药品铺货方案

篇一：医药代表铺货操作流程

铺货操作流程

一、目的

1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成

2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础

3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通

4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的

5、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场

二、要求

1、 时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量

2、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县

3、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻

印象，提高产品及企业知名度

三、铺货成功的关键

必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。但是要注意：

（1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择

（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货

（3）充分利用经销商的资源

四、铺货的步骤

步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案

1、确定分工：

经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。

经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给OTC代表

送物料

OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。

建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：

（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。

（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到的困难需要要如何支持。

（3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。

（4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级，否则造成损失必须赔偿。

（5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，开设多个奖项，如：铺货冠军（个人、每日、周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月各一个）

（6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减少摩擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以便培训成功。

2、 划分区域

（1） 城市行政区域划分

（2） 按连锁划分，按主次进行铺货

（3） 按主要街道进行街区划分

不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，办事处的资源来划分，但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超

3、 制定方案

（1）制定办事处铺货推进计划，即目标连锁的突破，即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺B、C类易铺终端；但不管怎样都要主次分明循序渐进，否则西瓜芝麻一把抓，必然会失败

（2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速度

（3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合

（4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A

类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店

（5）铺货政策

1）药店促销：

A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于18.6元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励

B、利用

店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销

2）连锁店（取消对OTC代表的奖励）

连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商，利用1.5元/盒的费用进行快速铺货（原则上要用等价值的礼品）

方法一：由经销商与其谈判，完成一家，按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。

方法二：与连锁店签订协议，从指定的商业进货，终端价格维护在18.6元/盒，即可有市场开发支持。

3） OTC代表奖励

在铺货期间（2个月内），办事处对OTC代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下：

A、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可得到终货店数*5元/家的奖励，同时发放奖杯一个。例如：2004年11月20日，任务为20家店铺货，铺货量为250盒，完成后，那你即为获奖者，在第一个

篇二：2015年我公司药品推广xx市方案

2015药品推广方案

一、 心血管常用基药市场分析

1. 药品市场定位及现状

1短期市场目标：在整个市场态势中，药品虽然进入市场较早但市○

场推广起步晚，应被定位为市场挑战者，市场上同类产品数量众多，因此，药品只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。

2长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展老字○

号品牌的观念，把“药品”逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。

现我公司市场的药品经过半年的推广工作，区域内临床客户（卫生院大夫、乡医客户）已初步实现药品应用理念转变（急救转常服）的覆盖和推广工作，2014年度7-12月，实现销售12397盒，目前区域内（1区10县）销售情况如下：

通过数据可以看出，2014年学术资源或礼品资源投入较多的市场也会产生出相应较多的市场销量。

2. 市场竞品及市场容量分析

市场经过6个月的推广工作，已有相对稳定的（至少每季度进药一次）客商109家，2015年市场榆次目标6家，预定2015年目标客商（乡镇卫生院）115家。一般情况每家卫生院有10家卫生室，如能实现每家卫生室找到一个病人能够常服药品，标准计量3盒/人/月，则全月销售能实现3450盒。

市场常见竞品信息如下：

讨论内容结合市场实际情况自由填写

二、 2015年度市场任务分析

1、 市场任务：

无具体乡镇销售任务，区域年度销售任务总计30000盒。

2、 市场任务分解

三、2015年推广方案

2015的推广工作仍是为渠道为基础，学术推广、临床维护为中心进行推广工作。

1、 渠道建设及维护

在目前的环境下（客户药品使用主动性低），没有稳定渠道（）的推广工作时无意义的，所以推广工作的前提为渠道建设及维护，2015年为避免出现2014年出现的渠道流失现象我公司制订了相应的应对、处罚制度：每考核周期中段就会分析平台数据，看是否有渠道丢失并提醒业务员，每月月初再根据药械采购平台数据和本公司数据做出上月的速效销售数据分析，并会根据月度分析中的月度流失盒数对业务员进行惩罚，一月一元/盒，二月二元/盒，以此类推。

2、 学术推广

目前区域内10县1区终端情况如下；

其中2015年目标最少1场会/月，目标在半年内学术推广覆盖上述四个县内允许开会的所有乡镇卫生院，其余区域最少1场会/2月，一年内要求覆盖所有乡镇卫生院。2015年公司将会提供市场所需物料（产品彩页、卫生院内所需海报等），对于市场情况不允许开会的市场可以由业务员和学术专员携带彩页和礼品共同负责市场上乡医客户的学术推广工作。

3、临床维护

根据2014年度的推广经验及对市场的了解运用SWOT分析：

根据swot分析，我公司药品在区域内的销售任务，在合作双方的全力配合及市场人员的高度执行的条件下制定出合理、可行的方案可以较好的完成2015年销

售任务。

2015年在卫生院的推广工作以学术推广为基础、重点带动为主即：目标终端内的重点客户维护、培养，重点客户内临床大夫的重点维护培养，潜力客户（可能成为重点客户）区域内重点卫生院（乡医）的重点维护培养。

1、2我公司根据2014年7-12月的药品销售数据，遵循28法则将客户分为甲○乙○

两类客户，其中乙类客户为2014年下半年销售低于200盒的卫生院，该类卫生院除业务员日常的客情维护，渠道建设外不进行卫生院大夫的临床维护工作，推广工作以学术推广和礼品带动为主。甲类客户为2014下半年销售不低于200盒的客户，除业务员的客情维护，渠道建设以及学术推广外，还会倾倒乙类客户处的临床维护费用用于甲类客户的临床维护工作以减少在临床费用上与竞品的较大差异，学术专员负责根据流向审核并向推广主管/地区经理申请费用等。关于2015年度的客户分级以半年为一周期，在一周期内销售数量不低于200盒的乙类客户可升级为甲类（不补临床维护费用），销售数量低于200盒的甲类客户将为乙类客户。于2015年底，区域内会根据厂家提供评选条件（年度任务贡献，药品市场动销率等）选出一家卫生院，对其决策人提供旅游参观机会（参观有限公司工业园区等）。

四、人员安排

1、学术专员分工

学术专员每季度初根据上季度推广计划做出总结并调整做出当季度推广计

划，每月月初与天津中新负责山西区域负责人进行数据的对接做出上月度工作工作，当月工作计划以避免出现市场渠道丢失或覆盖不到位的情况发生。同时在下

月末协助地区经理核对上月药品的销售及客户分级。根据市场情况和当地业务员一起拜访甲类卫生院的决策人。

2、业务员员分工

完成药品的市场铺货，适度放货的工作，定期在速效推广终端召开学术推广会，于当月月初申请上月速效临床费用后及时兑付。

3、职责划分

附录： 1 注○

篇三：药品促销方案模板

otc事业部促销管理方案模版

第一章、 促销员的工作职责促销员的分类 ：

1、专职的全日制工作的促销员

2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销

员的基本要求 ：

1、有亲和力、善与人沟通 ；

2、性格开朗、热情主动 ；

3、形象气质佳、身材匀称；

4、能够长期工作；

5、有相关工作经验。促销员的工作职责 ：

1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页；

2、随时向目标消费者详细介绍产品特点；

3、定期理货、维护陈列工作；

4、记录竞品的销售及动态；

5、配合公司开展各项终端活动 ；

6、按要求作好相关信息记录；

7、保守公司机密 。

第二章、促销员标准工作流程熟悉产品知识

1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方；

2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识

1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买 期间的心理变化等；

2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动 态信息等；

3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。主要工作流程 a

促销员活动前的准备工作

1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定 地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。

2、活动当天按时到达指定地点；

3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便，

简单不影响仪容，不穿拖鞋。

工作流程 b 促销员现场主要工作流程

1、要求按时到达现场；

2、着装准备工作完成；

3、工作时间，每天8小时；

4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点；

5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象；

6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 主要

产品陈列后才能离开。

7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。 主

要工作流程 c

店内维护工作指引（上、下班前各检查一次

1、产品陈列是否符合标准；

2、是否有更好的位置可以调整；

3、货架外陈列效果是否符合标准；

4、陈列产品是否对应正确的价格标签；

5、价格签是否清晰易见；

6、每个单品是否已近安全库存；

7、是否产品按先进先出存放原则；

8、促销工具是否足够并已使用；

9、促销品库存是否足够并已使用；

10、促销活动宣传品是否使用在显眼处 。

工作流程 d

月例会：

周例会：

例会内容：

1、汇报促销情况；

2、总结并制定下步计划；

3、下达通知促销活动布置。销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训 。

第三章、促销员日常工作规范管理规范一

1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到；

2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；

3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请，

获准后方可离开（每月累计不得超过2天）；

4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事 件；

5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；

6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务；

7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。管理规范二

1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。

2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员；

3、禁止帮助其它竞品销售其产品；

4、严禁与消费者发生分歧、争吵；

5、严禁虚报数据。

管理规范三

1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端， 决不可与之 争吵，若处理不了则及时上报。

2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：“公司规定只 能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”.主要

3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。

第四章 促销考核及管理促销员

一、促销员待遇

基本待遇：基本工资+业绩提成促销员岗位工资：xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒

二、促销员考核

1）任务考核：每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后享受提成。

2）促销员考核办法

--销售任务完成率（60）--顾客投诉率（10）

--促销政策落实（10）--资料登记率（20）

每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理 共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总 部。

促销经理

一， 促销经理待遇

基本待遇：促销经理岗位工资：xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元

二、促销经理考核办法--促销团队管理（30）

--促销任务完成（70） 促销员管理制度

1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理；

2、事假扣发当天基本报酬；

3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）；

4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负；

5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬；

6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。 暗促

暗促待遇：无底薪 提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据）

第五章 促销员团队管理

一，各省促销团队编制，预计合计：促销人员xxx人xx市场：xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人 。。。 xx市场：xx人xx区域

xx人 xx区域x人

??

二，促销员招聘及培训

1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续；

2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责；

3、促销员技能培训由直销部培训主管负责；

4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。附件1第二季度各省促销pk

各省第二季度促销任务目标：xx市场：xxxxx盒

xx市场：xxxxx盒

xx市场：。。。。。。

各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理

促销任务。 附件22011xx促销员pk大赛pk主题：补血用xx 我要做第一 以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容：

1）月度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。（2分）

2、复选阶段（10-11月）50名参赛人员pk晋级25强pk内容：

1）季度度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。（2分）

3、决赛阶段（12月）

25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强pk内容：

1）年度度任务完成量及完成率（6分）；

2）笔试产品及健康知识成绩（2分）；

3）实战模拟演练成绩。（2分）pk奖励

1）进入50强获得xx标兵及礼品4

2）进入25强获得促销明星及礼品3

3）进入10强获得促销王牌及礼品24）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1细节待定。。。。。 附件3篇二：药品样板市场操作方案 千珍制药

广西样板市场操作方案（第一期） 目 录

一、样板市场构建的目的及意义

二、样板市场战略任务

三、样板市场总体操作策略说明

四、样板市场具体操作要求

五、样板市场工作排期表

六、样板市场业务员营销工具

一、样板市场构建的目的及意义

1、新营销模式实施的载体为适应大生态环境的发展，企业以新形象为载体整体导入新营销模式，以建立符合市场

竞争规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体，实施企业普药精

做的终端落地工作，为有战略的扩张其他市场做铺垫。

2、为其他市场提供一套“新模式操作”指导 通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役，总结出一套实效操作模式，逐步向外

围市场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心，实现各个市场之间的连接，从而顺利

建立起大区域的市场（如全省、省际、大区） 根据地，逐步向全国拓展；实现全国范围“普

药精做”的品牌战略目标。

3、样板市场“企业新形象塑造的地方” 选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地——

（1）积极争取政府资源一个企业的高速增长和良好的企业形象建设，是获得政府支持的重要前提条件。千珍通

过在广西范围内树立良好的发展形象，拉近与政府的关系，主动争取政府的支持，借力政府

的政策资源，更快更好经营企业。

（2）建立起企业区域品牌的优势 随着区域经济的崛起，区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力，企业未来的发

展趋势必然是区域品牌的优势越来越凸显，通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利

用 “样板市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场；同时，通过“样

板市场”销售的火爆气氛，激发经销商的信心，促使其它区域市场的经销商更好的卖货； 同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体，借以整合市场资源，改善企业营销

现状并在取得一定成功经验，用以复制操作，扩大战果。

（3）销售半径内的资源优势广西市场是企业所在地，在广西范围内具备集中的优势营销资源，易集中优势兵力，从

人力、物力、资金方面达到全面配合，市场也较好管控；企业需要以自己的资源能力为界。给企业的业务画上一个半径，在这个半径里充分抓住

现有的区域优势，步步为营，做深做透，稳步前进； 通过构建广西样板市场，一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络，并对其进行管理和

控制，是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。

二、样板市场战略任务

（一）第一阶段战略任务：a.给全国市场树立起“普药精做”的信心； b.探索一套成功的操作模式（传播阵地做法、销售阵地做法），给其他市场提供建设性操

指导；

c.提升销售队伍系统操作市场的能力。

（二）第二阶段战略任务：a.在样板市场领域初步建立起竞争优势； b.使主导产品逐步进入品类先导品牌区域； c.样板市场成功转型为企业根据地市场——企业输血区市场。 d.备注：（第二阶段战略任务的推行时间，视第一阶段推广情况而定）。

（三）第一阶段战略任务分三期实施

1、样板市场的建立与操作不是一次性执行一个方案就能完成的，因此，年度样板市场操

作方案至少分为二到三期执行；

2、样板市场第一阶段推广规划：

（1）第一期主要工作为：让样板市场销售队伍得到系统的操作锻炼，做好地面传播工作，

拉动售点进货——将基础工作做扎实（例如：市场排摸工作、售点传播工作实施、建立终端

客户档案、日常小促销活动为主）；

（2）第二期主要工作：根据第一期实施情况，配以统一的大型公关活动，进一步拉动消