信贷尽职调查心得

篇一：大额贷款尽职调查报告

附件1

对于尽职调查报告撰写的简要说明

一、 贷前调查的过程

此部分需说明业务的来源情况以及调查人员进行贷前调查的过程。

二、 企业基本情况部分

1.企业的基本情况；

2.企业由谁来控制，实际控制人的资信情况调查；

3.企业以前做过什么、现在在做什么、将来打算做什么？

4.企业现在的经营状况；

5.企业的资信状况。

三、企业财务情况部分

1.对企业所提供的财务报表进行分析，并说明企业报表的可信度，如提供的是审计报告，请收集完整报告（包括会计师出具意见和签字页及附注）；

2.资产负债表分析中，需对超过总资产10%的重要科目进行详细分析，并说明验证方式，通过报表和调查充分了解企业真实的资产状况；利润表分析中，需对其主营业务收入等重要科目进行验证，并说明验证方式，通过报表分析和验证充分了解企业真实的经营状况和经营成果；如企业提供了现金流量表，需对其经营活动产生的现金流等主要部分进行分析和交叉验证；

3.需了解企业和实际控制人的总体负债情况，对其银行借款或其他金融机构借款需详细说明，并进行交叉检验，说明验证方式，详细

说明其对外担保情况。

四、 还款来源说明

请重点分析第一还款来源的可靠性和充分性。

五、 担保情况部分

此部分需详细说明第二还款来源的充足性和可靠性。

1.需详细了解抵质押物的状态，要求实地调查抵质押物并提供照片，需详细调查抵质押物的权属状况，抵质押物所有人如非申请人，请说明申请人与其关系。如抵质押物所有人为企业法人，需提供同意抵质押的股东会决议；关注抵质押物的流动性及是否足值；

2.需详细说明保证人生产经营情况，调查担保能力和担保意愿，保证人与借款人关系；

3.如保证人为担保公司，需关注担保公司的反担保措施，提供反担保物清单，关注反担保落实情况。

六、需要说明的其他事项

调查人员认为以上未能说明的内容和情况。此部分需重点调查企业帐外经营、超经营范围经营、涉足期货股市等高风险业务、隐性负债、非正常渠道融资(如民间借贷、高利贷、非法集资等)、生产经营以外的其他信息和事项，并对相关风险点进行分析。（如借款人或担保人为个人时，请重点关注其资产和负债情况以及资信情况，所控制经营的企业和范围。所经营企业的调查参照以上部分）

通过以上调查，信贷调查人员对该笔贷款提出信贷建议。

篇二：信贷管理学习体会

信贷管理学习体会

2014年6月22日，我有幸参加了省行在**举办的“**

大学**分校信贷管理专业岗位职业轮训班”的学习。在为期四周的培训中，我认真聆听老师的教诲，系统地学习了“押品评估”、“中国**银行信贷管理体系”、“信贷授权管理”等课程。四周的学习，我深深感到：学习是工作的需要。不进行学习就赶不上时代的进步，不学习就会被日益更新的金融知识所淘汰。通过学习，我有一些体会，现汇报如下：

由于自己从事信贷工作多年，对银行相关业务有一些浅

显的了解，按照我的理解信贷管理就是：客户向银行申请贷款，我们对客户进行审核。包括在申请贷款前，客户的经营情况、财务情况、信用情况等等；以及在银行发放贷款后收回贷款之前的客户的各方面情况，最终判断银行贷款的贷 款质量和贷款偿付能力。但是经过仔细的学习之后发现和我想象的信贷管理还是有一定的差异，真让我去做一份贷款能力偿付能力评估报告还真不行。发现自己学习的知识还是停留在书本上，太笼统，缺乏实践，只会纸上谈兵。通过学习了解到，为了能够更好地完成银行委托的信贷管理工作就要明确自身职责，掌握业务的操作流程，知道如何开展工作，工作中有清晰的定位和稳定的心态。通过培训能够尽快适应

工作环境和氛围，并可以独立工作。

进过系统的学习，知道开展贷后管理工作的目的是协助

银行对借款人的日常经营情况及贷款用途进行监管，发现借款人的内外部经营环境变化对其生产经营产生的影响，保证银行贷款安全性。完成贷后管理最重要的手段便是对企业展开尽职调查，通过尽职调查可以对贷款企业的经营状况、财务状况、经营战略、管理者背景有一个全面、直观、深入的了解，找出企业潜在的风险点，对企业发展前景进行评估。

通过对《信贷业务运作流程管理》学习，觉得其内容非

常详细，感觉分的特别细致，可以说对客户有个360度无死角的剖析。想要了解一个客户的未来，必须的深度了解它的过去。这让我感觉到了自己知识面的狭窄，拓宽知识面是目前的当务之急。对于这部分的学习让我知道了，应随时随地充电和整体看问题的处事方法。对贷后风险管理培训最大的感受就是严谨性，中规中矩，容不得半点含糊，对客户各方面的调查都有统一标准的要求，这点不仅利于工作人员在工作时的方便，更为日后存档反馈相关事项留下较有利的凭证信息。

贷后管理是我行监控风险的重要环节，同时，贷款新规

要求贷款实行全流程管理，即从贷款发放至贷款收回进行全面跟踪检查，发现风险隐患及时采取相应的防范措施。为此，各级信贷管理人员必须树立起贷后管理和贷前决策同等重

要的观念，克服“重放轻收，重放轻管”的倾向，将贷后管理做到实处，处理好贷款营销和风险防范之间的矛盾，以贷后管理推动业务的稳健发展。同时，实地进行贷后检查，能及时识别和弥补贷款潜在风险，确保贷款的安全性、流动性、盈利性。

通过对信贷产品的学习，使我对审查工作有了更加深入

的认识。贷款初步审查是贷款程序中的重要环节，是极为重要的风险防范关口。贷款初步审查与贷款调查的内容基本一致。贷款调查人员既调查收集情况，又对调查资料进行认定，集调查审查于一身。但由于受工作单位、业务素质、工作经验、分析认识问题的角度不同等方方面面因素的影响，调查人员有可能受理不合规定的借款申请。从严格控制贷款风险的角度出发，审查人员必须换位思考，从另外的角度，对其提供的资料进行再核实、再认定。

贷款初审阶段，审查人员应当首先审查调查人员及经营

行受理、调查、审查、审议、审批、上报等环节的运作是否符合信贷管理制度；贷审会审议表、主责任人名单表等内部上报资料是否齐全。按照有关规定，信贷业务决策中必须坚持审贷部门分离、先评级授信、后审批发放贷款，严防越权限、逆程序、超范围受理、审查贷款业务。

审查人员应根据相关政策制度，从基本要素、主体资格、

贷款条件、本行的信贷产业及行业政策、信用等级评定、授

权授信等方面，逐一核实贷款调查人员提供的贷款申请资料和调查报告是否完整有效，是否符合本行的贷款准入条件和现行的制度政策，这是贷款初步审查的关键环节。对应该由调查人员及经营行提供而没有提供的信贷业务材料，审查人员应当列出单子，及时通知调查人员及相关行补充完善，说明情况，提出审查意见，限期予以补充回复。原则上凡是贷款调查人员调查认定的内容，审查人员都应当重新审核，看其是否真实有效是否符合信贷准入条件和相关政策制度。全面初审的目的，是解决贷款资料的完整性及合规合法性问题。全面初步审查的主要内容，同贷款调查阶段收集借款申请资料的内容基本一致。

在全面初步审查贷款申报资料和调查报告完整性及合

规合法性的基础上，应当侧重于从非财务因素、财务、现金流量、担保等方面的审查入手，分析判断贷款的安全性、盈利性及流动性，切实解决贷款资料完整有效、手续合规合法而不安全等问题，尽可能避免或降低贷款风险。审查的重点有以下四个方面。

通过对《偿债能力分析》的学习，使我知道偿债能力分

析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析两个方面。 短期偿债能力主要表现在公司到期债务与可支配流动资产之间的关系，主要的衡量指标有流动比率和速动比率。长期偿债能力是指企业偿还1年以上债务的能力，与企业的盈利

能力、资金结构有十分密切的关系。企业的长期负债能力可通过资产负债率、长期负债与营运资金的比率及利息保障倍数等指标来分析。一般来说，企业的利息保障倍数至少要大于1在进行分析时通常与公司历史水平比较，这样才能评价长期偿债能力的稳定性。同时从稳健性角度出发，通常应选择一个指标最低年度的数据作为标准。

通过对《信贷电子化应用》的学习，使我知道从评级授信组合流程开始，完成客户年度评级并增加授信额度下发授信电子审批书，发起并完成流动资金担保贷款合同申请审批的融资流程下发信贷事项电子审批书，建立押品档案并完成测算调查审查等评估流程并建立担保合同，然后生成贷款合同并关联担保合同后生成借款借据，并按规定完成合同作业和贷款前提条件落实作业监督流程发送贷款电子许可证。不仅锻炼了我的实际动手能力，也使我对以往的操作产生了新的认识，促使我能熟练掌握目前系统中的各项业务操作流程，回到本岗位上能够熟练地独立操作。

通过《信用风险缓释管理体系》的学习，使我知道信用风险是商业银行业务经营中面临的主要风险，为有效转移或降低信用风险，商业银行通常要求借款人提供一定的抵押、质押或保证，保障银行债权得以实现。在总结国际商业银行信用风险缓释管理经验教训的基础上，巴塞尔委员会在新资本协议中首次对信用风险缓释提出了完整的技术框架，明确

篇三：信贷培训心得体会

信贷管理学习体会 2014年6月22日，我有幸参加了省行在**举办的“** 大学**分校信贷管理专业岗位职业轮训班”的学习。在为期四周的培训中，我认真聆听

老师的教诲，系统地学习了“押品评估”、“中国**银行信贷管理体系”、“信贷授权管理”等

课程。四周的学习，我深深感到：学习是工作的需要。不进行学习就赶不上时代的进步，不

学习就会被日益更新的金融知识所淘汰。通过学习，我有一些体会，现汇报如下： 由于自己从事信贷工作多年，对银行相关业务有一些浅 显的了解，按照我的理解信贷管理就是：客户向银行申请贷款，我们对客户进行审核。

包括在申请贷款前，客户的经营情况、财务情况、信用情况等等；以及在银行发放贷款后收

回贷款之前的客户的各方面情况，最终判断银行贷款的贷 款质量和贷款偿付能力。但是经过

仔细的学习之后发现和我想象的信贷管理还是有一定的差异，真让我去做一份贷款能力偿付

能力评估报告还真不行。发现自己学习的知识还是停留在书本上，太笼统，缺乏实践，只会

纸上谈兵。通过学习了解到，为了能够更好地完成银行委托的信贷管理工作就要明确自身职

责，掌握业务的操作流程，知道如何开展工作，工作中有清晰的定位和稳定的心态。通过培

训能够尽快适应工作环境和氛围，并可以独立工作。 进过系统的学习，知道开展贷后管理工作的目的是协助 银行对借款人的日常经营情况及贷款用途进行监管，发现借款人的内外部经营环境变化

对其生产经营产生的影响，保证银行贷款安全性。完成贷后管理最重要的手段便是对企业展

开尽职调查，通过尽职调查可以对贷款企业的经营状况、财务状况、经营战略、管理者背景

有一个全面、直观、深入的了解，找出企业潜在的风险点，对企业发展前景进行评估。 通过对《信贷业务运作流程管理》学习，觉得其内容非 常详细，感觉分的特别细致，可以说对客户有个360度无死角的剖析。想要了解一个客

户的未来，必须的深度了解它的过去。这让我感觉到了自己知识面的狭窄，拓宽知识面是目

前的当务之急。对于这部分的学习让我知道了，应随时随地充电和整体看问题的处事方法。

对贷后风险管理培训最大的感受就是严谨性，中规中矩，容不得半点含糊，对客户各方面的

调查都有统一标准的要求，这点不仅利于工作人员在工作时的方便，更为日后存档反馈相关

事项留下较有利的凭证信息。

贷后管理是我行监控风险的重要环节，同时，贷款新规 要求贷款实行全流程管理，即从贷款发放至贷款收回进行全面跟踪检查，发现风险隐患

及时采取相应的防范措施。为此，各级信贷管理人员必须树立起贷后管理和贷前决策同等重要的观念，克服“重放轻收，重放轻管”的倾向，将贷后管理做到实处，处理好贷款营

销和风险防范之间的矛盾，以贷后管理推动业务的稳健发展。同时，实地进行贷后检查，能

及时识别和弥补贷款潜在风险，确保贷款的安全性、流动性、盈利性。通过对信贷产品的学习，使我对审查工作有了更加深入 的认识。贷款初步审查是贷款程序中的重要环节，是极为重要的风险防范关口。贷款初

步审查与贷款调查的内容基本一致。贷款调查人员既调查收集情况，又对调查资料进行认定，

集调查审查于一身。但由于受工作单位、业务素质、工作经验、分析认识问题的角度不同等

方方面面因素的影响，调查人员有可能受理不合规定的借款申请。从严格控制贷款风险的角

度出发，审查人员必须换位思考，从另外的角度，对其提供的资料进行再核实、再认定。 贷款初审阶段，审查人员应当首先审查调查人员及经营 行受理、调查、审查、审议、审批、上报等环节的运作是否符合信贷管理制度；贷审会

审议表、主责任人名单表等内部上报资料是否齐全。按照有关规定，信贷业务决策中必须坚

持审贷部门分离、先评级授信、后审批发放贷款，严防越权限、逆程序、超范围受理、审查

贷款业务。

审查人员应根据相关政策制度，从基本要素、主体资格、 贷款条件、本行的信贷产业及行业政策、信用等级评定、授权授信等方面，逐一核实贷款调查人员提供的贷款申请资料和调查报告是否完整有效，

是否符合本行的贷款准入条件和现行的制度政策，这是贷款初步审查的关键环节。对应该由

调查人员及经营行提供而没有提供的信贷业务材料，审查人员应当列出单子，及时通知调查

人员及相关行补充完善，说明情况，提出审查意见，限期予以补充回复。原则上凡是贷款调

查人员调查认定的内容，审查人员都应当重新审核，看其是否真实有效是否符合信贷准入条

件和相关政策制度。全面初审的目的，是解决贷款资料的完整性及合规合法性问题。全面初

步审查的主要内容，同贷款调查阶段收集借款申请资料的内容基本一致。 在全面初步审查贷款申报资料和调查报告完整性及合规合法性的基础上，应当侧重于从非财务因素、财务、现金流量、担保等方面的审查入

手，分析判断贷款的安全性、盈利性及流动性，切实解决贷款资料完整有效、手续合规合法

而不安全等问题，尽可能避免或降低贷款风险。审查的重点有以下四个方面。通过对《偿债能力分析》的学习，使我知道偿债能力分 析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析两个方面。 短期偿债能力主要表现在公

司到期债务与可支配流动资产之间的关系，主要的衡量指标有流动比率和速动比率。长期偿

债能力是指企业偿还1年以上债务的能力，与企业的盈利能力、资金结构有十分密切的关系。企业的长期负债能力可通过资产负债率、长期负债

与营运资金的比率及利息保障倍数等指标来分析。一般来说，企业的利息保障倍数至少要大

于1在进行分析时通常与公司历史水平比较，这样才能评价长期偿债能力的稳定性。同时从

稳健性角度出发，通常应选择一个指标最低年度的数据作为标准。 通过对《信贷电子化应用》的学习，使我知道从评级授信组合流程开始，完成客户年度

评级并增加授信额度下发授信电子审批书，发起并完成流动资金担保贷款合同申请审批的融

资流程下发信贷事项电子审批书，建立押品档案并完成测算调查审查等评估流程并建立担保

合同，然后生成贷款合同并关联担保合同后生成借款借据，并按规定完成合同作业和贷款前

提条件落实作业监督流程发送贷款电子许可证。不仅锻炼了我的实际动手能力，也使我对以

往的操作产生了新的认识，促使我能熟练掌握目前系统中的各项业务操作流程，回到本岗位

上能够熟练地独立操作。

通过《信用风险缓释管理体系》的学习，使我知道信用风险是商业银行业务经营中面临

的主要风险，为有效转移或降低信用风险，商业银行通常要求借款人提供一定的抵押、质押

或保证，保障银行债权得以实现。在总结国际商业银行信用风险缓释管理经验教训的基础上，

巴塞尔委员会在新资本协议中首次对信用风险缓释提出了完整的技术框架，明确篇二：银行

个人信贷业务培训班情况总结银行个人信贷业务培训班情况总结 6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个

人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业

务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、 工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产

品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式 近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；

个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和

个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务

外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。 近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗

银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，

但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率

较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公

司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营

优势。 目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；

股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人

经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，

例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。 银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务； 第四，自

动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身

资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新

产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时

减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少

收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申

请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增

值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银

行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭

智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口 以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个

特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息

率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；

若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组

合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业

率高达6.1％，

直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行

合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼

保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，

以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设

计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可 以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一

样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放

在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首

三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣

供款方式（每个月仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或自由组合上述两项还款方

式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产

估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的 20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有

手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。在风险管理方面，强调5c的原则：第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠； 第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值； 第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品； 第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产

品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银行通过产品研发与创新来满

足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏

显著差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营

销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行

带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行

纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提

出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银

行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客

户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财

富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在

这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但

在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定

价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客

户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等

资源来服务“理财客户”。目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是

汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：

（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个

目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。 同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富

了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营

者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理 财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定

风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，

近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发

展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，

实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业

务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的

财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要

组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比

较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是

“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量

第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现

第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。 在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目

标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回

报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，

必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大

幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、

流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争

压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战

略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽

的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。 而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未