谈判专家采访
篇一：谈判专家首次揭开自杀劝解内幕
谈判专家首次揭开自杀劝解内幕(图)
昨日轻生少女再次引发对自杀救助的关注，本报记者费尽口舌暗合谈判专业原则
新闻提示
昨天下午，又有一轻生者被本报记者成功劝服，放弃自杀念头。（见昨日本报5版《父母逼迫做三陪，徒步7天逃到厦门欲跳崖》。）关注晚报的读者知道，对于此类事件，本报的记者们时有遇上。有时他们是作为一名报道者旁观警察如何解救，有时则苦劝这些轻生的男男女女，有时甚至强行一把拉回欲高空跃下的轻生者。而他们，并不是受过专业训练的谈判专家。
据了解，今年以来，北京市在公共场合扬言轻生者不少于120人。媒体记者近日采访了我国首席谈判专家高锋和一名在干预扬言轻生谈判实践方面颇有心得的民警汪晓东，他们为我们揭开了解救轻生者的内幕。
虽然没有谈判专家专业和有经验，但从昨日轻生事件可以看出，本报记者与轻生者的谈话与谈判专家们的许多原则暗合，这是为何？这正如记者查本恩所写道的：“或许是善意和真诚挽救了她。”
●谈判劝解三戒
一、戒说“死”字，不能提死亡；
二、戒说扬言轻生者没道理、丢脸、没出息；
三、戒态度戒居高临下、不以为意。
——我国首席谈判专家、北京人民警察学院教授高锋
在本报记者真诚的谈话之下，昨日的轻生少女放弃了自杀的念头，今日准备奔赴北
京。
●自杀者三种
第一种最好劝：讨工钱的农民工
目的：拿钱；心态：不想死，拿着钱就下来；劝解方法：号称给钱、解决问题安抚
案例：北京东城公安分局治安支队警官汪晓东说：“今年春节前，在东四，我在现场看见一民工坐在塔吊上，原来他是为了要工资。我就用温和的语气对他喊：‘我是警察，您有什么情况？我给您解决！’‘要工资，工程做完了人家不给钱！’‘在哪儿啊？什么开发商啊？’清楚状况之后，我赶紧协调别的民警联系开发商，让工地相关人过来、和他要好的老乡啊、朋友的也找来。在他们来之前，我一直跟这个人聊天。‘这开发商也真是的，哪儿能干完工作不给钱呢！您放心吧，我们一定维护您的利益，把钱给您要回来！哎？您要钱这是回家过年去吧？家里几口人哪？’??这么着打开话匣子，跟他聊天儿耗时间，大概聊了俩小时左右吧，开发商派人带着钱来了，还带来了他的一个老乡。‘你看看，钱到了，拿我手里不算数，现在我给你老乡啊，’我把钱一张一张点给他看，然后拉过他老乡的手，把钱塞在老乡手里，‘看到了吧，钱拿来了，还不下来拿钱赶紧回家过节？’就这样，在民警的搀扶下，他才下来，下来后，他立即被带到派出所治安拘留15天。 点评：职工与单位发生矛盾、要房产证等，在人来人往的地方，在桥上、楼顶上比划、溜达扬言自杀的，也都可归为这一类。“所有的扬言自杀者，都不是真正想死的，都是为了达到某种目的。历年来，在东城发生的扬言轻生行为中，民工要钱的占到60%以上。”汪警官介绍说，“民工自杀这种类型最好劝，因为民工的目的就是要钱，为保证其生命安全，我们会暂时协调给他钱或者解决问题予以安抚，但是只要你上去扬言自杀，下来就得拘留，这是必然得到的惩罚。民工要钱这种情况80%都能够成功劝下，不会发展到民警爬上去解救。”
2004年5月26日，本市一名男子从四楼跳下，幸好掉在救生气垫上，幸免一死。第二种尽快救：重型精神病患者
目的：不明确；心态：不确定；劝解方法：立即找亲属，赶紧人力解救 案例：2000年，在安定门地区，汪晓东与扬言自杀者僵持了6个小时。汪晓东说：“这是我谈过的最长时间的一次。当时他坐在七层楼顶沿上，楼沿儿也就十几厘米宽，四面哪儿都不挨着，上人解救肯定不行。原来这人本来精神就不大正常。父亲得了重病住院，他又没钱，心理严重异常，几天几夜发生幻觉，妄想有人要害他。我苦口婆心地跟他磨、跟他聊天，最后我在那儿唱了3个小时的独角戏。我一看不成，得赶紧找他的亲人或朋友，我这边继续唱我的独角戏，那边儿民警忙活着找人。一个小时后，他弟弟终于赶来了。弟弟说，哥哥要是想不开，爸爸肯定更难受，病情没准就严重了，咱们兄弟俩一起努力赚钱，凑医疗费；父亲看见儿子在身边他也开心，现在你工作有了起色，医疗费差不多就解决了，哥哥只要承担一小部分就成了。他弟弟又说了两小时，哥俩一起哭，后来他自己哭着下来了。” 点评：这种重型精神病患者最难劝，因为他的目的不明确，情绪不确定。遇到这样的情况，应立即联系其亲属，展开人力解救。亲属在劝解时，应多聊些与其一起度过的愉快的日子，从小时候开始回忆，越细越好。同时，还要强调他对亲人们的重要。
第三种最难办：有心理问题者
目的：奔向死亡；心态：难过、踌躇、犹豫；劝解方法：聊天，吸引他的注意力
案例：“头几年，我遇见过一起是个外地来京打工的，在银街天桥上坐着，谁也不认识他，只能聊了。我看似很好奇、很担心地问：‘您怎么称呼？站那儿干什么呢？’其实我这也就是在耗时间，他也是耗时间，我知道，他需要时间来宣泄情感，又是我唱了半个小时的独角戏，他才搭话，我们这才聊上了。原来是因为他在王府井看着人家买东西买了一大堆，看着人家开奔驰、宝马飞驰而去，他心里想不开人家为什么那么有钱、自己怎么就没钱，感叹命运对自己的不公平。我就开导他，问问他孩子、父母都怎么样了，反正他也不感动，就这样有一茬儿没一茬儿地聊找找共同点，假装我也心理不平衡，他似乎有点共鸣了，又一通感叹，这工夫，防暴队员已经上去了，一搂就把他拽到安全地点了。”汪晓东说。
点评：这种因为心理有问题而在公共场合扬言自杀的很少，一般都是想不开自己直接跳楼、跳河了，这类人好歹都要面子，想不开就是自杀也不会在公共场合，不会‘扬言’感情。有个别因为感情、学习压力、进城条件改变失去信心而扬言轻生的，劝解方法主要就是跟他聊天，吸引他的注意力，同时赶紧组织人力解救。 ●解救三步走
60%扬言轻生者最终都是人力解救
采取保护措施
一旦发现有扬言自杀者，要先上保护措施，消防员、防暴民警到场，铺上充气床。“但任何保护性措施都是有偏差的，而且桥、楼越高，偏差就越大。毯子对于从10层以上的建筑坠下的人，只能起到缓解作用。针对四层以下者才是肯定能救命的。”汪警官说。
了解情况、疏散群众
在场民警要立即疏散围观群众，向群众以及相关一切人员了解情况，迅速联系家属、单位以及相关人士。
谈判劝解、人力解救
“只要能搭上话，解救就成功了80%。就算谈不下来，也能分散扬言自杀者的注意力，给上去人力解救的民警制造机会。所以，负责谈判的民警到现场后第一件事就是想办法交流、沟通，否则等于围观。一般是先用缓和的语气开头：‘您站在那儿干嘛呢？您贵姓啊？’这时扬言轻生者都不会理睬你，他要宣泄一阵子，可能半个小时，也可能五六个小时，甚至更长。之后要尽量说一些让他能注意到你的话，比如问问他父母状况，让他想想孩子、未来，多说生活的美好；其实只要你在那说话，他即使不跟你交流，也在注意你，就等于分散他的一些注意力了。必要时与他的亲人一起跟他聊天。”
据了解，目前北京市60%的扬言轻生者都是依靠警察谈判先分散扬言轻生者注意力，再人力解救下来的，谈判直接成功的只有40%。
篇二：在职场学做自己的“谈判专家”
不管是在工作或生活，“谈判”都是一门艺术，它能帮助我们与他人达成共鸣，是处理好人际关系的有效方法。在职场，当与上司、同事乃至公司发生分歧，“谈判”更是不可或缺，如何把握好这当中艺术，是职场人的必修课程。
学会谈判:职场人的生存宝贝
在职场中，“谈判”适用于个人与上司、同事的相处，例如平常沟通、团队合作、岗位加薪、职位升迁等等，这些时候都需要使用“谈判”这类艺术。特别是在矛盾产生时，谈判艺术的好与坏特别重要。冯丽娟说，在职场矛盾随时可能发生，如不同人对工作有不同理解，操纵方式相互间有异议，利益存在分歧，乃至多是一句冒失的话，都可能产生意想不到的题目。在这些情况下，我们不可能每次都采取让步让步、更换合作伙伴乃至更换工作等方式来应对危机。因此，我们要做的就是学会谈判，学会如何跟人***相处，寻觅共同的目标和合适的方法来消除分歧，进而进步自己的职业素养，建立良好的人际关系，以取得更好的职业发展机会。
“谈判的本质是通过‘说’和‘听’的交替进程，以到达个人谈判的目的，而这类说与听的交换方式即为人与人之间的‘沟通’。” 冯丽娟说。她以为，谈判艺术，说白了就是与他人沟通、***相处的艺术。当谈判技术把握得好，个人具有良好的团队工作环境，才能更专注于工作本身，争取更好的表现，进而在职位的升迁等方面取得更多的机会。反之，则可能在工作上得不到他人的支持，疲于应付工作。
采访实录
销售经理不会“谈判”遭排挤
受访者：John，贸易公司英文创意总监
John属创意部，负责对产品进行包装；F属于销售部，负责向客户展现和销售公司产品。“很多人都对F反感，由于他在与不同部分交换时常常出现题目。” John说。F总喜欢拿着创意部提供的文案向上司表达不满，例如“这几句英文表述得不隧道”或“这个创意根本就过期了”，却从不直接向提供文案的部分或当事人提出意见。
F的文案创意能力有多少斤两，实在大家都清楚。John说：“即便他真觉得有题目，可以直接找创意部的同事讨论，或与我这个部分主管‘谈判’，犯不着对着公司‘大嘴巴’。这样的合作方式，简直没给我面子，并且还会影响上头对我的评价。”
后来有一次，F赶着要与客户倾销公司的一款经典产品，又找到John。“可是我已不想与这类人合作，就推说其他销售经理也赶着要包装，他的要排期，就这么拖着。他等不了新的文案，只能拿着往年的PPT自己乱改一下。结果，商谈失败了。” John说，“由于这件事，F被降为副经理，没了第一季度的奖金，最后他愁闷地离职了。”
专家解惑
职场“谈判高手”需会洞悉人心
广州日报：职场中的“谈判高手”都是左右逢源的人物么？
冯丽娟：不可否认，这个观点不但表明职场上会左右逢源的人中不乏谈判高手，还反映了职场“谈判高手”所需要把握的能力——能洞悉人的心理、有感动人的艺术技能、重视选择恰到好处的时机和掌控 “谈判”的度。只要时刻保持苏醒并了解聘场“谈判”的初衷和终究目的，那就能够使谈判的艺术发挥到极致，到达职场上的共赢。
广州日报：哪些职位的人更需要把握“谈判的艺术”？
冯丽娟：谈判艺术在技术职员转型成为管理职员时显得尤其重要，究竟技术跟管理有很大的区别。这些新进的经理人原来只需具有较强的技术能力便可，但转型为管理者后更需要与其他人打好交道，例如跟自己团队的成员打好交道。这时候，具有较好的谈判艺术就显得更为重要。假如处理不好，就会致使团队工作效力下降、大批技术职员离职、公司效益下降，最后自己也可能成为失业雄师里的一员。
专家教路
职场“谈判”五大准则
职场上的谈判跟贸易谈判有类似的地方，但不能照搬。在职场做好自己的“谈判专家”，可以
掌控好以下谈判准则——因地制宜，采用适当的谈判策略：针对不同的谈判对象、不同的利益点及与谈判对象的关系，我们采取的谈判策略都会有所不同，需要做好充分预备。
谈判就是变通，终究为了“共赢”：真实的职场谈判可能需要双方的妥协和让步，说白了实际上是一种相互的变通。我们通过变通的谈判，终究希看的是使以后的合作更为***，实现“共赢”。
谈判不是自找麻烦，而是解决矛盾：存在分歧常常代表矛盾早已存在，若我们选择避而不谈以维持表面的平静，而不是尝试坐下来谈判往解决矛盾，那末在以后的工作中可能会被某件事情激起，结果可能更为糟。
谈判不拼输赢，结果只分好坏：职场谈判跟贸易谈判不同，它不是作战。谈判是为了更好地合作，是双方为达成共鸣而共同努力的进程。我们关注的焦点应从“贸易上的***对方”转移到“成绩彼此”。谈判的结果只分好与坏，没有输赢。
道理不是必要的，照顾他人情绪一样重要：在谈判时应晓得尊重对方，以更好地了解谈判对象的观点和想法，使谈判的结果向预期的方向发展。假如有任何一方觉得委屈乃至觉得不平，即便最后达成了合作或协议，也是不利于往后工作的展开的。
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“谈判”渗透
工作和生活
提到“谈判”，不要以为那就是一个严厉的词，要知道它其实不是贸易行为的专利，事实上，即便是和我们最亲近的人，我们也能够学会“谈判”的技能和艺术，以帮助我们处理与人交涉的窘境。谈判其实不意味着必须坐在会议桌旁，神情严厉地就一个题目进行讨论。它可以发生在任什么时候间和场合。并且 ，我们所处的社会是个人际关系的大网络，所谓“谈判”，就意味着要学会整合资源，找到最好的平衡点。
在职场中，让步常常其实不是一种很好的解决方法，多数情况下，它是一种不能带来积极结果的策略。为了获得良好的调和，作为职场人，必须把握一些非正式的“谈判艺术”。我们特邀前程无忧首席人力资源专家冯丽娟，解答有关“职场谈判”的疑问。
篇三：时尚买手如何成为谈判专家
时尚买手如何成为谈判专家
时尚猎头Mrs.C在苏杭一带的人才圈里名气很大，她是一家知名猎头公司的资深顾问。入行至今为不少优秀人才找到了“好归宿”，唯独这些年因为“时尚买手”这个职位，感到“头疼，很难搞定”。
Mrs.C告诉中赫时尚，自己是在四年前第一次接触到“时尚买手” 这个概念的。“当时一个很有名的时尚品牌委托我们在苏杭一带招聘买手??Mrs.C回忆着，“因为很少有企业设有时尚买手这个职位，觉得特别新鲜。”可是 什么样的人适合做时尚买手，让Mrs.C头疼了数月。既然是时尚品牌的买手，有买货经验的就需要优先考虑；部分工作跟采购相似，对数据分析要相当在行；对 奢侈品有研究的也是重点对象，不然如何了解当下最流行的时尚趋势呢？想了半天，Mrs.C总结了上述三点，“说实话，做猎头这么多年，第一次感到迷茫。没 有现成的人才可以挑选，因为国内没有哪个院校会培养这样的毕业生。”
直到收到中赫时尚买手双选会的邀请，带着与四年 前相似的新鲜感，Mrs.C应邀前来。双选会当天，Mrs.C接受了中赫记者的采访，“到目前为止，有很多企业委托我们招聘买手，除了传统零售行业需要买 手，电子商务型买手也是各大品牌招聘的对象。以往寻找买手的时间都过于太长，有一次为一家知名品牌花了将近一年的时间才找到适合的买手。”按照业内人士的 估算，一般一个品牌培养一个专业买手的成本相当大，所以才会委托猎头公司寻找专业买手，根本目的还是想最大限度的节约成本。买手不仅会SHOPPING， 还会商务谈判的技巧，他们在为品牌与供应商谈判时，通常会在保证质量的前提下为企业节约成本。
好比某某品牌决定采购一批加工服装的辅料，有5 家供应商的辅料都不错，但是作为买手肯定不会选择最贵的和最便宜的，而是选择一个适中的价位，然后再在这个基础上进行砍价。一般来说，买手会在最适当的时 候下单，因为价格如果压得太低，供应商没有利润可赚就会在辅料的质量上“大做文章”，这样反而得不偿失。
篇四：谈判成功的关键
谈判成功的关键提到“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一副场景，企业家或商人在谈判桌前慷慨陈词，为各自的 利益据理力争，双方为合同中的某项条款争的面红耳赤，有时还会出现双方四目相对、默默无言的僵持局 面。谈判虽然只有两个字，不同经历的人，对其内涵的理解也是不尽相同的，不同谈判者的性格及心态也 会产生不同的谈判结果。 那么， 什么才是决定谈判能否成功的关键， 什么样的谈判才是真正成功的谈判呢？ 带着种种疑惑，我们采访了三位身经百战的谈判专家。采访的过程令人难忘，各位专家在回顾他们的谈判经历时，无不感叹那是人生道路的一笔财富，有成 功喜悦也有挫败失落。他们时而慷慨激昂，时而遗憾叹息，毫无保留的向我们展现了他们对谈判的爱与恨， 为我们指明了谈判成功的关键因素。在大多数人看来谈判理应是一件风光、体面和轻松的事情。然而在他们的内心对谈判却有种别样的感 触——谈判是个苦差事，是件周密、细致的事情，极富刺激性和挑战性，但同时又是一件极富乐趣的事情。提及谈判成功的关键因素，通常情况下，人们会关注谈判人员的素质。的确，谈判人员需要具备较高 的个人素质，包括熟练恰当地运用商务礼仪知识，优秀的语言沟通及表述能力，极高的敏锐度和过人的反 应速度。但透过此次采访，三位专家从亲身经历中为我们总结了三点决定谈判成功与否最关键要素：正确 认识谈判、端正谈判态度、知己知彼。人们常说“实践出真知”，希望这三点关键要素会给您带来一点启发。正确认识谈判什么是谈判？专家学者已经从理论角度给出了精确的定义。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.I.尼 尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足 的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而 交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的， 他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人 类的谈判史同人类的文明史一样长久。”三位受访专家基于多年的实践经验给“谈判”做出了精辟的概括：谈 判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。端正谈判的态度遵循“双赢”法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了尔虞我诈，但是 面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想，正是
因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺 牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失败。受访专家根据多年的谈判经验为我们分析 了谈判者陷入这一困境的主要原因： 第一、 理论上的“双赢”与现实谈判中的双赢存在一条难以逾越的思想鸿沟——谈判双方的利益最大化。第二，谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则，是成功的谈判结果。不是谈判技 巧决定双赢的结果，而是谈判者的观念决定双赢，谈判技巧是为人所用的，谈判者树立怎样的观念直接决 定了他将采取怎样的谈判策略，并应用相关谈判技巧。第三，谈判者误认为一方所得，即一方所失。许多谈判者错误的认为，谈判具有“零和效应”，向对方 作出的让步就是自己的损失。如何走出这样的困境？受访专家总结了自己在谈判成长道路上的经验，也许能给我们带来些启发，寻 求一条谈判道路上快速成长的捷径。我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判无输家”的 观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，谈判 者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远合作和发展。一味的满足一方的利益，追 求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判 的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益， 不仅要考虑眼前的利益，更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发 展，真正的成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子也许正能说明这一点： “一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了 几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于 这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提 出让买方的5名职员学习 WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的 收费是187.50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花 费并不增加。”势在必得的气势。谈判就像一场没有硝烟的战争，而面对战争，“狭路相逢勇者胜”是致胜的法宝。必 胜的信念和坚定的自信心是这些久经沙
场的高手谈判成功的精神支柱。必胜的信念会使你在强大的谈判对 手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露 他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。三位受访者还特别指出，“必胜信念”并非狂妄自大，而应 是符合职业道德的，具有高度理性的信心与自信。这是每一个谈判人员取得成功的心理基础。满怀取胜信 心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合 作。坚忍不拔的意志。任何谈判都不可能一帆风顺，再具实力的谈判高手也会有处于劣势的时候，而坚忍 不拔正是扭转局势所必备的心智状态。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，困难往往是取得成功的 突破口。一个优秀的谈判人员需要有战胜困难的决心，不管客观条件如何，必须在现有的条件下努力争取， 力求收到最满意的结果。三位受访者再次用经验告诉我们——困难在整个谈判过程中会随时出现，成为阻 碍谈判取得成功的绊脚石，而坚忍不拔的意志则是拨开荆棘，扫清道路的有效武器。沉着冷静的处事态度。谈判过程中，当对方直击自己劣势时，要适时缓解由此造成的心理压力，保持 冷静的心态，巧妙周旋，沉稳不露，同时密切注意对手的举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，反在其要害 处重重一击，令对手方寸大乱，方可反败为胜。知己知彼。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满 了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。正如孙子兵法中所说“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的充分准备显得尤为重要。磨刀 不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定 了谈判的结果，但很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握对手及其所代表利益集团 的情况，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。 大家会戏称这样的战前准备为：上战场前对“敌方”的“火力侦察”。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的 劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过 程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确 的了解，或者
谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置， 又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身 优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。谈判的成功要素固然是多种多样的，三位不同经历的受访者从各自的实践经验中为我们总结了其关键 所在。如果说以上这种理论性的总结枯燥、抽象，那么，希望其中一位受访者为我们讲述的真实谈判经历， 能够为谈判做一次生动的诠释。“与 A 集团谈判代表的一次为期三个月的商务合作谈判，进行得异常艰难、激烈，但最终还是以双方满 意的条款签订了合作协议。谈判前，我们都做了充分的‘战前准备’，对各自所代表的集团进行了周密的调 查和细致分析，同时我们也对代表集团利益的谈判代表进行了调查。对方的谈判代表通过各种外部渠道乃 至我的上级领导和下属了解我的性格和处事风格，导致我不得不对我的内部团队进行清理。在谈判过程中， 对方代表利用所掌握的信息直击我方弱点，其数据的精准性令我吃惊。但我沉着冷静地应对道‘X 先生，您 列举的数据很准确，甚至连我的助手都不能为我提供这样的数据，这着实让我钦佩。然而，这并不是我们 所关注的问题，如果您要寻找我们的劣势，那还需要再下点功夫’，这样的激烈场面在整个谈判过程中数不 胜数。在长达三个月的谈判过程中，处于绝对优势的我一度因谈判不愉快，连续5天拒绝接听对方代表的电 话，双方关系异常紧张。然而，正是对方代表那种坚忍不拔、契而不舍的精神深深打动了我，促成了合作 协议的签订。在谈判过程中，我们所展现的个人魅力征服了对方，使我们成为了终身的好朋友，相互欣赏、 相互信任。”也许这样一席文字对于阐述谈判成功的真谛稍显不足，但希望受访者的经验和真实感受能够与拥有相 似或相同经历的人们产生共鸣，同时也希望借助这些真实的感受帮助没有谈判经历的人了解和认识谈判， 从中体会他们对谈判爱恨交加的情结。