谈判专家里变态
篇一：价格谈判专家
一分钟价格谈判
陈女士自己开了一家服装店，销售某品牌服装。刘小姐看中了一款套装，试穿之后，感觉不错，于是，开始和陈女士讨价还价：
刘小姐：“老板，能不能便宜点？”
陈女士：“这样，2200元，把零头抹掉，你给2000元吧。”
刘小姐：“2000元？太贵了，刚才我去的那家店，差不多的衣服，才卖1200。”陈女士：“怎么可能差不多呢？我们这是丽人牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样这套衣服，要卖3000多呢。”
刘小姐：“对面那家店，淑女牌，也是品牌服装，才卖1500，也没卖到这么贵，这样吧，一口价，1500，你卖我就买，不卖就算了。”
陈女士：“你这个小姐太能杀价，1500可不行，我上货都上不来。这样，1800， 我不赚钱了，就当开个张，行吗？”
你认为刘小姐会接受1800的价格吗？
知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：第一，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；第二，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；第四，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。
了解客户的谈判心理
当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受1800元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。
客户抱怨价格高有各种各样的原因：
1. 客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个小服装店买衣服，是因为小服装店可以杀价，因而，刘小姐可能觉得这套套装不错的前提是认为有可能把价格杀到1500元，如果是2200，还不如再加几百元，到商场里去买另一个品牌的服装，这就是说，在刘小姐心中，这套衣服根本不值2200元。
2. 你的产品比竞争对手贵，当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的服装和对面1500元的服装差不多，也许稍好一点，但也不过是100元左右的差距，现在，陈女士要2200元，太离谱了。
3. 超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备用1500元左右购买一套衣服，如果超出这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“1500，你卖我就买，不卖就算了。”
4. 客户认为报价有水分，想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。刘小姐也许是听了在小店买东西，要拼命杀价的劝告，也许是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。
看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢？
显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。如果陈女士没有让刘小姐认识到这套套装值2200元，或者没有让刘小姐觉得丽人牌服装比淑女牌高档，或者，没有让刘小姐对该套衣服产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格—1500元，更高的价格只能让刘小姐放弃购买，因为陈女士根本没有谈判筹码。在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。
在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那套衣服，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，2000元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，1500元成交也依然会让她十分恼火。所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事—让客户找到“赢”的感觉。
所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件： 对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都
无从谈起；认可产品的价值，并且觉得物有所值；
愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。
了解自己的谈判地位
谈判地位直接影响我们的谈判策略。我们还以刘小姐的案例为例，假设淑女和丽人是两个骑虎相当的服装品牌，类似的套装，淑女只卖1500元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：
谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？ 客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？
有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。
假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。
如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，
因为客户主要还是希望和A公司达成交易，只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。
如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。
如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。
制定谈判策略 1.确定价格定位
图1是价格定位示意图。在这个示意图上，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们就会拼低价去争取订单。在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。
2.制定目标价格
在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。
我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。
有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。
我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。
最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“王云创造了今年以来成交价最高纪录！”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创
造这个纪录。
从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。
3.制定报价策略
有了目标价格，接下来要制定报价策略。我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？
首先，要符合行规。有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。
4.确定底价和欲望终止线
底价，是我们能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，我们就选择放弃。通常的底价和成本有关。没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。
除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。
在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得“吐血”，从而实现真正的双赢。
表1是我们为大家设计的一个报价策略表，利用这个表格，在谈判之前，根据你对竞争地位的分析，填写这个表，你可以一目了然地看到你的目标价格、报价、欲望终止线和底线。
在上一课中，我们研究了客户的谈判心理，并探讨如何制定谈判策略。谈判策略制定之后，还需要有效的技巧来实施。如果技巧不当，不仅自己不能赢得谈判，还可能造成双输的结局。我们一起来看一个案例。
马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他早就做了盘算，准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭，挺浪漫的。情人节这天，马先生下班马上离开公司，到了附近一家花店。
马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？”
店 员：“加上包装费，一共250元。”
马先生：“太贵了，你们玫瑰多少钱一支？”
店 员：“20一支。”
马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”
店 员：“今天不是情人节嘛，花都贵。”
马先生：“便宜点。”
店 员：“实在便宜不了，今天都这个价。”
马先生：“不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样？”
店 员：“真地便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。” 马先生：“那15元一支，总行了吧？”
店 员：“15也不行，要不18。”
马先生：“18也太贵，就15。”
店 员：“15卖不了，或者我给您免费包装。”
马先生：“一张包装纸才多少钱，15卖不卖，不卖我就走了。”
店 员：“15我真地卖不了，最低18。”
马先生愤然离开了花店：“那算了。”
马先生非常生气：“到底谁是客户，他比我还牛。”他决定不买这家的花，到远一点的另外一个花店去看看。
马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？”
店 员：“加上包装费，250元。”
马先生：“能不能便宜点？”
店 员：“情人节，都这个价。”
马先生：“18一支，免费包装，卖不卖？”
店 员：“行，要一打是吗？”
马先生：“是的，用粉红色的纸包装。”
店 员：“好的。”
在这个案例中，马先生最终到另一家花店，用和第一家同样的价格购买了鲜花。而第二家之所以获得了这个订单，完全是第一家花店店员不良技巧导致的。 我们如何既能获得好的交易条件，又不会因为谈判破裂赶走客户呢？根据我们对大量实际案例的研究，最终总结出价格谈判三步曲。
第一步：控制客户期望值
价格谈判的第一步是控制客户的期望值。谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散，在一定程度上取决于双方的期望值。双方期望值差异越大，谈判越艰难，差异越小，谈判越容易取得结果。控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望。我们会通过两方面来实现控制期望值。
1.压低期望。压低期望就是压低客户对降价幅度的期望。例如，原来客户打算从100元砍到50元，这样的谈判就会很艰苦，如果通过你压低期望，客户只期望砍下20元，就能大大提高成功概率。那么，我们怎么压低期望呢？第一条策略是通过说明市场情况，让客户认识到你的价格并不高，没有什么余地。第二条策略是态度坚决地表明很难让价，打消客户大幅度砍价的念头。
假设第一家花店的小姐态度鲜明地告诉马先生如下信息：情人节的花都是这个价格，各个花店情人节都不降价，老板没有给自己降价的余地等，就会动摇马先生
篇二：谈判专家怎么看不了
如何成为谈判专家
每天浪费5%*12个月，一年是6000*10年=6万，五年就是3万*5%=1500
房租；花钱省5% 好不好 每月谈生意成交5%。5万元*12个月一个年得60万，如果一年的房租省5%？好不好呢？
世上不一门学问叫谈判学，97年学会5年后开始用，一开始不显眼收入高了以后省5%。1000元用950元成交，一般人不了解谈判。1000元用1050元成交，讲价5%到别人口袋，如果自己谈判省事5%。每一天学做生意对自己利润越来越多。
一、成功定义；是你想要得到的
怕每天谈生意合作，具体尊守原则如何想要得到多少，人才、房价、谈条件得老板的薪水
写下06年眼前所有要得到的是什么？
具体得到什么东西？
要具体合理详细让双方互相查调。
问：你觉得有希望吗？你要的东西都去别人那里了！
成功靠别人，去年你要得到的东西是什么
如果今天想要车，靠代款吗？
如果加薪水找老板，埋头苦干有用吗？去找要的人支持，
如果要找女朋友，要孩子靠别人，目标后面要靠别人，成功要靠别人。目标后面写下支持你成功的人。
1、 2、 3、4、
二、什么是谈判
谈判：让别人支持你从他那里获得你要的东西（不论他原不原意）
今天的沟通代表什么：沟通是你的意见让我知道，不代表你要听我的话。
说服：有能力沟通人，说服别人听自己的话叫说服。
世界上有5%的人说服95%。5%的人目标明确，知道自己要什么，95%的人无目标，目标模糊。5%的人遇到5%的人，谁说服谁了？5%的人支配95%的人，95%的人的财富掌握在5%的手里。邓小平与撒切尔不用说服力而用谈判学。胡锦涛与阿扁：是谈判，独力运动怎么办，用说服力。
三、如何越来越富有
你要业绩还是要得润，也许你很会销售，但利润来自谈判
客户有几种方法增加利润
1、 降底成本
2、 增加售额
3、 营业额放进自己口袋
四、谈判是世界上最快速的方法
要赚大钱先学谈判，生活中处处要谈判。因为95%的财富在5%的人手中
沟通————说服—————谈判
最顶尖的人一定是谈判专家，你愿意付出多少来学会谈判？
怎样拿更多的？在什么时候赚钱，在谈判中获得利润
五、影响成功的三大关健
1、信息被公开，有信息的一方胜过没信息的一方
2、时间、当对方感到时间不能用的时候，有时间会让没时间的
3、权力、有权力决定没权力的
六、如何反败为胜
1、引发竞争法
2、满足需要法
3、寻求去降价法：
4、有点伤痕法
5、如果法
6、最后通碟法
7、以弱欺强法
七、强势谈判八力量
1、有能力冲过去（惩罚对方的能力）资历+战术
2、看准的车子，经得起刮（承受惩罚的能力）
3、看准闯单行线，若他违规，还敢废话，我一定冲过（法理站哪一边）
4、我点烟听音乐，准忍不住谁先让
5、我把车熄灭，下车走看他倒不倒或把车子开到一个不好倒的地方，然后等他倒（造成不走了要懒到底）
6、林恳法：座马车！外形以强势虚张声势
7、我主线让他倒车（报酬运用）
8、告诉他塞车（群众压力）越合法一方越能稳住自己不会让步
八、五种惩罚的方法
1、剥夺对方的好处，别人是不能取消代替叫惩罚，扣压全部叫剥削，
2、把不好的东西加在他之上（伤害）
3、让方得不到他想要的东西
4、你很难分清时间压力在哪一边，谈判局势越来越好，时间压力在对方之上，自己的筹码在流失，那时间压力就在我之上
5、要给报酬，必需先让我们拥有对方想要的资源，这才算报酬了，光“拥用”没有用，要对方“想要”
谈判成功有些是要对方资源，没有资源用战术，资源大于战术：资源靠累积、战术靠学问。谈判不是积资源，弱者不能变强者，要自己累积，没有钱，有战术也不行，光有资源不会战术，那就是有力量，无施展。比如你和对方都有权力那只有靠战术了
九、赢家必问
（1）我到底要对方做什么样的决定？
（2）他到底要什么？还有没有做这样的决定了？
（3）我要做那些行动，才促使对方做出这个决定？
十、谈判表现越来越好（不能害怕，否则失败）
（1）先让对方开价决不让步，先让对方开价和心里价的两倍居中。谈判是两个想要的情况下。推销：说明一方愿意
好的谈判员：不在乎你喜不喜欢，喜欢失去谈判力篇二：价格谈判专家
一分钟价格谈判
陈女士自己开了一家服装店，销售某品牌服装。刘小姐看中了一款套装，试穿之后，感觉不错，于是，开始和陈女士讨价还价：
刘小姐：“老板，能不能便宜点？”
陈女士：“这样，2200元，把零头抹掉，你给2000元吧。”
刘小姐：“2000元？太贵了，刚才我去的那家店，差不多的衣服，才卖1200。”陈女士：“怎么可能差不多呢？我们这是丽人牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样这套衣服，要卖3000多呢。”
刘小姐：“对面那家店，淑女牌，也是品牌服装，才卖1500，也没卖到这么贵，这样吧，一口价，1500，你卖我就买，不卖就算了。”
陈女士：“你这个小姐太能杀价，1500可不行，我上货都上不来。这样，1800， 我不赚钱了，就当开个张，行吗？”
你认为刘小姐会接受1800的价格吗？
知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：第一，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；第二，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；第四，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。
了解客户的谈判心理
当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受1800元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。
客户抱怨价格高有各种各样的原因：
1. 客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个小服装店买衣服，是因为小服装店可以杀价，因而，刘小姐可能觉得这套套装不错的前提是认为有可能把价格杀到1500元，如果是2200，还不如再加几百元，到商场里去买另一个品牌的服装，这就是说，在刘小姐心中，这套衣服根本不值2200元。
2. 你的产品比竞争对手贵，当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的服装和对面1500元的服装差不多，也许稍好一点，但也不过是100元左右的差距，现在，陈女士要2200元，太离谱了。
3. 超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备用1500元左右购买一套衣服，如果超出这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“1500，你卖我就买，不卖就算了。”
4. 客户认为报价有水分，想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。刘小姐也许是听了在小店买东西，要拼命杀价的劝告，也许是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。
看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢？ 显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。如果陈女士没有让刘小姐认识到这套套装值2200元，或者没有让刘小姐觉得丽人牌服装比淑女牌高档，或者，没有让刘小姐对该套衣服产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格—1500元，更高的价格只能让刘小姐放弃购买，因为陈女士根本没有谈判筹码。在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。
在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那套衣服，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，2000元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，1500元成交也依然会让她十分恼火。所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事—让客户找到“赢”的感觉。
所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件： 对该产
品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起；
认可产品的价值，并且觉得物有所值；
愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。
了解自己的谈判地位
谈判地位直接影响我们的谈判策略。我们还以刘小姐的案例为例，假设淑女和丽人是两个骑虎相当的服装品牌，类似的套装，淑女只卖1500元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？ 客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。
假设一个客户最欣赏a公司的产品，但a产品的价格较高，要12000元。b公司的产品客户觉得也不错，虽然和a比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。
如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用b公司的价格做筹码，他会和b公司谈判，进一步压低b公司的价格，然后，用这个价格去和a公司谈判，迫使a公司降价。在这种情况下，b公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和a公司谈判，
因为客户主要还是希望和a公司达成交易，只有和a公司谈判破裂时，客户才会选b公司。如果b公司死守不让价，则可能直接把客户推向a公司。
如果客户更偏重性价比，他则是按照b公司的价格，尝试去压a公司的价格，看看是否可能用b公司的低价，拿到a公司的好产品。除非a公司把价格降到接近b公司的水平，否则，他会选择b公司的产品。在这种情况下，a公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到b公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择b公司。
如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。
制定谈判策略 1.确定价格定位
图1是价格定位示意图。在这个示意图上，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们就会拼低价去争取订单。在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。
2.制定目标价格
在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。
我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。
有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。
我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。
最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“王云创造了今年以来成交价最高纪录！”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创
造这个纪录。
从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。
3.制定报价策略
有了目标价格，接下来要制定报价策略。我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？
首先，要符合行规。有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。
4.确定底价和欲望终止线
底价，是我们能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，我们就选择放弃。通常的底价和成本有关。没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。
除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。
在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得“吐血”，从而实现真正的双赢。
表1是我们为大家设计的一个报价策略表，利用这个表格，在谈判之前，根据你对竞争地位的分析，填写这个表，你可以一目了然地看到你的目标价格、报价、欲望终止线和底线。在上一课中，我们研究了客户的谈判心理，并探讨如何制定谈判策略。谈判策略制定之后，还需要有效的技巧来实施。如果技巧不当，不仅自己不能赢得谈判，还可能造成双输的
篇三：怎样才能成为谈判专家
谈判不是商业行为的“专利”。即使是和我们最亲近的人，我们也可以学会一种谈判的艺术，帮助我们处理与人交涉的困境。哈佛大学的研究人员最近就创造了一套方法，让我们掌握专业谈判人士的秘密武器，来应用于我们的私人生活。
有没有左右逢源的路可走？哈佛大学利用的成果，是法国欧洲谈判中心20年来对谈判方法进行的探索。目标就是把国际上外交中经常使用的谈判技巧运用到生活中，既通情达理，又相互尊重，最后达成共识。只要懂得遵守一些基本的规则，就能取得绝佳的谈判结果。下面你就可以练习，如何成为生活中的谈判大师：
方法一：做现实主义者
如果你的期望是让孩子像自己当年一样，成绩总是能够跻身班里的前三名，他却继续把不及格的成绩单带回家。在这种情况下，光靠向孩子施压、怒吼行吗？
你必须恢复理性，不能只顾自己发火。在这种情况下，孩子的问题也许是，他进入了一个与他的现实水平并不符合的境地。无论你多么不愿意接受这点，如果要想成为好的谈判者，你必须把他和你优秀童年的对比抛弃掉。
接受生活中的现实，这样才能在正确的时间，开始正确的谈判内容。
方法二：表达自己的感情
“我们分手吧。”他说。“嗯......好吧......”你被说服了，尽管你并不同意他的理由，尽管你柔肠寸断，非常痛苦。但是，袒露你内心深处的秘密，比如怯懦，就意味着送给对方一件武器。
理想的表达分寸应该是在表达自己的感情时，以不感到有压力为限。你向最好的朋友借车，他却用微不足道的理由拒绝了。你会立刻想到什么？对，他不信任你，他把车的损坏看得比你们20年的友谊都重要！所以，你当即发火。但是，如果你谈判的目的，并不是想损毁你们的友谊，你最该做的是说出你的感受，而不是狂躁地发怒：“你真不够意思！”怎样说才是正确的呢？“有时候，我会感到你不信任我，这种时候，我的心里就会很难受......”方法三：理解他人的观点
理解他人的观点就是认输么？
不。理解他人的观点只有一个目的：他的意见和你的意见，同样合情合理。比如，你们已经看中了一套房子，结果你的丈夫突然冒出另一个想法，要选被你们淘汰掉的那套更小些的房子。
在开始争论前，你不如先问问自己：“为什么要选小的那套呢？小房子对我们的生活有利么？”或者，问一个与此相反的问题：“为什么不坚持看法？还是大的那套好些，我们更适合买这套。”
在谈判之前，先想一下两种情况产生的后果。如果情况变得困难，你就可以毫不犹豫地用“预演”过的话，回答他。“你改变想法，是想提醒我，原来我们的考虑可能错了，是不是这样？......”可想而知，这种态度会让眼下的紧张关系得到缓解。
方法四：避免威胁
“你再不收拾好床铺，我就把你刚买的游戏机扔到楼下去！”你知道你对那个又惊恐、又怀疑的8岁男孩做了什么么？——你在给自己提出挑战。这种不容质疑、斩钉截铁的语言，会让你付出两种代价：要么说到做到，让他看着自己心爱的游戏机飞出窗外，摔个稀巴烂，在他的号啕大哭中，你们的关系变得恶化；要么你出尔反尔，孩子的眼泪和游戏机300元的价格都让你于心不忍，但是你会因此减损自己的威信。
很多时候，威胁也会出现在伴侣之间。“要是你总想不起我父母的生日，我也不会给你的父母准备生日礼物了......”“如果你不解释清楚这瓶香水是准备送给谁的，就别再碰我......”表面上，威胁留给对方两种选择，实际上只会产生一种结果，那就是怨恨。这种怨恨的积累，
迟早有一天会爆发。所以，当你脑子里在盘算他可能对你的威胁做出哪种选择，记住，最好的选择是你做出的，那就是：不要威胁。
方法五：承认自己的错误
你答应了女儿，要在她生日时给她买一个最新款的芭比娃娃，却因为下班太匆忙，忘了去买。不要用这样的语言来安慰那个伤心的小宝贝：“妈妈工作实在太忙了，今天开了一天的会......”她小小的脑瓜里，怎么能将可爱的娃娃和你的工作联系起来并理解呢？你应该立刻承认：“对不起，宝贝儿，妈妈完全忘记了。”这时候，女儿试图理解的，就是妈妈和忘事之间的关系。这对她来说更加容易。
当你勇于承认错误时，并不意味着你的软弱。相反，你还会使对方感到一些不安，这种感觉会阻止对方将不满变成怒火。
方法六：留有余地
“你总是磨蹭。每次出门总是我等你......”这种不留余地的话，毫无疑问，会让对方垂头丧气，还有什么比给人留下板上钉钉的结论更沮丧的呢？“你不喜欢游泳，我敢肯定，是因为你平胸，穿泳衣不好看。”如果你对妻子说了这样的话，你的话里一定带有令人不快的攻击性。如果你非常想让她一同去泳池，不妨这样说：“我一个人去游泳实在没意思，我希望你能陪我一起去。”
方法七：不要对自己撒谎
“如果房东还是不肯降价，我们要不要立刻搬走？”在下这个结论之前，不妨先问问自己，你希望降价的原因究竟是出于价格还是其他？如果找到合适的房子不容易，房东的要价也还合理，就不要仅仅因为房东奇货可居的强硬态度而轻率地决定。
谈判是与他人和谐相处的艺术
谈判并不意味着必须坐在桌子旁边，表情严肃地就一个问题展开讨论。心理学家乌勒代赫高·卡布奇（Ulderico Capucci）认为：谈判就是与你生活在一起的家人、亲密的朋友、工作的伙伴达成共识的艺术。
《心理月刊》：普通人为何也要学会谈判的艺术？
谈判是所有人际关系的基本准则。每当两个甚至更多的人，就不同的利益分歧寻找共同点时，懂得如何消除不一致，就显得非常重要。我们不该总是回避冲突。你不可能每次冲突发生时，就更换一个伴侣，或者更换一份工作。那么，学会谈判就是最为有用，也最为文明的方式。谈判是活生生的关系的象征，它是你同他人和谐相处的最根本的能力。谈判双方必须有彻底的了解才能使谈判进行下去吗？
不一定，这点并不重要。当然，相互了解能够避免一些不利的行为出现。但同时，也可能限制我们发挥自由，让谈判出现奇迹。
什么是良好的谈判准则？
世界正朝着一种水平型关系而不是垂直型关系发展，在家庭中和工作团体中都是这样。我们所处的社会是个网络，谈判就是意味着学会整合资源，找到最佳的平衡点。在公司和在家里谈判是一回事吗？
从逻辑上看，是一回事，因此需要遵守同样的观念。但是，在家庭中，谈判会变得更为复杂，因为会掺杂很多影响谈判的感情因素。比如，一个孩子，为了达到他的目的，在家可以做任何事，虽然可能造成冲突和关系紧张。在外面，他可能就不会。
我们必须努力达成妥协吗？
妥协是一种并不能满足任何人的解决办法。达成一致才是最需要的。必须避免任何形式的攻击性，因为这是一种不能带来任何积极结果的策略。为了达到良好的协调，必须尊重对方，调动我们的倾听能力。必须避免提高嗓门，行为举止应当得体。不要超过对方的忍耐力，或者引起反感。
如果一方不值得尊重呢？
向不公正或者暴力让步，无疑是鼓励这种行为，但选择以牙还牙的行为，可能使局势更加不可收拾。聪明的谈判者必须要有耐心，有诚意，有灵活性。因为无论是你还是对方，情绪过分激动的时候，对话是根本不可能的。
如何达成最佳效果？
必须能够建立一个双方都能认可的目标，避免达成的结果只对一方过分有利。为了达成一个好的结果，最好还要考虑对方的利益。只有采取这种方式，谈判才能获得附加值。总而言之，如果我们要想获得长久的利益，我们就必须走出冲突的逻辑，共同达成一致。一定要记住，每一件事情都是可以谈判的，但是一味无原则的妥协则是不可取的。当双方的根本利益和需要存在分歧时，绝对要避免走向谈判桌。
两个误区：
1、不喜欢谈判。因为不愿意面对问题进行讨论，而且一味地违背自己的意愿，迁就别人的要求，但事后又会产生强烈的挫败感。
2、一味态度强硬。没有耐心讨价还价，无可避免地造成人际关系紧张。
TIPS：步步为赢的谈判技巧
1、首先确定开始谈判的最佳时机。有时，谈判一开始就没有任何成功的可能性。这种情况下，最好的策略就是放弃。
2、为别人设身处地想想，从来不要向别人奢求无法满足的要求，或者违背自己的原则。
3、谈判不成情谊在，不要把关系弄僵，要留下以后重新开始谈判的机会。
4、对替代性方案要持开放性态度。不要总是追求完美，要留有余地。
5、评估何时应该结束谈判，要适可而止。不要希望得到太多，不要走得太远。