电信卡号促销方案

篇一：电话卡市场营销策划方案

电话卡市场营销策划方案

一、策划目的：

全世界有185个国家经销电话卡。电话卡除了具有使用价值之外，还具有较高的收藏价值。发行电话卡是电信运营商开拓市场、提供业务、盘活资金的重要方式。经过变革后的中国电信业形成了几大电信运营商：中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国卫通和铁通公司。这些运营商形成了一个新型的产业格局，在电话卡市场上展开了激烈竞争。

中国铁通作为后起之秀，存在着许多的优势，也存在着很多的困难。为了增强铁通电话卡的竞争优势，树立企业品牌形象，提高服务的质量和水平，扩大销售的份额，巩固市场地位，特撰写此策划书。

二、营销环境分析：

1、营销环境背景：

杭州下沙紫园公司是专业为学生提供后勤服务的公司，现在负责浙江金融职业学院、浙江财经学院、浙江经贸职业技术学院三所院校近万名学生的衣、食、住、行服务。由于下沙远离市区，学生与外界通讯主要通过网络和电话的方式。其中电话占有很大的比重，虽然中国铁通通过投标的方式获得三所院校的通讯经营权。但是随着其他通讯公司的进入，铁通电话卡的销售出现了滑坡，因此为了加大铁通公司在学生中的影响力度，进一步加大铁通卡的销售力度，特制定了本策划书。

2、微观环境：

通过上次对三所院校的学生的抽样调查显示，中国铁通电话卡在运营还存在诸多的不足和缺陷：

①铁通电话卡在学生中知名度未达到饱和，经调查显示只有近七成的同学对铁通电话卡有一定的认知度，还有近三成的同学不了解。

②在铁通电话卡的客户群中，绝对多数只了解常规服务项目，而对点歌业务等新项目不甚了解。

③在铁通电话卡的通讯服务中还存在诸多的缺点和不足，有49%的同学反映铁通电话卡的通话语音质量存在很大的隐患，外界干扰杂音较大。另外有28％的同学反映在通话过程中断线频率较大。这些数字都表明学生对铁通电话卡的服务还有很多的不满意之处。

④另外在铁通电话卡的售后服务上还存在明显的不足。有65％的同学对其服务水平的评价为一般，还有近20%的同学认为其服务态度很差。

虽然，铁通电话卡存在诸多的缺点和不足，但仍有其优势所在。最突出的是购买方便，费用低廉。

三、中国铁通的市场分析：

中国铁通虽然在这三所院校的生活服务区处于绝对垄断地位，但是随着手机的普及和服务项目的增多并且针对学生推出多种优惠套餐活动：

①手机的虚拟网套餐由于网内免费拨打减少了对铁通电话卡的使用频率。②由于短消息的广泛使用也降低了对铁通电话卡的依赖。

③针对竞争对手的竞争策略，铁通公司并没有意识到危机采取相应的策略，从而使其市场份额逐渐流失。

④业务间替代性强，中国铁通的竞争对手很多，有中国电信、中国联通、中国移、中国网通等几家强大的对手。另外还有ｉｐ电话的广为使用，也促使中国铁通的市场份额流失。

四、市场营销策略方案

1、产品方案：

中国铁通电话卡的产品方案应该包括如下两个方面：

篇二：电信3G手机卡推广方案

电信3G手机卡推广方案概述：

本方案以电信市场在大学校园内发展为目的，设计的一套适用于大学生的套餐方案。

一、可行性报告： 同其他细分市场相比,校园市场具有自己独特的特点：

1.校园市场潜力巨大 随着高校大规模的扩招,大学生的人数不断增多,大学生群体在不断扩大,同时大学生群体具 有很强的现实消费能力,这能够带来巨大的利润。 另一方面,大学生具有较高的综合素质,他们追求时尚、崇尚科技,是社会潮流的引领者,对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力,这也能带来很大的价值。

2.校园市场文化氛围浓厚 大学校园是教书育人的地方,在大学校园中充满了浓厚的文化氛围。校园文化是学校本身形 成和 发展 的物质文化和精神文化的总和。由于学校是教育人、培养人的社区,因而校园文化一 般取其精神文化之含义。即学校共同成员在学校发展过程中,逐步形成的包括学校最高目标、价值观、校风、传统习惯、行为规范和规章制度在内的精神总和。校园文化具有导向、凝聚、规 范、渗透和革新的功能。

3.大学生群体的同质性较强 这突出体现在大学生在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等方面都有很大的共同性,他们 对于新产品、主流产品的消费欲望很强,模仿性很高,喜欢追随风潮。因此只要找到示范人群来搅 动市场就可以很快赢得大学生的青睐。

4.未来的导向性 大学生具有较高的学历和综合能力,伴随着经济的发展,当代大学生将是未来拥有巨大消费 能力的富裕阶层和新生中产阶层的主体,必将成为未来社会中消费的主导力量。 综上所述，电信在校园内开辟市场完全可行。

二、 市场分析

尽管其宽频用户数仍稳定增加，但这种成长已明显放缓，显示出宽频市场也趋近成熟。为维 持宽频业务的成长，中国电信在发展宽频内容服务方面(如 IPTV)付出了很多努力，然而，广播与电信的融合障碍，却为这家公司带来了极大挑战。 另一项导致中国电信固话联机数量下降的基本因素，是该公司很难赢得农村用户。尽管中国电信在固话市场拥有规模和经验，但对农村市场而言，固话服务仍相当昂贵，特别是与移动服务相比，就成本与服务的速度而言，其固话业务也不具成本效益。 展望未来，中国电信的大多数成长将来自新的移动部门。特别是该公司正将主力集中在城 市地区。这是正确的策略，因为中国具有中高消费能力的客户均集中在城市地区，而中国电信也希望在这些地区推动新的3G服务。 然而，与竞争对手相较，中国电信在移动业务领域仍然缺乏经验，目前也仅占全中国移动市场的 5%。另一项挑战是城市地区移动用户已趋饱和。由于中国电信的策略是锁定城市用户， 因此，中国电信必须设法争取中国移动与中国联通的既有移动用户，或透过各种方案刺激用户 购买多家移动业者的服务。而无论采取任何方法，看来都十分艰难。 即使中国电信目前在城市地区的进展良好， 但仍然不大可能在 2011 年达到 1 亿个移动用户的目标，因此，电信在大学的发展尤为重要，用合适的套餐业务在大学市场中拓展出一片属于自己的天地是电信在发展中的重要策略。

三、 营销模式： 采取公众营销的模式，面对广大学校师生，以优惠的套餐业务和健全到位的售后服务来吸引人们的目光。去除华而不实的无用业务，使得同学们在比较后可以选择电信而不是联通和移动。

针对中国电信入住大学校园我们做了一下可行性方案 ：

1、建立天翼校园形象店 综合来说，形象店是以塑造品牌、宣传形象为主要任务，所以因该设立在比较醒目的位置，就大学校园来说，最醒目的地方就是在超市附近，他不需要有多昂贵的店面，也不需要有太大的规模，考虑到商家的利益，即建一个中小型营业厅即可 。

2、培养发展校园长期营销团队 从学生会入手，在学生群体中建立培养几支长期的校园营销团队，通过销售业绩给予团队成员提成，这样可以提高团队积极性，也可将充值卡代理给学生，方便用户充值。

3、增加校园内业务代理： 譬如在校园内多设计个代理充值点，书店、超市均可，一切以方便学生为起点，让更多的学生体验电信的便利和感受选择电信的优势。

4、增加手机可选机型： 多增加一些外形绚丽，功能丰富的学生机型，让学生有更多的选择性，扩大入网人群 。

5、抢占新生市场： 从高考发录取通知书时，附赠电信电话卡，并在宣传时强调专机专卡的特性和存话费送手机的优惠业务，让同学们提前了解电信，之后再车站包车接前来报道的同学，设立水站免费提供水和纸巾，在车上进行宣传和电话卡的办理， 在校园内从报道到进宿舍，保证让电信天翼伴随同学们左右，让他们可以在各处办理，并突出电信价格实惠，绿色无辐射的特点。

四、 赢利模式： 沿用电信的盈利模式，不做太大改动，即建物理网络——买网络运行设备——买通信终端 ——卖终端和通信服务

五、 竞争分析： 校园亚市场竞争分析：中国电信拿到移动牌照时间相对其它两家运营商较短， 在进驻校园市场时遇到的阻力较大，主要面临网络覆盖率不高及品牌知名度较低和服务相对欠缺等问题，但其他两家运营商在农大校园也面临很多致命问题，如移动资费较高，联通信号不好通话质量差，针对目前这种状况中国电信可发挥自身优势以合适的套餐资费和良好的网络建设进行抢滩登陆，对用户群进行深度挖掘以开拓校园市场，争取做到新入网选电信，用移动还要用电信，用电信就不停机，从而迅速增大市场占有率，培养稳固良好 的用户忠诚度。 国内电信市场竞争趋势 近年来，我国电信市场的价格战愈演愈烈，引起了运营商、消费者、监管部门和国外 投资者的共同关注。 恶性价格战，不符合国家通信发展规划，随着3G时代到来，未来的电信市场竞争将由 目前的价格竞争，转化为差异化服务、产品竞争、品牌竞争和渠道竞争。

(一)通信差异化服务和产品竞争 当今时代是一个物质产品丰富、消费需求多元的时代，消费决策由被动型向主动型转化，由从众型向个性化发展。电信市场竞争重点将转向细分市场，要求实施产品和服务差 异化战略，以此满足消费者多样化需求，同时，消费者愿意支付较高的价格。 各电信运营商的产品，其核心价值相同，所不同的是性能和质量的优劣，市场竞争重点体现在差异化的产品上。对于电信行业来说，目前移动和固定通话业务发展相对成熟，为了提高 ARPU 值，纷纷致力于开发电信增值业务，使其成为新的利润增长点。不断开发 新的电信增值业务，从而使产品差异化竞争，成为电信市场竞争的重要方式。如手机支付， 软件商城，物联网的建立等。可见，通信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐步演 变为差异化服务竞争，这是通信市场竞争发展趋势。

(二)通信市场品牌竞争 目前电信运营商在品牌战略方面，还是以资费要素为主要的表现形式，新的品牌就是一个新的资费套餐形式。在这种情况下，品牌不会产生溢价，反而成了价格竞争的精美包 装，目前，公认比较成功的“动感地带”品牌，也没有脱离价格的影子。未来电信市场的 品牌竞争，就是要通过建立强势品牌，提高企业竞争力，让通信品牌给企业带来品牌溢价。电信企业的品牌分为企业品牌、客户品牌和业务品牌。运营商的品牌运作，目前更多 放在战术层面上，宣传的重点主要放在业务品牌上，目的在于扩大市场占有率。运营商的 品牌运作应当着眼于长期的品牌建设，重点是企业品牌建设。战略意义上的品牌，不是推 出多少种业务品牌，因为业务品牌会随着业务的升级换代消失，而企业品牌可以长存。

(三)通信渠道竞争 电信运营商的自有营业厅承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。我国现有主要运 营商均有自有营业厅体系，这些营业厅除销售之外，还承担了客户服务功能，我国电信运营商提供的业务种类多，结构复杂，且付出大量的营销努力以构建品牌忠诚。除了业务设计和资费吸引等用户造访店面的必要条件外，还有 VMD，即渠道，促销体系，差异化营销 战略体系，用于提高营业厅和产品形象，营造令人愉快的店内气氛，并提高销售效率。 代理体系渠道占据了目前销售体系的最大比重，它们数目众多，且在形式、规模、紧 密程度上有很大的差异，但是，代理渠道的所有权不在通信运营商。代理商和运营商之间 是一种供销合作关系，经济利益决定了双方的合作关系。通过这一类渠道，增强渠道竞争力。代理商通过业务代理获取销售收入。代理商行为是否规范取决于代理商的素质。素质 较差的代理商，甚至不惜在电信代理业务上降低价格，其目的促进终端销售业务增长，这 样可能导致通信价格体系混乱，损害电信运营商的声誉。 另外，数据业务种类繁多，变化速度快，结构和功能复杂，不易被用户理解。因此，提供令用户满意的资讯平台也是竞争中的一大板块。 综上所述，随着我国电信企业垄断经营局面被打破，电信竞争机制的逐步建立，以及 电信市场陆续对外开放，电信业务市场竞争更加激烈，这为电信事业既带来了机遇，也带 来了挑战。电信实践需要理论的指导，同时，电信实践经验需要总结，并上升到理论。这就需要人们观察分析电信市场的发展变化，不断探讨新的问题，促进电信市场健康快速发展。

篇三：会员卡营销方案

目前零售药店实行的会员卡缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式。

会员制是零售行业最为常见的营销模式之一。尽管在连锁规模、企业管理等方面落后于普通零售业，(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:电信卡号促销方案)但国内药店在会员制的推行上起步却并未晚于商超。然而，经过市场洗礼，曾经被大家广泛关注并寄予厚望的、商家与消费者之间最紧密沟通桥梁的会员卡日益边缘化，甚至被高毛利等直接逐利的名词所替代。不过，像石家庄新兴大药房等企业依然默默坚守着自己的会员营销理念，并日益驾轻就熟。

“新医改”出台后，药店经营者又重新开始重视会员管理。“我们目前共有40多万的会员，以前没有开展系统的会员服务，新近成立了客户服务部，专门负责会员的管理、服务、营销等一系列工作。”山东漱玉平民大药房副总经理李强如是说。

激活“休眠卡”

近年来，几乎所有的连锁都发行了自己的会员卡，少则一张，多则数张，大小不一、形式各异的会员卡大有泛滥之势。大家都发卡，渐渐地演变成了“没有卡”，“休眠卡”日益增多。据了解，北京一家连锁大药房的60多万会员资料中，其有效性不足80%。换言之，有12万多的会员可能由于更换地址、电话无法联络并推广服务。

如何重新激活“休眠卡”？将已有资源加以整合利用呢？

李强表示，新近成立的客户服务部将专门负责会员卡管理，采取会员营销、提供增值服务、分疾病等进行特色营销。

江苏恒泰大药房则采取更为直接的开户负责制方式，即会员由其开发的员工直接负责，该员工可从会员消费中提取部分提成，直到晋升时为止，这便要求员工与会员建立最为有效的沟通与联系。目前恒泰近十万的会员“休眠”率不足3%。

那么，会员卡多长时间激活一次呢？

山西万民大药房副总经理杜杰分析，一年没有维护与核查的顾客信息中，一半以上都将成为无效信息。维护的欠缺，在会员管理较为完善的药店都不同程度地存在，那些跟风发放会员卡的药店就更为严重了。为了保证客户的有效性，万民从会员卡办理的源头抓起，采取固定电话登记制，要求以家庭为单位办卡。“现会员已覆盖50多万户家庭。对于3个月内无销售记录的会员，采用短信或邮寄优惠卡的方式进行回访;若半年内仍无销售，则采用电话或上门回访形式，并在回访过程中详细了解各种信息，从顾客角度出发介绍新业务或更加方便的购药信息”。

零售专家刘文烽表示，目前零售药店实行的会员卡营销大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目标客户的需求。会员卡的真正意义，类似于商品条码之于药店，不用会员卡的顾客，就像店长在管理没有条码的药品。药店应该厘清会员体系与积分奖励机制，并在对“购物篮”分析后实施有效的追踪服务。

跨行业“联”动

激活休眠卡，可以通过打折、返利、积分兑换或是特色服务等方法吸引顾客。然而，对于已有会员，仅靠停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段未免单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终会失去顾客信赖。

刘文烽表示，让零售药店尝到了甜头的会员日，无疑是现如今最为常见的会员制模式，但目前我国药品零售业的会员管理体系仍处于初级阶段，实行低价是目前会员制销售的制胜法宝，但在会员数量有限以及新医改的零差率药品的普及中，药店仍将面临诸多风险。

解冻休眠卡实际上只是药店有效利用会员数据的第一步，那么还有哪些渠道可以为持有会员卡的消费者提供增值服务，并快速提升扩充会员呢？

湖南千金金沙大药房曾做过诸多会员卡跨行业合作的尝试，该公司副总经理吕智琳介绍，早在2002年就曾与长沙本地银行、联通、电信等合作共享会员资源开发出健康卡,所有企业的VIP会员可以在药店享受相应折扣,但由于当时每个药房都陆续推出会员卡，“健康卡”的影响力似乎并不大，理论上看似可为的异业会员卡实际操作中却与初衷大相径庭。

就此放弃还是继续走下去？吕智琳表示，会员卡的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。同时，还可以使零售商的单向信息传递改为双向信息交流，能有更多机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务，加强营销竞争力。另外，由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击，隐蔽性强。

会员的快速扩充除了自有资源开发以外，跨行业的异业合作方式无疑是最为简便及有效的。千金金沙曾先后与当地专科医院、电影院、咖啡厅、餐厅、酒店等合作，合作过程中互为享受优惠并且积分，但仍然以松散型合作为主，收效甚微。

吕智琳表示，从表面上看，这种异业合作的会员卡功能很多，对会员有很大的诱惑力，但仔细推敲和解读其内容，却发现里面暗藏着的许多游戏规则对消费者并不具备吸引力。同时，商家与商家之间没有紧密而有效的利益关联，仅凭借为会员卡增值，消费者接受度及实用性究竟几何，无法知晓。

2007年，千金金沙又与工商银行合作，推出了“青春”牡丹卡VIP的银联卡，虽然走出了异业紧密型合作的第一步，但发行量仅为几千张，回报效果慢，需要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，多种模式的尝试让吕智琳深感疲惫，并深刻意识到会员管理的增值服务只有发展到足够规模才能发挥出积极作用，同时必须持之以恒才能有所建树。

与千金金沙类似，石家庄新兴大药房在会员管理上始终精耕细作，但是异业方面的合作

采取的是各自为战的策略。以社区店和中心店为例，合作对象是门店周围200米范围内的商家，紧密衔接互动，会员满意度非常高。

会员卡提供各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都有一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，再加上会员卡所提供的服务受欢迎程度如何，很多企业实在拿不准，会员卡业务形同虚设。然而现实所迫，是否继续投入成为了诸多企业的两难抉择。

虎年伊始，江苏恒泰选择与中国移动12580商盟新干线合作，打开了异业联合窗口。其副总经理刘玉平介绍，由对方提供设备的系统去年12月底已经安装完成，具体数据尚未统计完成，但元月份已产生消费且使用频率较高。据了解，此项合作与传统的打折、积分不同，双方互为供应商，即移动的话费返消费可直接用于药店，后者为其会员提供商品，而移动提供的则是带有一定现金消费值的顾客。

刘玉平表示，与强势企业的合作，不仅客户基数较大，同时利用对方的宣传平台可以最为直接的共享客户资源，将现有会员制的相关细节一一延伸。这种“被动”合作的方式让恒泰意识到跨行业合作好处多多，下一步将根据当地市场环境扩大合作范围，选择各行业强势企业联姻，此举无疑将恒泰的经营范围外延，这种强强联合在某些方面将大大丰富会员消费的选择范围，并满足其不同生活方式的需求。

刘文烽则认为，在异业合作时也可双管齐下，在传统模式的基础上开展更广泛的细致合作，例如，可采取在购物小票后面，打印自家药店的个性化优惠券，或异业合作的优惠券，这种最直接的营销方式，将开启异业合作的新纪元。