狼性文化培训心得

篇一：学习心得

华为学习心得

一、华为的成长经历

深圳华为技术有限公司成立于1988年，目前已经成长为全球领先的电信解决方案供应商。2008年华为共实现合同销售额233亿美元，同比增长46%，其中75%的销售额来自国际市场。因其强势的业绩表现，华为被美国商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。

华为是由任正非在1988年创立，起初的注册资金仅2.4万元人民币。一开始他在深圳从事程控交换机的代理工作。

1992年，华为公司开始从事程控交换机的研发工作。以华为为代表的中国企业成功地把电信产品价格拉下来。在国家政策支持下，国内厂商崛起，国外进口的程控交换机在中国市场上的售价从90年代初的每线300-500美元，下降到了1998年的50美元，远低于国际市场价格。

随着国内通信市场的逐步瓜分，任正非开始考虑进军海外市场。他们沿用了开拓国内市场的经验：建立稳固根据地，农村包围城市。先从并不发达的亚非拉地区起步，建立办事处，通过驻外使领馆与该国电信部门取得联系，逐步占领市场。

2005年12月 23日，华为与英国电信签署正式供货合同，全球最顶级固网运营商的大门从此向华为敞开。2005年11月21日，华为与全球最大的移动通信运营商沃达丰正式签署全球采购框架协议。2006年2月16日，华为和沃达丰联合宣布，华为将在未来5年内为沃达丰在其运营的21个国家提供定制手机。

二、华为管理的核心：

1、高绩效导向：使员工的切身利益与企业的发展紧紧联系在一起，奖惩分明，员工有了为自己工作的主官能动性，并鼓励更多的付出有更好的回报。

2、客户化导向：公司以客户需求为导向，结合起研发来，销售公司、质量中心、分公司事业部、供应商就是我们的客户，我们通过客户需求反馈沟通确认后要积极配合完成相应工作，要肩负起自己的责任，做好本职工作。

3、流程化导向：公司以客户需求为导向，构筑了流程框架，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付，通过客户的需求，通过市场管理的理解，集成产品开发的实现，客户关系管理的承诺，集成供应链的交付以及后期的客户服务，通过整套流程化的支撑体系，高效完成产品交付

华为的文化：

1、狼性文化：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。 通过以上素质要求群策群力，集中优势力量保证相应需求；

2、需要员工具有广阔的视野，坚强的意志，胸怀他人的品格；

3、树立以客户为中心，以奋斗者为本，持续的艰苦奋斗的开拓精神；

4、永恒的自我批判，成功时不自满，失败时不气垒，各个部门要充分开发，达到资源共享，包括总结成功的经验，失败的教训，以使后来者学习和借鉴；

5、各部门不可以为了显示自己的创新能力，放弃经过验证成熟产品结构、工艺，导致重复研发，资源浪费，创新是通过在原有验证基础上进行改进吸收的过程，同时优化吸收的创新也解决了技术专利问题；

6、解决好张扬的狼性与人性惰性的问题，通过制度管理及合理绩效约束及激励员工的积极性。

三、学习后的感触

华为的成功取决于他们的管理，怎么去确定一个人干得好不好？在这么大一个分工体系当中，怎么去正确评价一个人的贡献和价值呢？可以有一种选择，就是借助于市场法则，评价人的贡献。这就是中国经济学家创造的分层承包制。直至今天，华为人都知道，这种方式持续不了几年，因为它是以利益的给予做为激励杠杆的。凡是利益金钱激励，一定是符合效应递减原则的。不具可持续发展性。华为非常英明，它压根就没有走这条路。那么就只剩下一条路可走——管理。这就是最初通过人大教授帮他们建立的评价体系。这其实没有什么神秘的。你们看看朗讯怎么做的，就知道了，它叫做绩效管理循环。从本质上它不是一个评价，而是一个传帮带体系。整个流程是：帮助你制定计划；监督执行情况；在这个过程中提供帮助；检查结果；查找问题原因；制定完善计划，以此循环往复。

整个华为的管理，主题就是人的管理。直到今天，任老板自己说他整个生产三要素主要力量不是资本，不是土地，而是人。而人力资源管理最重要的体系、公正的基础，就是建立在职务评价体系上，也就是建立在价值评价、公正评价人方面。

四、对个人工作的帮助

华为总裁管理幽默言录中华为一新员工，刚到华为时，就公司的经营战略问题，写了一封“万言书”给任正非，任正非批复：“此人如果有精神病，建议送医院治疗；如果没病，建议辞退。”员工最重要的还是要做好本职工作。通过以上事例点检员需立足本职岗位，深入掌握设备性能，用农村包围城市的战略，先解决设备外围简单问题，后打攻坚战解决设备核心问题，使维护设备走向良性循环的道路。不能茶壶里煮饺子倒不出来，点检员的工作能力需要工作绩效来体现。点检员需扎实作好本职点检工作，设备问题如果能够及早发现，及时处理能够大大降低设备维护费用及维护工时，如煤车滑线连接头松动只需停电后紧几扳子即可，如未点检出来滑线出故障后不但影响生产还需组织人力进行抢修，浪费大量宝贵工时。

检修计划执行力的落实还需要加强，检修质量能够保证才能够保证设备平稳运行至下一个检修周期，才能够使个人维护设备能够满足生产要求，不出设备故障。

作好设备的修旧利废工作，降低设备维修费用，对换下的旧设备的检查、维修一方面节省设备采购费用，更重要的是能够掌握设备损坏原因，对设备修复、改造及新设备采购有不可替代的作用。

由于点检维护人员少，任务重，点检员必需有吃苦耐劳的工作态度，有不计个人得失的奉献精神，管理者需要加强学习，努力提高个人工作技能，以身作则，言教不如身教，认真作好本职工作。

篇二：狼性夺单心得体会

夺单心得体会

7月19日，由邓小华主讲的《夺单-房地产高业绩狼性销售36法则》，全面解读了狼性和销售相结合的方法，不仅歌颂了一些狼性中的高贵品质，更从多方面引用狼道对人性进行了完美的诠释。通过一些古代的、现代的，企业的、个人生活的生动事例以及名人名言语录，全面地为我们解读了狼的性格、狼的智慧、狼的生存哲学，给我们工作、生活以启迪。作为一名置业顾问在这次学习中，我受益匪浅，懂得了一个真理即：在残酷的社会竞争中，一个人如果拥有狼的这种素质，则他强大的力量足以令任何对手恐惧，取得令人瞩目的成功；一个团队如果具有了狼的这种精神，那它将无往而不胜，创造出巨大的辉煌。

一、所谓狼性

狼也，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。狼性如此，成功之势定矣。呜呼！狼性可佩可敬，人性对及此乎？所谓狼性即指狼的性格，后引申为企业文化中一枝独秀的创举，是一种狼性带有野性的拼搏精神，而狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特质变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化样态。

人性有人性的优点，狼性也有狼性的优点，如果一个人兼有这两种优点，在这个充满竞争的世界上则必无往而不胜!狼的生存环境比人的生存环境不知要恶劣多少倍，而狼仍然笑傲丛林，不屈不挠，顽强求生，可见，狼的生存能力比人的生存能力也不知要强多少倍。狼性中隐含着一种永不言败的强者哲学，面对日益加剧的生存竞争，在工作中，我们必须保持自强不息、积极拼搏、勇于进取的精神，心中坚持自己树立的目标，保持那股不达目标誓不罢休的动力。巴尔扎克曾说：“挫折和不幸，是天才的晋升之阶，是弱者的无底深渊。”面对挫折，我们要以乐观积极向上态度去对待，并不是一直沉浸在失败中。对于挫折我们该坦然面对，在挫折面前一定要充满自信，坚信自己的信念是正确的。生活中强者与弱者的区别在于弱者一经挫折就退却做了懦夫，而强者在经历了第一百次挫折的时候，便开始第一百零一次的冲击。我们应该具备愈挫愈勇的精神去面对人生和销售工作。我将以狼的精神时刻警醒自己，人生处处充满着困难，但困难中往往又孕育着无数生机，唯有执着进取的强者，才能及时发现机会，把握机会，改变自己未来的命运走势！

二、狼性销售终极五秘诀

（一）快字法则：天下武功，唯“快”不破。也就是说在销售过程中我们要做到以下几点（1）快速的接待客户；（2）快速的建立客户关系；（3）快速的匹配带看；（4）快速的说服客户；（5）快速的成交。的确机会总是留给有准备能够快速出击的人，在平时我们可以韬光养晦，但在面对客户的时候应该尝试去 第 1 页 共 1 页

抓住任何有可能抓住客户的机会，任何有可能要成交的客户，只有这样才能占据市场，占据主动，不要眼看着自己的客户因为自己的心里的担心和怕总是得不到客户的认可等而总是说不出口从而导致了客户一次又一次的从自己的身边流失掉，只有主动出击才能抓住客户，占据市场，才能踏上成功的道路。同时我也觉得“快”这个字的定义也是相对的，做事一定要有自己的步调，不能一味求快，更改自己的频率，寻求不合适的方法，这样或许会事倍功半！

（二）准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。机会错失不会又第二次，每一次都是生命中最重要的一次。所以销售人员要做到以下四点：（1）、在给客户配房源的时候要准；（2）、准确的掌握客户的需求；（3）、说服理由要准；（4）、掌握成交要准。邓老师在讲述的过程中，我觉得有两点很重要，一是专家法则，二是价值法则。他说在我们的工作中要牢记一句话：不管你是不是专家，要学会装成专家，你的客户只相信你的专业。客户并不是每一方面都懂，在这个时候作为专业人员的你的建议就非常重要了，不管客户懂不懂我们销售人员只要能从各个方面滔滔不绝的讲述，他就会很信服你了，所以在客户看来，我们一定要扮演好专家这个角色。其次我们在销售房子的时候，卖的不是价格而是要卖价值，在过程中要学会去塑造价值；我们在带看客户的时候时常会遇到有客户谈中介费我们的收费标准是２％，时常会有客户还１％，这个时候我们应该告诉客户２％有我们的价值，我们在价格方面会帮助他谈出业主的低价，全程的手续一点不用他担心，我们全程办理等价值来引导客户认可我们的价值，从而达成签约意向。

（三）狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。这个法则就要求我们做到以下几点：（1）、对自己要狠；在工作中要树立高目标，严标准，一丝不苟地去完成，要有“不破楼兰终不还”的信念；（2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。当然在这方面我认为还是不能没有原则底线，对于自己能下手的当然要做，有伤情谊的还是要仔细斟酌，毕竟我们不能脱离群众，独自生活。这点就只能看个人的理解了。总的来说就是要先发制人，严格要求自己，奋力拼搏才能创造业绩。

（四）贴字法则（贴人、贴单、贴市场）；贴人：在跟踪重要客户的过程中，要学会每天至少要有一个电话的回防；贴单：１％的希望要付出１００％的努力，如果你去做了你会有１０％的希望来接到客户，如果你不去做那么你连接到客户的希望都不会有；贴市场：对于市场保持最敏锐的嗅觉，时时要能感应到市场的变化和行业的变化，跟据市场做出最敏锐的判断和调整。“贴”字法则对于销售人员来讲可是一个苦差事，尤其是现在正值炎炎夏日，对于外出贴单的人员来讲，这的确需要莫大的勇气，但没有付出就没有收获，不能掌握市场动向，不能伸手去抓住机会，那么就不可能成功，成功贵在坚持、贵在不懈努力！

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（五）勤字法则，即天道酬勤，勤能补拙。这就要求我们从六个方面来做：

（1）勤开发，房源和客源都是要在不断的开发、挖掘和更新中来掌控市场；（2）勤带看，客户的成交来源于不断的带看，没有带看就没有成交它在整个业务中起着承上启下的作用；不断的筛选才能有成交；勤跟进，带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。要在带看完客户后不断的跟紧客户，敢于发现问题然后快速地去解决问题；勤服务，对于客户提出的要求和问题，一定要快速的解决，把你的服务让客户看见并能让客户满意，从而去得到认可；勤学习，我们的视野和经历离不开学习，学习会让我们得到更新，不与社会脱节；同时勤奋是一种态度，勤是一种行动，只要行动就会有结果，勤也是一种坚持，不是有希望才去坚持，是坚持了才有希望，坚持到底，越挫越勇。

三、团队协作

听完邓老师的演讲我还查阅了一些相关的资料，其中团队的力量这点让我也深有感触。《夺单-房地产高业绩狼性销售36法则》所说：“狼的力量来自于团队，团队的力量可以战胜一切。”我们不需要象狼那样活着，但我们应该学习狼的精神：以需求生存那样的力量去拥有自强不息、团结协作及坚守岗位的能力和愿望，从而组成一支强大的团队成为新光发展的基石、个人生存的保障。中吉房产是个大家庭，这个大家庭不仅要有狼的团结精神，还要求当中的每一位成员都要像狼一样有强烈的生存意识、野性拼搏意识，以“狼群杀阵”般整体配合与分工协作，靠集体智慧和力量打造属于我们自己的超级团队。公司要生存要发展应该奉行狼道准则，在工作中我们也应分工协作，团结一致，在协作中遵循自己做事、做人的规则，用铁一般的纪律来约束自已。狼的忠诚、交流、合作、坚韧的精神是值的我们每一位成员在工作、生活中学习的。

狼文化在快速的走进市场，越来越多的公司宣扬狼性文化，越来越多的个人关注效仿狼的精神，但其中亦不乏断章取义之人。片面的学习狼，对所有的对手都猛扑猛咬，毫不手软，杀气腾腾，不仅要除掉主要竞争对手，还要消灭一切对手，一统天下，这绝不是在学习狼。狼讲的是同进同退众狼一心，靠的是协同作战互为呼应。我们可以看到这样一个很有趣的现象。有肯德基的地方，基本都有麦当劳，他们是竞争关系，但是，我们没有看到什么时候肯德基发动个什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，他们在互相竞争中促进彼此的进步，共同培育了市场。良性竞争，平分市场的同时还促进着行业的发展。现在是竞争的时代，理想的商业模式是大家既竞争又合作，进行“合作性创造”，共同把蛋糕做大、做强，最终实现共赢、多赢。我们所处的房地产行业更需要注入这种狼性思想，也需要这种有序的竞争，崇尚可持续和共赢的发展观念。不要再一味的贬低他人，抬高自己，而是应该理性竞争，共同发展。

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作为一名销售人员，我们和狼有着很强的共性：寻找客户需要具备狼性和敏感度和穿透力；客户沟通需要善用狼性的聪明机智；面对拒绝时要像狼一样决不放弃??在旷野上，狼的獠牙泛着森冷的光，它扬起高傲的头颅，对着冷月哀嚎，唱响一曲狼的赞歌：它在歌颂智慧、执着、隐忍和顽强；它在彰显敏感、机智和果断；它在向全世界宣扬狼的不屈精神，呼唤着狼性和人性的共存。

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篇三：华为的狼性文化(案例分析)

华为的狼性文化（案例分析）

一、 新狼——概述

(一) 团队介绍

? 队名：新狼

? 口号：狼来啦

? Logo：

? 团队精神核心：

不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。新狼，新生的力量！

? 团队精神诠释：

谨慎、低调、自知、团结、真诚、专情一直是狼图腾得以薪火相传的精神支柱，是狼族得以巩固自身地位的必要武器。

勇猛，狼不是森林之王，但狼的霸气与勇猛是其他动物可望不可即的，而新生的狼更代表了一种年轻与无敌；

团结，狼从来不是一个人在战斗，狼是世界上将团队精神阐释得最极致的动物，狼从来不崇尚孤胆英雄，新狼团队将演绎一场狼的团队精神真人版；

真诚，狼与狐不同，狼是世界上最表里如一的动物，狡猾不是它们利用的伎俩，让敌人知道自己的刚猛是狼真诚的品质，新狼秉承始终如一，透明公正，怀揣一颗炙热的心。 谨慎，狼是理智的，聪明的，新狼的团队合作，是鲜活想法与智慧的碰撞，加上理智的浇灌，凝结出最耀眼闪亮的结晶。

专情，狼的温情留给自己最亲近的人，新狼团队，不仅仅是一个为理想而勇往直前的战队，更是一个感受集体温暖的大家庭！

(二) 新狼团队对企业文化的理解

一个企业，很多因素可以促成成功，有些因素带有偶然和幸运的色彩，有些因素只能是短期因素而不能持久。但无论是如何成功的，企业都会面临一个无法摆脱的问题：如何保持并持续成功？如何在外部快速变化和内部不断变革的环境中维系企业健康持续的生命？面对同样的课题，不同的企业选择了不同的解决路径——战略重组、经营转型、组织变革、领导更换、人力资源开发、流程再造、质量管理……，但是，当我们在走上路径的时候，总是感到有一种无形的东西在牵引我们，直接影响我们的变革效率。这个无形的但却是坚实的组织力量就是企业文化，也就是我们说的“势”。正如文化管理学者奎因所说“流程再造、TQM、缩减编制在很多组织中失败的原因是组织仍保留着原来的文化，只是改变了技术或者程序，而没有在组织的发展方向、价值观和文化方面做根本性的改变”。

那么，什么是所谓的“企业文化”？对于企业这种以利润为最终目标的组织来说，它的文化就是经营者为了实现其经营意志着力塑造并在经营活动中体现的企业本质特征。企业文化包含五个要素：一是地域文化。不同的地方有可能产生不同的企业文化，正所谓“一方水土养一方人”。二是价值观，这是企业文化的核心。三是英雄人物，即企业的灵魂人物，“物以类聚、人以群分”，什么样的领导就可能带出什么样的一帮下属。四是习俗与

仪式。五是文化网络。企业内部的信息是通过什么样的渠道在传送，这就形成了网络，而文化网络一旦形成，较难改变，除非继任者强行推翻它。而企业文化的核心是企业的使命、愿景和价值观。树立了这个核心，才可以定位相关的管理理念。

华为以任正非为首的硬性狼文化强势发展起来，敏锐的嗅觉、不屈不挠的精神、群体意识这三种狼的特性在不同程度上让华为得以扩张。但狼性毕竟是一种基于大自然的残酷的特性，在各个方面都缺少人性化，这一点使华为的员工们在不同程度上感到身心疲惫，这样一种矛盾势必会阻碍华为的进一步发展，因此调和这一矛盾便是华为当下的重大课题，到底是继续发展狼文化，还是狼人文化？我们小组就顺着华为企业文化发展的趋势分析华为的狼文化和它的发展趋势。

二、 狼性—华为的企业文化

(一) 华为的狼性文化

华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识。同样，一个企业要想扩张，也必须具备狼的这三个特性。

作为最重要的团队精神之一，华为的“狼性文化”可以用这样的几个词语来概括：学习，创新，获益，团结。用狼性文化来说，学习和创新代表敏锐的嗅觉，获益代表进攻精神，而团结就代表群体奋斗精神。

以下狼文化的图示：

对华为的狼性文化的三大文化精粹进行扩展和补充，华为的企业文化有了更全面的阐释：

? 追求

华为在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、持之以恒的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。

? 重视员工

认真负责和管理有效的员工是公司最大的财富。新生知识、新生人格、新生个性，坚持团队协作的集体奋斗和决不迁就有功但落后的员工，是事业可持续成长的内在要求。

? 重视技术

广泛吸收世界电子信息领域的最新科研成果，虚心向国内外优秀企业学习，独立自主和创造性地发展自己的核心技术和产品系列。

? 精神

爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是凝聚力的源泉。企业家精神、创新精神、敬业精神和团结合作精神是企业文化的精髓。

? 利益

我们主张在顾客、员工和合作者之间结成利益共同体，并力图使顾客满意、员工满意和合作者满意。

(二) 华为的“狼性”与做实的企业文化

在中国，真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不缺少的东西。华为的企业文化的特点除了可以用以上几个词语来概括（即团结，奉献，学习，创新，获益与公平）。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。“狼性”与做实

的企业文化是华为之所以为华为的根本。

华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。这么大的一个企业，急需依赖一个强大的精神支柱来把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力，那就是狼性文化。华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。

从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，华为营销人员用自身的发展经历证实了“狼性”与“做实”的难得。华为的营销团队建设为中国本土高瞻远瞩企业树立了一个可以学习和借鉴的典范。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，而且，也告诉中国的本土企业“狼性”的培养是可能的，但是这个过程是非常艰巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。

华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。

没有专业的招聘，就不能招到良才；无系统的培训，华为将无法塑造自己的销售铁军；没有办法让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，华为对销售团队的管理将“无法可依”；不严格考核，华为的制度将没有任何的意义；没有公平、有效完善的激励制度，企