民事谈判技巧
篇一：谈判技巧
第一计—施威计：巧妙地给对手施加压力
1、借法律之剑压压人
15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。
“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！”宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。
15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三：
首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝：把刀放下！给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。
其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重；若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案自首一条路了。
再次，少年又心细如发，谨言一句，急缴贼械。宁某智计连用逼得窃贼势消神沮，随即又命令：“把刀贴地扔过来！”“贴地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也断绝了敌人借扔刀之机再次行凶的可能，真是“谨言一句”，化险为夷啊
。这种以法律这把“尚方宝剑”来恐吓歹徒的方法也可以用来劝诫头脑发热者。
在现实生活中，人与人之间一旦发生激烈的矛盾冲突，当事人在冲动情绪之下，很可能干出蠢事来。每当这时，同事、亲人、领导必然会出面进行规劝，帮助他们恢复理智，使问题得到正确处理。能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得我们特别注意：这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性；借助于法律的权威与严肃性，唤起当事人的法律意识，约束自己的言行，最终达到说服目的。具体说来，有以下几种方式可以借鉴：
①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。
面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警觉，能有效地避免事态恶化。比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况十分紧急。为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马上散开！”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。
②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。
有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规劝的目的。
比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把刀子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：一是违反军队的纪律，为军队抹黑；二是触犯刑律，受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着一起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外，部队还出面给地方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。
③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。
有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。劝导者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行选择。
一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿，人家说与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。单位的书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。”青工听了很反感，说：“你说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”书记说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：”在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助下状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。”
如何打消对手的嚣张气焰
凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内涵。
来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。
傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同釜底抽薪，定会让他变乖一些。
大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱。点，来个“你怕什么就跟你来什么”，就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心经营，他的
台更是不拆自垮，不夺自弃。
1、把铁台柱换成泥腿子
宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主，十几年了，也没给皇上生出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在身。
章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不住真宗了。这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。但一转念，她觉得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。
第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。于是，他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。两人都点头答应。
自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际上是怕是上戳穿她的诡计。其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。
怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，
真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜地哭，半句话也说不出来。
李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来
的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。
这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么简单，有时候它们并不明显。
渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。
刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解，都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。”
王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不到几个月功夫，叛乱被平定。
王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台
如何避免陷入他人的圈套
重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
1、死守诺言乃愚忠
在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一
篇二：法律谈判技巧
法律谈判中的若干谈判技巧作者：周贝司
【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来，
以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着
整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望在“以和为
贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。
【关键词】法律谈判；谈判技巧法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题，纠纷中的当
事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合
考量所涉纠纷，选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括
当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解，是当事人意
思自治的表现。
中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪
的中国，作为世界第二大经济体，理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元
纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛
提倡。法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地运用法律谈判
技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，
来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。
一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间
来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋
商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实
现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。
二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出 谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形成一个融洽的谈判气氛。
若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方
直接抛出自己的核心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于被动地
位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或
实质性的进展，谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适
时折中与调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。
三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬兼施” 在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的，在谈判中较少运
用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出
发，而不仅仅从自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，视情况做
出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中，法律谈判者在心理上
对对方不够友善，喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对
抗性。因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐
意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就
易让对方更加贪婪，一味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另一方可能是知名的集团公
司或行政单位。此时，从实力上来讲，双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈
判时，仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会对媒体有
所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。
五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺
在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法律依据上来，让谈判内容
有法可依，有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆
脱传统观念的束缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。 在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，利益共享与利益冲突自然
而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚
持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、
弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。参考文献：
[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[m].高如华译.北京：法律出版社，2006.
[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[j].福建法学，2006，（2）.
[3]裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[j].思想战线，2007，（4）.
篇二：法律谈判技巧法律谈判
一、 概述
1.何为谈判
“谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。”《牛
津简明词典》（shorter oxford dictionary），1977年
2、法律谈判
（1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到
预期目的的一个过程。（2）用证据来谈，用法律来判。
3、谈判的重要性
谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业
秩序的唯一有效的途径。超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉
解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。
4、法律谈判的利与弊一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免
审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必
须出庭的原告。然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必
须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适
合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的
解决方案时，均应通过诉讼来解决。
5、谈判的主要类型
型”(cooperative)和“问题解决型”(problemsolving)。每一种都对应着相应的策
略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。
（1）竞争型谈判
有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zerosum），
就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两
方之间分配，所以必然导致一输一赢。 “双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必
须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多（menkelmeadow），1984年 所以，竞争中
的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出
较高的要求，很少做出让步。 采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出
初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、
欺诈给对手制造紧张与压力。 不过，这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守，
反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判
中心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。
（2）合作型谈判
合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈
判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。 在这种类型
的谈判中，主要应用的策略有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型
谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突；他的建议是根据双方均
认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。 但是合作型谈判也会遇到一些难
题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。
（3）问题解决（或综合）型谈判 “??［这］是谈判的一种趋势，着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门
克尔—梅多，1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式，而是为扩大共同利益和
拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化，以扩大其委托人的潜在的共同利益。 发掘
双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案，因为双方的需求并不是绝对相斥的。 举例：商业领域：一方因为缺乏资金而希望迟延付款，而另一方因为税收原因正好希望
接受分期付款。1
6、谈判的有效性
决定谈判有效性的因素包括：
（1）委托人的经济收益；
（2）为委托人和/或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般的心理折磨；
（3）谈判终结时尚未解决的争点的数量；
（4）协议潜在的稳定性；
（5）谈判终结时当事方之间的关系；
（6）谈判终结时谈判者之间的关系；
（7）当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争端解决方式解决的最终共识。
7、法律谈判的约束
（1）不能从事违法行为；
（2）遵守道德规范；
（3）避免牺牲自己的职业声誉；
（4） 谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。 客户的理解是底线。
二、优势
双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更
为机敏、更为灵活的一方。取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。
一）如何计算优势？
替代方案越多，优势就越多。替代方案可分为三个类型：
1、失去机会替代方案；
2、“或者其他”替代方案；
3、诉讼替代方案。
二）四种提高谈判地位的工具：
1、不确定性： 即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。 对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。
不确定性来自于司法系统。正是这种不确定性影响着谈判的核心力量，出于对不确定性的压
力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。
一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在
了，不确定性便丧失了它的威力。因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。 只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自
己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。
2、时间
关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断：让步总是发生在最后期限。律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。有人为了节约时间在谈判
开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。 刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。
3、机会
机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。机会
最廉价的应用就是那些对你毫无意义，但是对对方很有价值，看起来是明显的让步。这个策
略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。因此，为使机会的优势最大化，不要随意放弃得不到回报的任何东西，不管它是多么的
不重要，因为对对手而言它们没准是无价之宝。
4、制裁
制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁；
其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担
后果。
注意：当使用这个优势时，真实性绝对是非常重要的。 为了实现委托人的目标，很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。
三、个人谈判的模式
2人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性
和抱负心最为重要，而且是密切相关的。
一）积极性：无论遇到多少问题，多么困难，千万不要绝望。即便在产生分歧的情况下，
谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。
二）抱负：一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。有研究显示，那些一
开始就提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。
三）自信和谈判风格：这是超越了谈判的一个性格的无形方面。每个人的自信程度不同，
自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。每一次胜利，自信都会高涨，每一次
失败，自信便会萎缩。
在谈判中，对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。自信的谈判者会
期望很高，冒更大的风险，不太容易妥协并且会占据更好的优势。 认识自己的弱点，逐渐克服羞怯，将会让你成为更强大的谈判者。
四、准备-----成功的要素
一）当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。 这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费
必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。 从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次
谈判、每一份文件、每一个客户。
二）充分与委托人交流。
原因：获取信息、委托人自主决策、取得理解。
当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。
1、发挥第一印象的威力。一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保持。每一个律师、法官、
客户都对一般的律师以及特定的你有预想的印象。你越能符合标准并能强调积极感觉，谈判
的结果就越能令人满意。
一旦对方认定你是合格的、诚实的，他就会很自然地放松戒备，就会使工作关系更融洽
更容易出成果。
你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实：即你的客户选择你是正确的，他很乐意从你
那里得到建议。
2、控制住最开始的会谈。非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的权威人物。你如果不能控制会谈，
会让你的委托人认为你软弱，没有决断力。建议：你是代表别人的利益，因此你享有客观的优势。你不能表现得情绪化，而落入情
感的陷井。
你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。对于给定的论断和主张，你有责
任去对它的准确性和真实性进行核实。
3、有效交流。
在任何谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。简单地说完要说的问题，然后就闭口不谈。做一个积极的聆听者。不要轻易打断谈话。
发现委托人到底想从谈判中得到什么！
4、对委托人的目的进行分类：
（1）交易点（必须得到的使谈判有意义的要点）
（2）次要点（对实现目标很重要但对于委托人不是必需的要点）
（3）贸易点（谈判中的其他事项，对你没有影响，而对对方却是非常有价值的）。 提示真实目的：
1、如果谈判中一切可能如愿，你希望谈判的最终结果是什么？如果一切都对我们不利，
你希望得到的最差结果是什么？
2、如果委托人的目标是不现实的，你应采取措施来降低他们的期望值，如果委托人期望
过低，你可以向他摆明事实，告诉他不必如此。
三）准备谈判策略
你可能通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。 估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。3※谈判前准备工作的最后一点就是意外计划，它将成为谈判的保险措施。这就是“离开
战略”，即寻找到谈判的替代方法。找到这些方法后，按照它们的适用度进行排列。在谈判中
一旦发现，不管出于什么原因，谈判已经超过了你可能接受的底线，已经损害到你的贸易点，
且无法挽回，这时就该采用这些准备好的替代方法，然后离开这场谈判。 ※谈判替代方法优点：这个过程将确保你永远不会在于己不利的环境中结束谈判。通过
在一开始就确定你的目标和替代方法，你将来就不必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。
同样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外一个更不合理的替代方法的危险。你可能放
心起码不会做成一笔坏的交易。最重要的是：当情况开始恶化，压力增加时，你已经提前作
出了最重要的决定。
五、开局----取得谈判的控制权
一）限制，是决定所有开场措施的首要原则。
篇三：法律谈判技巧
关于股权转让案的谈判技巧
根据这起股权转让案，我会作为被申请人B公司的谈判代表，将与申请人A公司进行谈判，以求达到此种目的：A公司同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款，即使最后支付交行货款、国税款，也要将金额降到最低。
案情：
这起案件开始于2006年5月，B公司与C公司一起竞得D公司（标的企业）100%的产权并与申请人签署了《产权交易合同》，申请人为配合被申请人办理标的企业工商变更登记手续，就代为垫付了标的企业欠交通银行天津南开支行的货款本金60万元及利息49706.38元，以及标的企业欠国税局的税款158888.89元，共计人民币808595.27元。标的企业的变更登记手续完成后，申请人声称，依照《产权交易合同》与《产权转让补充协议》的约定多次向B公司和C公司索要，未果遂向仲裁委员会申请仲裁。
从仲裁庭审查的证据和申请人出示的证据中我可以得出以下事实：
1、《产权交易合同》第七条关于“产权交割事项”的约定：申请人应协助被申请人及其代理机构按照产权转让标的的内容办理产权变更工作。
2、《产权转让补充协议》第二条约定：标的企业所涉及的全部债权债务，以及自资产评估基准日至标的企业交割前因经营亏损（申请人承诺该亏损额不超过500万，具体数额以标的企业在产权交割日所在月度的财物报表为准）导致的资产变动及全部债权债务，除标的企业涉及本企业职工的债权债务（包括拖欠职工的工资、保险等）由申请人享有和继承外，均由B公司和C公司享有和继承。
3、经仲裁庭查明，2010年1月26日，B公司向申请人、E公司（申请人的母公司）发送《关于解决遗留问题的函》，该函载明B公司与申请人“在土地款差额、交行款项、国税款方面的分歧至今未能达成一致的意见”。
适用法律
《中华人民共和国仲裁法》第74条规定：法律对仲裁时效有规定的，适用该规定。法律对仲裁时效没有规定的，适用诉讼时效的规定。
《民法通则》135条规定：向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为两年，法律另有规定的除外
《民法通则》240条规定：诉讼时效因提起诉讼，当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。
《合同法》107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
谈判风格
对于此案我会采用这样的谈判风格：
1、 我保持一种自信状态，坚定自己的立场，给对方营造出一种自信满满的感觉，当然这种
自信是基于事实和公平合理原则之上的。
2、 直接表明此次谈判的目的。
3、 采取直接的方式进行谈判，不喜欢拐弯抹角或者使用一些“暗示性”、“客套性”的语言
词汇。
4、 如果，最后的谈判陷入僵局或者A公司终不同意妥协，那么我就只能采取“动之以情”、
“晓之以理”的方式，为我方争取最大的利益。
谈判策略
首先，我会表明自己认同对方的观点，根据上述事实B公司和C公司的确应当承担标的企业的欠款、利息和所欠税款。而且A公司提起的仲裁请求的确未超过诉讼时效。
然后，我会表明自己的立场，这将从两方面加以说明。
1、A公司交给B公司和C公司的国有土地使用证，三方虽然认可了其真实性，但是A公司将土地面积出现差额的原因归咎于土地行政管理部门，将责任完全推卸掉，并将此认定为另一种法律关系是不合理。虽然我们进行谈判应当依据相关法律，但是凡事都逃不过一个“理”字，法律的出现也是为了通过“公平合理”的方式解决现实中发生的问题。
依照“合同的相对性原则”，此合同是B公司和A公司签订的，A公司就有责任保证合同中土地面积与实际土地面积是相符的，对于B公司在变更产权登记时，与土地部门发生的关于土地面积的争议，并不应该属于另外一种法律关系，而且A公司也没有证据证明
这是另外一种法律关系。此合同是B公司与A公司之间订立的，并不是B公司与土地部门之间订立的，发生争议理应由A公司出面解决，而不是将责任完全转嫁于B公司，这样做是完全不合理的。
2、再说根据《产权交易合同》第七条的约定，该条仅约定申请人应当协助B公司办理产权变更工作，其中并没有明确指明协助的内容还包括A公司代为“垫付”标的企业所欠款项， 也就是说A公司是依照自己的理解，来支付标的企业所欠款项的。或者更准确地说，可以理解为A公司是完全出于自愿的，而并非是其所称的“替”。
最后，我会再次重申自己的观点，如果A公司不能与土地部门协商成功，那么A公司应当同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款。
如果谈判到了尾声阶段，A公司依然坚持自己的立场，不同意以土地款差额冲抵交行贷款、国税款，那么我会让一步（因为我知道如果将这件事交给仲裁庭来处理的话，机率很可能是50%对50%，甚至我方可能会更低），所以我希望A公司能够秉承公平合理的合作理念，将B公司的支付款项数额降到最低。当然，此次“妥协”我会留到谈判的最后。
谈判技巧
1、 根据现有事实和法律证据准确把握案件分析的几个关键问题：此案中的法律关系、相关
法律法规、证据的分析和运用，证据的梳理。
2、 提供总体的服务方案，要详细的向代理人阐述案件，并告知可能产生的后果，取得代理
人的信任。同时要站在对方的角度看待问题，想到对方会从哪些方面进行谈判，应当做出哪些策略加以应对。
3、 进行逆向思维，就是自己与自己进行辨证。
4、 把握谈判中的“度”，谈判的本质是妥协，谈判的艺术是把握妥协的“度”。因此要掌握
一个适当的尺度，达不到这个度和超了这个度，都不会取得预期的效果。
以上所述的谈判技巧在上面都有具体的体现，在此不一一加以说明。