交际礼仪,大全

篇一：中国礼仪大全

中国礼仪大全

一、个人礼仪

? ( 一)仪表 ?

仪表是指人的容貌，是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持 端庄、大方的仪表有着密切的关系 1、卫生：清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的基本要求。不管长相多好，服饰多华贵，若 满脸污垢，浑身异味，那必然破坏一个人的美感。因此，每个人都应该养成良好的卫生习惯 做到入睡起床洗脸、脚，早晚、饭后勤刷牙，经常洗头又洗澡，讲究梳理勤更衣。不要在人前“打扫个人卫生”。比如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，这些行为都应该避开他人进行，否则，不仅不雅观，也不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离，声音不要

太大，不要对人口沫四溅。

?2、服饰：服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适 应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。 ? (二)言谈?

言谈作

为一门艺术，也是个人礼仪的一个重要组成部分。 ?

1、礼貌：态度要诚恳、亲切；声音大小要适宜，语调要平和沉稳；尊重他人。 ?

2、用语：敬语，表示尊敬和礼貌的词语。如日常使用的“请”、“谢谢”、“对不起”，第二人称中的“您”字等。初次见面为“久仰”；很久不见为“久违”；请人批评为“指教”；麻烦别人称“打扰”；求给方便为“借光”；托人办事为"拜托"等等。要努力养成使用敬语的习惯。现在，我国提倡的礼貌用语是十个字：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“再见”。这十个字体现了说话文明的基本的语言形式。

? (三)仪态举止?

1、谈话姿势：谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以，交谈时，首先双方要互相正视、互相倾听，不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则，会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。

?2、站姿：站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。站立时，身体应与地面垂直，重心放在两个前脚掌上，挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉，眼睛平视，面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘谨，给人缺乏自信之感，而且也有失仪态的庄重。?

3、坐姿：坐，也是一种静态造型。端庄优美的坐，会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。正确的坐姿应该：腰背挺直，肩放松。女性应两膝并拢；男性膝部可分开一些，但不要过大，一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子扶手上。在正式场合，入座时要轻柔和缓，起座要端庄稳重，不可猛起猛坐，弄得桌椅乱响，造成尴尬气氛。不论何种坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如钟”。若坚持这一点，那么不管怎样变换身体的姿态，都会优美、自然。 ?

4、走姿：行走是人生活中的主要动作，走姿是一种动态的美。“行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步态。正确的走姿是：轻而稳，胸要挺，头要抬，肩放松，两眼平视，面带微笑，自然摆臂。 ?

三、公共礼仪

? (一) 特定公共场所礼仪

? 1、影剧院：观众应尽早入座。如果自己的座位在中间，应当有礼貌地向已就座

者示意,请其让自己通过。通过让座者时要与之正面相对,切勿让自己的臀部正对着人家的脸,这是很失礼的。应注意衣着整洁,即使天气炎热,袒胸露腹也是不雅观的。在影剧院万不可大呼小叫,笑语喧哗,也不可把影院当成小吃店大吃大喝。演出结束后观众应有秩序地离开, 不要推搡。

?2、图书馆、阅览室：图书馆、阅览室是公共的学习场所。

?(1)要注意整洁，遵守规则。不能穿汗衫和拖鞋入内。就座时，不要为别人预占位置。查阅目录卡片时，不可把卡片翻乱或撕坏，或用笔在卡片上涂抹划线。?

(2)要保持安静和卫生。走动时脚步要轻，不要高声谈话，不要吃有声或带有果壳的食物。 ?(3)图书馆、阅览室的图书桌椅板凳等都属于公共财产，应该注意爱护，不要随意刻画，破坏。 ?

( 二)乘车礼仪?

1、骑自行车：要严格遵守交通规则。不闯红灯，骑车时不撑雨伞，不互相追逐或曲折竞驶，不骑车带人。遇到老弱病残者动作迟缓，要给予谅解，主动礼让。

?2、乘火车、轮船：在候车室、候船室里，要保持安静，不要大声喊叫。上车、登船时要依次排队，不要乱挤乱撞。在车厢、轮船里，不要随地吐痰，不要乱丢纸屑果皮，也不要让小孩随地大小便。

?3、乘公共汽车：车到站时应依次排队，对妇女、儿童、老年人及病残者要照顾谦让。上车后不要抢占座位，更不要把物品放到座位上替别人占座。遇到老弱病残孕及怀抱婴儿的乘客应主动让座。

? (三)旅游观光礼仪 ?

1、游览观光：凡旅游观光者应爱护旅游观光地区的公共财物。对公共建筑、设施和文物古迹，甚至花草树木，都不能随意破坏；不能在柱、墙、碑等建筑物上乱写、乱画、乱刻；不要随地吐痰、随地大小便、污染环境；不要乱扔果皮纸屑、杂物。

?2、宾馆住宿：旅客在任何宾馆居住都不要在房间里大声喧哗，以免影响其他客人。对服务员要以礼相待，对他们所提供的服务表示感谢。

?3、饭店进餐：尊重服务员的劳动，对服务员应谦和有礼，当服务员忙不过来时，应耐心等待，不可敲击桌碗或喊叫。对于服务员工作上的失误，要善意提出，不可冷言冷语，加以讽刺。 ?

二、见面礼仪 ?

1、握手礼：握手是一种沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式。与他人握手时，目光注视对方，微笑致意，不可心不在焉、左顾右盼，不可戴帽子和手套与人握手。在正常情况下，握手的时间不宜超过3秒，必须站立握手，以示对他人的尊重、礼貌。

?握手也讲究一定的顺序：一般讲究“尊者决定”，即待女士、长辈、已婚者、职位高者伸之后，男士、晚辈、未婚者、职位低者方可伸出手去呼应。若一个人要与许多人握手，那么有礼貌的顺序是：先长辈后晚辈，先主人后客人，先上级后下级，先女士后男士。

?2、鞠躬礼：鞠躬，意即弯身行礼，是对他人敬佩的一种礼节方式。鞠躬前双眼礼貌地注视对方，以表尊重的诚意。鞠躬时必须立正、脱帽，郑重地，嘴里不能吃任何东西，或是边 鞠躬边说与行礼无关的话。

?3、致意：致意是一种不出声的问候礼节，常用于相识的人在社交场合打招呼。在社交场合里，人们往往采用招手致意、欠身致意、脱帽致意等形式来表达友善之意。

四、公务礼仪?

(一)当面接待扎仪?

上级来访，接待要周到。对领导交待的工作要认真听、记；领导了解情况，要如实回答；如领导是来慰问，要表示诚挚的谢意。领导告辞时，要起身相送，互道“再见”。

?下级来访，接待要亲切热情。除遵照一般来客礼节接待外，对反映的问题要认真听取，一 时解答不了的要客气地回复。来访结束时，要起身相送。

? (二)电话接待礼仪?

电话接待的基本要求：

?(1)电话铃一响，拿起电话机首先自报家门，然后再询问对方来电的意图等。

?(2)电话交流要认真理解对方意图，并对对方的谈话作必要的重复和附和，以示对对方的积极反馈。

(3)应备有电话记录本，重要的电话应做记录。

?(4)电话内容讲完，应等对方结束谈话再以“再见”为结束语。对方放下话筒之后，自己再轻轻放下，以示对对方的尊敬。 ?

( 三)引见时的礼仪

? 到办公室来的客人与领导见面，通常由办公室的工作人员引见、介绍。在引导客

人去领导办公室的路途中，工作人员要走在客人左前方数步远的位置，忌把背影留给客人。在陪同客人去见领导的这段时间内，不要只顾闷头走路，可以随机讲一些得体的话或介绍一下本单位的大概情况。

?在进领导办公室之前，要先轻轻叩门，得到允许后方可进入，切不可冒然闯入，叩门时应用手指关节轻叩，不可用力拍打。进入房间后，应先向领导点头致意，再把客人介绍给领导，介绍时要注意措词，应用手示意，但不可用手指指着对方。介绍的顺序一般是把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的；把男同志介绍给女同志；如果有好几位客人同时来访，就要按照职务的高低，按顺序介绍。介绍完毕走出房间时应自然、大方，保持较好的行姿，出门后应回身轻轻把门带上。

? (四)乘车行路

? 办公室的工作人员在陪同领导及客人乘车外出时要注意：

?(1)让领导和客人先上，自己后上。

?(2)要主动打开车门，并以手示意，待领导和客人坐稳后再关门，一般车的右门为为 先、为尊，所以应先开右门，关门时切忌用力过猛。 ?

(3)在乘车的座位上很讲究，我国一般是右为上，左为下。陪同客人时，要坐在客人的左边 。 ?〖HTK〗

(五)递物与接物?

递物与接物是生活中常用的一种举止。

?礼仪的基本要求就是尊重他人。因此，递物时须用双手，表示对对方的尊重。例如递交名片：双方经介绍相识后，常要互相交换名片。递交名片时，应用双手恭敬地递上，且名片的

正面应对着对方。在接受他人名片时也应恭敬地用双手捧接。接过名片后要仔细看一遍或有意识地读一下名片的内容，不可接过名片后看都不看就塞入口袋，或到处乱扔。 ?(六)会议礼仪 会议的通用礼仪，主要有以下几点：

?(1)发放会议通知时应阐明目的。

?(2)拟发好会议通知。会议通知必须写明开会时间、地点、会议主题及参加者等内容。要提前一定的时间发通知，以便使参加者有所准备。

?(3)安排好会场。会场的大小，要根据会议内容和参加者的多少而定。如果会场不易寻找，应在会场附近安设路标以作指点。 ?

(4)开会的时间宜紧凑。开“马拉松”式的长会，往往上面在作长篇报告，下面却在交头接耳呵欠不断。所以，“短小精悍”，有效地利用时间，讨论实质性的问题，应视为开会礼仪中十分重要的一条。 ?

(5)迎送礼仪。凡是一些大型或中型会议，对会议参加者要认真做好迎送工作。一般应在会前组成一个会务组，专门处理有关问题。 ?

六、日常交际礼仪?

(一)宴请礼仪?

宴请是公关交往中常见的交际活动形式之一，恰到好处的宴请，会为双方的友谊增添许多色彩。赴宴要准时，赴宴前应修整仪容以及装束，力求整洁大方。在宴请排位时，客人要听从主人的安排。入座后，主人招呼，即可开始进餐，取菜时不要盛得太多，如不够，可以再取。如果主人为你夹菜，要说"谢谢"。吃东西时要文雅，闭嘴，细嚼，慢咽。不要发出声音或呕嘴。嘴内有食物时，切勿讲话。剔牙时，要用手或餐巾遮住口。当主人起身祝酒时，应暂停进餐，注意倾听。碰杯时，主人和主宾先碰。人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。饮酒不要过量，可敬酒，但不要硬劝强灌。

?(二)舞会礼仪

参加舞会时仪表、仪容要整洁大方，尽量不吃葱、蒜、醋等带强烈刺激气味的食品，不喝烈性酒，不大汗淋漓或疲惫不堪地进入舞场。患有感冒者不宜进人舞场。尚不会跳舞者最好不在舞场现学现跳，待学会后再进舞池。一般情况下，男士应主动有礼貌地邀请女士；如果是上下级的关系，不论男女，下级都应主动邀请上级跳舞。跳舞时舞姿要端庄，身体保持平、直、正、稳，切忌轻浮鲁莽；男士动作要轻柔文雅，不宜将女士拢得过紧、过近；万一触碰了舞伴的脚部或冲撞了别人，要有礼貌地向对方额首致歉。一曲终了，方可停舞。男舞伴应送女舞伴至席位，并致谢意，女舞伴则应点头还礼。除此之外，还应讲究文明礼貌，维护舞场秩序，不吸烟，不乱扔果皮，不高声谈笑，不随意喧哗，杜绝一切粗野行为。 ?(三)拜访礼仪?

1、拜访前的相邀礼仪：不论因公还是因私而访，都要事前与被访者电话联系。联系的内容主要有四点： ?

(1)自报家门(姓名、单位、职务)。?

(2)询问被访者是否在单位(家)，是否有时间或何时有时间。?

(3)提出访问的内容(有事相访或礼节性拜访)使对方有所准备。?

(4)在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。注意要避开吃饭和休息、特别是午睡的时间。最后，对对方表示感谢。 ?

2、拜访中的举止礼仪： ?

(1)要守时守约。 ?

(2)讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步， 与主人相对。

?(3)主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主 人让座之后，要口称“谢谢”，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。如果主人没有吸烟的习惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对主人习惯的尊重。主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要过于随便。 ?

(4)跟主人谈话，语言要客气。?

(5)谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示：“打扰”之歉意。出门后，回身主动 伸手与主人握别，说：“请留步”。待主人留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见”。

七、涉外礼仪?

在国际交际中，礼宾是一项很重要的工作，许多外事活动，往往是通过各种交际礼宾活动进 行的。一般来说，各种交际活动，国际上都有一定惯例，但各国往往又根据本国的特点和风俗习惯，有自己独特的做法，我们在对外交往中除应发扬我国礼仪之邦的优良传统，注意礼貌、礼节之外，还应尊重各国、各民族的风俗习惯，了解它们不同的礼节、礼貌的作法，从而使得我们在对外活动中真正做到不卑不亢，以礼相待。

?1、举止：在外事活动中，举止要落落大方、端庄稳重，表情要自然诚恳、和蔼可亲，不能不拘小节。站时，身体不要东歪西靠，不要斜靠在桌面或倚靠；坐时，姿势要端正，不要翘脚、摇腿，也不要显出懒散的样子，女同志不要支开双腿；走时，脚步要轻，如遇急事可加快脚步，但不要慌张奔跑；说话时，手势不要过多，也不要放声大笑或高声喊人。 ?2、谈吐：在与外宾交谈时，表情要自然，态度要诚恳，用语要文明，表达要得体。别人在与他人个别交谈时，不要凑前旁听。若有事需与某人谈话，应待别人说完。交谈中若有急事而要离开时，应向对方打招呼，表示歉意。在与外宾交谈时，不要打听对方的年龄、履历、婚姻、薪金、衣饰价格等私人生活方面的情况。同外国人交谈，最好选择喜闻乐道的话题，诸如体育比赛、文艺演出、电影电视、风光名胜、旅游度假、烹饪小吃等，大家都会感兴趣。这类话题使人轻松愉快，能受到普遍欢迎。如果外国人主动谈起我们不熟悉的话题，应该洗耳恭听，认真请教，千万不要不懂装懂，更不要主动同外国人谈论自己一知半解的话题。

篇二：商务日常交往礼仪大全 -鞠躬礼仪

商务日常交往礼仪大全 -鞠躬礼仪

鞠躬礼仪

鞠躬即弯身行礼，源于中国的商代，是一种古老而文明的对他人表示尊敬的郑重礼节。它既适用于庄严肃穆或喜庆欢乐的仪式，又适用于普通的社交和商务活动场合。

鞠躬礼的分类

一种是三鞠躬。敬礼之前，应脱帽或摘下围巾，身体肃立，目光平视，身体上部向前下弯约90 度，然后恢复原样，如此连续三次。

另一种是深鞠一躬(15 度～ 90 度) ，几乎适用于一切社交和商务活动场合，在初见的朋友之间、同志之间、宾主之间、下级对上级、晚辈对长辈，为了表达对对方的尊重，都可以行鞠躬礼。

鞠躬礼的动作要领

面对受礼者，应立正站好，隔二三步，以腰部为轴，整个腰及肩部向前倾15 度～ 90 度(具体的前倾幅度视行礼者对受礼者的尊敬程度而定)，并拢双脚，身体上部向前倾，视线由对方脸上落至自己的脚前，而后回复直立姿态。

男性双手放在身体两侧，女性双手合起放在身体前面。

弯腰速度适中，之后慢慢抬头直腰。

行礼时要注目，不可斜视，受礼者同样，礼毕抬起身时，双目有礼貌的注视对方

鞠躬礼的注意事项

施礼时，目光不得斜视和环顾，不得嘻嘻哈哈，口里不得叼烟卷或吃东西，动作不能过快，要稳重、端庄，并带有对对方的崇敬感情。通常，受礼者应以与施礼者的上体前倾度大致相同的鞠躬还礼;但是，上级或长者还礼时，不必以鞠躬还礼，可以欠身点头或握手答礼。

鞠躬礼在东南亚一些国家较为盛行，如日本、朝鲜等。在接待这些国家的外宾时，要行鞠躬礼，要注意三项礼仪准则： 1、受鞠躬应还以鞠躬礼; 2、地位较低的人要先鞠躬; 3、地位较低的人鞠躬要相对深一些。

鞠躬礼运用的场合

① 遇到客人、同事、表示感谢或回礼时，15度鞠躬; ②接送客户时，30度鞠躬礼。 ③初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。

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篇三：现代社交礼仪与口才大全_第五章 商务礼仪与口才

顾客就是上帝，礼仪是最好的名片。

在商务活动中，交往双方都有利益上的需要，而不是单方面的利益需求。因此，在商务活动中，诚实、守信十分重要，这是商务礼仪的内涵所要求的。

商务活动时机性很强。有时，在商务活动中，说话做事恰到好处，问题就会迎刃而解，这是商务礼仪的行为需要。

同时，商务活动虽然是一种经济活动，但文化含量很高，这是商务礼仪的性质所决定的。

1.商务接待礼仪

随着市场经济的发展，各单位企业之间的公务往来越来越密切，公务活动越来越频繁。接待工作是双方最初的接触，礼仪是否周到直接关系到对方对本单位的第一印象，故而应引起重视。

（1）接待规格

接待的礼仪与来宾身份有很重要的关系。根据来宾身份，接待规格可分为三种：高格接待，低格接待，对等接待。

（1）高格接待。陪客比来客职务要高的接待。大致有这样几种情况：上级领导派一般工作人员向下级领导口授意见；兄弟单位领导派人员到本单位商谈重要事宜；下级同志来访，要办重要事宜等。这都需要本单位领导出面作陪。

（2）低格接待。陪客比来客职务低的接待。这在基层单位中较为常见。上级领导部门或主管部门领导来本地进行视察；老干部故地重游；老干部和上级路过本地，短暂休息；外地参观团来本地参观等。这些情况下，接待必兴师动众，本单位的领导出面看望一下即可。

（3）对等接待。陪同与客人职务、级别相同样的接待。来客什么级别，陪客就什么级别，或按预约由具体经办部门领导对等接待，本单位较高层次的领导只需在事前看望一下。

（2）接待要求

（1）迎送

迎来送往是常见的社交活动，重要的客人或初次来访的客人，要迎送；一般客人或多次来访的客人，有时就不必安排迎送了。

迎送时必须准确掌握来访客人所乘交通工具的抵离时间，提前通知迎送人员和有关单位，尽量做到既顺利接送来客，又不多耽误迎送人员的时间。

迎时，应在客人所乘交通工具抵达前到达迎接地点，待客人下机（下车）时及时迎上前表示欢迎。

送时，也应在客人登机（车船）前到达送别地点。告别时，等车船启动后才可离开。

（2）陪车、陪行

陪车，应请客人坐在主人的右侧。小车的座次也有讲究：有司机时，后排右为上，左为次，中为三，司机旁边为四。若有两位客人，陪客坐司机旁边；车主当司机时司机旁边为首，后排次序如上；车主为司机并有太太同坐时，太太应坐在车主司机的旁边，后排次序如上。

陪客走路也有个顺序，一般是前右为上，应让客人走在自己右侧，以示尊重。若是三人行，中为上，如自己是主陪，应并排走在客人的左侧，不能落后，如果自己是陪访随同人员，应走在客人和主陪人员后面，不能并排或走在前面。随同领导外出，一般应走在领导的两侧偏后一点或后面。

若行走距离较远，可在客人允许的情况下帮助客人拿包或其他东西。转换行进方向时，应一边说明一边以手指示。

乘有人电梯，应让客人先进、先出；乘无人电梯、应自己先进，客人先出。

至会议室，应告诉客人，并言“请进”。为客人开门，若门是向外开的，应站在外面，让客人先进；若门是向内开的，则应自己先进去，站在里面。

（3）一般来客的接待

在日常公务活动中，经常要遇到来访者，而且有许多是并非预约，虽然接待一般来客的规格及程序无须多么复杂和严格，但也同样要热情周到，讲究礼貌。

客人到来时，应从座位上站起身来，主动迎上去，握手寒暄，请客人进屋落座，为之倒茶，双手递上，说一声“请用茶”。

对第一次前来或不曾预约的客人，可以委婉地问明身份和来意。如果对方找自己办事，应尽可能提供帮助，无法做到的要耐心向来客说明情况，不可生硬地说一句“不行”，令客人难堪；如果对方是找相关部门办事，则细心听取后向领导汇报、引见，若属自己职权范围内则可以自己处理；如果对方找的人不在时，也要礼貌地说明情况，可以主动请客人留下姓名、电话或地址以及有何事宜，代为转告，另作联系。

当客人与领导见面时，除非双方很熟，一般要进行介绍。介绍的原则是先向年纪大的或身份高的一方引见年轻的身份较低的一方，先向女士引见男士。介绍时要说清被介绍一方的姓名、所属单位和职务。

如果对方递过名片，要欠起身双手接过来，并要认真看一遍再收好，不看一眼就随随便便放在一边是对客人的不尊重，容易引起对方反感。一般情况下要回赠名片，同样身体前倾，双手递上。若恰好没有名片了，要向对方说明并表示歉意。

在接待客人时，不要手忙脚乱地收拾桌上的文件等物品，应在让座后，自然地合上或盖上。

与客人交谈要专心热情，眼睛注视对方，不要一边听客人讲话，一边手里还干着工作。

客人告辞时，要起身将客人送到门口，礼貌地说：“感谢您的光临。”“欢迎您再来。”等等。

2.商务谈判中的礼仪规范

在公务活动中，为了达成某项协议，满足各方要求，有关方面经常要进行商务谈判。商务谈判，要在平等、友好、互利的基础上达成一致意见，因此要特别注意谈判中的礼仪。

（1）谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，自己这方的谈判人员要与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判人员要有良好的综合素质，谈判人员应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应淡妆。

谈判前要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（2）谈判之初

谈判之初，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可有傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，应双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，目光要注视对方双眼，使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（3）谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等。

报价要遵循明确无误和恪守信用的原则。为方便对方，应先行报价，但不要在谈判中报价变换不定。对方一旦接受所报价格，即不可更改，不能视报价为儿戏。“狮子大开口”是对对方的施压，十分不礼貌。

查询是就双方合作中出现的较大偏差或对方的失误提出质疑和询问，再由对方说明、辩解。

要事先准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。

磋商实际上是了解双方情况及报价后进行的正面交锋，即“讨价还价”。由于这关系到双方利益，容易因情急而失礼，因此要特别注意保持风度。

谈判中出现矛盾，陷入僵局是经常会遇到的现象，应保持耐心、冷静。一定要就事论事，不可因发生矛盾就怒气冲冲甚至进行人身攻击或侮辱对方。这会导致谈判彻底失败。

谈判中因某些原因会造成双方谁也不先开口的冷场情况。这时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话好说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，小结上一阶段的发言情况或提出新问题，不能让冷场持续时间过长。

（4）签约仪式

经过一系列的磋商之后，双方达成协议，还要经过签约仪式使之形成文字，成为具有法律效力的文件。

双方协商的合同或条约等最后定稿后，要一式两份。

签约仪式一般选在宽敞的会议室，设一张长桌，盖深色台布，桌后并排放两张椅子，面对门。主方在左，客方在右。将事先打印好的文本摆放桌上，分别放好签字用具，正中放一束鲜花。签字桌后墙上可贴上会标，写明“××合同签约仪式，×年×月X日”之类的标题。

签约时，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分别立在各自代表签约人的外侧，其余人排列站立在各自代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在为自己准备的文本上签字，然后由助签人员互相交换，然后代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，文本即已生效，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示祝贺。

3.用舌头操纵谈判

成功的谈判是谈判双方运用口才艺术的结果，谁掌握了口才的运用技巧，谁就会在谈判中处于有利地位。你的目的、要求、观念、构想，要想在谈判过程中有效地传给对方，就需要良好的谈判口才来达到沟通目的。

下面是谈判的听、问、答、叙及说服的培训技巧。

（1）倾听的技巧

倾听，并不是指运用耳朵那种听觉器官的听，而是运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情，

运用自己的心为对方的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去判断对方的话语背后的动机。

（1）有鉴别地倾听

有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，就无法鉴别对方的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些无用。

（2）倾听时不要带偏见

如果对对方说话之人有偏见，在听其讲话时也往往会带上偏见，因此就不能很客观地听其说话，即使对方的话对你很重要，你也不会从对方的话里获得有益的信息。

（3）倾听时不要抢话

抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解，而要求对方给予的解释或重复，因此问话是必要的。抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞对方的思路，不利于创造良好的谈判气氛。

（4）主动作出反馈

要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方解释或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地表明自己的观点。

只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，这样不但可以发掘事实真相，而且可以探索对手的动机和思维脉络所在。

（2）提问的技巧

发问是一种让自己“多听少说”的最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

（1）搜集资料。

（2）透视对方的动机与意向。

（3）鼓励对方参与意见。

（4）测定意见是否趋于一致。

为使发问在谈判中发挥其独特的功能，要注意发问口才技巧的运用。

（1）封闭式发问