谈判的60个博弈策略pdf

篇一：谈判的60个博弈策略

2009年10月29日 星期四 00:31

信息的博弈：在现代社会的商战中

，掌握信息是成功谈判的第一步。“知已知彼”才能百战不殆，无率是战场上真刀真枪的斗争，还是谈判桌上唇枪舌战的斗争，都离不开信息的收集、整理和运用。这一章讲述的就是在谈判的准备和进行时，应该收集哪方面的信息及怎样利用这些信息。

利益的博弈：获得利益是所有商业活动的最终目的。企业在发展的不同时期会有不同的利益追求，也会为了将来的利益而放弃已得的利益；商业活动免不了与其他公司的合作，这就涉及到对方的利益点在哪里，而这些都是谈判时需要了解和利用的。本章所讲述的就是怎样在谈判中了解双方的利益诉求，并很好的达到自己的目的。

文化的博弈：在各种交流中，经济的交流是最为活跃且也是纷争最多的一项，而谈判就是合作和解决纷争最好的方法。与外国人的谈判，就是一场不同文化的交锋，了解对手文化与自身文化的差异性，才能在谈判中占据主动，为最终达到目的做准备。这一章所讲述的7个策略就是一些有代表性的国家和特殊文化群体的特点，相信以下的文字，会对你和不同国家的商人谈判时有所帮助。

性格的博弈：性格主要分为活泼型、力量型、完美型和和平型4种，完全属于一种性格的人并不多见，大部分人都同时拥有几种性格。但是，对于单个的人来说，其某一种性格会在他身上表现的较为突出。那么，这个人就被认为是这种性格。这一章的4个策略将讲述怎样和不同性格的人谈判，他们在谈判时都有什么特点，与他们谈判应该注意什么。

修养的博弈：很多人认为：做生意不需要有什么“修养”，只要会耍手段，能把利益得到就可以了，“无商不奸”嘛！事实是这样的吗？答案是否定的！随着全球经济的发展，商人的修养越来越受到重视??怎样在谈判中让对方感受到你的人格魅力，而不是满身的“铜臭”？中哪些方面努力提高修养，才能有利于谈判？这些问题将在本章的4个策略中进行讨论。

态度的博弈：谈判中为了得到更多的利益，使对方让步，摆出强硬的态度是很常见的。但是，如果双方硬碰硬的话，往往造成僵局或者谈判破裂。什么样的态度才能既不伤和气，又得到更多利益呢？请你阅读策略26～30，可以给你的谈判和将来与谈判对手的合作带来更多的益处。

位置的博弈：站在巨人的肩膀上，就拥有了巨人的视野，甚至比巨人看得更高、更远，如果只站在巨人的脚下，那就和普通人看到的没什么两样。所处位置的不同，看到的、感受到的和最后得到的会千差万别。这里所指的位置，不仅仅是实际意义上的地点，更多的是指你与对方相对位置以及某个时间的位置，还有你要让对方认为你所在的位置，等等不一而足。看完这一章的5个策略，想念你会更好、更灵活的选择谈判时自己的位置。

迂直的博弈：两点之间直线最短吗？如果在自然科学中，答案是肯定的；如果在社会科学中，答案就是“不一定”了??谈判中，很多想法和要求不好直接提出，换一种方法，绕一段路，从其他的角度突破，避开对手最强硬的“盔甲”、从“软助”下手，往往能起到更好的效果。本章所讲的就是在谈判中怎样“以迂为直”达到自己的目的。

情绪的博弈：谈判中存在着很多风险。谈判是为了商议今后的合作，或者讨论出现问题的解决办法，既然都是为了今后的事情而谈，今后的事情又存在很多变数。那么，就需要在谈判时想到可能出现的风险，以及怎样规避。这一章将从风险的角度讲述谈判的博弈术。

创意的博弈：谈判中充满变数，怎样才能掌握变化，利用变化在这场博弈中取胜？这一章将从谈判中需要有创意的角度来讲述，希望看过以下的内容，能让你在谈判中更加游刃有余。

细节的博弈：细节，就是那些我们平时不太注意的小事，不过千万不要小看这些小事，往往就是这些不起眼的小事，决定着一个人在别人心中的印象，也决定着一个人事业的成败。业务谈判中同样有很多细节，本章就从这些细节入手，让你感受它们虽然“细小”但却对谈判有着不小的影响。

内容简介 在商业活动日趋频繁的今天，谈判变得无处不在，每个人都免不了要进行或大或小的谈判，而谈判知识的掌握和谈刿技巧的运用直接关系到谈判的成败，也与自身的利益密切相关。怎样才能在谈判中获得自己想要的利益，甚至更多的利益，怎样在谈判中做一个主导者？怎样在谈判中让对方心情愉快地达成有利于我方的协议？怎样和不同性格、不同国籍的人进行谈判?? 本书从60个方面，把谈判这场博弈展示在你的面前。

本书在讲述每一个谈判博弈策略时，开发了一套由五大板块组成的学习体系，以保证读者科学有序地进行自修与学习。该体系包括：

经典回眸：从精选的案倒中吸取经验与教训； 巧手点金：提升你的谈判思维能力和行动能力； 思维创新：激发对现实谈判难题的思考能力； 实战要点：点破战胜对手、实现双赢的关键点； 情景再现：在模拟的情境中开发自己的谈判潜质。

目录 第一章 信息的博弈

策略1 法律信息的博弈

策略2 谈判前的信息准备

策略3 掌握信息，防止骗局

策略4 利用听、说、问收集信息

策略5 利用信息，适度投其所好

第二章 利益的博弈

策略6 眼前利益与长远利益

策略7 首要利益与次要利益

策略8 单赢还是双赢

策略9 利益有多少交集

策略10 你想要得到的有多多

第三章 文化的博弈

策略11 与美国人谈判

策略12 与德国人谈判

策略13 与法国人谈判

策略14 与英国人谈判

策略15 与俄罗斯人谈判

策略16 与日本人谈判

策略17 与有海外经历的华人谈判

第四章 性格的博弈

策略18 与活泼型性格的人谈判

策略19 与力量型性格的人谈判

策略20 与完美型性格的人谈判

策略21 与平和型性格的人谈判

第五章 修养的博弈

策略22 处变不惊的心态

策略23 不卑不亢的气质

策略24 利于谈判的习惯

策略25 有底线的道德

第六章 态度的博弈

策略26 妥协是一门艺术

策略27 承认错误

策略28 适度示弱

策略29 做最坏的打算

策略30 对事不对人

第七章 位置的博弈

策略31 时机的掌握

策略32 角色的扮演

策略33 合作与信誉

策略34 换位思考

策略35 平衡的把握

第八章 迂直的博弈

策略36 醉翁之意不在酒

策略37 弹性的尺度

策略38 三思后行

策略39 方圆之道

策略40 狐狸的处世哲学

第九章 情绪的博弈

策略41 不要使自己陷入争论

策略42 不要急于下判断

策略43 戒急用忍

策略44 再坚持一下

策略45 做一个笑脸人

第十章 风险的博弈

策略46 政治的风险

策略47 口头协议与合同

策略48 合理转嫁风险

策略49 充分考虑时间带来的风险

策略50 勇于承担

第十一章 创意的博弈

策略51 预见变化、利用变化

策略52 提供多种选择方案

策略53 幽默与沉默

策略54 虚实结合

策略55 出其不意、攻其不备

第十二章 细节的博弈

策略56 谈判时间的选择

策略57 谈判地点的选择

策略58 谈判人员及服饰的选择

策略59 小动作里有大文章

策略60 做一个谈判节奏和气氛的控制者

书摘插图 第一章 信息的博弈：

在现代社会的商战中，掌握信息是成功谈判的第一步。“知已知彼”才能百战不殆，无率是战场上真刀真枪的斗争，还是谈判桌上唇枪舌战的斗争，都离不开信息的收集、整理和运用。这一章讲述的就是在谈判的准备和进行时，应该收集哪方面的信息及怎样利用这些信息。

策略1：法律信息的博弈：

经典回眸：

某市教育局欲采购视频会议系统，并将此任务委托给某采购机构．并要求供应商的选择要以竞争性谈判的方式进行。符合要求的供应商共有4家。其中两家被谈判小组选定，进入最后测评。在两家供应商的参与下，谈判小组制定了现场测评方案，并决出了最后的合作者。随后．没有被选中的供应商提出质疑并投诉。他们认为：①此次谈判内容与竞争性谈判文件的要求不符，违反了《政府采购法》第三十八条有关规定；②谈判程序中存在诸多违法现象；③竞争性谈判过程中应允许修正技术参数和报价。

最后监管部门的裁定是：①采购机构以现场宣布形式而没有以书面形式通知所有的供应商，谈判文件有变动，违反了《政府采购法》第三十八条有关规定。②投诉人拟进行修正的技术指标虽系允许偏离部分。但其已经超出约定的上下偏离范围，产品技术指标已低于《竞争性谈判文件》的技术要求，属于未对技术偏离部分做出实质性响应。如果允许投标供应商进行修正，则供应商必然要改变其投标文件的实质内容．这与法律原则不符，对其他供应商也不公平。谈判小组允许投诉人进入谈判并同意其对非实质性响应性文件进行修改，违反了《竞争性谈判文件》第22条第3款第2条的规定。③抽取专家是依据财政部、监察部《政府采购评审专家管理办法》的规定执行的，纪检人员和采购人不在场并没有违反有关法律法规的规定。??

篇二：谈判

谈判的策略：

一、时间的策略：是指我们对谈判时间的规划，它涉及到谈判时间的选择，进度以及最后期限问题。

1.谈判时间的选择是对什么时候谈判什么时候不谈判的确定，选择谈判时间要通过对各种信息来确定最佳谈判时机。错误的谈判时间，即使谈判方式正确，谈判人员选择正确，谈判的内容正确，也都不能达到谈判的预期目的。比如人情绪激动时不能谈判。2.确定正确的谈判进度。谈判要根据谈判的规律按程序进行，不能违反谈判的进度，不能任意调整谈判的不同阶段。谈判的进度分为谈判时间上的进度和程序上的进度。时间上的进度是谈判要找到最有利于谈判的时间点，程序上的进度就是让谈判的每个阶段都发挥其应有的作用。谈判时间有一个基本规律：谈判所花费的时间越长，成交的可能性越大，谈判时间上最忌讳的急躁，因为时间是一种价值，每个人对 投入的时间都想从中获利，不想让让其白白浪费，所以为了达到成交的需要，可以适当的拉长谈判的时间。3.防止最后期限的压力最后期限是协议应该达成的期限，一般来讲，越是逼近最后期限，人们谈判的压力就越大。我们要了解最后期限原则，防止他人用最后期限给我们造成谈判压力，在谈判中尽量不要暴露自己的最后期限。

二、备选方案的策略：备选方案也叫谈判的筹码，筹码越多，谈判获胜的可能性就越大。备选方案原则要求谈判者必须对谈判进行评估，要有谈成，谈不成 ，一部分谈成一部分谈不成的情况下，下一步该如何选择准备。备选方案告诉我们世界上没有唯一的、不可替代的谈判方案，如果抱着唯一方案这种谈判心态来谈判，，一开始就不该谈判，因为这时就已经陷入谈判陷阱。我们人性最大的一个弱点就是容易走极端，尤其我们理性受到限制的时候极端倾向越强。

三、解决僵局的策略：僵局是谈判过程中谈判无法进行下去的状态，如果我们不改变这种状态，谈判就会破裂。如何解决僵局？1.暂停的办法，是解决僵局首先的办法。因为僵局是谈判白热化的状态，是完全对立的状态，任何一方不管感到自己多么有道理，对方多么不讲道理，都不能石谈判强硬进行下去。2.找出谈判僵局节点的办法。节点是谈判双方利益的争议点，是谈判区间的确定点，了解到双方陷入僵局的节点，就可以找到新的办法使谈判重新开始。3.更换谈判人员。陷入僵局以后我们有时可以策略性的选择更换谈判人员。4.转换议题。出现僵局时，有些议题可以先暂时搁置，谈相关的其他问题。

四、掌握优势的策略：就是要掌握信息，时间，权限这几项对谈判起着决定性影响的要素。1.要全面的了解对方的信息2.充分的隐匿自己的信息，包括底线，成本，谈判的最后期限。可以看出，谈判仍然是一种对抗式的合作，是利益需求的博弈，保护自己不受对方伤害。

五、报价的策略：（1）报价就是确立谈判的期间，价格一旦报出谈判区间的上限就已确立，报出的价格不可更动。研究报价，要明确一下几个问题：1.影响报价的因素。A。产品的成本。此处的成本是广义的成本，包括法律服务。B.供求关系，也是一个市场变量c.市场竞争，反映的是质的变化。2.如何报开盘价。

A.开盘价要求科学报价，不能漫天报价。要尊重产品的本身价值，要符合市场的需求。B.略高于成本。C.报高价可以有商讨余地。3.报价的顺序。A.确立谁先报价。基本规则为卖方先报价|谈判的发起者先报价b.先报价好还是后报价好。先报价的好处是控制报价的范围，使得对方无法在这区间之外报价还价。不好的地方是，提前暴露自己的价格区间，使得对方有砍价及其他议价可能。各有各的优势和缺陷。但是在一个完美的市场体制中，一般采取先报价原则。4.报价应注意的问题：a.报价要非常准确。不准确的报价会使人对报价产生怀疑。准确就是一分都不能差。对价格产生怀疑，进而对产品产生怀疑。所以，报低了就忍了，不能再变。B.报价要果断。就是迅速报价。报错价就将错就错，不管报高了还是报低了不能再变。C.报价不解释，准确的说不问不解释，不问就解释会给人感觉自己做了亏心事。对报价要有信心 。5.报价的几种方式。即报价的构成。A.除法报价法，是把总价作为分母，把物品作为分子来把相除结果作为产品价格进行报价。就是将大的数额划分为小的数目来报价的方法。B.加法报价法。利用物体的不可分割性或者那一分割性，使人们对物品德需求逐渐增加，逐步报价的方法。C.激将报价法。用刺激的语言迫使对方报价。

（2）讨价。是对报价的询问。讨价不是还价，报价以后，一方对价格不满意或者希望降价，对价格进行询问。不能直接还价，要经过讨价以后才可以。讨价是不可省略的程序。报价以后，讨价人应遵循的方

法：1.对报价提出自己的看法，可以整体上对报价进行评价，希望对方改善报价，不经讨价的还价是没有说服力的。

（3）还价。是在报价的基础上重新报价。还价要注意：1.还价次数的确定，次数不宜过多。一般确立为三次为宜。2.还价的起点也是第一次还价的价位，尊重科学性的原则，还价应尽量报低。

谈判的战术：

是在特定的谈判之中，由于谈判的对象不同，谈判内容的不同所采取的具体方法。谈判的战术具有局部性，带有相对可选择性，它在一定的场合下适用，一定的场合下不完全适用。

具体的战术：1.亲和战术：亲和战术就是从心理上达到双方感情的沟通，化解分歧。人们在满意的时候容易付出高价。A.恻隐术b.润滑术。2.投其所好的战术。要求尽量给予对方其希望的需求。3.激进的战术：就是把人比如一定的绝境，使人做出不正确的判断。4.宠将的战术。意思就是让对方骄傲，要善于赞扬别人。

5.感将的战术。就是感动对方，与对方达良好的协议。6.和盘托出的战术。虽然违背了谈判的程序性 和规律性，但另一方面也表现了达成愿望的真实性。7.60%法。就是个人利益不能达到100%的满足，在谈判中要适当的让步。8.扰乱战术。就是扰乱对方的原先策略。9.声东击西的战术。转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标，在无关紧要的问题是纠缠不休，从而弱化与对方之间在关键性问题上的争论。10.挡箭牌战术。也叫设立保护墙战术。就是设定权限的战术。11.施压的战术。就是给对方施加压力，这是以自己雄厚力为后盾的。12.强攻战术。绝不退让，走极端并坚持这种极端。谈判强攻不强攻取决于自己的后盾，自己的实力。没有强硬的后盾不能强攻，不能把强硬当成蛮干。承认现实不是屈服不是软弱，处理问题一定要维护自己的尊严，但是不能把强硬蛮干当成唯一的手段。13.委婉战术。就是先提出一个较低的要求吸引对方，以此来击败竞争的其他同类对于对方提出的条件，然后与对方谈判，再提出新的条件，使前面的损失弥补回来。14.出其不意的战术。运用突袭的办法和手段，是对方在毫无准备的状况下不知所措，使对方做出错误的判断和决策。15.黑白脸战术。

谈判的过程：

准备阶段

准备阶段要做的主要工作：一、搜集信息。1..搜集谈判对手的基本情况相关信息。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。2.搜集对方谈判人员的权限，也就是对方是什么身份，有和权限。3.搜集对方谈判资格的信息。要了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。4.搜集谈判最后期限的信息，即最后期限是什么时间，为什么是这个时间，如果不能在这个期限内完成对其有何影响等。5.搜集谈判目标的信息。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。

二、评价信息。1.对收集的信息的真实性进行评估。2.进行筛选，把与谈判目标有关的，能影响谈判的信息筛选出来。3.进行分类。是根据收集的信息的内容归为不同的类别，进行整理。

三、拟定谈判计划。 1.拟定谈判目标。要根据谈判的内容和具体要求来制定，包括期望目标、实际需求目和最低目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。 2.拟定谈判议程。这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。 3.确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 4.确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 5.确定谈判地点。A.要选择主场谈判。最好选择在本方熟悉的环境谈判。B.实在不行找一个中立场所。C.尽量避免客场谈判，因为每个人到一个新的环境都有一个适应的过程，这会在无形之中给谈判者造成压力。如果不能及时调整，思维会发生混

乱。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 6.座次的安排。在严肃的谈判中，尽量让自己对着门，让对方背靠着门。因为座次代表的是一种威严。给对方安排座次也要按尊卑顺序来安排。不能随意挑换。7.服装的安排。一定要重视谈判的服装。女士要穿职业装，不能露胸露腰，妆也不能化太浓。要严格按照国际礼仪的标准来。

开局阶段：

(一) 创造和谐的谈判气氛。要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。 为此，应该做好以下几方面的工作：

1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。2．态度要诚恳，心平气和。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3．不要在一开始就谈实质性问题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4．不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。

(二)谈判的轻松入局

入局常用的方式有三种：1.阐述问题。这是比较直接的一个方式，比如直接引入话题到谈判的主要问题。这种法师要注意两个方面的问题，一个是 在气氛最热烈的时候开始，另一个是只阐述问题而不发表观点。

2.试探式开局方式。适用疑问句或温和反问句开场的方式。3.协商式开局方式。是从不确定的多项选择中 ，让对方选择而确定首先讨论的议题的方式。要保证所有的选项都是跟谈判的目标有关。

磋商阶段。这是正是切入谈判目标的阶段，是最激烈，最关键的阶段，双方根据自己的要求，争取利益最大化来促进协议达成的阶段。它最主要的特点是交锋，要调动谈判学的所有理论和实践经验来促成谈判的成功。

要掌握的准则有以下几个：1.有条理性。就是此阶段所要运用的技术、策略都不能违背谈判的基本规律和程序，任何违背谈判基本规律和 程序的行为都会导致谈判的失败。2.客观性。谈判的客观性要求不能一个人好恶来左右谈判。要坚持对事不对人原则。3.礼节性。要用现代文明的普遍性规则来指导我们的言行。地方性和历史性的言行要尽量符合国际准则。谈判谈不成也不能失礼，不能暴怒不能祈求。4.进取性。表明在谈判的过程中不能完全妥协，要全力争取

磋商阶段要注意防止两种倾向 ：

第一，切忌保守。因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多 的让步。

为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸

到的位置，才是恰当的。

第二，切忌激进。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。

如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会"漫天要价"，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间。这就是所谓的"以其人之道，还治其人之身。"使谈判陷于僵局。 在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地"漫天要价"。