一、 谈判技巧与策略(NEGOTIATION SKILL & STRATEGY)：
谈 判 技 巧
一、 谈判的定义：
“谈判”，又称为“协商”或“交涉”，在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
一般人都误认为采购谈判就是“讨价还价”，但其实成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方应该都是赢家，也就是“双赢”只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、 谈判的技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈
判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知
识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的
了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线与上限、
以及其他谈判的“目标”都必须先有所准备，并列出优先顺
序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2） 说明未来的发展：告诉对方我公司目前及未来的发展及目
标，让供应商对我公司有热诚、有兴趣。
（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可
能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解对方的权限。
（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有
心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间和旅行的开支。
（5） 对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极
为不利。谈判时应注意“对等原则”，即我方的人数与级别应与对方大致相同。
（6） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员会想办法知道对手的需
要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先做出让步。因此采购人员不要先让步，且就算需要也不能让步太多。
（7） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：善用询问技
术，因为“询问及征求比论断及攻击更有效”，而且在大多数时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会做出让步。
（8） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法
谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛。
（9） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判
完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，因为勉强达成协议可能后患无穷。
（10） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，
让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（11） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为
自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（12） 尽量为对手着想：很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，
丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛中谈判，何况本公司与良好供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（13） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，
采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”，或“小不
忍则乱大谋”。
（14） 交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）
上：不要过多谈及我方弱势点，一个谈判高手会攻击你的弱
点以削减你的强处。
（15） 控制谈判时间：预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离
开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争
对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约
谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。
（16） 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是
50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有
经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然
后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在
采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是
80/20，也就不会“于心不忍”了。
三、 谈判的十四戒：
采购人员若能避免下列十四戒，谈判成功的机会大增。
（1） 准备不周（无法知已知彼，漏洞百出。）
（2） 缺乏警觉（对事情不够敏感，无法抓住重点。）
（3） 脾气暴躁（人在生气时是不可能做出好的判断，同时给人不
好的印象。）
（4） 自鸣得意（骄兵必败，忘了自己是谁。）
（5） 过分谦虚（让人觉得太世故，对你有戒心。）
（6） 不留情面（赶尽杀绝，失去对别人的尊重。）
（7） 轻诺寡信（为商信誉为本，失信无以为商。）
（8） 过分沉默（对方以为碰上了木头人，不知所措。）
（9） 无精打采（把对方的高昂兴致，浇上了冷水。）
（10） 仓促草率（这也是对人的不尊重。）
（11） 过分紧张（对方会觉得遇上了生手，好欺负。）
（12） 贪得无厌（适可而止，否则让人生厌。）
（13） 玩弄权术（一山还比一山高，大家应平起平坐。）
（14） 泄露机密（天机不可泄露，严守商业机密，对手会认为你是
可靠与可尊敬的谈判对象。）
四、 采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项主要目标：
（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2） 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3） 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4） 寻求供应商给本公司最优惠的交易条件及最大的合作。
（5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。