药店月工作总结计划表

篇一：药店店长月度工作总结

药店店长月工作总结 药店店长的工作规范 营业前的准备工作要充分早晨出门之前请检查是否遗忘了“更衣柜的钥匙”和自己的身份证——“胸卡”。 当药店店长跨出家门时，就意味着新的一天开始了，在保持心情愉快的同时，应提前20

分钟到店。从职工进出口入店并向值勤人员出示“工作证或入店许可证”，然后亲自 打出勤卡，同事们见面应互相问候“你好”。 换上工作服的同时，别忘了将胸卡配带在左胸部，然后再一次检查自身的仪容仪表。要

知道“人是永远没有第二次机会创造第一次印象的”，给顾客良好的接触印象也就意味着销售

成功了一半。“一日之计在于晨”,营业前的各项准备工作好与否,是做好一天接待服务工作的

基础。如果准备工作做得充分,就能保证营业期间忙而不乱,精力集中,提高工作效率。同时也

能减少顾客等待的时间,避免发生差错和事故。所以药店店长们在上岗前应做好以下 准备工作: 参加工作例会 例会的基本内容：

（1）早例会 ①汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；②确定工作计划和工作重点； ③清点、准备当日宣传助销用品； ④朗读常用礼貌用语（根据各药店的不同规定）。

（2）晚例会 ①提交当日各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对 非易耗助销品的损耗作出解释；②店员表现的评估及分析，提出改进建议； ③接受企业上级主管的业务知识技能培训； ④朗读常用礼貌用语（根据各药店的不同规定）。

（3）周、月例会)①提交各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易 耗助销品的损耗作出解释； ②清点、申领下周（月）宣传助销用品； ③导购表现的相互评估及分析，提出改进建议； ④接受企业上级主管的业务知识技能培训； ⑤联谊活动。 注：①每日例会——在药店当日值班的药店店长必须参加；每周、每月例会——所有 地区的药店店长必须参加。 ②上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。 2,检查、准备好药品

（1）复点过夜药品。参加完工作例会后，药店店长上岗的第一件事，就是要根据药品平

时的摆放规律对照药品帐目，将过夜药品进行过目清点和检查。不论实行正常出勤还是两班

倒制，药店店长对隔夜后的药品都要进行复点，以明确责任；对实施“货款合一”由药店店

长经手货款的，要复点隔夜帐及备用金，做到心中有数。在复点药品和货款时，如发现疑 问或问题，应及时处理。

（2）补充药品。在复点药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或

是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品 容量的基础上，尽量保证当天的销量。对于百货商场和超市的药店店长来说，还要尽可

能地

将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，以利于顾客选购。 3,检查药品标签。在复点的同时，药店店长要对药品价格进行逐个检查。对于附带价格

标签的药品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。对有脱落现象的要重新制

作、有模糊不清的要及时更换、有错位现象的要及时纠正。要重点检查刚刚陈列于货架上的

药品，确保标签与药品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的

药品，要及时制作。药品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明药品的名称、价格、

质地、规格、功能、颜色和产地等项。对于需要做样品的药品，都要做到有货有价、货 签到位、标签齐全、货价相符。4,销售辅助工具与助销用品的检查与准备。营业时销售工具和助销用品的准备，是营业

前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作，提高服务质量是不

可能的。由于药店经营药品种类的不同，所需要的工具和助销用品也不能一概而论，现只将

共性的部分列出。销售工具有电视、录相机、录相带、信号源和接线设备、产品手册、样品、

计算机、计算器、备用金、发票、复写纸、销货卡、笔、包装纸、剪子、裁纸刀、绳子以及其它必备的辅助工具。助销用品有灯箱、pop、宣传品、促销品等等。药店店长要事先预备好必需物、必需量，放置在必要的场所；将必需物品名称和库存量

制成容易了解的一览表；将工具与助销品放在固定的位置，并养成使用后归原位的习惯； 随时留意工具与助销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时更换。 5,做好卖场与药品的清洁整理工作。在营业之前，药店店长首先要把营业场地清理干净，

做到通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘；其次在药品陈列时要做到“清洁整齐、陈列有序、

美观大方、便于选购”，将新产品或当日热销药品放在明显的位置，发现有问题的药品要及时

剔除，按规定处理；再次要将顾客使用的试意见簿等擦拭干净，并放在合适的位置；最后要

将助销用品摆放整齐，如有破损和污损，需及时更换。此外，还要检查营业照明灯有无故障，如遇当日停电，要准备好其他照明光源。 6,充实药品知识。完成了上述工作之后，如果还未到营业时间，药店店长们则可以 利用这段空余时间，将自己的药品知识进行再补充、学习。营业中的辅助工作药店店长除了要做好营业前的各项准备工作以外，在营业的这段时间

里，还有着许多辅助工作要去做。例如：缺货时的及时要货、调货；到货时的收货、拆包、

验收；加货时的记帐；将药品整理并及时陈列到货架上；变价时制作药品价签；卖货时及时

销帐；交接班时货帐清点以及准备盘点等等。尤其是实行“货款合一”的药店，还有清点货

款、办理解款等更为复杂的事宜。这些辅助工作都是由药店店长来承担的，倘若能及时地做好这些辅助工作，便可以加快销售速度、提高服务质量、防止差错事故、加强药店的经

营管

理。1,要掌握忙闲规律，积极主动。在一天的营业时间里，各药店、各柜台，都有着各自的

营业忙闲规律，也就是说都有着间隔的空隙时间。药店店长应能视其营业忙闲，不放过短促

的间隔时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作；相反，若是药店店长缺乏这个观点，

即使有很长的空隙时间，也宁可谈天说地，不去尽其职责，这将严重影响到药店的服务 质量。 2,要做到认真负责，及时准确。营业中的辅助工作，难免有些乱中作战的感觉，但药店

店长们必须要做到及时而准确。如：要货、调货要及时；对营业前到店直接上货架而不入店

内库房的药品，要及时验收，保证单货相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；验收

后的药品要快速摆上货架，细心入帐。在销售过程中如发现药品质量问题，应暂停出售；若

是数量或串号的问题，应及时汇报。药店店长的辅助工作能做到及时，就可保证不会造成

人为的脱销；能做到准确，就可避免差错，便于药店的经营管理。3,要做到员工之间团结互助。不论药店大小都是一个集体，卖场营业时的辅助工作，大

家都应该做。不能出现a柜台忙得不可开交，b柜台却闲得无聊这种情况。药店店长既要做

顾客的“贴心人”又要做同事的“贴心人”。一个药店能够互相爱护、融洽无间、和谐相处，

就可以让整个集体显得更富有生气，更加温暖，因为这使得药店的每一位员工都愿意融 入到这个集体中去，愿意为这个集体工作。 4,要坚持先对外、后对内的工作方法。为顾客服务是药店店长的唯一宗旨，接待好每一

位顾客是药店店长应尽的职责，不论在任何情况下，药店店长都要把接待好顾客始终放在各

项工作的首位。当顾客来到药店时，不管药店店长是在做辅助工作还是互相商量事情，甚至

有企业领导在药店布置工作，都不要去管它，应暂停下来，先去招呼顾客，不使顾客久等。要记住：绝不能因手头上有辅助工作或有企业领导视察工作而怠慢顾客。接待顾客 1,基本规范用语。接待顾客时的基本规范用语，并不是什么特别的语言，而是一些简 短的待客用语。

（1）“欢迎光临”在打招呼的同时，必须注意语调应因人而异，如接待年纪较大的顾客，

语调应略为低沉、稳重；接待年纪较轻的顾客，语调应以轻快活泼为宜。药店店长要以礼貌、友善、亲切的心态竭诚为顾客服务，对面向你的来客，都应主动点头，并说“您

好”。

请记住：微笑可以传达诚意。 |此外，跟顾客打招呼的时机也是很重要的，柜台式药店应该是在顾客一进入店里的时候；

开放式药店应是在和顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”这句话，是要用在顾客即将离开药店时，店员表示感谢与再次欢迎的话语。

（2）“好的”这是药店店长被顾客呼唤时回答的用语。譬如顾客说“请拿这个给我看一

下”，药店店长应面对着顾客，回答顾客“好的”或是“请您稍等一下”之后，再出示 药品。

（3）“请您稍等”不管顾客等待的时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您

稍等”，在说这句话之前药店店长可以简短地阐述让顾客等候的理由，例如：“我马上去库房

查一下有没有您要的药品，请您稍等一下”。就这样，顾客不仅明白为何要等一下，即 使等待的时间稍长一些也不会觉得烦躁不安了。

（4）“让您久等了”找到药品后，拿给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱 歉，让您久等了”。 这句话也可以用在药店店长包装好药品交给顾客的时候。

（5）“对不起”这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如：“真对不起，

这种药品刚好卖完，不过，请留下您的姓名和电话，一到货，我马上通知您，好吗? 及时而又坦诚的“对不起”，能够在很多时候将问题顺利解决。

（6）“谢谢您”这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用多

次也不用嫌多。此外，当顾客购买完药品要离去时，药店店长也应该以一种感激的心情 向顾客说一声“谢谢您的惠顾”，送别顾客。

2．语言表达的艺术。语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。药店店长每

天要接待数以百计的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，药店店长的语言是否

热情、礼貌、得体，直接影响着自身和药店的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有

任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对药品和服务的满意程度。因此，药店店长 在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。

(1)态度要好。态度是指说话时的动作和神情。在销售服务中，有些药店店长受到了篇二：

药店店长工作总结药店店长工作总结本文由775779077贡献 药店店长工作总结御药苑-水之渠2010药店店长工作总结药店店长年终工作总结-1回首 2009 年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上 级领导的正确指导下，

在公司各部门的通力配合下，在我们 xxx 全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。作为

一名店长我深 感到责任的重大， 多年来的工作经验， 让我明白了这样一个道理： 对于一

个经济效益好的零售店来说， 一是要有一个专业的管理者； 二是要有良好的专业知识做后

盾； 三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。 具

体归纳为 以下几点： 1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及 时的

传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，

充分调动和发挥员 工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到 量才适

用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同业信息，了解

顾客的购物心理，做到知 己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而 避

免因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，

教 育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和 药店店长工作总结御药苑-水之渠2010创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干” 。为了 给顾客创造一个良好

的购物环境，为公司创作更多的销售业绩， 带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做

好每天的清洁工 作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客 服务，尽

可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发 自内心的微笑和礼貌的文明用语，使

顾客满意的离开本店。 6、 处理好部门间的合作、 上下级之间的工作协作， 少一些牢骚，

多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解 决。 现在，门店的管理正

在逐步走向数据化、科学化，管理手 段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将

帮助我们 实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将 以更精湛熟练的

业务治理好我们华东店。 面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理 清明年的工作思路，重

点要在以下几个方面狠下功夫： 1．加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理； 2．对内

加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质； 3．树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾

全大局，一切为公司着

想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。 4．加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，

创造最良好、无间 的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐 步成为

一个最优秀的团队。 药店店长工作总结御药苑-水之渠2010药店店长年终工作总结-2

回首 2009 年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上 级领导的正确指导下，

在公司各部门的通力配合下，在我们和平 药房白岩路店全体同仁的共同努力下，取得了可观

的成绩。 作 为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白 了这样一个道

理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有 一个专业的管理者；二是要有良好的专业

知识做后盾；三是要有 一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就 可以

做好。 具体归纳为以下几点： 1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并

及 时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2、做好员工的思想工作，团结好店内

员工，充分调动和发挥员 工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到 量

才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同行业信息，

了解顾客的购物心理，做到 知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从

而避免因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业

文化，教 育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸

引顾客。发挥所有员工的主动性和 创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干” 。

为了 药店店长工作总结御药苑-水之渠2010给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩， 带领员工在以下几方面

做好本职工作。首先，做好每天的清洁工 作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极

主动的为顾客 服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发 自内心的微

笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 6、 处理好部门间的合作、 上下级之间的

工作协作， 少一些牢骚， 多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解 决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手 段的提升，对店长提出了新的工作

要求，熟练的业务将帮助我们 实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将 以更精湛熟练的业务治理好我们和平药房白岩路店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理 清明年的工作思 路，重点要在以下几个方面狠下功夫： 1．加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；

2．对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质； 3．树立对公司高度忠诚，爱岗敬

业，顾全大局，一切为公司着 想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。 4．加强和各部门的

团结协作，创造最良好、无间的工作环境， 去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，

逐步成为一个最 优秀的团队。 药店店长工作总结御药苑-水之渠2010和平药房白岩路店：高中菊 2010 年 1 月 13 日药店店长年终工作总结-3贾如林是一位对店员要求严格的门店店长。 在多年的药店管理实 践中，他逐渐形成了

一套自己的管理风格：严肃、严格、严明， 店员称其为“三严”店长。贾如林平时工作严肃，

不苟言笑，以 致于店员都有点惧怕他；他对店员要求严格，锱铢必较，因此店 员没有人敢

挑战他的权威；他纪律严明，执法从严，因而店员工 作不得不谨小慎微，不敢越雷池半步。

“三严”原则虽然在初期的门店管理中起到了凝聚人心、提高执 行力的作用，但随着药店的

发展以及店员的逐渐成长，贾如林发 现， “三严”原则在药店管理中所起到的作用越来越

小。比如长 期的“治军从严” ，使得下属对贾如林总是唯唯诺诺，有话不敢 说，有言不能

进；凡是贾如林提出的工作意见，下属很少提出反 对意见。有一次，贾如林提出了一套绩效

篇二：2014年药店店长工作总结及2015年工作计划

2014年药店店长工作总结及2015年工作计划

转眼间，2014年就要过去了。在药店也干了3年多了。2014年以前，虽然也是干店长工作，可是按部就班的工作比较多，2014年，开了两个新店，说实话，一个还算成功，一个不成功。抛开客观因素，就自身因素，也有许多不成熟的。

从门店开始装修到装修完毕期间，是做社区活动的日子，自己总觉得就是做社区而已，量量血压、测测血糖，办办会员卡而已。简单的工作，后期却吃足了这方面的亏。在这里总结一下自己的失误供后来的同事做参考：

1、社区活动选择。

选地点是一个很有技巧的活，刚开始社区活动像上班一样，早上8点～12点，下午2点～6点。这就出现一个很大的问题：上班的8点以前就从家走了，下班回家的我们已经收东西了。时间重叠，社区效果极差。后来，在第二次开店的时候，每一个社区活动点我都会带着自己的员工2～3人一起过去先看看这个小区的住户情况：年轻人、老人、事业单位家属院……不同的小区不同的人员，作息时间也不同。针对不同的小区类型做适当的工作时间调整。而且，在做社区活动的同时提前1～2天发宣传单页，告诉小区住户我们某某时间过来做社区活动，免费测血压、测血糖等等。也避免了到一个新地点第一天没事做的局面。

2、测血压测血糖的重点。

这里的重点不是强调测量技巧，而是强调测量目的：不是告诉顾客血压或者血糖是否正常，而是要统计周边顾客的信息以及用药习惯。这是一笔很大的财富，如果最后没有统计到这些信息，那么这社区活动的人力物力白白浪费了!

3、会员卡的开发。

会员卡开发多少直接关系到你后期销售的业绩。这个工作好处多多：既锻炼了新员工的胆量又锻炼了员工的销售技巧。一张卡片卖5块钱都能卖出去，那销售还是什么大问题吗?新开办会员卡一定要注意登记会员的姓名、电话（最好是手机号）、住址（具体到几栋或者什么村）年龄、用药习惯（跟电话号码一样重要）。

社区活动做好了，新店开业基本成功了一半了。2014年过去了，2015年，如果不再开新店，我的工作重点除了完成日常的管理工作、销售任务等公司指标，自己的重点是夯实基础。虽然有很多是自己的日常工作，但是自己做得不够细致，重点从以下几方面抓起：

1、通过购物篮来提高客单价。

每到一个超市大家都会看到购物车、购物篮，推一个购物车，你会不自觉地多买很多东西，但是仅仅靠双手来拿，你会发现购买的东西很有限。因此我要求我的员工首先要保证购

物篮的干净整洁，促销期间手上必须有一个购物篮，方便顾客购买药品，非促销期间，当顾客购买物品超过2件时必须主动递购物篮，说着简单，这是一个长期而且必须坚持的工作。

2、商品品类管理。

每一个药店的请货计划一般都是店长自己做的，比如我，有时候顾及到药品的有效期问题就会单方面的认为该商品是否畅销来决定是否请货，殊不知，缺货不单单影响潜在的销售，也会造成现有商品的滞销和效期，进而影响顾客的满意度，从而严重营销以后的销售工作。健康的商品品类，是精彩销售的开始。

3、员工专业知识培训。

药品就是我们的武器，对武器的不熟悉，直接造成战争的失败。只有对产品的绝对熟悉才会真正的联合用药，才不会出现荐错药、卖错药的情况，最大限度地避免了因销售而带来的顾客投诉，从而提高顾客满意度。过硬的专业知识是一场成功销售的开始。

4、重视顾客服务。

一直在强调顾客是上帝，做销售就是在做服务等等，但是有没有真正的把顾客利益放在第一位只有我们自己心中最清楚，顾客是一切精彩的开始，无论我们的其他工作做的再好，没有顾客消费，一切都是零。因此，必须要重视顾客服务，重视顾客投诉，科学有效的管理好我们的顾客，把更多的顾客转化为我们的重视顾客。守护好我们一切精彩的开始。

总之，2014年过去了，无论成功还是失败，2015都要从头来过。零售药店迅猛发展的今天，重要的是做好基础，基础好了，才能走的更远。2015我要记住：

购物篮——最大限度提升客单价

健康的商品品类——一场精彩销售的开始

专业知识——一场成功销售的开始

顾客——一切精彩的开始

篇三：2014年XX药店店长工作总结及2015年工作计划

2014年XX药店店长工作总结及2015年工作计划

一、主要指标

（一）利润

2015年利润计划 ***万元，比2014年预计**万元增加**万元，增长**%。

（二）营业收入

2015年营业收入计划 ***万元，比2014年预计**万元增加**万元，增长**%。

（三）工资总额、人数

2015年计划工资总额为**万元，较2014年预计的**万元增加**% ；2015年人员总数为**人；人均创利水平由2014年预计的**万元增长为2015年的***万元。

（四）人均营业收入、坪效

2015年人均营业收入为****万元，较2014年预计的***万元增加***%；2015年营业面积***平方米，坪效由2014年预计的**万元增长至2015年的***万元。

（五）会员发展目标

2015年会员销售**万元，较2014年预计的***万元增加***%；会员销售占比**%，较2014年预计的**%增加**%；发展会员**人，较2014年预计的**人增加**%；活跃会员**人，较2014年预计的**人增加**%；睡眠会员**人，较2014年预计的**人减少**%。

二、指导思想

2015年XX连锁店将以顾客需求为经营核心，以公司制度为保障，以程序化、规范化、科学化管理为基础，强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点，细化门店的各项工作管理。以适时调整商品结构，正确提报要货计划，跟进断档品种管理，满足消费者需求为目标；以丰富多彩促销活动，细化品类分析，增强市场竞争意识，全力挖掘增效空间。同时，充分利用每月会员日、慢性病特惠日，让利销售的活动契机，确立市场竞争力，有效抢占市场销售份额，确保2015年销售指标和利润指标的完成。

三、重点工作

2014年工作中存在不足：

1、专业化服务水平较低。

2、忠实顾客培养没有具体措施。

3、库存结构不合理，没有疗程用药药品储备，常用品种缺少。

4、免费送药活动存在欠缺。

提升措施：

１、培训店员专业知识（店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习，并且填加销售技巧）。对来店时间较短的营业员每天进行货位考试。 ２、培养忠实顾客的实施：

（1）把长期用药患者的电话及用药品名及用药结束日期记录下来，会员日或店内有活动时打电话通知。

（2）加强店员对顾客亲情化服务，店长每日在店内进行巡视，对服务不够完善的顾客在顾客走后进行及时指导，并在每月评选出服务标兵，在店里进行公示，提高员工服务热情。

（3）增加疗程用药药品储备，增加必备品种，合理库存，并在每天安排2名营业员负责对断档品种进行调拨，避免因门店人为断档而影响销售。

（4）每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边的小区、商铺、学校等发放免费送药卡片，并在卡片上标明营业员海典码，根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励。

（一）周边市场分析

1、竞争对手优劣势分析

（1）优势：xx店周边主要竞争对手有三家。经过调研，竞争对手主要优势如下：

1）XX大药房：XX大药房位于XX交汇处，现有人员7人，经营品种3000多种，为市医保定点药店，日均销售6000元，XX大药房主要优势如下：

①位置优势：XX大药房位于麦当劳快餐对面，在路口处，路过的顾客较为明显的能够看到，地处XX商圈核心区域，每日流动客流较多。

②开架式经营：门店采用开架式经营，由于药店地处XX商圈，年轻顾客较多，开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意，刺激年青人的购买欲。

③人员推荐药品特点：xx大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家的品种为主，例如儿童AD，店员主推山东达因伊可新，买六味地黄丸，店员主推同仁堂厂家的，品牌品种的首推让顾客较为信赖。

④门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素的活动；器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用，深得老年顾客喜爱。

2）XX大药房：

①品牌优势：XX大药房为百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店内中草药、细贵品种齐全，配备中医坐堂大夫，前来看病抓方的顾客很多，并且能够代煎中药。

3）xx大药房：

①促销优势：xx大药房为新增竞争对手。xx大药房自2014年8月开业以来大型买赠促销活动不断，礼品诱人，例如：大米、豆油、自行车、白面。

②价格优势：xx大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低，中草药及精致饮片的品种也低于周边药房价格。

③地理位置优越，位于xx交汇，xx药店对面。地处红旗街商圈核心区域。

（2）劣势：

1）xx大药房

①门店无夜售，不方便顾客夜间购药，且门口为台阶式，冬季下雪门店路滑，对顾客进店买药造成不便，特别是老年人。

②店内人员是从社会上直接招聘，人员专业水平较低；店内人员服务缺标准化流程，随意性较大。

③店内无中药饮片。

2）xx大药房

①xx大药房西药品种较少，且价钱较高，如前列舒通胶囊，大药房为57.5元，同仁堂为59元，造成顾客退货现象。

② 由于店内面积较小，中草药储备量满足不了日常销售，到货不及时，经常造

成缺货现象的出现，导致顾客流失到本店。

③抓方时间较长，顾客抓方需排队3个小时左右，要是煎药的话要到隔日在取，对一些外地顾客造成相当大的不便。

3）xx大药房

①专业知识差。xx大药房现有营业员4人，饮片营业员1人，经过暗访调研，其营业员专业知识水品较低。

②品种不全。xx大药房xx店销售品种以饮片及广告药品为主。其普药、临床开方品种较少。

（3）提升措施：

1）2015年，xx针xx及xx地理位置优越的特点，门店每月结合开展的促销活动， 每月至少发放1000张送药卡片，主要针对周边商铺及xx都等进行发放，增强门店影响力。

2）2015年xx加强对竞争对手广告品的调研，及时反馈公司，补充广告品种。

3）针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训，利用每天中午交接班时间学习病症，并在第二天进行考核，每周学习2-3种病症，以达到门店营业员知识的补充，从而提高门店知名度。

4）每月对三家竞争对手进行调研，了解他们商品推荐价位，加强XX小区店品类分析，在同等创利情况下策重大品牌品种的推荐，增强顾客认可度。

5）结合顾客需求，制定促销活动计划，培养忠实顾客，提高门店销售。

6）对xx中草药断货品种进行及时的提报和到周边xx进行及时的调拨，哪怕是几块钱的低价位的中药草，也要灌输营业员积极为顾客调拨的思想，急顾客之所急，才能留住我们自己的忠实顾客，并对顾客大力宣传我们的中草药优势，抢占周边中草药市场。

2、周边市场环境分析

（1）变化分析：

①xx大药房为2014年8月新增竞争对手。xx大药房每天都有不一样的营销活动，店外门脸及室内经营环境较好，直接影响xx连锁店日均进店客流10人左右。 ②xx大药在2013年7月对其整体门面进行了装修，一改往日陈旧的门脸，现在的门口装修为老北京特色，较为吸引客流。

③由于对面xx一直在搭架子进行整体装修，好柿100、水果超市、唯美剪发顾客还不是很多。

（2）提升措施：

1）外地顾客进店消费，免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片，告知顾客如果有需求可以为其代邮药品，拨打送药卡片上的电话即可联系代邮业务，这样可以提高外地顾客的成交率。

2）到周边固定

门市商铺进行定期的送药卡片发放，到xx进行送药开发的发放，建立本店自己的忠实顾客。

3）加强门店中草药的宣传力度，特别是对购买草药的顾客宣传可代客煎药。

（二）会员管理

2014年预计发展新会员1500人,较2013年1380人增加120人。

1、发展新会员

（1）2014年会员开发存在问题：

对一次性消费100元以上顾客，营业员不能主动宣传免费办卡信息；对消费不满50元但强烈要求办理会员卡的顾客，营业员操作过于死板，不给顾客办理，这

样就影响会员的开发。

（2）提升措施：制定2015年会员发展目标2500人，将指标分解到月，每月发展208人，在分解到天，每天发展7，最后分解到人，每人每天办理会员卡1张。对于单次消费不能满足办卡条件的顾客店长酌情给于办卡名额，增加会员顾客的忠实度。

2、活跃会员管理

2013年活跃会员1286人，2014年活跃会员1479人。

（1）存在问题：店员对会员销售的重视度下降，不能主动宣传会员享有待遇；对于购买力小的会员服务冷淡；会员换卡不及时；对钻石卡顾客消费跟踪不连贯，导致部分会员到附近药店消费，降低了会员顾客对我们的忠实度。

（2）提升措施：

1）对会员进行分类管理，普通卡、金卡、钻石卡顾客信息分别进行登记。要求营业员对钻石卡持卡顾客必须熟悉其基本药物需求、会员卡卡号、工作单位等；及时为普通卡积分达到1000分顾客进行换卡并宣传会员升级后优惠政策。

2）制定营业员会员销售占比目标，每月考核，不能完成目标的营业员给予销售考核-5分处理；对服务冷淡、服务流程不完善的营业员服务考核-3分处理。

3）重视会员需求，对会员顾客提出的问题及建议店长要集中处理，个个回复，让每位会员都能感觉到XX带给他们的温暖，积极关心他们的身心健康，能够让他们对我们的服务有信心，有期待。

3、激活睡眠会员

2013年前办卡后无消费的会员178人，2014年前办卡后无消费的237人。

（1）存在问题：

1）从上述数据可以看出，我们的睡眠会员队伍在增长。

2）营业员会员卡办理时为了完成办理任务盲目办卡，导致没有需求或流动的会员客流增加，造成睡眠会员的增加。

3）一部分本店的睡眠会员因为价格或是服务等原因到竞争对手那消费。

（2）提升措施：营业员在办理会员卡时一定要详细核实顾客信息，为顾客讲解会员的优惠政策，门店准备一些小礼品提示新会员办卡后3个月内消费有礼相送，促成新会员二次消费；在会员办卡后的节假日，主动为顾客发送祝福短信，让顾客感受到我们的关怀；每月为顾客发送健康小常识，让顾客只要有购药需求就想到我们，增加睡眠会员对企业的认识，激发其消费热情。

（三）毛利率

1、存在问题：

（1）xx连锁店2014年平均毛利率xx%，低于区内同类型门店xx连锁店的xx%，由于货物摆放不合理，高毛利商品没有陈列在显著位置，营业员拦截意识不强。

（2）门店品类分析工作不够细致，小品类分析后，未在大品类中进行横向对比；门店对品类分析的后期跟踪不够重视，商品货位调整不及时，货位调整规律性不强，学习时间较长后，营业人员对具体高毛利率品记忆混乱，未能进行有效销售；门店对品类分析后，品种调整不及时，对门店无货高毛利率、高创利品计划补充不及时，对非敏感品低毛利率、低创利品淘汰不及时。

（3）门店店长没能及时有效的对店员的学习情况及分析前后销量对比进行考核督促，店长多重视组织店员进行学习品类分析，对具体店员销售情况及分析前后毛利率是否提升，监管督促不足，造成有分析，无考核，毛利率提升不明显。

2、提升措施：

（1）细化门店品类分析工作，门店在对销量较高小品类分析后，必须将该小品类放到大品类中进行横向对比，找出此小品类最高毛利率品，同时将该大类最高毛利率、创利品进行对比分析， 做到如顾客购买消炎药，营业员清楚抗菌消炎大类中，大环内酯类、喹诺酮类哪一品种毛利率、创利能力最高，完全做到无论是顾客点购还是营业员进行推荐，都销售高毛利率商品。

（2）重视门店对品类分析的后期跟踪工作，品类分析后门店要第一时间进行商品货位调整，同时货位调整要具有规律性。做到无论是老员工还是新调入员工都能根据货位陈列情况，明晰该商品在大品类中毛利率、创利水平。避免品类学习时间较长后，营业人员对具体高毛利率品记忆混乱，未能进行有效销售现象。同时门店店长对品类分析后，品种调整要做到及时，对门店无货而其它连锁店或大库有货高毛利率、高创利品及时进行计划补充，对非敏感品低毛利率、低创利品及时淘汰。从品类分析上最大限度的提升门店整体毛利率。

（3）店长重点加强对店员品类分析后考核及分析前后销量对比提升督促，2015年店长要充分利用xx系统对店员品类分析前后销售数量及毛利率进行对比，做到以一周为考核期，对分析品类老员工毛利率提升不明显或无提升员工进行激励与督促，对新员工低于门店平均毛利率水平的，加强对其培训；品类分析后做到及时跟踪销售数据，及时督促、考核、培训，有效提升毛利率。

（4）全员加强对饮片知识的学习，让全员了解中药饮片、细贵对门店的创利能力，使中药饮片的销售额得到提升，从而提升门店整体毛利率。

（5）门店15年重点关注亚健康人群，注重门店保健品、花茶系列品种的销售和考核。同时对解热镇痛、心脑血管、消化系统、抗菌消炎类的高毛利品种考核，考核各班人员是否按照品类分析学习计划中的1推、2推进行销售，按月对比品种销量增减情况及组内人员毛利率提升情况，对不按照要求销售的人员进行谈话分析，查找原因，提高品类毛利率，争取能达到40%的毛利率。

（四）客单价、客单量、客品次

1、存在问题：

（1）2014年xx连锁店的客单价由2013年的xx元增长到现在xx元，增长了xx元，但是与区内的整体客单价56元却还差xx元。

（2）由于店内新员工更换频繁，销售技巧联合用药、疗程用药知识薄弱，导致整体客单价低于公司整体水平。

2、提升措施：

（1）加强店员专业知识的培训，每天利用早会时间对新到店的员工张中秋灌输联合用药及疗程用药的意识，提高客单价。

（2）根据xx店周边的消费水平，2015年在联合用药上尽量联合15元左右的高毛利品种，以达到提高客单价的目的。

（3）注重忠实顾客的培养和维护，门店在每次促销活动前，以短信的方式通知门店忠实顾客促销活动内容，以增加顾客的回头率，稳固忠实顾客群，提高客单价。

（4）注重新员工的培养，对新到店的员工及时制定学习计划，每天对店内销量前20的品种进行卖点及联合用药的学习，店长及代教老师在学习后进行重点考核，达不到要求的要进行加班学习，直到学会为止。在销售的过程中随时进行指导，以免产生销售上的偏差，这样就会减少由于新人的加入而导致毛利率下滑的原因。

（5）库存储备：对疗程用药的药品，库存进行调整，保证常用药品不低于一个