迎合他人高尚的动机

　　想要改变他人，就要迎合他们高尚的动机。人人都是理想主义者，都喜欢为自己所做的事找到高尚的理由。如果你能够发现它们，就一定要用恰当的方式说出来，这样才能迎合他的自尊心，让他感到很有面子。当你面对一个人的时候，如果你不了解他，那么请将他看成是品行端正的诚实人。如果你能真心对待他，那么即使是骗子也会给你真诚的回报。
　　
　　我在密苏里州的乡下长大，那里曾是劫车大盗杰西﹒詹姆斯的活动范围。出于对他经历的好奇，我曾拜访过他的农场，去听他妻子讲述那些劫富济贫的故事。
　　
　　杰西可能是把自己当成理想主认英雄了。还记得前面提到过的“双枪”克罗里吗？他们都认为自己所做的没有背叛良心，都认为自己是大众的恩人。而你自己呢？是否你曾面对镜子夸耀自己？事实上，我们总是把自己看得很伟大，一直喜欢美化自己。
　　
　　蓬特﹒摩根在他的著作上说；“一个人去做一件事，通常是为了两种原因；一种是真正的原因，另一种是好听的原因。”然而，真正的原因往往很平实，用不着去强调它们。可是那个好听的原因就不同，人们总希望听到这个原因，因为它能让人们感到行为高尚。因此，想要改变他人的想法，你就需要挖掘出这个高尚的动机。在复杂的商业圈中，这种想法是否显得单纯呢？让我们一同看看下面这个例子。
　　
　　法雷尔先生有一个对房子很不满意的房客，他告诉法雷尔马上要搬出去。可是他的租期还有四个月才能到期，每个月的房租是55美元。法雷尔心想；这个人在我的房子里已经度过了整个冬天，一旦他搬出去，我要一秋天来临前找到新的房客，那将会相当困难。眼看到手的220美元就要泡汤，我今后的生活也不会有多好过了。
　　
　　按照一般情况，法雷尔应该尽力去挽留这位房客，劝告他好好看看租约，如果他搬家要付违约金的。可是法雷尔没有那样做，他决定换一种方式去对付他。他对房客说；“先生，你的意见我已经考虑过了，我真的很难想象你会从这里搬出去，多年的租金经验让我可以看出一个人的性格特征。从我第一眼见到你开始，我就深信你是一个信守诺言的人。正是因为如此，我才原意多嘴向你提一个建议——希望你先把这个决定放到一边，然后仔细考虑一下。如果你在下个月初前仍然不打算改变主意，我向你保证绝不再挽留。我同意你搬家，并向你承认我把你想错了！但是，此刻我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到期约作废为止。当然，我尊重你的选择，你有权利决定住还是不住。”结果呢？月末的时候，那个房客来把剩下的房费都付清了。他告诉法雷尔，经过他和妻子的慎重考虑，他们认为这个地方还不错，他们准备继续住下去。我想他们一定发现了；唯一体面的做法就是住到规定的时间为止。
　　
　　如果你觉得这个例子还不够有说服力，那么我们再看两个；已经去世的诺德﹒诺斯克里夫，有一次发现一家报社没有征求他的同意，就刊登了一张他很不喜欢的照片。于是，他写了一封信给编辑，要求再版时不能再印刷这张照片。他是否写；“请你不要再刊登我的那张照片了，我不喜欢它？”没有，他想引起那个人的共鸣，所以他写了下面这句话；“请不要再刊登我的那张照片了，我母亲不喜欢它！？这正是迎合了大部分人对母亲尊敬的心理，结果他如愿以偿了！
　　
　　布鲁斯﹒柯蒂斯是当代的百万富翁，他拥有《星期六晚邮》和妇女家庭周刊》两个杂志社。当他刚刚创业的时候，资金周转困难，无法去请著名的作家为他写稿，但是他想方设法去迎合别人。例如他曾说服《小妇人》的作者奥尔科特女士为他写稿。当时，她的作品扬名四海，很多人花大钱都无法让她写一篇文章。可是他却用了一般人意想不到的办法，想知道他是怎么做的吗？他只是寄出一张100美元的支票——不是寄给他本人，而是寄给她最热衷的一项公益事业。
　　
　　或许有人说；“这样的方法只适合用在像洛克菲勒这样重感情的人身上。”可是，朋友，你是否想知道把这种方式用在那些欠钱却赖着不还的人身上，是否一样有效呢？
　　
　　是的，你的怀疑确实有道理。没有什么方法是放之四海而皆准的，不可能我讲的任何一种策略，在任何情况下都能高效地完成既定目标。如果你很知足自己现在所能做到的，那又何别为它而改变呢？或许，这确实是一个能够帮你走出困境的好方法。
　　
　　无论如何，我想你会很高兴看到下面这个故事，它是由我从前的学员马斯向我讲述的。
　　
　　在我为公司做业务员的一段时期内，有6个客户拒绝为我们汽车公司的服务买单。当然，他们也不是不讲道理，他们只是认为账单中的某些费用不合理，可是，在公司的底单上，我发现他们在每一项服务上都签了字。很明显，他们接受了服务，但是却要赖账。公司的负责人认为他们并没有错，所以，公司派了信贷部门的人员去追款。下面的几点就是他们所彩用的方法；
　　
　　1.他们找到每一位客户，鲁莽地说他们此行的目的就是来追缴欠款。2.他们非常清楚地解释了公司绝对不可难犯错，而将责任全部推给顾客。
　　
　　3.他们暗示公司在汽车结算方面的经验要比顾客所想象的还要多。因此，有关买车时所产生的费用，没必要为此争论。
　　
　　这样的方法，能使顾客心甘情愿地掏腰包吗？答案或许是早已在你的心中了吧！争论就是这样闹到不可开交。信贷部的主任准备起诉他们，想要通过法律手段收回自己的钱。幸运的是，这时候经理有时间处理这件事了。他仔细核查了这几个顾客的信用记录，发现他们从来都没有拖欠记录。他认为，错误一定是出生在自己公司的人员身上，一定是他们收款的方式不对。所以，他派我去想办法解决这笔呆账。
　　
　　下面就是我采取的方案；
　　
　　1.对于这个事实清楚的问题，我没有说一个字。当我去拜访他们的时候，我只是提到；我来确认一下公司有什么处置不当的地方。
　　
　　2.在顾客没有表明看法之前，我不表明自己的立场。对于这一点燃，我做得很明显。我告诉他们公司没有认定是谁的错误。
　　
　　3.我告诉他，没有谁比他们更了解自己的车，他们在这件事上最有发言权。
　　
　　4.我让他不断地说，对于他所提到的任何问题，我都表示出极大的兴趣和同情。
　　
　　5.最后，当他平心气和的时候，我将整个事件综述了一下。我描述的时候，尽量使他看起来对他很公平。我对他说；“首先，我希望你能明白，这件事完全是我们处理不当造成的。您因为我们之前派来的代表而生气，还因为这件事造成了身体的不适。这本来是不应该发生的，我代表公司向您表示最诚挚的歉意！今天，我坐在这里听您述说整个故事的经过，我被您的公正和耐心深深感染了。您是如此的公正而又充满智慧，我想请你为我做一点小事。很显然，您比任何人都要胜任去做这件事，因为您最清楚细节问题了。这是您的账单，请你去核查一下其中的错误，我把这件事完全交给您了，怎么做都取决于您。”结果，这位先生很快就付清了欠款，过了几天，其他人也都付清了欠款。两年后，他们中又有人来我们公司买新车。这是多么令人开心的一件事！
　　
　　当一个人觉得你是真正认为他诚实、公道、正直的时候，那个人也一定努力去印证你的直觉！所以，你需要去激起对方高尚的动机，这样才能更好地处理你们之间的难题。