广告业务员培训指南

篇一：广告媒体业务员培训资料

广告媒体业务员培训内容

第一讲：专兼职广告业务人员培训教材

第一:什么是商业广告

1、 广告法中对广告的描述是：

广告是指商业经营者或服务承担者提供费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍自己的推销的商品所提供的服务的过程。

从这个定义出发，广告必须具备四个属性

1) 广告是营利为目的的商业广告

2) 广告必须通过一定的媒体表现出来

3) 广告是由商家提供费用的

4) 广告是为了介绍自己的商品或服务的

2、 通俗的广告描述

a) 夸张型：广告是一种有毒气体，它能让你流泪，搅乱你的神经系统，再把你弄得神魂颠倒

b) 迷漫型：广告是企业竞争的利器，我们呼吸的空气，是由氧气、氮气和广告组成的.

c) 普通型：广告是一种宣传方式，它通过媒介传递，其目的是把商品让尽可能多的人知道，尽可能多的人喜欢，尽可能多的人购买。 第二、什么是广告媒体

1、广告媒体即负载广告信息，造成广告目的物质手段，是企业与消费者之间起媒介作用的桥梁。

广告媒体形式多种多样，种类繁多，常用的有：多媒体、电视、广播、报纸、杂志、路牌、橱窗、霓虹灯、交通工具、短信等。随着市场的需求，最近又多了一些新媒体：如：车载电视、楼宇标牌、超市电视、DM广告等

2、各类广告媒体的优势和劣势

（1）报纸的优势

1) 覆盖面广，报纸发行网络遍布城乡各个角落，以订阅形式，发行量不断增长

2) 遍布城乡各个阶层，几乎家家都有读者

3) 便于读者保存和查阅

4) 成本低，信息简便

5) 文字表现力强

6) 区域性强

（2）劣势

1

）以新闻为主，广告为辅

2）有效时间短，一般一至两天

3）缺乏动态感、立体感和色泽感

3、杂志的优势和劣势

1) 广告有效期长，传阅范围广，一般为一个月

2) 制作精美，便于查阅和保存

3) 针对性强，广告设计有针对性，行业特点有针对性。

4) 广告对象的理解度高

劣势：出版周期长

广告烘托效果差

印刷成本高

市场接触面不广泛

4、 广播媒体的优势和劣势

优势：迅速及时，电波传播，每秒行程30万公里，适合时效性强的广告 传播范围广泛

具有较高的关注性，费用低，制作简单

劣势：有声无形，转瞬消失，无法存查

5、 电视媒体的优势和劣势

优势：形象生动，感染力强

深入家庭，影响力大

享有声望，真实可靠

观众重视程度高

劣势：费用昂贵，制作复杂，时间短促，干扰较大，容易切换频道，查阅困难

6、 网络广告的优势和劣势

优势：成本低，交换性强，传播范围广泛，针对性强，准确性强

劣势：接触率低，测量手段不准确，难以管理，侵权及纠纷比较多。 第三、广告业务人员的培养和基本要求

一、 什么是广告业务推销

广告业务人员利用专业的市场推销技巧，将所在的媒体按照市场价格卖出，并保持不间断地为业户服务的过程

二、 广告业务人员的基本素质要求

1、 熟知和掌握广告法和国家相关的政策规定

2、 遵守媒体单位的各项规章制度

3、 掌握广告的专业技巧，开发好市场，有吃苦耐劳的精神，能够完成定额任

务

4、 要注意企业的形象，做好自身仪表和自我形象工作。

5、 要有良好的商业信誉，全程为业户服务

6、 要热爱自己的广告专业，从中不断地积累人脉

7、 要有信心，相信自己有实力，一定能够成功

8、 要有己恒心，贵在坚持，克服各种困难

9、 要有一颗热忱心态，以饱满的热情，积极向上的努力工作。

三、 广告业务人员的五种类型

1、 官商合作型：利用政府官员的权势，强硬做广告，广告收入，按比例返还，

这种做法属于短期行为，因为越出了市场的游戏规则。

2、 低价寻向型：用降价的手段来实现广告的目的，此种做法一般在做一次大

型整体活动时使用，在日常的广告中一般不提倡此类型 。

3、 人际关系型：利用多年形成的人际关系网络开辟市场，通常情况下人际关

系是指愿意认同你，愿意帮助你使你做事更方便的家庭成员、亲戚、同乡、同学、同事、战友、工友、朋友及熟人等，此类业务人员一般广告效果最好。

4、 被动等待型：此类业务人员无奋斗目标，不勤奋,日常喝大酒,睡大觉,业绩

不佳,是每个媒体不收留的人员,但当你的媒体成熟后,(如广电版),业务已定型 ,网络已铺开,此类人员还可以储存。

5、 问题解决型：让客户信任自己，帮助客户解决实际问题，以此达到广告的

目的，此类业务人员是每个公司倡导的，一般帮助业户解决问题主要是帮助做一个好策划，设计一个好样稿，介绍一个好业务，销售一批好商品等。

以上五种业务类型在市场上一般不是一项单方面的发展，而是以多方面入手，成为优秀的业务精英和骨干。

第四、关于如何开发市场

1、行业分类和人员分工

广告市场无边无际，行业类别繁多，通常我们把行业分为25个，一般在做广告市场时，都将业务人员按行业分工，给你若干个行业，专门有的放矢地进行公关。

2、媒体的行业支持

不论是什么媒体，如果是在市场上求得生存必须有几个行业的广告支持，否则将一事无成，一般较大的主流媒体主要支持点是一房，一车，二院，三通，四品，五卖场，具体是：一房：房地产；一车：汽车销售；二院：医院，美容院；三通：联通，网通，全球通；四品：药品，保健品，化妆品，日常用品；五卖场：唐百大楼，华联，远洋城，三利国际，连锁超市。个别较小的媒体在选择行业支持时，应依据自己的媒体定位，有重点的选择几个，用滚雪球的方法，逐步推开。

3、市场开发的四个程序

第一程序：引起注意

手段：第一时间送去样本，约见人，（店长或销售经理）

送报频率：1—4次。

该时段应推销三个方面内容，了解5个方面商家的情况

1.推销自己：

1）交换名片，介绍自己。

2）送媒体刊例，说明推行价格。

篇二：广告行业业务员培训教程

一） 撒网

什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地进行攻击。

撒网的目的是把我们的信息传达出去。把我们项目的信息准确无误地传达到客户的大脑里。

要注意：我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打尽，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里，我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

电话如何撒网？我的做法一般是这样的：

有两种方法。

1、找到一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是黑龙江天驷传媒公司市场部的，我们正在全市（全省）每个村设置村村通广告牌，每个村都有，全市的农民都能看到，效果非常不错的，您的企业我看广告力度很大，应该在我们的村村通广告牌上做一下，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail，或是QQ？谢谢！然后，你把资料传过去。

2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

大家都知道，大公司，一般都有秘书或各部门人员挡驾，她们都有一套应付找老总（一把手）的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

应对做法是：

直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 如果老总不在或真的在开会，这个时候你要退一步，说：小姐（先生），怎么称呼？噢，王姐（哥）啊，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E- mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她（他）的名字？主要是给她加强责任感和亲切感。

（二） 跟进

信息传达过去了，你估计他看的时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是黑龙江天驷传媒公司的张XX，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你看你做不做啊。如果他说不做，你就没戏了。

跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是天驷传媒公司的张XX，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有座机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机有可能是双向收费的，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

跟进是个进一步沟通的时候，你材料传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据经验，常碰到的问题有这么几个：

1、“我很忙，没时间。”

应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面；

我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究竟有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万（元），你会说没有时间吗？比如说??你说对吗？

2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”

应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣；

你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想像的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。

3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”

应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办

大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个项目就能达到? ?效果。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。

4、“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”

（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下。

（2）好，我知道你们大企业忙，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。

5、拒绝：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？”

应对1：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获（如果他说：什么信息呀？你就接着说：我们这个信息是??如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见）。

应对2：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加），我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是??

6、拒绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？

应对：王总，你不要生气，如果业务员都像我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。

（三） 确认

通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。

在这里，我要提醒大家：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关”、“死亡谷”，是个“瓶颈”。这就好像打游戏一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。

为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什

么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。

业务员培训教程之四：赢得客户的沟通技巧：如何面谈

一、先给对方一个好印象

电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：

（一）注意衣着打扮，言谈举止

人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。

不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。

但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一个感性的民族。这种感觉和原来的想像有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。

（二）大方得体，不卑不亢

跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的，心里就没有底气。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。

一进门你就要定好基调，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如他就会翘尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气。不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相。这样跌了自己的身份，别人也看不起你。

还举个例子，你到外地去谈项目，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要坐得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求别人似的，别人越看不起你；你越是大方自然、保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。 这一刹那的功夫，要靠你平时修炼。

二、说一套扣人心弦的话术

第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好；你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

就像一个女士，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相、这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。

你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。

怎么说好这套话术呢？ 首先，以寒暄、赞美作为铺垫。演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事、办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很漂亮”等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。

同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。

开场白怎么说？就是以寒暄、赞美为铺垫。寒暄、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着、工作），或他和企业的某个事件来展开（某次讲话、他的突出事迹等）。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 比如，“你这个办公室真是气派，很有品味”、“你这件衣服很好看，大概要几千块”、“上

篇三：广告公司培训内容

深蓝广告传媒有限公司

业务人员培训手册

一、设备安装洽谈

我公司所有设备安装均采取与商户免费合作的形式达成共赢。在洽谈过程中需要注意以下几点：

（一）重点向商户介绍我们视频机免费安装的模式，视频机的使用以及安装我们不向商户收取任何费用，机器出现非人为原因的损坏我们负责更换；

（二）介绍我们的选点原则——我们重点与阿拉尔市繁华街区的人流量较大的门店进行合作，所选门店均是营业时间长、人流量大、地理位置好的门店；

（三）从以下几点介绍我们为商户带来的收益:（1）视频机可有效提高店面整体形象，为店面带来更多现代感；（2）我们铺设视频机的商户自动加入我们的会员商户，可享受广告费用折扣；（3）后期我们将在阿拉尔开发后续几个平台（包括DM报纸、信息集成网站、微信平台等）将会对会员商户进行统一的免费宣传；（4）我们在获得产品赞助后（例如电影院影票、优惠劵、饮料、烟酒等）也会反馈给与我们合作较为愉快的商户。

（四）在洽谈过程中也需要告知商户需要配合的几点：（1）请商户店内服务员帮忙照看机器不要让人恶意破坏；（2）不要自行拆卸、

更改机器；（3）机器出现任何问题请及时与我们联系，不要试图自行修理；（4）机器开关机时间均是我们与商户商量所设置，如需更改请联系我们的工作人员进行更改，不要通过断电等方式强行关机。（5）机器如果遭遇停电又来电的过程会自动开机，到了自动关机时间才会关机，如在非营业时间遭遇这种情况请及时联系我们的工作人员前往关机。

（五）洽谈过程中注意以下几点问题：（1）永远不要向商户承诺金钱收益，我们对商户的回馈都是业务优惠以及商品回馈，绝不要向商户承诺设备投放租金等现金回馈；（2）部分商户会对于设备用电问题耿耿于怀，我们可举例说明如下：我们的视频机工作用电为5伏2安，与一般的手机充电器用电量一样，用电量几乎可以忽略。（3）与商户洽谈过程中如果其对现有回馈条件不满足或勉强答应，需与总经理协商评估后决定是否安装；（4）部分商户会向我们的工作人员索要遥控器，可告知其机器设备为我们定做产品，遥控器数量有限，无法给商户配备遥控器，敬请谅解，无论何时需要更改机器设置，可即刻与我们联系，我们接到其电话后会立刻赶到。

（六）一次性洽谈两到三家店铺或二十台设备以上，即可联系电工约定安装时间。安装时间的选择需避开店面营业高峰时间，可选择在上午的10:30分至13点间，或下午的15点至19点间。电工安装期间业务员需要积极的与店主协调机器开关机时间，并告知其机器只能设置一个开关机区间的特点，提醒其开机时间必定会度过一段生意清淡时间这个事实，但因机器耗电量极低，可宽慰店主不必耿耿于怀。

二、设备维护纲要

设备维护工作我们要求两天一个工作周期——即每两天必须将全部已安装机器巡视一遍，巡视时要做到以下几点：

（一）检查机器的工作是否正常，包括视频是否出现问题、机器开关机设置是否正常、时间设置是否出现误差、线槽及设备是否有松动脱落的现象等。

（二）设备维护时要随身携带U盘及设备遥控器，如机器出现视频内容或设置等问题，要立即解决并详细记录。如出现无法解决或硬件方面的问题，记录之后及时将问题反馈给总经理。

（三）更换视频务必挑选店中闲时，不影响客人正常就餐，如必须打扰到客人，也必须做到礼貌在先，请其谅解。更换视频后要再次检查一遍U盘是否拔下，再次检查机器时间是否正确，是否将自动拷贝功能关闭等。

（四）无论是设备维护或更换视频，重中之重的事务是与店中人员保持良好的关系，一句寒暄、一个微笑、临走时一句生意兴隆等等，都会给商户带来好印象，为今后的合作也打下良好基础。与商户的关系维护会成为我们维护人员的重要绩效考核点，请务必重视。

三、广告业务洽谈

（一）一个优秀的广告销售人员最重要的永远不是侃侃而谈，而是提问和聆听。想要成功的达成订单，首先要了解客户的需求。客户想要宣传什么标的物，是品牌宣传还是门店宣传，是促销活动还是长

期广告。首先听取客户的需求，再根据其需求向其推荐合适的产品，才是撼动客户心理防线的重要技巧。

（二）不要盲目报价。销售人员非常忌讳见面不问三七二十一就直接报价，报价太低容易让客户对宣传效果产生怀疑，报价太高又容易让客户望而却步。正确的步骤应该如第一条所述，首先了解客户需求，根据其需求推荐相应的产品，向其介绍产品特性阐述为什么这款产品适合他。用产品将其打动之后再报出我们的价位，并向其介绍现在还可享受的优惠活动，一步一步的达到成功签约的目的。

（三）熟练掌握我们平台的优缺点。作为销售人员，你必须比任何人都要更加清楚你所销售的产品，而作为广告销售人员更为甚之。广告销售与传统的消费品销售或工业品销售大大不同，传统销售过程中，有实物作为媒介配合销售人员的介绍以打动客户。而广告销售过程中，我们的产品是客户无法直观感受到的，我们承诺的广告效益和广告带动的客户群也是无法立刻得到体现的。也就是说你向客户介绍产品和做出的承诺的都是无法直观的让客户认知到的，他唯一的渠道就是通过和销售人员的沟通交流来选择是否与你签约，所以如果销售人员本身无法说出个所以然来，又何谈打动客户。

（四）持之以恒，坚持不懈。很少有订单是通过一次会谈就达成的。在初次向客户介绍过我们的产品后，需及时建立客户档案，分类大客户、中型客户和一般客户，分析客户需求并针对其需求做出相应解决方案。再次拜访时间一般不能超过三天，否则客户会对上次的拜访印象变淡。对于大客户还可以采取团队形式进行拜访和跟踪服务，

不要轻易放弃任何一个潜在客户。

（四）对比同类产品更具说服力。相比于枯燥的描述我们的产品，与同类产品的对比会让客户更加容易产生兴趣，但对比绝不是贬低其他产品来抬高自己的产品，这样只会让销售人员被客户反感。对比要重点针对我们与同类产品的优缺点进行比较，我们拥有哪些其他产品不具备的优越条件，我们与其他产品的性价比对比等。

（五）无论你的报价高低，客户往往都会讨价还价希望获取更多的折扣，首先销售人员不能被客户牵着鼻子走，你可以向客户抛出优惠但必须伴随着条件，例如增长合作时间换取优惠、优化付款方式换取优惠等等。

（六）以上说了多个方法具体结合到我们的广告产品销售中可归纳为以下几个步骤：

◆ 聆听客户需求，是要宣传店铺、还是对某品牌产品进行营销，或

者是短期促销活动。针对对客户的提问及观察，归类大中小客户并针对其提出合适的产品方案；针对大客户，中客户以及小客户我们需要采取不同的营销方法及报价体系，并且让包含小客户在内的每个客户都能感觉到受到了重视。

◆ 向客户阐述产品方案，并提出此方案能对客户带来哪些宣传效益。

要让客户感受到我们的销售人员是设身处地的为客户着想，而不是一味的只是想要达成订单。多数时候客户也不一定真正的明白自己需要什么，这时候就需要我们的销售人员提出针对性的方案来打动客户。例如某客户想要做中秋节月饼的促销，销售人员却