2014年地产行业销售经理年终总结 (3500字)
2014—2015年度工作总结 弘驰地产——弘驰都汇·APM 销售经理：杨阳 2014.12.21
年 终 总 结
（一）前言
在过去的一年里，弘驰都汇·APM经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在不断努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进，实现为开发公司回笼资金9979907万元，上客1574组，现将进驻弘驰都汇·APM项目部以来截至2014年11月31日主要工作总结如下：
（二）年度工作
一、入职及入职后工作（2014年4月14日入职本公司，进驻弘驰都汇·APM项目）
工作地点：文化路售楼处
时间段：2014年4月14日——2014年5月1日
? 在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员
? 明确自己的岗位职责及工作方向
? 根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比
? 制定初期工作计划
? 制定销售部管理大纲
? 与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在北京及唐山区域的大棚项目进行调研及考察。
? 针对凤凰新城区域弘驰金阶项目进行市场调研协助项目定位、价格定位。
本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工作。
二、第一阶段工作：代理公司进场，前期准备工作
工作地点：文化路售楼处
时间段：2014年5月1日——2014年8月2日
五月份
1.销售工作
? 确定与代理公司工作对接方式、时间节点
? 签订销售代理合同
? 案场销售物料的统计及协调行政采买
? 接待来访客户 组、来电 组
? 制定工作计划及时间节点排期
2.策划工作
? 售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收
? 销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买
? 与代理公司结合制定年度广告推广方案
? 项目VI设计及确
六月份
1.销售工作
? 对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训
? 工作中各部门的协调
? 接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割
? 接洽代理公司制定销售价格表
? 财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时更新
? 协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况
2.策划工作
? 费用使用明细的记录
? 广告推广媒体的洽谈、询价、选定
? 各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订
? 各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门? 合同的整理及归档
3.其它
? 珍逸轩售楼处的包装及设计
本阶段工作为项目初期运作，期间事务性工作较多；
七月份
1.销售工作
? 铺位分割及价格确定
? 确定销售手段为交500元排号，集中开盘
? 铺位面积分割的最终确定
? 价格表的最终确定
2.策划工作
? 年度营销推广方案的最终确定
? 项目信息户外媒体（唐山晚报、广播电视报、公交车候车亭、
? 各媒体的设计、审批、审核、确认
? 各媒体的合同的正式签订及执行
? 对外公布售楼处正式开放（7月19日）
3.其它
FM94广播、联合资讯）集中发布
? 新售楼处的进驻
? 新售楼处所需物料的统计、审批、协助采买
? 新售楼处的设计及装修
重要工作
2014年7月9日—2014年7月31日：弘驰都汇·APM开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以“病毒式营销”及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。
注：本段时间对物料性的道具需求量较大、种类较多，曾去规模较大的香河挑选。
2014年7月18日：弘驰都汇·APM售楼部盛情开放
注：活动当天来客14组，并在7月6日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此次活动，将弘驰都汇·APM售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
此期间销售代理公司工作推进速度较慢、执行力较差，提出外展等方式迟迟延后。
本阶段累计来电368组，来访250组
三、第二阶段工作：第一次内部认购
工作地点：珍逸轩售楼处
时间段：2014年8月2日——2014年8月27日
1.销售工作
? 监督案场日常卫生
? 监督案场销售日常行为规范
? 监督、检查销售人员销售说辞，并及时修正
? 每天销售情况的短信汇报
? 每周与销售代理公司制定销售方案，同时提出自己的意见的看法确定最终销售方案并监督执行；
同时做好结果反馈。
? 开盘方案的制定
? 开盘流程的演练
? 开盘收款各部门对接的协调工作
? 销售单据的确定及部门的沟通
2.策划工作
? 阶段性销售卖点的提炼
? 阶段性媒体主题的变更及审批
? 创意广告的商讨及确定
? 开盘案场的布局
? 开盘案场功能的分区
? 开盘信息释放的斟酌
? 8月15日起进驻远洋城设立外展点
? 媒体效果的反馈
? 老带新政策的正式启动
重要工作
1、2013年8月10日：弘驰都汇·APM一期首批房源内部认购
弘驰都汇·APM正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源48套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为弘驰都汇·APM在商业地产界奠定口碑。
2、期间重点监督销售代理公司工作落实情况，严格明确时间节点；注重工作执行力！
本阶段积累来电405组，来访380组；成功销售56套，回款3644875元整。
四、第三阶段工作：应对政府检查，项目销售工作暂缓
工作地点：珍逸轩售楼处
时间段：2014年8月28日——2014年9月16日
因8月28日政府对本项目“下发不得售后返祖的通知”，在接到通知后营销部全员一致口径本项目仅接受咨询不销售，并且暂缓一切媒体的推广；同时在补款过程中尽可能规避风险。
? 招商大会的举行，销售说辞的调整
? 另在此期间结合代理公司人员对之前工作总结及接下来工作的方向确认为“走出去，引进来”的
策略。
? 媒体推广方式最有效的途径为：DM单页派、发老带新及短信车。
? 增强项目小礼品的数量吸引客户上门
? 外部拓展小区悬挂条幅及洽谈合作
重要工作
2014年9月8日——2014年9月15日：中秋节老客户答谢
正值销售旺季受到政府的部门的叫停，销售工作受到阻碍；为了稳住局面同时开发新客户特举行中秋节老客户答谢——上门送月饼，为后期老带新成交奠定了基础，提高了老客户带新客户的积极性；在老客户心中提高了本项目的形象；同时规避了政府叫停而影响老客户信心而退铺的现象。
五、第四阶段工作：“走出去，引进来”即买即卖
工作地点：珍逸轩售楼处
时间段：2014年9月16日——2014年11月27日
1.销售工作
? 阶段性销售说辞的调整
? 置业顾问考核、淘汰
? 远洋城外展的蓄客工作
? 德源里小区的外展的进驻
? 红星楼小区的外展的进驻
? 天元小区活动的举行活动及来访咨询的筹备工作
? 河北一号小区客户群体拓展及来访咨询的筹备工作
? 丰南客户群体拓展及来访咨询的筹备工作
? 销售追款工作的持续进行
? 置业顾问销售说辞的考核及调整
? 制定销售部销售管理制度及奖惩标准表格并执行
? 筹划“十一”国庆营销活动
? 案场及外展点的不定期巡视、检查、监督工作
2.策划工作（10月25日策划经理到岗，本人于11月5日后续策划工作逐渐减弱） ? 德源里小区的外展的策划对接
? 红星楼小区的外展的策划对接
? 天元小区活动的举行活动及来访咨询的策划对接工作
? 河北一号小区客户群体拓展及来访咨询的对接工作
? 丰南客户群体拓展及来访咨询的对接工作
? 期间每周末案场小活动的筹备（含主题、流程及物料的采买）
? 华盛超市外展点的选定及布置
? 沃尔玛超市外展的选定及布置
? 十一活动案场的布置及活动的确定、审批
? 媒体效果的反馈
另：策划经理到岗，最为引导人按照公司要求做好引导工作
本阶段积累来电650组，来访941组；成交92套，回款6335032元整。
六、第五阶段工作：“封盘蓄水”集中发售
工作地点：珍逸轩售楼处
时间段：2014年11月28日——2014年12月28日
1.销售工作
? 外展点的电话登记派发指标
? 案场严格执行电开制度
? 老客户的重点回访
? 按之前下发代理公司要求严格监督
? 做好阶段性案场的暖场工作
? 销售的追款工作
? 最好异业联盟的对接及准备工作 ? 案场物料的采买及审批
? 物料的把控
2.策划工作
? 媒体的分析工作
? 阶段性案场活动的策划及筹备 ? 阶段性客户分析及总结
? 老带新答谢会的准备、实施和监控 ? 案场礼品政策和完善
? 活动的演练
? 外展点的结果分析及评判
? 新媒体的拓展
本阶段积累来电 组，来访组
（三）后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设（地段、资金、户型、配套、建筑品质），也离不开软件塑造（物业、推广、销售），作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对2013年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的
培训方法提高置业顾问的专业水准。
2、 营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对弘驰都汇·APM的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将弘驰都汇·APM的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把弘驰都汇·APM在现有基础上再推向另一个高度。
（四）个人总结
回顾2014，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观， 人生最可怕的就是虚度光阴，2014年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产经理人并向更高的层面发展。2015我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
弘驰都汇·APM营销部：杨阳2014年1月21日星期二