项目谈判与沟通技巧
谈判沟通的关键要素
1、谈判筹码：对谈判结果有影响资源
双项策略 共同利益 利益实现方式 首先知道对方的利益认知，筹码的实现方式，换位思考、将所有可能性都考虑到，进行选择，威胁性筹码要逐步的出，不能在谈判的开始就出威胁性筹码。
为什么我们常常无法抓住谈判沟通对象诉求点控制他？
1、巧妙的思考，我们没有换位思考-需求者背后真正的意愿和决策思维模式及价格参照性是表面立场 透过表面立场看到对方的利益需求 利益—对方的真实需求 立场—对方根据自己利益所持的观点、态度、立场往往会扭曲的反映利益 要考虑对方背后的动机是什么？
2、我们被立场所迷惑 常见误区：甲方思维，不行就换）
2、分阶段、分路线达成共识：路线、谈判阶段划分来控制谈判局面，将对方逼出局，联合第三方收购或是进购，用最低的价格获得最高的收益。把对方的收益逼到零，然后进行反向收购。
地产中介的两头锁定式引导性谈判沟通
特点：精准判断，抓住兴趣，逐步锁定！
房地产中介推房技巧：BAC模式(B中档 A高档 C较差）框定似谈判，用固定的思维模式来框定消费者 进店 看房 打电话探听态度 促成稀缺局面 成交
谈判：是分步骤锁定共识的工程
3、谈判出现僵局时候如何出破？换个方法，考虑替代性解决方案，横向思维方式，找到其他的方式和解决方案打破僵局的局面。 先探对方心理的价位，任何时候谈判要准备多套谈判方案来应对对方，提供机会让对方选择。拿筹码来交换。数量和付款条件、质量、时间、服务都能作为谈判的筹码。
两种不同的是谈判方式
4、谈判空间：可能达成协议的空间。
筹码越多，谈判空间越大
谈判沟通计划的内容
任何的决策都要分析背后的原因
分析对方的筹码
1、谈判沟通目标及期望值（分阶段、分高低）
2、项目分类（重要性、供应状况）
3、谈判沟通筹码及相互需求强度分析
4、关键利益诉求点分析
5、谈判沟通议题及达成共识的顺序
6、双方在主要议题上的策略路线
7、谈判沟通团队人员构成
8、选择谈判沟通和议价方式（招标、议标、竞争性谈判、直接购买）
9、谈判沟通时间及完成节点
10、谈判沟通效果评估
面对需求不同，谈判技巧就不一样，相互需求强度如何？
前期探询摸底
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