商业房产租赁谈判技巧
篇一：房地产租赁中介谈判技巧
2初级培训
2.3二手房&租赁谈判技巧
? 不同的经纪人谈同样的单子：
? 为什么有的人谈成了??？
? 为什么有的人没谈成??？
? （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）
一、谈判的基本原则
1. 信任原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
2. 中立原则
? (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还
是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)
? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
3. 差价原则
? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
? 比如一套畅柳园80平的房子，房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出价350万，我们给房东说客户出340万，
那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房东从350万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10万。（如果是给客户报的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价）
4. 软柿子原则
? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
5. 和谐原则
? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖
给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
6. 倾听原则
? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
7. 敢于要求
? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，340万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！”? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）
8. 放价原则
? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如
果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）
9. 差价处理
? 如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:商业房产租赁谈判技巧)东会返我们更多的佣金
10. 拱热度
? (要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇二：房产经济人的谈判技巧
【房产经纪人的谈判技巧】
发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
二、谈判的时机
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判步骤
第一步：准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步 谈判
1、经纪人要首先表明三个要点：
1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：
双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
第三步 结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判中影响成交的因素
1、物业地址
2、权属情况
3、产权取得方式
4、年份
5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况
6、交易价格
8、取款方式
9、取款时间
10、付款方式
11、银行贷款
12、买方信用度
13、经纪人
14、其他
六、谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,
16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）
17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问
19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
七、谈判结束后注意事项
1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；
2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；
3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
八、谈判的要领
1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。
3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)
65、业主为什么要卖这套房子?篇三：房地产经纪人谈判技巧
房地产经纪人谈判技巧
一．怎么对有装修的房屋进行价格谈判？
1. 首先要适合赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋时所付出的辛苦，赞美
篇二：房屋出租谈判技巧(共4篇)
篇一：商铺租赁谈判技巧
商铺租赁谈判技巧
商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。
4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。
3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。
篇二：房地产销售人员价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、 谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户
开价。
（3） 客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
? 表示客户开出的价格很离谱
? 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是 不可能的。
? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ? 同等产品相比较，产品的价值。
（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、 折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 ：
1. 换产品给折扣。比如：从低到高等
2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新）
3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性
4. 以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、 价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我 帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉 拢你的。
2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一 种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能 退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优 惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买 欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付 款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项 目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望 能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套， 要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租 事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点 钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1. 产品特点与客户需求相符合；
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价 格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；
2. 不要有底价的观念；
3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回 绝；
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足；
9. 强调产品优点及价值；
10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11. 促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1. 初期要坚守表价；
2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；
3. 引诱对方出价；
4. 对方出价后要掉价；
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的 理由；
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管 销成本；
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7. 表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸 张。
（三）成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价 格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。（举例原因）
商业物业租赁合同法律问题与谈判技巧
第一章、商业物业租赁概述
第一节、商业物业租赁的概念与租赁合同的特点
第二节、商业物业租赁的模式与种类
1、按场地类型划分
2、按租赁模式划分
第三节、商业物业租赁合同的基本框架
1、通用条款
2、专用条款
3、合同附件
第二章、商业物业租赁重要条款解读及相关法律风险控制
第一节、租赁面积的常见争议与风险控制
1、计租面积的使用标准
2、计租面积的确定依据
3、公摊系数的确定
4、争议处理方式
第二节、租赁期限、免租期及计租日的常见争议与风险控制
1、租赁期限的约定
2、免租期的计算时间，合同解除请款下的免租期计算
3、争议处理方式
第三节、租金标准和租金支付的常见争议与风险控制
1、租金标准、提成租金应注意的法律问题
2、延迟支付租金的违约责任
3、开具发票的从给付义务
4、拖欠租金导致合同解除的责任
第四节、履约保证金的性质与抵扣
第五节、物业用途的常见争议与风险控制
1、物业用途、品牌及经营范围
2、责任认定
第六节、房屋交付标准、进场条件及进场日常见争议与风险控制
1、特殊业态交付标准
2、主力店的交付标准及认定
3、合同无效或解除时装修的评估鉴定
第七节、开业时间及开业率的常见争议与风险控制
1、开业时间的确定
2、开业率的计算标准
第八节、物业管理费及其他费用承担的常见争议与风险控制
1、物业管理费的承担及增长标准
2、公共事业费的缴纳标准和方式
3、招牌和广告为的使用及相关法律责任认定
第九节、房屋修缮常见争议与风险控制
第十节、承租人优先购买权及优先承租权常见争议与风险控制 第十一节、提前退租、解约、合同无效的常见争议与风险控制
1、违约情况下的权利行使及赔偿责任
2、合同无效情况下，如何计算房屋使用费
第十二节、租赁物的交还及逾期交还的违约责任
第三章、商业物业租赁谈判技巧与指引
篇三：租房谈判技巧
商铺租赁谈判技巧
商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺
租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，
人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖
点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么
卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以
此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，
那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，
一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较
的。
4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合
理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费
的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉
强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找
出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在
初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。
3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加
条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设
备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原
有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修
水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付
押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，
这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延
期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。
只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常
见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这
样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有
的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年
二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，
节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两
年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金
缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会
损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最
好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。篇二：租房砍价技巧 技巧之一：巧挑毛病。租房时，一定要认真看房，详细检查，最好能合理挑出出租房源的一些毛病，这可是用
来讨价还价的资本。租房跟买菜一样，想要业主或者中介给你一个低价，那就得找到一些降
价的理由，而出租房肯定是有着各种各样的不足的，或者是装修太过破旧、家电家具配置不
全等，只要你指出的情况真是存在，他们通常会愿意做出一定的降价作为补偿。切记在挑毛
病的时候，不要太过分，否则容易引起反感而谈崩，到时候就不好再谈了，实事求是地指出
毛病所在，诚恳谈判即可。技巧之二：快速拍板。不管是房东还房产中介，在出租房源的时候，最希望的就是把房子在最短的时间里租出
去，尽量降低出租房源的空置时间，这样才可以获得更好的租金收益。租户在看房时，只要
房子基本上符合自己的居住需求，就没有必要太挑了，毕竟看房也是需要耗费时间、精力和
金钱的。当然没有必要表露出非常满意的表情和看法，可以直接告诉房东，房子还是基本符
合要求的，只要价格合理的话，当天就可以定下来签合同，房东和房产中介可以最快的将房
子租出去，当然也就愿意在一定的程度上给予租金优惠。快速拍板是建立在认真看房的基础
上，不是胡乱拍板。
技巧之三：横向对比。没有哪一套出租房源是唯一的，在都市里每个小区基本上都存在众多的类似出租房源，
在租房之前可以多花一点时间对该小区的房租水平进行一个了解，这样进行价格谈判的时候
心中就有一个基本的底，不至于砍价砍得太离谱，从而导致没有什么效果。找好房源之后，
看了基本满意，就可以以自己的调查和了解的同类房源的租金情况为基础，跟房东或者房产
中介进行价格谈判，只要你举出的例子属于真实的，并且言之有理的话，获得租金优惠的可
能性还是很大的。不管是房东还是房产中介，在报价的时候肯定都是预留了部分砍价空间的，
这就需要租房者主动去把握这个砍价空间。其他要点：
1）不要表露对房子有好感;
2）告之房东已看中其它出租的房子，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿;
3）不停找房子的缺点要求降价;
4）以配套设备不足为由，要求降价，或配齐 ;
5）告之自己很满意，但合租人有其它的想法，希望便宜点可以解决问题;或者表现出强
列的租房欲望，迫使对方降价 ;
6）带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约;
7）实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个准房客;
8）用其它房子的价格做比较，要求再减价;
9）告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由;
10）与房东套交情争取拿到最优惠的价格;
11）看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格;
12）记住，房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急，拖延谈判的时间，慢慢
磨。 杀价是有步骤的，首先看房子,你要喜欢。再来询问你需要的设备是不是有供给？最后问
房东,对租房子的人有些什么要求？如果以上的问题问清楚之后,你还是喜欢,条件也能够接
受, 然后再来才是谈价钱。如果房东说的房租你可以接受,你可以试着提出低一点点的价格,
询问他是否接受？如果可以,你就算是赚到。如果不,你可以在押金或是房子整修费用上面跟
房东做要求,看看是不是有更进一步的利益交换空间。如果房东说的房租太高,你应该跟房东
要求比你预期更低一点租金,同时跟他说明你喜欢她的房子,但是你会有什么样的困难。在跟
房东谈价格的时候,你应该适时的释放一些善意。譬如说答应她好好维持房子整洁。顺着房东
的谈话,你会知道他的要求和顾虑,让他觉得你是一个有诚意的房客。在整个房租的折冲过程
里面,要求大家都各让一步,最后的理想达成价格,应该就是你真正希望的房租价格。折冲只有
一个诀窍,就是维持一个张力的平衡,在你想要租房子(yes)和房租太贵(no)之间。不少租客发现，在租赁旺季租房，除了想找到条件和价钱都较为合适的房子要较为花功
夫外，由于业主在旺季放盘不愁没有客源，于是也导致房客在双方协商时处于劣势位置，同
时也容易造成租客在选择房子时存在一定的盲目。针对以上问题，记者特意请教了一些二手行家，让他们向目前急于租房的“租房族”指
点几条旺季租屋的“醒目绝招”。行家秘授四大租房绝招 绝招一：看楼时尽量考虑一些租赁较为活跃的小区，因为这些小区放盘的机会较大，相
对选择也较为充裕。 据了解，目前很多租客由于考虑就近工作地点租屋，于是往往将选择范围圈定在一个较
小的范围内，在租赁旺季的2、3月份，这些消费者通常很难在较短时间内找到合适的房子，
要不房子条件不合，要不就价钱不合。因此行家建议，这种租客不妨可以将眼光放得远一些，
将居住地点的选择范围扩大，挑选一些距离工作地点相对较远、但交通条件又相对便利的房
子。 绝招二：租房时要考虑清楚自己的实际需要，并且要清楚租房是满足短期的居住需要，
切勿盲目“贪大”。据了解，由于在租赁旺季要找到面积和价钱都合适的房子较为花功夫，不少租客往往就
不考虑自己的实际需要，盲目下决定，以致预算超支外又浪费空间。 像李先生夫妇，本来想要找一个两房单位，但看了很多两房单位后都不满意，于是就听
信中介劝言选择了一个三房单位。后来，李先生夫妇都后悔不已，其中一个房间根本用不着，
每月要付的月租却比预算多了500元。 绝招三：租客在与业主签订租赁合同时，要紧记检查房屋房产证是否与业主身份证一致，
确定出租人是否真正的业主。因为在租赁旺季，为了赚价差，一手租客转租二手租客的现象会大为增多。行家指出，
未经原租人的书面同意，承租不得擅自将所有房屋再转租出去。如果未获得原租人的同意，
承租人私下将房屋转租出去，会引起法律纠纷，原承租人会因侵权而被原出租方起诉，并被
罚款。 另外，即使原租人不追究原承租人的法律责任，由于很多时候一手租客与二手租客在合
同上要求的不一致，二手租客随时被原租人“扫地出门”的风险极高。绝招四：在租赁旺季，租客在与业主办理“交接”手续时更要谨小慎微，不能粗心大意，
主要是理清上手租客是否已经交清煤气费、水电费等，点清租房里的家具设备，数目与损坏
情况最好清楚写明。 据了解，一些租客由于没有注意到以上问题，就无辜要为上任租客多交数月的煤气、水
电费，更有的租客因为家具的损毁与业主陷入无谓的争持中。 step1、在看房子的时候，尤其不要表露出对所看房子的好感，一定要把自己伪装起来，
不至于被房东抓住你的心理。这样的话，你就成功了第一步。 step2、在看房的过程中，在和房东谈话的时候，一定要透露出你已经看了一家房子，并
且还要漫不经心地告诉房东，所看房子的定金已经准备好了。那么你就非常成功的“吓”住
了他！
step3、在告诉房东以上信息的同时，还要表露的是：“嗯，这间房子，也还可以！”意在
说明你也很喜欢这个房子。或者，提醒他一下，房租能不能再便宜一些。 step4、这个时候，如果是男生的话，最好带着一位或者两位女生。记住，女生是很会挑
毛病的，告诉她们要在房东面前不停地找房子的缺点，帮助你一起和房东杀价。比如，在房
子的配套设备上，或者网上发布的和现实当中的差别上，仔细对比后，要求房东补足，或者
配全，如果遭到拒绝，那么杀价！step5、告诉房东对房子很满意。但是家里人不同意房子的租金。和房东先生说：如果租
金再便宜一些的话，这个问题就迎刃而解了。此时，一定要表现出很强烈的求租意向。step6、
在去之前，一定要带上银行卡，谈的时候就说只要价钱合适了便会马上付定金签协议。如果
出现了实在谈不下去的情况，那就抬腿走人，让出租方后悔去吧。
step7、尽可能看很多家的房子，价格上进行比较，这样便能探知到更便宜的价格。此外，
可以运用你的交际能力与房东成为好朋友；尽情争取拿到最优惠的价格。还有一定要记住的
是，房主也非常希望把房子能够快点租出去。如果你的时间不急，不妨拖延谈判的时间，慢
慢杀价。先了解室内环境,配套设施,小区安全,供热,是否经常停水电,在和房主谈价找毛病砍价,
要是还是觉得价位不满意就婉言拒绝说再看看,然后在未来几天找几个朋友给房主打电话以
不满意而挂电话(动摇军心)在搁几天你在去看房砍价 对于大多数买房人来说，买房砍价的空间到底有多大是一个谜。 近日，走访了不少楼盘的销售现场，就同一楼盘不同购房者购买的真实价格这一问题进
行采访。有趣的是，许多购房者对自己的购房价格三缄其口，而不同的购房者对同一房产也
能得到不同的报价。种种迹象表明，房地产价格存在较大的弹性空间。但是，不是所有的购房者都能吃到房价折扣这块“蛋糕”，许多人稍不注意就会成为“冤
大头”。那么，房价的正常打折范围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商
品房？ 商品房的利润空间有多年房产开发经验的某开发公司总经理告诉笔者，房地产开发市场有很多不可预知的
因素，包括政策因素、土地因素、成本因素、市场因素等，如果前期没有充分估计，就有可
能增加3%?5%的成本，利润如果低于8%就可能赔钱。一个规范的开发商，利润空间也就在3%
至20%之间，如果运作得好，能达到15%或更高一些。据笔者了解，各开发商对自己项目的利
润情况均讳莫如深，几乎每位被采访对象都打起了诳语∶“不可说，不可说。” 五次砍价机会 房产开发商的“诳语”是有道理的，3%至20%的利润空间为消费者砍价提供了丰富的想
象力。一位业内资深人士告诉我们，对于消费者而言，他们有5次砍价机会。一是期房开盘之初，为了吸引购房者，开发商往往有一些优惠，但是这种优惠是和期房
的升值预期挂钩的。由于从期房到现房，房价涨幅一般在10%左右，所以优惠幅度一般被控
制在10%以内； 二是在买房人一次性付款时，此时的折扣空间一般高于存款利率而低于贷款利率； 三是团体购房时，因为开发商不仅节约了宣传和代理费，也不用操心楼层、朝向的调配，
当然会让利销售； 四是买尾房可以得到优惠。一般来说，开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传，
会将尾房打折出售，有的尾房甚至可以拿到8折的优惠；五是已经买了房的业主，您再带一个客户来买房子，一些开发商也会提供一些优惠措施
作为回报，至于优惠的具体形式则视情况而定，比如转变成物业管理费或者通过其他形式体
现出来。不要一味追求砍价但是，正如人们常说的那样，“天下没有免费的午餐”，如果消费者一味追求砍价，价是
砍下来了，恐怕是得不偿失。某楼盘的销售部经理张小姐对买房如何拿到折扣深有体会：“如果楼盘砍价空间很大，就
意味着它有一些不规范的隐患存在。”张小姐的话虽有以偏概全之嫌，但她道出了行业内的公
开秘密：暗箱操作的机会很多。 对于一个具体的房地产项目来说，从拿地、立项，到最后的开工、销售，有一个漫长的
过程，任何一个环节出现了问题，其整体利润肯定会受到影响。因此，既然开发商费尽了周折才能完成一个项目，如果没有特殊原因，他们是不会愿意廉价卖房的。来自省市消协的统计分析显示，在受理的商品房质量投诉中，近60%的案件与业主片面
追求折扣有关。由于一味地追求低价，开发商为了自己的利润，只好在房屋质量和售后服务
上做文章。 如何吃“折扣” 据业内人士介绍，正在热销的楼盘一般不会打折。但只要购房者下足工夫，还是能拿到
折扣的。某楼盘销售部经理透露，这个工夫来自两个方面：首先，买房前一定要多了解这个项目
及它周边项目的情况，包括价位、性能，做到有自己的心理价位和心理预期；其次，要尽可
能取得第一手“优惠情报”。一个楼盘如果出现了大的优惠，一般情况下只有两种可能，要么
开发商急需一大笔资金，这时会有好的促销政策；要么是清盘，处理尾房。而这些信息，一
般购房人不可能直接了解到。因此，如果你对某个楼盘情有独钟，不妨多花些工夫了解一下
“内部情报”。篇三：租房技巧 租房技巧
一、自己需求：地点，预算，要求
1. 地点：工作地点
? 附近小区 / 地铁站近2.
3. 预算 800-1000-1200 要求?
?
?
?
?
?
? 安全，一定是正规小区，不是偏房子 交通方便，生活方便，不吵闹。周边购物方便 面
积20平方，可以蹦跳。 最好有独立卫生间 一定有wifi 隔音效果好 不要一楼
4. 尽量不找中介。直接找房东
二、渠道搜索
1.
2.
3. 58 赶集 得意网
三、约见面
1. 房租外其他的费用，wifi，水电，物业费。
2. 中介费？
3. 去租房子的地方看的时候不要带太多现金和偏僻的地方不要一个人去
4. 要知道是不是碰到了二东家，房屋的产权归谁 5. 身份证房产证都要看原件，最好能
到房管局查一下房子的主人
四、看房
1. 注意房子周围环境尽可能远离餐馆、海鲜城、练歌房以及将要施工的区域等嘈杂地方，
以免影响休息。 2. 房间通风，南北通透，不要东西，会太阳晒。窗，晒衣服的地方
3. 洗衣机，厕所，厨房
4. wifi
5. 水电
6. 家具，柜子，桌子，床，空调（不要空调便宜也行），晒衣服地方
7. 合租人性别 年龄,女生，要是男生提前说好