2011年销售个人工作总结
2011年销售个人工作总结 ??在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉
水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。
我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过
得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识
还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,
每天都不知道要做些什么事,在于总。王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,
针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向
感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样
与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,
付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.??在
于总。王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求
精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为
今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：??销售
心得：??1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反
驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。??2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂
装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。??3、 实事求是。针对不同的客户才能实事
求是。??4、 知已知彼，扬长避短。??做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常
熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客
户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要
有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比
如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水 我们的服务方面 这
就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，
但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户
说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在
的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
??5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。??6、站在客户的角度提问
题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。??7、取得客户信任，要从朋
友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。??8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴
趣做事。??9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。??11、注意仪
表仪态，礼貌待人，文明用语。??12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如
湖水。??13、让客户先“痛”后“痒”。??14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。??15、学
会“进退战略”。?? 工作总结：??一、认真学习，努力提高??因为所学专业
与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，
及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在
随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。??二、脚踏实地，
努力工作??我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员，
不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人
员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的
承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导
交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。??三、存在问题??通过
一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做
到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，
以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销
售员的规范。??三。没有严格要求自己 老是放纵自己 《比喻说早上老是迟到 》爱给自己找借口 还有对领导交代的事总是想托 以后要严格要求自己 对自己负责 四 自己是形象总是很糟糕 看起来总是很赃 头发乱七八糟 以后要做好形象工作 五 自己还总是处于以前的贪玩状态 老是给自己借口 明天完成 先玩了再说 导致工作脱节 任务完不成 以后提高执行力 总之，在工作中，我通过公司领导教育 与批评 自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。??第二 我认为公司存在的问题 一 桶装水给加盟商价格存在冲突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利
4.2元 》8元公司还多赚3毛 加盟商怎么想 第二 公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票 我5.30下班准备交账 财务不在 或以下班》这是对公司不负责 对业务员不负责 钱掉了怎么办 打牌输了怎么办 第三 同事之间信息不流通 到同一个单位说的价格不统一 导致成交率下降 顾客会怎么想 肯定是什么歪公司 第四 对销售人员工资考核有问题 没有奖励制度 导致业务人员完成任务就了事 反正多完成1000张才多500元 留着下个月做任务吧第五 考核机制不完善《例如任务季度奖励 任务年终奖》 毕竟是钱 总有人想拿吧 想拿就完成任务 第六 公司应该对销售人员加强水知识培训 企业文化培训 企业结构培训 比方说《夏利平为什么到KA部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客观原因30% 70%是因为他对企业的文化背景了解多些 水的健康知识专业些 给客服解释的时候更到位》 而我们啥都不懂谈话的资源都没有 这是差距 第七 解除客户回访制度 因为客户对这方面很反感 去一次打一次电话 因为这这能治标 不能治本 对公司这是损失 管我们 得罪了客户 第八 KA部8.5元的水票 给加盟商的10元水票 返利一样 存在1.5元漏洞 随着KA壮大 加盟商惯性 给公司财务带来巨大损失 KA销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾 人都是自私的 第九加盟商与加盟商之间客户分配问题 客户抢夺 价格杀价 随着加盟商日益增多 公司应该早些做出通知 规定制度 防患于未然第三大点 针对以上九点个人建议 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛钱 第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进 问清原由 要是销售人员有事晚些回来 也要等到回来 才下班 第三部门应该建立信息表 跟进人是那个 价格是好多 主要是大客户 不要搞乱了 第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张 完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》 激励让销售人员拿高工资不是不可能 钱就是为你准备的 第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖 因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月 死压客户 这样可以做到平衡 年终奖给整体考核就可以了 第六 公司组织每个月应该培训一次 相关知识 相关礼仪 因为我们要做到我们是最专业的销售人员 第七解除回访制度 改为电话抽查业务人员是或在岗上班 《比喻说抽查我 公司领导电话打过来 问我在哪里 我说我在客户那里 你在哪家客户用客户的座机打个电话过来 公司做好登记 核实就可以了》第八 是最简单 也是最复杂 的问题 只要做好KA部协调工作 管理工作 加强教育 第九 做出管理规定 信息录入为标准 如果有人恶意杀价经公司核实 将从相关返利中扣除双倍差价 客户交还 情节严重取消加盟商资格 》》》》 最后回首2011展望2012祝繁山矿泉
在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升 尹警雄 2011 年12月9日