工商管理与市场营销

篇一：工商管理专业毕业论文(市场营销方向)

引言

体验经济随着社会的发展已经渐渐来到人们的身边，传统经济的营销活动将逐渐地无法与社会相适应，体验营销将逐步取代传统营销。在果汁企业中，运用体验营销可以使企业的产品与竞争者区别开来，可以增强顾客的消费忠诚度，也可以为企业树立形象等。随着体验经济的到来，果汁企业应该以顾客的利益为出发点，为顾客塑造感官体验及心理认同，以改变其消费行为，把客户从满意的消费者变成忠诚的倡导者，使果汁企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地，以提高果汁企业的整体素质和经营效益。

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第一章 我国果汁饮料市场的现状

及存在的问题

现在饮料的种类有很多，而且各国对饮料的定义范围是不统一的，我国将饮料分为十大类：碳酸饮料、果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、固体饮料、特殊用途饮料、其它饮料。

2002年瓶装饮用水以40%的比例连续保持了绝对的领先地位，人均消费6.3公斤，是世界平均水平的42%；碳酸饮料的市场份额接近30%，市场份额下降趋势放缓，目前人均消费4.7公斤，是世界平均水平的16%；果汁类饮料[fruit

juices(pulps) and drinks]的市场份额首次超出10%，是各类饮料中增长最快的品种，2002年同比增长45%，人均消费1.7公斤，是世界平均水平的34%；茶饮料(tea drinks)的市场份额为9%，目前人均消费1.4公斤，是日本人均消费水平的4%。2003年1∽7月份，市场份额处于前三位的品种有：瓶装水40%、碳酸饮料27%，果汁饮料13%。

1.1果汁饮料行业的现状

1.1.1规模

2002年中国果汁饮料产业实现产量214万吨，产值达123.5亿元，比2001年的146万吨和82亿元分别增长了46.58%和50.61%，掀起了中国饮料工业的第四次浪潮，成为2003年行业的焦点。然而，与国外相比，我国果汁饮料消费人均消费量仅为世界人均消费量的1/7，不到世界发达国家人均消费量的2%，由此可见我国果汁饮料的规模还有巨大的发展空间。

1.1.2品牌发展历程

国内果汁饮料市场的大规模启动是在 2001 年，当年 3 月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到 10 亿元人民币，中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今，果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个发展阶段：

第一阶段（ 2000 年以前）无强势品牌

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早在上世纪 80 年代，国内就陆续出现过一些果汁饮料品牌，如露露、

椰树、椰风等，但由于市场培育及自身经营等方面的不足，这些品牌或是昙花一现，或是局限在某个区域市场内，基本没有力量发动全国的市场攻势。

第二阶段（ 2001 年）统一独占市场

在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场

是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。

第三阶段（ 2002 年以后）多家品牌围攻统一

统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手，

从 2002 年开始，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进，市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。

1.1.3当前果汁饮料市场的特点

① 品牌众多，竞争激烈

市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战火四起。

另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，并且橙汁施格兰还有一个“中国计划”：兴建一个10万亩的柑橘基地果园，在基地建一个大型果汁加工厂，不但种植柑橘，而且生产果汁，它先后考察了广东、广西、福建、湖南、四川等地，最后到了重庆，在先后六次出入库区之后，他们最终选择了这个“中国乃至世界上少有的种植柑橘的最佳地带。”到2003年，可口可乐的高层人士更是提出，非碳酸饮料“增长速度远远超过碳酸饮料，在未来三五年内，我们要争取达到20％”。跨国品牌的进入更是加剧了果汁饮料行业竞争的激烈程度。

② 新老品牌正面交锋

虽然统一早在90年代末就已经推出了鲜橙类饮品，但相对于汇源来说，它还是个新品牌；但是如今它们已经在市场上直面相对，并各有攻守。当然，新老相对的并非这么一对，而市场争夺战也并非只发生在新老品牌之间。但是，对比新 3

老品牌，我们却不难看出为什么当初是统一等新品牌引爆了果汁饮料市场，而非汇源这个资深老大。

汇源一直采用大品牌战略，其核心产品是纯果实，产品线长，是一个名副其实的大品牌。在果汁饮料市场的培育阶段，这个战略无疑是最有效的，它有助于汇源集中精力增大品牌覆盖率；而事实也证明了汇源的正确性，因为在统一鲜橙多“发飙”之前，汇源一直都是果汁饮料市场上毫无疑问的大哥大。但是，当鲜橙多的“多喝多漂亮”和酷儿那个大脑袋模拟角色征服了无数消费者的时候，人们才发现，果汁饮料的市场已经发生了微妙的变化，“只要是果汁，只要是能让我‘走健康之路’我就喝”的时代过去了，而取而代之的是市场的细分。以白

领女性代表的消费群喜欢统一鲜橙多那低浓度、PET装的橙汁，而以小孩子为代表的消费群则更喜欢酷儿的那个卡通大脑袋。而接着，康师傅的每日C、第五季的系列果汁饮品也进入了市场，而且都是在对市场进行了认真的细分之后才迈出了步子。

顺着大品牌之路走来的汇源，思维显然是陷在了惯性之中，对市场变化的察觉晚了一步，所以，细分市场的第一桶金被新品牌挖走了；而且，也正是细分，炸开了汇源为之奋斗多年的市场缺口。但是，此时对汇源来说，当它的大品牌面对细分市场里如此之多的强劲品牌，其在这方面的做战经验是缺乏的，同时也未曾面对如此之多的强劲品牌，仅仅用一个“大汇源号”与其作战，在很多时候都要处于被动地位。这样一个情况就是新老品牌磨合期的特点，汇源只有潜心研究市场新动向，并采取相应措施，才能度过难关。值得称道的是，以汇源为代表的老品牌也迅速调整战略，重新设置了品牌组合，汇源的真系列就是一个典型，它有力地抵御新品牌阵营的进攻，帮助汇源尽可能地巩固了地位。

③ 诸侯纷争，王者未出

在激烈的竞争中，我们也看到了品牌之间的对抗。统一、酷儿逼得汇源紧急迎战，康师傅短时间跟随统一，第五季在资本的护驾之下无人敢小视，而娃哈哈在整个饮料业的领导地位及其强大的品牌力也这个行业增添了不少变数；还有一个现象就是地域性品牌在这个市场中还相当活跃，比如北京的富迪、华贝康橙、屈臣氏、华旗、摩奇、百分百、华邦、绿之源、圆之梦、天桃等，上海的波蜜、尚品珍、佳得乐、橙宝、百变果仙、麒麟、红宝、利宾纳、伊司顿、光阳等，广州的晨光、利宾纳、果汁先生、鹰金钱、百佳等；甚至有些地方品牌把持着当地市场令全国性大品牌无从下口。并且，因为果汁饮料的进入门不高，不但这些品牌还会存在并可能继续发展，一些新的品牌也可能进入市场。

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就国际上来说，发展时间比较长的成熟市场，一般都是两三个强势品牌占据70-80%的市场份额。而目前国内果汁市场前10位品牌所占据的市场份额累积还不到20%，多品牌的市场状况和竞争的剧烈程度也是市场不稳定的表现，各个品牌都主动出击，各不相让， 并没有一个占据主导地位的品牌。市场上的战争还处于胶着状态，在果汁饮料的诸侯纷争时期，每一个品牌都有机会。

④ 市场开拓尚未完成，上升空间较大

统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。虽然由于中国市场的特殊性，人均消费量的增加速度不会很快，而且增量也不会像有些人所说的那样大，但是随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，国民将更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光。汇源的“喝汇源果汁，走健康之路”对果汁市场的开拓功不可没；统一鲜橙多的“多喝多漂亮”对果汁饮料市场的大突破也是人尽皆知；酷儿虽然是在视觉形象上赢得了儿童市场的青睐，但父母们之所以乐于给孩子买酷儿还是因为它作为果汁的健康特性；而其它品牌也多以果汁饮料的天然属性为核心诉求的基础，并取得了明显的效果。这种现象说明，果汁的天然属性是符合饮料发展潮流的，其发展具有坚实的基础。

并且，就现在的市场来说，消费力并未完全开发，因为虽然有汇源等品牌多年来对果汁市场的精心培育，但果汁市场的跳跃性发展还是近两年的事情，所以对市场的开拓还有待于各品牌的共同努力。这就要求各个品牌都要在参与竞争的同时，能维护行业利益，协力把市场做大。而对于大品牌来说，在市场份额的扩大的同时,还要努力寻求自身内力的修炼，在管理上、产品研发上以及规模的扩大上都要有所突破。

1.1.4当前果汁饮料的需求状况

发展果蔬汁及果蔬汁饮料是我国食品工业“十五”规划的重点发展产业，也是农业产业化的重点支持领域，特别是各个果品生产大省都出台了相应的扶持政策，结合人们消费观念的变化，生活水平的提高，及对下一代成长的重视等因素，我国果汁市场将从启动阶段进入高速成长阶段，其原因为：

① 健康意识增强推动果汁市场：

消费者意识到饮料对健康的影响，越来越多的人特别是女性倾向食用健康饮品，果汁是健康饮品的重要组成部分，尤受消费者青睐。虽然，目前我国苹果产量世界第一，柑橘产量世界第三，梨、桃等产量均名列世界前茅，然而与此形成 5

篇二：电大-工商管理(市场营销)专科毕业论文

浙江广播电视大学财经类

工商管理（市场营销）专业专科毕业论文

浅谈中小企业人才流失及对策

学生姓名 李俊

学 号 1033001471145

指导教师 方美君

专 业 工 商 专 科

年 级 2010秋

学 校 台州广播电视大学

浅谈中小企业人才流失及对策

【内容摘要】随着经济全球化步伐的加快，人才争夺的局面愈演愈烈。很多企业意识到了人才是一个企业最为宝贵的资源，而越来越重视人才的各项需求，不惜成本留住人才。却也有只重眼前利益的企业，一方面认为“离职没有什么大不了，只要发一个招聘广告，就可以招到大批的人”，另一方面确抱怨刚招到的人没几个月又走了，却不坐下来想想，这样频繁的人员流动不但影响了工作的连续性，还会增加企业的重置成本和管理成本，也使企业内部人员，缺乏安全感、归属感企业声誉下降。中小企业已经成为推动我国国民经济发展的重要力量，但是同大企业比较，中小企业的总体竞争能力较弱，尤其是人才流失问题比大企业更为严重，在一定程度上已经严重影响了中小企业的健康稳步发展。在提出中小企业人力资源管理特点的基础上，对中小企业人才流失的原因进行分析，提出相应的对策。

【关键词】中小企业；人才流失；对策

自从加入世贸组织之后，我国的国民生产总值和进出口贸易额出现了大幅度增长，其中，中小企业的力量不容忽视，但是，在其发展过程中还存在着许多令人担忧的问题，最突出的是人才问题，中小企业本来吸引人才竞争力就较弱，随着我国市场经济的迅速发展，还出现人才不断流失现象。人才是企业发展的关键，中小企业只有妥善管理和开发人力资源，才能最终保证企业的可持续发展。

1、 中小企业人力资源管理的特点

现代的人力资源管理包括人力资源的获取、整合、保持与激励 、控制与调整、开发等。中小企业由于具有组织结构简单、管理层次少、决策较快、员工数量较少等特点，在人力资源的管理方面具有与大企业不同的特点。

1.1 中小企业拥有灵活的用人机制?

产权明晰几乎是所有中小企业的共同特征，这使得中小企业的管理决策具有较强的独立性，受到的政府干预较少。中小企业具有灵活的用人机制，可以根据自身的需要确定用人的原则。中小企业普遍具有灵活的薪酬制度，能真正根据员工对企业的贡献大小决定薪酬的发放标准，员工除了获得规定的物质性福利以外，

还经常获得一些非物质性的福利。中小企业还可以通过对应聘者提供一些职位的待遇和赋予他们决策管理的权力来吸引他们。?

1.2 中小企业人力资源的流动普遍比较频繁?

中小企业人力资源进出的频率相比大企业而言要高，人才流失的可能性也比大企业要大。因为，一般而言，中小企业的工作压力比大企业大，工作的强度也较大，特别是一些关键岗位的管理人员和技术人员经常进行超强度的工作，如果报酬待遇或个人的发展机会不像预期的那样好，他们很容易就从企业流出。由于这些人不仅有特长，而且还有管理经验，他们从企业流出，不仅带走了商业技术机密，带走了客户，使企业蒙受直接的损失，还会增加企业人力的重置成本，影响工作的连续性和工作的质量，也影响在职员工的稳定性。因此，一方面，中小企业的管理者要认识到人才的合理流动是市场经济的基本特征，不要对人才的流动存在恐惧感；另一方面，也要加大对企业关键人才的管理和激励力度，避免人力资源流失对企业造成过多的损失。?

1.3 选择合适的人才是中小企业人力资源管理的关键?

所谓合适的人才，就是最能满足企业需要的人才，企业能够满足其追求工作的动机，而且认同现有的企业文化，能在团队运作下与人合作。中小企业在用人上不要好高鹜远，中小企业不可能像大企业抽出巨额的资金进行人才的储备，企业需要的是能迅速胜任工作岗位，并能忠诚工作的员工。因此，中小企业不要追求天才，只有“适才”才会为企业建立竞争优势。?

2、中小企业人才流失的原因分析

2.1 企业规模小

不管是生产规模，还是人员、资产拥有量以及影响力都要小于大企业，而且，一般来讲中小企业的稳定性比大企业差，不管内部还是外部环境的变化，都对中小企业的影响比对大企业的影响大的多，所以对于人才而言，在中小企业发展的风险要高于在大企业的风险。有些中小企业为了吸引人才，参与竞争，在招聘时不得不实施高薪承诺，一旦市场形势风云突变，各种承诺又难以兑现，使引进的人才有一种受骗的感觉，结合其它一些原因，往往很难留住人才。?

2.2发展思路不清晰，带来人才规划上的左右摇摆?

由于大部分中小企业长期以来是在市场的夹缝中求生存，走的是一条拾遗补缺的滚动发展道路，产品和产量不能形成系列和规模，由此而造成企业的发展思路不清晰，在多数中小企业的经营过程中，没有明确的战略目标和长远的发展规划，带来了人才规划上无所适从，难以在日常工作中确保人才的合理引进和使用。同时，中小企业缺乏创新，创新能力差也是人才流失的原因之一。因为创新能力直接影响企业核心竞争力，影响企业的发展，这势必造成人才流失。

2.3 落后的人才观念，随意选拔与配置人才?

（1）在进行人才招聘的时候，一些中小企业的领导或招聘者心理上往往有一种“施舍者”或“权威者”的优越感，不能意识到自己的公司现状远未具备与同行进行人才竞争的能力，使人才得不到被尊重的感觉。

（2）是不管招聘什么岗位，一概要求本科学历和几年以上工作经验，似乎优秀人才就是学历加一段工作经历，要知道人的才能不一定与时间和所读的学历成正比，实际上有的时候也是把一大批优秀人才让给了竞争对手。

（3）中小企业大多未形成一套完整的人才机制，对人才的配置与选拔上存在随意性，没有达到人才的优化组合，尤其是家族式企业没有明确的职责分工，模糊地人员配置，随意地选拔，在员工中造成了不公平的工作环境，导致人才流失。?

2.4 忽视员工培训和人才自身事业的发展

中小企业大多处在原始积累的过程中，往往忽视员工的个人利益和事业发展，对人才要求得多，给予得少。中小企业由于资金有限，为节省开支，培训预算是最容易被削减的。因为对于管理者来讲，培训不可能在短期内取得成效，而当受训者离开本企业时，培训投资会付诸东流。实际上，员工希望在其职业生涯中获得最大可能的成果，在努力寻找着提高其职业水平的最佳途径。若员工能在企业里完成其不断发展的目标，那么他会留下来继续发展，反之则会选择离开。另外，有些中小企业把人才看作成企业的成本或赚钱的机器，有时还对人才提出不合理要求，如随意延长工作时间等，而不知员工是一种有人性的再生资源，这种忽视必然造成人才的流失。

3、应对人才流失的策略

3.1 环境留人，营造积极向上的用人环境

（1）应树立人本管理思想。企业中人才思变、思出的一个重要原因，就是工作的积极性、主动性常受到压抑，难以实现自身的价值和抱负。人本管理的思想正是注重通过调动人的积极性和协调人际关系来增强企业的活力和经济效益。通过以人为本的企业管理和竞争性的生产经营活动来锻炼人的意志、智力和体力，使人获得更为全面的自由发展。?

（2）应做到以事就人，人尽其才。人力资源管理是以人为中心，将人看作最重要的资源，尤其是中小企业的人才，其管理模式为“以事就人”，人为主，事为辅，人尽其才，才尽其用，做好岗位职责界定和分工工作，对员工的素质要有全面的把握，使企业的发展与个人能力同步提高，企业目标与个人目标有机统一。海尔集团正是本着这一理念，充分发掘每个员工的优势与潜力，使得所有员工都能在企业中找到合适自己的位置，这是海尔集团留住人才的法宝之一。

3.2 制度留人，建立有效的人力资源管理制度?

（1）建立科学的激励机制。科学有效的激励机制是撬动企业人才智慧和潜能的有力杠杆，激发各类人才的创新意识和活力。要制定合理有效的绩效评估体系，要改变传统的偏重资历和“名气”的评估，要将个人绩效与团队绩效相结合，鼓励创新意识和合作共进的态度。考虑到自身的实力和实际条件，中小企业应制定一套有自己特色的灵活的薪酬制度，一般可以采取“底薪＋奖金”的模式：“底薪”可以与企业原有的薪酬制度统一，基本上差距不大，而“奖金”可以根据工作性质和人才层次的不同采取不同的计量标准和评价方式。在完善多层次奖惩制度的同时，还要注意奖罚制度不可单一货币化，避免简单的“胡萝卜加大棒”的政策，要在职务提升、参与管理、精神嘉奖、给与培训进修等方面有所侧重。?

（2）建立完善的培训制度。人才培训是企业员工各种层面培训中关键的层面，一方面企业通过对人才的培训实现知识的创新与应用，促进企业整体素质的提高；另一方面，对人才的培训，使受训人获得知识的储备与提升，感受到企业组织对其重视程度，激发“效忠”和奉献意识。?

篇三：市场营销、工商管理毕业论文

安阳师范学院本科学生毕业论文

论白酒产品的销售促进策划

作 者

系（院）

专 业市场营销

年 级

学 号

指导教师

日 期 5月30日

学生诚信承诺书

本人郑重承诺：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得安阳师范学院或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

签名： 日期：

论文使用授权说明

本人完全了解安阳师范学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

签名： 导师签名： 日期：

论白酒产品的销售促进

徐勇

（安阳师范学院 经济贸易系 河南 安阳 ）

摘 要: 随着时代的发展，社会生产力水平也飞速提高，物质所需品早已琳琅满目，供大于需，怎样打开市场进入市场成为了企业无法回避的事实问题。三思而后行，做任何事情都必须事先策划，决不能盲目行事，武断而行。产品销售促进作为产品销售中的一个重要环节，在人们的认识逐渐理智、完善化的今天，它在产品销售环节中的作用越来越突出，如果销售促进满足了消费者的期望，那么，销售促进就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费者传递友善、关心、忠诚之情。因此，研究产品销售促进，做销售促进策划设计，对产品的成长和企业的发展来说显得尤为重要，不容忽视。本文以白酒市场为主要研究对象，在已有研究成果的基础上，着重加大对产品销售促进策划设计各个环节细节的研究分析以及对销售促进策划方案的组合设计，在论证过程中穿插具体案例，结合具体产品的本身特性及生命周期特性，经过分析和论证，希望能归纳出几种与现今市场较为适应的销售促进设计方案，从而为产品的销售促进提供一些新的项目。

关键词：销售促进；产品生命周期；产品销售促进策划；销售促进组合方案；销售促进支持

当今社会，人们或多或少都会感觉到身边存在着什么东西，这种东西无处不在，已经融入了我们的生活。对，它就是销售促进。我们每天起来第一时间接触到的就是各种媒体的商品销售促进广告，销售促进作为一种既熟悉又陌生的东西时刻围绕着我们。企业要发展，就必须研究销售促进、了解销售促进，做好产品销售促进策划，在产品的不同生命周期运用不同的销售促进工具，采取不同的销售促进方案，为市场不同渠道提供适宜的销售促进支持。产品的销售促进已不可否认地成为市场的宠儿。

一、 我国现阶段产品销售促进的理论概述

（一）销售促进的概念及背景

依据词典，“销售促进”一词意为“使运动”。这也正是不同时代之下的销售促进宗旨：推动产品，利用销售。随着上世纪末出现的大型百货商店的发展，我们在法国看到了最初的销售促进活动。在美国，销售促进已有50多年的历史，组织严谨。而在法国，直到60年代才出现了最初的定义，且变化不定，但它的迅速发展迫使各企业把它看做一种特殊的销售技巧。

最初，人们认为销售促进不及广告庄重，因而总是以一种次要的形式去使用它，或者把它看做广告的结尾部分。于是，人们把它列入广告预算之中。就这样，人们很快地在美国发现了广告内投资和广告外投资之间的差别。前者是指电视、报纸、广播和招贴广告，后者是指销售促进和其他宣传技巧。到了80年代末，后者占了美国企业宣传方式的70%，其重要性可见一斑。很多年内，关于“销售促进”的定义繁多但模糊不定。今天，权威机构的增多以及销售促进市场的发展使得我们可以更好地界定一个基本完整的定义：销售促进是指，在某一产品的生

命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员(消费者、分销商、售货员)为对象的销售技巧。销售促进活动一开始曾是“硬”性的(强迫推销法)：价格惊人的降低、产品大跌价等等，短期来看非常有效，但对企业而言，成本太高。今天销售促进活动已变得比较“软”性了，虽然不够立竿见影，但更有助于树立产品形象。通过硬性手段和软式技巧的组合，销售促进能有效地影响顾客的购买行为，并使产品和消费者之间产生一种相互影响的关系。

（二）销售促进的目的

任何一个活动，一定要有其目的存在，可能为单一目的，也可能为多重目的。一般来说，销售促进的目的不外乎以下几点：

1．增加来客数

销售促进最大的目的是为了增加来客数，以提高业绩。因此，想办法吸引人潮增加来客数，让每位来店的顾客都很乐意地掏出口袋的钱，或一时冲动购买更多的商品，业绩方能提升。来客数对店铺经营成败有举足轻重的影响。试想若没有顾客上门，商品(服务)再强，也是枉然！

2．提高客单价

业绩=来客数×客单价

由以上公式可以得知，来客数及客单价是提高业绩的两大因素。销售促进当然主要是为了提升业绩，因此提高客单价，成了销售促进的另一重要目的。一般说，提升来客数量，提高客单价，应视商圈消费群体及时间而定。例如，“十一”婚宴市场白酒的消费量很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。

总之，唯有同时提高来客数及客单价才是一次“漂亮”的销售促进，若是两者缺一都不是完美的销售促进。同时，销售促进活动提升的业绩和销售促进费用比例是否合理，也是评估此次销售促进成功与否的指标。

3．库存消化

销售促进活动的举办以提升客单价为主要目的。然而，有时为了消化库存、出清存货而举办销售促进活动。比如：盘点前或是快过期之产品。相对而言，在正点店铺的经营中此情况出现比较少，而且总部有完善的退换货制度。

4．新品推出

因为产品生命周期中之“导入期”须投入更多的媒体销售促进，才能为消费大众所认识，进而接纳。一般有如下形式：免费试放、免费赠送，皆是为“新品推出”而举行的销售促进活动。

5．因应竞争店的挑战

有时销售促进是不得已的，比如附近或同一区域有同类型产品或竞争店开幕，对方推出一系列之销售促进活动，因商品或服务之重叠性高，对品牌忠实度不高的顾客群易因竞争店举办销售促进活动而流失。为了掌握既有顾客群继而开发新客群，因此应挑战而推出销售促进活动。

当然，此时之销售促进须掌握“先机”，较对手日期更早，以期先控制消费者“荷包”或价格更低，以较对方更强的吸引力吸引消费者。

6．形象的建立

销售促进活动之举行并不只是提高业绩等，它还包含了店铺形象的建立或改善。而每一次成功的销售促进活动都将是最好的形象建立，店铺有了良好的形象，

自然会有基本客群，且能吸引更多的流动客群。能维持一定甚至更佳之业绩，相辅相成。所以，做好公关、建立好形象也是店铺经营之一大要务。

二、现阶段白酒市场销售促进策划环节的分析

（一）对白酒市场销售促进用品的分析

1．销售促进用品的重要性

销售促进品是物质产品营销活动中的重要一环，在品牌成长过程中的各个阶段都相当重要。在品牌发展初期，销售促进品是帮助产品迅速被认知、被吸引的启动剂；在品牌成长期，销售促进品是帮助品牌塑造形象、提高销量的助长剂；在品牌成熟期，销售促进品是帮助品牌树立形象、延长品牌生命周期的固定剂。所以，销售促进品在物质产品品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。

据调查，消费者倾向于打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体销售促进活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在销售促进品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%。一位市场一线的人员曾指出“消费者因为不喜欢我们的销售促进品拒绝购买而去选择销售促进品好的酒”。也有经销商指出，消费者会因为盒内没有礼品而觉得是产品欺诈或是不完整的产品。由此可见销售促进品的杀伤力有多强，难怪有人说“终端的竞争就是销售促进用品的竞争”!

2．赠品销售促进的意义

销售促进赠品充溢市场的同时不但带来了销售促进型产品的竞争和创新，也给消费者留下了深刻印象，甚至使消费者形成一种“买东西要赠品”习惯性认识。在这种情况下，没有销售促进性产品予以辅助主体产品的市场销售，消费者反而不太习惯，尤其是对于经常搞赠品销售促进的酒类行业来说，销售促进性产品几乎已经成为其主体产品销售的一个必要的附属部分。

运用赠品销售促进至少可以实现两个目的，其一是促进产品销售（短期目的），其二是提升产品品牌（长远目的）。所以，在选择销售促进性产品时最重要的就是将这两个目的合而为一，发挥其最大的辅助贡献作用。当然，在实际的市场操作中，这种完美的选择只能是一种境界的追求，一种具有目标倾向性的选择标准而已。

（二）对白酒销售促进工具的分析

企业在进行销售促进时，首先要选择销售促进工具，销售促进工具选择得当，可收到事半功倍的效果。通常的销售促进工具大致分为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会，样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、销售促进手册等。

在选择销售促进工具时应注意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的销售促进目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命周期，不同的周期使用不同的销售促进工具。而企业自身因素就是要充分考虑企业自身的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的外在形象。

（三）对白酒销售促进策略的分析

从总体上分析，任何销售促进要么是优惠销售促进，要么是竞赛销售促进。