开发、市场运作、财务管理方面有了一套成熟的标准，甚至在营销策划方面也呈现出标准模式。这些标准为万科可持续的快速扩张奠定了至关重要的软件基石。

万科项目策划文案基本由第三方代理，但在众多文案中，我们发现其隐含着内在逻辑性和目的性，由此呈现出标准化的营销模式。在市场、项目、客户的研判和把握的基础上，推导出项目定位并锁定卖点，据此锁定目标客户；营销策划的制定、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，客户服务或管理系统拓宽了营销渠道，而其反馈的信息，有助于项目重新定位和调整营销策略。因此，我们可以从四个维度把握万科的标准化营销模式，即a、项目定位和卖点锁定；b、目标客户锁定；c、实施方案（线上线下+体验活动）；d、客户管理。

一、项目定位和卖点锁定

项目的明确定位是营销策划的前提，需要调研当地基础设施建设、经济水平、人文风俗、竞争对手、产品定价以及预期销售业绩等。如北京与南方城市相比，除地域及气候的差异外，主要是人脉与文脉的不同。万科总结北京是一个“讲政治、讲文化”的房地产市场。南京万科金色里程拿地成本高昂，位于南京最大“城中村”，非主流地产板块，受河西、江宁、城南等周边区域挤压，发展滞后且没有明确后期规划支持，属于价值洼地。金色里程项目周边环境比较差，临近殡仪馆，客户有强烈的排斥感。长沙万科根据客户管理系统反馈的信息，及时更换户外广告牌（推广语：万科城市中心别墅），并将产品定位转变为城市别墅。

项目产品定价有两种类型：1、基于竞争的定价方法（市场比较法），在市场均价和竞争对手分析中找到参照系，适用于买房市场；2、把握客户心理的定价方法（营销前置法），需对客户进行多轮价格测试，把握客户心理承受的最高价格，适用于卖方市场。05年万科佛山A7项目定价时，调研佛山商品住宅均价和竞争对手的产品价格，认为客户对7000元/㎡的均价具备承受能力。今年6月北京万科通过与客户的不断沟通，尝试路演式“寻价”。

南京万科金色里程项目属价值洼地，但瞄准青年置业群体，选用小户型，编制《房的一米》、《挤公交》、《喝馄饨》等歌曲，引发青年群体共鸣，使之淡化地段抗性。深圳万科第五园项目定位为中式建筑、文化复兴的代表，而不仅仅是一个简单的地产项目。这是典型的卖点锁定和营销文化特色的案例。万科拟借助凤凰卫视平台，制作“寻找中国民居”系列节目，展开文化炒作；此外，计划制作一部四个系列的介绍中国民居历史系列立体电影短片，并在影院播放，藉此引发市场新式销售模式的热议。

二、目标客户锁定

通过精确的客户细分和明确的市场定位，获得定位优势；同时，通过精细化生产提高为客户服务的质量和水平赢得市场。如天津万科假日风景1期将目标客户定位为新天津人，但该项目主要吸引人群构成是南开人或在南开工作、创业的人，以及亲朋在南开的人，因此2期调整为“属于南开人的假日”。这一定位将直接影响到媒体渠道的选择和主题的拟定。

万科将客户细分为如下几种类型：资产、居住VS投资、从事行业及职位、工作区域、置业次数、认知途径等。不同客户群体，对项目环境、交通、产品、物业的需求及价格承受程度不同，如大型私企业主能承受1000万的价格，要求独占稀缺资源、大面积户型、安全性高的产品和低密度物业。

据客户调查显示，深圳万科城四期御水湾成交客户近5成客户是经过朋友介绍、其次是短信，而户外广告仅为9.1%。户外广告效果不明显，原因是内容上没有明确传递给客户“别墅”或“已经发售”的信息，而且形象还不够高端，没有给到豪宅客户身份的标签，故没有引起高端客户的兴趣。成交客户中，有72% 的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力。因此万科重新锁定目标客户，对万客会会员进一步深度挖掘，加大朋友介绍的推广力度、短信的发送频率，并立即更换户外广告牌，内容要明确传递给客户别墅的销售信息。

万科第五园的产品以中式建筑为主，外籍人士大多钟情于中国博大精深的文化内涵，海归一族蕴涵“骨子里的中国情结”，许多香港中高层管理人员、文化界认识或明星喜欢中式文化，因此万科将目标客户锁定外籍人士、文化艺术界人士及香港客户，联合外籍社团、文化机构，利用现代中式服装品牌及知名人士效应引爆市场。

三、实施方案

依照潮势营销，可将实施方案划分为广泛蓄客、精确制导及定点爆破三个阶段，在执行层面可分为推广线、展示线、活动线及销售线四个维度，传统推广模式包括线上线下及体验推广，开展圈层活动或跨层营销。万科第五园的整体营销推广，以感性主线对外诉求，强调主题造势和概念炒做，理性主线对内管理，强调分析和管理，在具体操作过程中两条主线同步而行，以形成更好的互动影响和更大的效应体现。

营销百宝箱里有许多推广工具，可以打出不同的组合拳，本文仅以推广时间和方式为经纬线，概括性地梳理万科营销实施方案。

第一阶段为推广预热期，通过媒体舆论、品牌形象、公关行动“三种尺度”造势计划，植入项目形象，将信息传递给潜在客户。该阶段以线下活动为主，从区域及客群炒做起步，发布软性新闻，引导消费取向，并制造登场悬念；在附近交通要道或闹市区树立广告牌，在项目所在地围起形象墙，高调进入项目所在地。设在主干道的广告牌可以迅速的将万科进入该城市这一信息向潜在客户群体，吸引市场关注，截留区域意向客户；通过绚丽的形象墙向周边客户传达项目的信息，在心中树立项目的感官形象。万科的户外广告和形象墙会及时更换，以增加客户的信心。相伴随的，万科启动渠道营销，在房展会中招募万客会会员，积累客户，开放生活体验馆，组织潜在客户亲临现场。组织车友会等活动，找到目标消费者群体，建立通路活动公关。

第二阶段为客户储备期，通过纸质、新闻和网络广告、DM（Direct mail）直邮、短信、产品发布会形式等方式，强势入市。以直邮精确点攻击为例，万科御水湾第一次直邮内容为区域的炒作（深圳北硅谷）加上成熟别墅生活的模式，第二次直邮内容为国际成熟别墅生活模式以及产品的阐述。第三次直邮内容为深圳别墅生活的稀缺以及真正的别墅生活的稀缺。根据目标客户的分布，直邮内容需要分成三个层面：总价承受力低的自住客户层面，重点阐述居家别墅和性价比，重点推景院别墅；总价承受力高的自住客户层面，重点阐述别墅的档次感和舒适性，重点推端头别墅和双拼产品；投资型客户，重点阐述区域发展前景，别墅的稀缺价值。

天津万科假日风景的直投主要是针对性地对于天津市场人群进行细分化后的三高（高收入、高学历、高消费）人群办公地点，生活场所，娱乐场所进行点对点直投服务。同时为市场上已发行DM杂志和企业项目宣传为内容的手册等为提供代投服务及策划投递方案，投递目标数据库，实现收集反馈和潜在买家统计的一站式服务。通过高端发行渠道把客户的信息准确地送达之锁定目标人群手中，更准确，更安全，更有效。住宅小区入户或通过的邮政信报箱进行投递；沿街门面派送；高档办公场所以及休闲娱乐场所的派送等。直邮结合数据信息，利用邮寄方式把信息传达之潜在客户，方便快捷，是直

投的有利补充，为了达到良好的宣传目的，尤其是针对高档社区业主，建议采取半实名制直接针对人的宣传方式。

当区域成熟度和客户积累期不够，等客户上门的蓄客方式比较被动，需要寻求主动出击的项目。圈层推广和跨层营销活动是直接有效的传播途径，如举办金融房地产理财论坛，邀请郎咸平（美的地产）或郎朗（保利），举办划艇赛，冷餐酒会、维克利拍卖（vickrey auction）、名人自行车环湖活动，奢侈品展，红酒节，哈根达斯雪糕节，或结盟凯悦，通过合作吸引招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、高尔夫球会会员、航空公司贵宾客户等等。一方面可在现场造成一定的人气，另一方面通过不同主题对于客户的不同渗透作用，达到圈层内互相传播的效果。

第三阶段强势销售期，开放板房，集中释放购买能量。万科组织产品说明会，发展商全面解读产品优势和创作初衷计师现场解说；展开广告攻势，主题为解释产品特型的广告攻势，刊登软性新闻，以产品解读为诉求核心。组织（准）业主家庭运动会，或举办艺术家参与的现场艺术活动，均有助于烘托旺场的销售气氛。以现场体验营销为例，万科第五园根据项目的建筑特点与文化理念，首次提出了“时空隧道”的概念想法。在售楼中心前庭建造时光隧道，利用多媒体的设施，通过电影宣传片所带来的强烈的视觉效果和音响效果，分三到四个厅按照“从过去、到现在、去未来”的顺序描绘中式建筑的演变历史和该项目的未来发展情景。

四、客户管理

客户精细化管理为营销推广提供非常重要的渠道，其反馈的信息有助于项目定位、目标客户及营销方案的调整。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将客户流失率降低5%，利润就能增加25%～85%。武汉万科营销总监王永飚表示：“调查结果表明，业主推荐的可能性达到81％，体现了业主对万科提供的产品和服务广泛的认同”。根据独立第三方所作调查，目前万科客户的重复购买意向为63%，30%左右的业主由老客户推荐，70%以上则靠市场口啤吸引。房地产关系营销关注的是如何保持客户，追求利润最大化，客户关系管理则为其提供客户资源信息。

万科客户管理系统主要有万客会、万科联合发展中心、万科周刊等。万科周刊原是企业内部沟通、信息传递的员工杂志，以提炼企业文化，提升内部凝聚力。2004年万科周刊整合万客会资源，推出客户版，专门给业主做的杂志，类似DM性质，推介项目信息和宣扬企业文化为宗旨，成为万科营销推广的又一个平台。