付款方式谈判

篇一：如何跟客户谈付款方式

外贸实战：如何跟客户谈付款方式

这篇文章老早就想写了，因为价格谈判我写过了不少东西，作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过，实际上我是真的不知道怎么写，很多新人上来就问，我们公司只做TT，客户非要做LC，咋办？如果双方都不让步，真的没办法，我也因为付款方式丢了很多订单，到现在为止，纵观外贸界，上下几十年，各个行业，各个公司还没有出现一种行之有效的方法，来让所有的客户跟着我们的付款方式走。

我们公司的付款方式比较灵活，从TT，到TT+LC，到100%LC at sight,甚至LC 30 days，我们都能接，而且接了不少，这就是为什么我们贸易一直做得不错，单子不断。

所以这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，DA或者DP，我们大部分订单都能做下来。

那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。

如果你们公司就规定，必须做TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。

先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧，先举个例子，虽然是一个例子，但是曾经在我公司发生过，也在众多的朋友身上发生过，有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题，双方达不成一致，一直没做下来，对方要求100%LC at sight，其实这个付款方式我们能接受，业务员想拿到TT全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按照行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了，上来第一句，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LCat sight。bye！

以后再怎么联系也不回复了！

后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这个事情，说我觉得lc at sight很过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出da或者dp，让你想办法说服我做LC，你们那个业务员太不懂谈判心理了！

我解释，实际上当时我们是刚刚成立工厂，资金有问题，所以急需流动资金，业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话

他笑着说，直说啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你迁就一下我，不就行了。

现在这个客户一直在合作！

这种情况非常多见，向这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再理你了（除非你的产品竞争很小）。

所以谈付款方式的一个忌讳就是，不得万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然看到你这样说话，你很危险！

下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无效，反正理由总是一个个的蹦出来的，到时候一个个的试呗，就如同你追一个女孩子，女孩说，你告诉一个理由，为什么我要接受你，于是你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。

1.分层次报价法：我报价都会分层次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先

2.货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！

3.哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。

4.样板工程法，我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了

他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？

乖乖就范啊，这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

5.装逼法：这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功个把客户。

6.原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。

7.循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？

8.我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还着没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。

9.志存高远法：这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受TT的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。

10.刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。

这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直

强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。

后来第二笔订单，客户说，以后用100%LC at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！

11.公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接TT和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？

以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的所有的都罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款我们只接受DA30天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单……

去他的大单吧，压我三十天的款，到时候还不知道怎么着，汇率的变动足以让我赔本了，不用挑战我的底线！

所以还是那句话，没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式，如果有，除非是中国石油，中国移动这样的垄断的主！

篇二：商务谈判(2)—— 代理与支付方式

代理谈判常用表达

（一） 代理申请 (Agency application)

1. 我想知道你方是否可以指定我为你方绿茶的销售代理。

We want to know if you could appoint us as your agent for the sale of your green tea.

2. 如果你们可以考虑我们做你方塑料拖鞋的代理，我们将非常高兴。

We should be glad if you would consider our application to act as agent for sales of your plastic slippers.

3. 从我们的顾客Harry先生处得知你们急于在我们的市场上开拓业务，并且目前你方在此区域尚无代理。我们想推荐我们公司做你们产品的代理。

As we have learned from our customer Mr. Harry that you are anxious to extend your activity in our market and you are not represented at present. We would like to recommend our company as a most suitable agent for your products.

4. 你方可以委托我们为你们的衬衣在我国的独家代理。

You can entrust us with the sole agency for your shirts in our company.

5. 如果你方给我们机会做你们在这座城市的代理，我们将十分感激。

We’d appreciate it very much if you could give us the opportunity to act for you in this city.

6. 我们非常愿意成为你们产品在中国的独家代理。

We shall be very much pleased to act as your sole agent in china for your products.

7. 做你们的独家代理我们有很多是优势。

We have many advantages to act as your sole agent.

8. 我们可以做好你们的独家代理，因为我们了解当地市场且有广泛的联系。

We are able to work as your sole agent because we have local knowledge and wide connection.

9. 我们可以成为好的代理商，因为我们有一批训练有素的销售人员。

We can be a good agent because we have a group of well-trained salesmen.

10. 我相信我方在对外贸易市场上的经验会使你方树立对我方的信心。

We trust that our experience in foreign trade market will entitle us to your confidence.

11. 我相信我方在国际贸易中的多年经验一定会满足你方的要求。

We believe that many years of our experience in international trade will undoubtedly meet your requirements.

12. 我们公司的销售人员都接受过良好的训练并且有丰富的经验。

The salesmen in our company are well trained and have rich experience.

13. 如果你方跟我方签订独家代理协议，我们可以使你们的销售额翻翻。

If you can sign a sole agency agreement with us, we will double your turnover.

14. 希望你方在了解我方的销售能力后能考虑我们做你们便携式收录机的独家代理。

It is our hope that after knowing our sales ability you will consider us the exclusive agent for your portable cassette recorder.

（二） 答复申请(Reply to agency application)

1. 你们在这个领域的经验使我相信你可以成为好的代理商。

Your experience in this field makes us believe that you can be a good agent.

2. 我们愿意跟你谈谈关于做我方代理的建议。

We are willing to negotiate with you on your proposal to act as our agent.

3. 考虑到你方推销我们产品的经验以及你们的潜在市场，我们决定指定你为我们在当地市

场的独家代理。

Considering that you are experienced in promoting the sales of our products and your market still has potential, we have decided to appoint you as our sole agent in your local market.

4. 很遗憾的告诉你，我们不能接受你们的建议，因为我们在这个地区已经有代理商了。

We regret that we are unable to accept your proposal since we already have an agent in your area.

5. 很抱歉，我们在这个区域已经有几个销售代表了。

Sorry, we have already several representatives of our products in your district.

6. 我们正在考虑你们的独家代理的申请，如果可以我们想知道你们推销产品的计划。

Your application for sole agency is now under our careful consideration. If possible we should like to know your plan to push the sale of our products.

7. 请告知你们关于促销的详细计划以便我们进一步讨论代理协议的条款。

Please tell us your detailed plan of sales promotion so that we may proceed with our negotiations about the terms of agency agreement.

8. 目前我们无意在贵地区进行独家销售。

We have no intention of considering exclusive sales in your territory at present.

9. 目前我们还不准备讨论代理的问题。

We are not ready yet to discuss the question of agency at the present moment.

10. 由于市场还不明确，目前我们还不打算考虑关于独家代理的问题。

Since the market situation is not known to us, we are not going to take the question of sole agency into consideration for the time being.

11. 目前谈论代理问题时机还不成熟。

The time is not yet mature to the discussion of agency.

12. 恐怕现在不是谈论在贵方市场推销我们产品的最好时机。

I am afraid that this is not good time yet to push the sales of our products in your market.

13. 很遗憾的告诉你，至今我们之间还未做成一笔交易，所以我们不得不拒绝你们关于代理

的要求。

We regret to say that since there is so far no transaction concluded between us, we have to decline your request for agency.

14. 等市场转好我们再讨论代理的问题好吗？

Shall we discuss the matter of agency when your market condition turns better?

（三） 代理条件(Conditions and requirements)

1. 在不知道你们可能达到的年销售额之前，我们不能给予你方在欧洲市场的独家代理权。

We can’t give you exclusive agency of the whole European market without having the slightest idea of your possible annual marketing turnover.

2. 在了解你们的销售额、促销计划和进出口许可证之前，我们很难考虑你们的建议。

Before we know your sales volume, your plan for promotion and import license’s conditions, it is rather difficult for us to consider your proposal.

3. 为了让我们进一步考虑你们的建议，请尽快告知该产品在贵方市场的销售前景、具体销

售方案、你们在不同地区的商业组织及其活动。

To enable us to make further study of your proposal, would you please let us know as early

as possible the sales prospects of the items in your market, your program in detail, your business organizations in various districts and their activities.

4. 如果贵方在今后半年能成功提升产品的销售量，我们愿意指定你为我们的代理。

If you can push the sales successfully for the next six months, we may appoint you as our agent.

5. 我想我们还是做了更多的生意之后在考虑代理的事情比较好。

We feel it would be better to consider the matter of agency after you’ve done more business with us.

6. 为了促销，你们必须在电视和报纸上进行产品广告宣传。

To facilitate the extension of sales, you must advertise our products by means of TV and newspaper.

7. 如果你同时想为其他公司做事，必须先获得我们的同意。

If you wish to work for other firms as well, you must obtain our permission first.

8. 如果做我们的独家代理，没有我方允许，你不能销售其他生产商的类似产品。

To be our sole agent you should not sell similar products from other manufacturers without our prior approval.

9. 我们希望每半年收到一份关于市场情况的详细报告和消费者对我们产品的评价。

Every six months, we would like to receive from you a detailed report on current market conditions and user’s comments on our products.

（四） 相关支付方式（Terms of payment）

1.

2.

3.

4. Covering L/C 相关信用证 Confirmed and irrevocable letter of credit保兑的、不可撤销的信用证 Payment by collection托收 Immediate payment upon presentation of shipping documents提取货运单据时立即付款

5. D/P (documents against payment) 付款交单（指出口人的交单是以进口人的付款为条件，

即进口方付款后才能向银行领取单据。）

6. D/P at sight 即期付款交单，指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，，进口方

见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

7. D/P after sight or after date 远期付款交单，指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方

提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

8. D/A (Documents against Acceptance.)承兑交单是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）

向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

9. Installment 分期付款

10. Negotiating bank 议付行

11. Reimbursement bank偿付行

A. 1. 我们一贯要求的支付方式是保兑的、以我方为受益人的、不可撤销的信用证，并在装船

前一个月到达我方。

Our usual terms of payment are by confirmed, irrevocable letter of credit in our favor, reaching us one month ahead of shipment.

2. 我们希望采取的支付方式是保兑的、不可撤销的信用证。

The terms of payment we wish to adopt are confirmed and irrevocable letter of credit.

3. 我们建议贵方能接受托收的支付方式。

We should like to advise you that payment by collection is acceptable.

4. 我们希望以美元支付。

We would prefer you to pay in US dollars.

5. 我们不收美元，请付瑞士法郎。

We don’t accept payment in USD; please conclude the business in terms of Swiss Francs.

6. 我们要求在提取货运单据时立即付款。

We require immediate payment upon presentation of shipping documents.

7. 一般来说，我们要求你们有一流银行开具的信用证。

As usual, we should require of you an L/C to be issued through a first-rate bank.

8. 建议你方尽早开具相关信用证，以确保我方在规定时间内装船。

It would be advisable for you to establish the covering L/C as early as possible so as to enable us to effect shipment in due time.

9. 很遗憾的告诉你，我们不接受付款交单的方式。

We regret having to inform you that we cannot accept payment by D/P.

10. 很遗憾的告诉你，我们不考虑你们关于采用承兑交单方式支付的请求。

We regret to say that we are unable to consider your request for payment under D/A terms.

11. 我们可以破例考虑接受你们采用付款交单方式付款。

As a special case, we may consider accepting your payments by D/P.

12. 我们可以给予你优惠的付款方式，45的承兑交单。

We could grant you the favorable terms of payments as D/A 45 days after sight.

13. 由于这笔交易额不大，我们接受即期付款交单方式。

In view of the small amount of this transaction, we are prepared to accept payment by D/P.

14. 只有在每笔交易额小于1000英镑时，我们才考虑接受付款交单或者承兑交单的付款方

式。

D/P or D/A is only accepted if the amount involved for each transaction is less than 1000 pound.

15. 我们只能接受货款的20%以当地货币的现金支付方式。剩下80%的以信用证支付，并且

要在发货前的15到30天内到达我方。

We can only accept 20% cash payment in local currency. The other 80% by L/C should reach us 15 to 30 days before the delivery.

16. 全部货款必须在60天内付清。

Full payment must be made within 60 days.

17. 付款方式为5年分期付款，每年支付20%。

The payment shall be made by five annual installments of 20% each.

B.

1. 我们一贯的支付方式是由中国银行开具、以卖方为受益人的不可撤销的信用证。

Our usual terms of payment are by an irrevocable L/C to be established in seller’s favor through the Bank of China.

2. 我们将在半年内开始付款，所有贷款将在三年内分六次付清。

We will start the payment in half a year and all the amounts will be cleared off within 3 years by six installments.

3. 我们希望是由瑞典付议行的信用证支付方式。

We prefer to have the payment made by L/C through the negotiating bank in Sweden.

4. 根据该合同第十条，我们将在收到货运单据后支付货款。

Payments shall be made by us after receipt of the shipping documents specified in clause 10 of this contract.

5. 我希望你们能给予我们比较宽松的支付方式。

We hope you would leave us some leeway in terms payments.

6. 由于资金问题，希望贵方同意我们分期付款。

Because of money problem, I hope that you can allow us to pay in installments.

7. 我们希望能在发货后付款，因为这些货物非常昂贵。

We refer payment after delivery, because these goods are very expensive.

篇三：谈判技巧

东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。

如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：

1、 不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。

2、 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

3、 认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。

4、 多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

5、 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

6、 力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。

7、 不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

8、 不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

9、 警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

10、 把最棘手的问题留在最后。

有效的谈判

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:付款方式谈判)合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，

在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜