商务谈判策略案例分析

篇一：商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

案例分析：

柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。

谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法

让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。

让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则

特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；

附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）； 拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。

我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。

——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！

篇二：商务谈判技巧案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈

磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、

技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，

以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考

虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是

既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利

益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方

的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再

探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预

测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方

坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人

际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就

必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免

谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的

同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了

解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习

俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的

成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具

备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有

这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富

知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各

自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效

率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的

焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限

度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把

限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况

下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，

同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈

判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作

关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取

合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，

以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判

之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不

合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，

双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当

运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺

伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”

可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，

处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周

旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对

手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上

做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发

起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，

谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，

伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失

败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了

对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，

以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在

倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达

要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表

达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。

对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可

采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择

意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。

要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合

作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；

要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨

明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 案例分析：

柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈

判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用

意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：

“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资

支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，

只好降低鲱鱼的价格。 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不

会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实

这怎么可能呐？挪威因

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。 谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈

判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法 让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不

愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的

经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地

做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的

聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要

求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，

那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自

己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。 让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰

原则

特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽

量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正

面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）； 拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、

问题法、幽默法、移花接木法。我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的

谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。

因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的

条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意

用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达

成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么

这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能

的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的

对自己并没有什么损失。

——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！篇二：商务谈判案例分析

【商务谈判技巧】 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/

吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方

谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关

协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥

伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现

报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国

人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以

借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订

货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行

顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机

场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意

在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做

文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，

价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半

就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来

汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不

再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接

到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再

往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方

来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式

确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强

执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更

低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就

软了案例二：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过

去了两个多 月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，

使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需

于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅

游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去

打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方

周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方

的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判

对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，

对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，

其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经

没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，

拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与

利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根

本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判

的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了

解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的

一举一动，并且及时作出反应!案例三：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22

万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司

谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战

术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。商务谈判案例分析题

案例四：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成

员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较

为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊

斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、 应该为此向对方成员道歉

4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，

正所谓知己知彼才能百战百胜。案例五：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不

负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的

精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，

篇三：商务谈判策略考核案例

商务谈判策略课程形成性考核任务

第一次考核任务

在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：本案例说明了什么问题？

案例二（50分）

案例背景：

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙

特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？

第二次考核任务

在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。

买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。

卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。

买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？

卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。

买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。

卖方：贵方的眼神有问题。

买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？

卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再让价，就要“光膀子”回家了！

买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。 最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。

问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？ 给我们的启示是什么？

案例二（50分）

案例背景：

有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快同意了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。

问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？

第三次考核任务

在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷茫地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又使提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题：日本人的成功说明了什么？

案例二（50分）

案例背景：

日本人A与美国人B从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别这胸牌。9时，他们准时到达。A很快注意到B比自己年长，而且身穿高级质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候B。A在离B两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。对此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，A摆脱了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。见状，B 还以为A因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了A的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。这次A干脆拒绝与B握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为B竟抓住他的双肩。B也很沮丧，一是他的手碰到了A的眼睛，二是为日本人不接受他表示友好的握手。这样的第一次会晤对以后的业务合作埋下了阴影。

问题：日本人A与美国人B失败的会晤说明了什么问题？

第四次考核任务

在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:

一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）

（ ）1. 谈判

（ ）2. 商务谈判信息的处理

（ ）3. 商务谈判

（ ）4. 协商式开局策略

（ ）5. 谈判信息

A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

B.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。

D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。

E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）

1．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。

A．商品品质B．价格 C．交货条件 D．售后服务

2．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。

A．最低价格B．合理要求C．最低要求 D．最高要求

3．国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（ ）。

A．7 B．3 C．4 D．10

4．（ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略

C．慎重式开局策略D．进攻性的开局策略

5．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（ ）。

A．差别报价策略B．报价分割策略 C．报价表达策略 D．报价时机策略

6．（ ）是指在谈判过程中一方以劈破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略

7．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（ ）。

A．散射思维B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维

8.谈判者的衣着打扮主要依据( )。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好

C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯

9. 商务谈判中最基本的礼节是( )。

A．遵时守约 B．穿戴整洁 C．举止优雅 D．讲究排场

10．忌讳数字13的国家不包括（ ）。

A．美国 B．英国C．法国D．日本

三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）

1．无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（ ）。

A．价格谈判 B．合同之内的谈判

C．交易条件的谈判 D．合同之外的谈判

2．横向谈判的特点是：（ ）。

A．多项议题可同时讨论

B．灵活、变通

C．程序明确，把复杂问题简单化

D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决

3．通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（）。

A．最低限度目标 B．可接受目标 C．最高期望目标D．合理目标

4．谈判摸底的方法包括以下几项（ ）。

A．火力侦察法B．偷梁换柱法 C．聚焦深入法 D．暗渡陈仓法

5．还价时，所依据的内容包括：（ ）。

A．对方的报价B．己方的目标价格

C．己方准备还价的次数 D．交易目标的实际成本

四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）

1．试列举影响开局气氛的几种因素。

2．常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？

五、案例分析题（每题20分，共40分）

案例1

案例背景：

有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，可是怎么也谈不拢，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他怎么做到的，代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——一切就照你的意思办吧！”

问题：休斯及其代理人的谈判策略属于哪一种谈判策略？（10分）其给我们的启发是什么？（10分）

案例2

案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”

数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么