在营销工作经验交流会上的讲话 (5000字)
在经营工作经验交流会上的讲话
崂山分公司 尹吉福
（2006年11月21日）
各位领导、各位同仁：
大家上午好！
下面我把崂山分公司的工作情况向大家作汇报交流。
一、贯彻市公司会议精神情况：
十一月七日市公司“坚定信心 持续创新 确保全面完成全年各项目标任务”电视电话会议结束后，崂山分公司便立即召开总经理办公会，就电视电话会议精神及下一步落实工作进行学习、研究，并于十一月九日，召开了由公司全体员工和代维代办公司负责人参加的“坚定信心 努力拼搏 大干六十天”动员大会。会上，首先对市公司电视电话会议的内容和精神进行了详尽传达；其次，宣布开展“坚定信心 努力拼搏 大干六十天”劳动竞赛活动，公布了具体的竞赛实施方案和挑战性目标计划，全面启动了崂山网通11和12月份的劳动竞赛活动；并对贯彻和实现好市公司会议精神及劳动竞赛目标，提出了几点要求：一是要求全体员工提高认识、坚定信心，把思想统一到企业的发展上来，以企业主人翁的姿态，积极克服困难，为企业的发展创造性的做好各项工作；二是要求大家要直面竞争、勇于创新，把力量凝聚到市场开拓和业务发展上来，为中国网通的做大做强和顺利转型做出自己应有的贡献；三是要求全体员工把“和谐”的理念融入企业工作的方方面面，为企业的健康、持续
发展，营造良好的内外环境。
会后，公司领导班子和各职能部室分别进行了调研走访、召开营业部工作会议,并重新分解和下达了发展计划，调整了考核重点。市场营销部门还利用周末时间进行了两次业务培训和动员。
现在，公司内干部、职工思想统一、斗志昂扬，为实现圆满完成全年收入指标以及明年工作的开门红铆足了劲。
二、06年经营发展工作经验介绍
今年以来，崂山分公司在市公司的正确领导和各兄弟单位的大力协助下，抢抓机遇、锐意进取，在市场竞争日趋激烈的形势下，各项建设扎实开展，改革发展逐步深入，企业效益与核心竞争力不断提升。截止06年10月，我公司实现业务收入1.794亿元，完成年计划的82.55%；预计全年实现业务收入2.14亿元，增幅5％，完成计划的98.6％。
（一）突出差异服务，树立品牌优势，重点客户市场主导地位不断巩固。
纷繁激烈的通信市场竞争，归根结底是对于客户的竞争，尤其是那些业务需求大、贡献率高的重点客户。崂山分公司地处城乡结合部，地缘特殊、商业活跃，历来是各通信运营商的必争之地。面对今年中国电信的“破坏年”，我们沉着应对，主要通过业务捆绑、赠送新业务、提升业务档次等形式而不是一味的降价来稳固重点客户，重点客户无一流失，收入稳中有升，1-10月份完成重客收入1729万元,完成计划(1940万元)的89.1%，超平均进度5.8%。
（二）坚持效益至上，量质并重，业务发展较为健康平稳。
针对日趋严峻的市场竞争形势，我们坚持有效益发展的观念，以加大市场细分的力度为切入点，以信息化建设为着力点，强化“可持续发展意识”，以重点业务的发展带动和促进传统业务的发展，努力提高各项业务市场占有和ARPU值。
第一，宽带业务实现较快发展，进一步了确立业务市场的主导地位。
一是继续加快宽带接入业务的发展速度。2006年1-10月新增1.03万户，总量达到4.25万户，10月份收入达到340余万元，占总收入的近20.6%。在用户量增大的同时，我们在营销工作中更加注重发展高资费的宽带用户，杜绝弄虚作假的行为，宽带ARPU值一直保持在82元左右。
二是加快信息化建设，提高宽带增值业务的市场占有。通过争取政府及相关部门的政策支持，在做好农村信息化建设的基础上，结合崂山分公司服务区域内中小商务客户较多的特点，重点发展中小企业信息化。我们还充分发挥代理商的营销网络和社会优势，实施“借力战略”，加大渠道的拓展力度，宽带增值业务得到了较好的预热。预计到年底前将建成32个信息站，覆盖率达到30％，建成10个村级网站，建成10个信息村；IDC业务的月收入突破2万元。
第二，不断优化小灵通业务的用户结构，实现有效益的发展。一是认真抓好小灵通网络的优化工作。今年以来，我们进一步加大了对小灵通网络的维护工作力度，努力提高覆盖质量和通话质量为业务的发展提供了支撑。二是强化质量意识，不盲目追求数量的增长，有效扼制用户离网的速度。三是充分结合短信、悦铃、灵通秘
书、关爱精灵等增值业务的推出，利用各项优惠政策，向客户推介“捆绑式”业务，10月份灵通增值业务收入占小灵通总收入的19.72%。
第三，商务客户的管理与策反方面，我们进一步加大管理力度，积极实施差异化服务，将月通信费用在200元以上的客户全部纳入商务客户服务与考核的范围，同时，与政府的招商局与工商局等部门密切联系，及时获取新入驻商务客户的资料，在第一时间内与潜在客户接洽，提供一揽子通信服务，在稳固既有的客户同时，发展了新客户。截止10月份，商务客户（按合同号统计）保持在1.6万户，与05年12月份的总量持平，月均收入约300万元（不含3000元以上重点客户月170余万元收入），收入较05年底增长0.3%。
（三）内外结合，多措并举，企业经营环境进一步优化。 环境对于一个人的影响是深远的，对一个企业而言也是如此。有怎样的经营环境，就会产生怎样经营效应。今年以来，我们从内部工作入手，加强对经营环境的改善工作，以内部经营环境的提升来影响外部经营环境，真正产生“由外而内，由内及外”的效应，从而为企业的经营发展营造健康、和谐局面。
第一， 网络资源不断优化，通信能力显著增强。
第二，“平安网通”建设，扎实有效开展。
一是加大培训力度，提高全员的安全生产意识。先后举办交通、消防安全知识讲座3次，参训人员300余人次，并组织了消防知识答卷活动，有152名员工参加了答题，及格率达到100%。二是认真落实安全生产责任制度。 先后与三个部室、五个业务室、七个营业部、八个代维代办公司签订了《安全生产责任书》、《通信消防安全
责任书》。三是强化安全生产管理，狠抓安全措施的落实。重点抓好通信机房和营业场所的防火、防盗、防破坏和安全隐患整改工作。并加大了安全监督检查频次和力度对一时难以整改的制定严密的防范措施，确保不出问题。四是加强了车辆的管理工作。制订了《车辆管理办法》、《机动车驾驶员管理办法》，使车辆的管理有章可循；从建立每周例会制度入手，推行内部准驾制度，对驾驶员实行双重管理，并加强了车辆的停放管理。从而为企业的经营提供了安全保障。
第三，服务工作成效明显。
一是加强了服务工作的基础管理。公司服务督查工作领导小组以每周召开例会的方式对日常的服务工作进行检查、督导，为服务工作的开展奠定了组织基础。同时，还先后修订下发了《崂山分公司服务管理督查工作制度》、《崂山分公司服务质量检查暨奖罚标准》等制度，使服务工作有据可依、便于操作。二是从日常培训工作入手，切实抓好 10060话务人员的业务培训及职业道德教育，进一步提高了话务员业务知识的熟练程度，利用缩短通话时长来提高接通率。并以建立内部考核制度为辅，细化考核，奖罚分明，实现了工资的合理分配，充分调动了员工的工作积极性。10060热线的接通率由年初的60%达到现在的98%以上，应答及时率也保持在96%以上，两项指标在各市区分公司中名列前茅，万户投诉率也不断降低。三是加强了规范化营业建设。通过形式多样的班组文化建设，增强了员工队伍的凝聚力、向心力，营业窗口焕然一新，窗口服务明显改善。
第四，努力建设合谐企业，精神文明建设成效斐然。
一是加强了学习型企业的建设。通过建立能够不断学习、不断自我创新的学习型企业管理模式，进一步加强了形势教育，增强员工的紧迫感和危机感，促进员工树立终身学习的观念，形成了良好的学习氛围；并充分发挥传、帮、带的作用，加强了员工的培训工作。
二是加强了思想政治工作，切实关心员工生活。将员工打造成事业共同体、情感共同体和利益共同体，从而进一步增强了企业的凝聚力和向心力。
现在，“10060一拨就灵”的服务品牌深入人心，青岛网通“情传万家”的良好服务形象赢得了社会各界的广泛赞誉。这就是优化企业经营环境所产生的无形财富。
三、2007年发展预测
1、2007年将是我们面临竞争更加激烈，发展困难更大的一年。崂山分公司服务区域内由于整体定位的因素，已经开始和将要开始的大面积拆迁工作，将是我们面对的一个发展的难点。2007年，减收因素的影响较之2006年将更为明显、收入形势更为严峻。根据已得到的可靠信息初步预测：07年将有25个村庄（小区）进行拆迁改造，23个A、B级重点企业客户移至外地，涉及的拆移机固定电话为
1.6万部，宽带撤机3600余端，静态影响收入约800万元(详见附件：崂山07年拆迁减收因素汇总)，按照动态计算，约有一半的固话用户还留在我服务区继续使用原有业务，宽带通过激增量来保存量消化，因此预测因拆迁原因影响收入400余万元。
2、面对以上不利形势，我公司将努力克服困难，继续深挖市场
潜力，努力做好各项业务的发展，争取实现企业效益最大化。
宽带净增1万户,宽带用户累计到达5.4万户,力争突破5.5万户；
固定电话净增不为负,达到16.6万户；
小灵通净增0.5万户，小灵通用户累计到达11万户；
固话悦铃净增2万，累计达到3.5万户。
固话精灵签约用户净增4万户，达到5万户；亲情随身签约净增1万户，达到1.5万。新增信息站50个，达到75个信息站，覆盖率达到71％；新增村级网站50个，达到60个村级网站，建成60个信息村；使虚拟主机、企业邮箱、主机托管等业务步入正轨，宽带增值业务全年收入达到50万。
3、综合以上因素，2007年，崂山分公司力争实现业务收入2.15亿元，增幅0.47％（按完成2.14亿元计算）。
在工作中我们虽然做了一点工作，但离上级的要求以及和其他兄弟公司相比还有很多不足，我们将克服缺点，发扬优点，在市公司的正确领导下，不断把各项工作推向前进，为青岛网通的腾飞发展而努力奋斗！
汇报完毕，不足之处，敬请指正。谢谢！