,另一方则更为激进的商务谈判人员没有妥协,并多次透露有意退出谈判的意图。

篇一：郑州大学远程教育学院《商务谈判》考试试卷

《商务谈判》试卷

一、单项选择题

1、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( A )

A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定

2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即( B )

A、零和博弈 B、变和博弈 C、竞争博弈 D、合作博弈

3、下列哪一种交易最容易达成协议（ A ）

A、对双方有利 B、对已方有利

C、各人为自己打算的交易 D、对已方有利，对对方不利

4、谈判地点设在我方的好处（ A ）

A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判

5、（ A ）是指每次谈判要达到的目标

A、谈判目标 B、企业总目标 C、谈判某一阶段的具体目标 D、企业总目标

6、（ C）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国

7、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。 这属于（D ）？

A、争取承诺策略 B、攻心策略 C、疲劳战术策略 D、先苦后甜策略

8、一般来说，一次谈判有（ D ）次成交机会？

A、只有1次 B、2-3次 C、4-5次 D、不只一次

9、（ C ）是对付强硬措施的有效办法。

A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场

10、谈判中的（ A ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。

A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力

11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（B ）

A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题

12、心理学所讲的（ B），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A、认同B、臆测 C、判断D、经验

13、谈判地点设在我方的好处（A ）

A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判

C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈

14、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力

A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国

15、（A ）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略

二、多项选择题

16、你认为谈判高手是指( BC )

A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官

17、人们对不公平感的消除办法通常有（ABCD）

A、扩大自己所得 B、增大对方贡献 C、减少自己付出 D、减少对方所得

18、谈判的基本原则是（ABD ）

A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系

19、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ABC ）个方面？

A、谈判组领导人的确定 B、谈判组成员间的相互配合 C、谈判小组的对外沟通

20、美国人的谈判风格主要有以下（ABCDE ）个方面。

A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向

D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率

21、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE ）种？

A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时

D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时

22、常用的讨价还价策略有（ABCD ）。

A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路

23、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？

A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕

C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证

24、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ABCD ）

A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件 B、一方急于达成协议

C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 D、产品具有较强的竞争力

25、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ABCDE ）

A、极端性的语言 B、针锋相对的语言 C、涉及对方隐私的语言

D、有损对方自尊心的语言 E、威胁性的语言

26、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE ）

A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求

27、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ABC ）

A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价

C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反

D、无论什么情况，都要先报价

28、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？

A、诱骗资料 B、提供虚假资料 C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容

29、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ）

A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上

B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 C、以坚持立场的方式磋商问题

D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子 E、与政治目的相联系的商务谈判

30、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD ）

A、让对方重视自己 B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求

C、说服对方，达成一致 D、缓和紧张气氛，融洽双方关系

三、判断题（正确的选A，错误的选B）

对31、谈判中没有特定的规律可循

对32、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。 错33、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。

对34、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。

对35、日本人对任何事情都不愿意说“不”。

对36、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，

休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的

顺利进行。

对37、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要

求成交的最佳机会的想法是极端错误的。

对38、价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买

协议的策略。

对39、要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中

确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。

对40、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。 对41、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你

有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。

对42、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分

必要的。

对43、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式

对44、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。

对45、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。

四、名词解释

1、认知结构论

答：认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。

2、以林遮木

答：一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况

3、车轮战术

答：在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。

4、实际履行

答：指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行。

五、问答题

1、如何理解谈判的含义？

答：谈判的含义至少要包括以下几方面的内容：

第一，谈判是建立在人们需要的基础上

第二，谈判是两方以上的交际活动

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系

第四，谈判是一种协调行为的过程

第五，选择恰当的谈判时间、地点

2、如何进行互利选择？

答：谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利

益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。

谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。

坚持互利原则，应做到：

（1）打破传统的分配模式，提出新的选择

（2）寻找共同利益，增加合作的可能性

（3）协调分歧利益，达成合作目标

3、谈判人员的准备包括哪几个方面？

（1）谈判组人员数量的确定

（2）谈判组成员的构成

（3） 谈判组成员的相互配合

（4） 后援力量

4、怎样改变谈判中的劣势？

（1）维护自己利益，提出最佳选择

（2）尽量利用自己的优势

（3）要掌握更多的信息情报

（4）要有耐心

篇二：商务谈判判断选择题

商务谈判判断题

1．超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。 （ 对 ）

2．创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（对）

3．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（对）

4．多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（ 错 ）

5．反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。 （ 错 ）

6．高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错 )

7．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ 错 ）

8．任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。 （错 ）

9．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（对）

10．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。 （ 错 ）

11．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。 （ 对 ）

12．如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 （对）

13．商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。 （ 对）

14．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ 错 ）

15．谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（错）

16．谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。 （ 错 ）

17．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（对 ）

18．谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ 对 ）

19．谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ 对）

20．谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。 （ 错 ）

21．为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（ 错 ）

22．未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。 （ 错 ）

23．信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（ 错 ）

24．一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对 ）

25．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（ 错）

26．与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ 对 ）

27．在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息（ 错 ）

28．在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，

从而避免价格风险。 （ 错 ）

29．在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。 ( 错)

30．在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。 （ 错 ）

31．在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品（错）

32．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（ 错 ）

33．在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。(错 )

34．在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。（ 错 ）

（× ）1、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（× ）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（×）3、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（ √）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（ √）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（ √）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。

（√ ）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（ √）8、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（√ ）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。

（ √）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

商务谈判选择题

1．不能作为商品购销谈判主题的内容是（ D ）。 Ａ．价格Ｂ．质量Ｃ．服务Ｄ．主体资格

2．不适合采用“车轮战术”策略的情况是（C ）

A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B．胜利在望需乘胜追击

C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误

3．不影响谈判结果公平性的因素是（ C ）。

A．各方的经济实力 B．产品本身的质量

C．政治、文化的影响 D．谈判的能力、策略技巧

4．当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（ D ） A．全面让步 B．中止谈判 C．继续磋商 D．退出竞争

5．对待对方的开价，正确的做法是（ D ）。

A．马上还价 B．要求对方说明依据 C．提前打断对方的陈述 D．认真倾听并记录

6.钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ B ）。 Ａ．联系性 Ｂ．差异性Ｃ．可调性Ｄ．都不是

7.哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ C ）

A．情绪宣泄 B．转移注意力 C．提高业务能力 D．提高心理素质

8.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ D ）。

A．最佳目标 B．最低目标 C．实际目标 D．可接受目标

9.因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ B ）。 A．第一印象 B．晕轮效应 C．先入为主D．选择性知觉

10.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ C ）

A．坚持立场，毫不让步 B．利用我方优势，给对方造成压力

C．巧妙地运用灵活变通的策略 D．激怒对方，使他丧失理智

11.迫使对方让步的最有效方法是（ A ）。

A．创造竞争条件 B．承诺给对方个人的好处 C．以退出谈判威胁对方 D．乞求对方同情

12.如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 (A)

A. 社会文化差异 B. 关税与非关税壁垒C. 政府的各种政策规定 D. 国际间的市场行情变化

13.商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，（ D ）。

Ａ．达成协议Ｂ．双方负责人在合同上签字 Ｃ．合同开始履行 Ｄ．合同履行结束并获得(转 载 于:wWw.cssYQ.COm 书 业 网:,另一方则更为激进的商务谈判人员没有妥协,并多次透露有意退出谈判的意图。)利益

14.商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( A )。

A．立场服从利益 B．利益服从立场 C．两者同样重要 D．都不重要

15.商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ A ）

A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要

16.商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ D ）。

A．示弱以求同情 B．以权力限制为借口 C．以攻对攻 D．顾左右而言他

17.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）

A．国家政策和法律规定的标准 B．实力较强一方的标准 C．行业标准 D．通行的惯例

18.谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ B ） A. 市场的供求关系 B．销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预

19.谈判出现僵局时，正确的的策略是（ D ）。

Ａ．进行人身攻击Ｂ．单方面率先做出让步 Ｃ．使用高压手段使对方屈服 Ｄ．改变谈判地点或人员

20.谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ D ）。

A．反诘式提问B．借助式提问 C．模糊式提问 D．强迫选择式提问

21.谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（ C ）。

A．证实式提问B．开放式提问C．封闭式提问D．诱导式提问

22.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（ A ）。

A．当事人对合同后果存在错误认识 B．以合法形式掩盖非法目的

C．违反法律、行政法规的强制性规定 D．无权代理行为人订立的合同

23.以下环节中属于正式谈判阶段的是（ C ）。

A．预备会议 B．签订合同 C．议价与磋商 D．履约管理

24.与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ Ａ ）。 Ａ．第三地谈判 Ｂ．主座谈判 Ｃ．客座谈判 Ｄ．主客座轮流谈判

25.在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ C）。

A．法制的方法 B．暴力抢夺的方法 C．磋商、调和的方法 D．公开竞争的方法

26.在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ C）。

Ａ．主动进行解释 Ｂ．做出书面说明 Ｃ．对方要求时再做出解释 Ｄ．只进行口头说明

27.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。

A．坦诚式开局B．保留式开局C．挑剔式开局D．一致式开局

28.在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ B ）

A．不做无谓的让步B．要与对方做同等幅度的让步

C． 一次让步的幅度不要过大 D．先让步次要的，再让步较重要的

29.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ A）。

A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议

C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距

30.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（ B ）。

A．将年长者介绍给年轻者 B．将男性介绍给女性

C．将主人介绍给客人D．将职位高的介绍给职位低的

31.在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ A ）。

Ａ．报价中的含水量 Ｂ．被人瞧不起 Ｃ．准备还价的次数 Ｄ．与自己目标价格的差距

32.征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让

给第三方，属于（ C）。 A．协议变更 B．协议解除 C．协议转让 D．协议中止

33.属于谈判人员专业能力的是（ B）。

A．团队精神B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解

C．良好的语言表达力 D．外语水平

篇三：商务谈判答案

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标

的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方

改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方

对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个

人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以

强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，

代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商

务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介

绍、说明或解答。

二、简答题

1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？

(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余

地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式

实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

3）建立谈判双方的信任关系。

4）达成使双方都接受的协议。

5）协议的履行与关系的维持。

3. 简述商务谈判中“听的”障碍

1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。

4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。

5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。

4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

（1）建立良好的谈判氛围

（2）对具体问题进行说明——4P进行说明

（3）开成陈述

5. 商务谈判的目标层次是怎样的？

（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标

（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围

（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

6. 通则议程包括哪些内容？

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？

包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？

正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可

选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、

尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水

一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员

10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员？

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个

层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、

文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的

3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力

4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁

5 灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?

(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？

(3)应如何调整谈判人员？

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

(4)调整的依据是什么？ 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答

复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，

我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震

怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你

们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联

系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1）准备充分，资料详实，信息完备 2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方

有条不紊 3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的

实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，

设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获

利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8

日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7

亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人

的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。

背景介绍:

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？ 2．买方应从哪些方面如何评论？

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、

辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

四、综合运用题

请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求：

（1）能对典型事例进行清晰的描述

（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。

1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。 （ ）

2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。 （ ）

3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。 （ ）

4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（ ）

5．商务谈判沟通，是指语言沟通。 （ ）

6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（ ）

7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（ ）

8．沉默是平等地位的谈判策略之一。 （ ）

9．商务谈判的基本特征是利益性。 （ ）

10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。 （ ）

11. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

12. 对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻

13. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题：

1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（ c ）5

A．目的性B。相互性C。协商性

2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A ）

A．交易对象 B。货物品质 C。货物数量

3．技术贸易中，技术价格是（ C）

A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现

4．谈判开局，首先应（ B）

A．制订周密的计划 B。营造良好的气氛 C。采取有效的策略

5．属于谈判的理性理解是（ b）

A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上( B )的平等。

A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (B )218

A.问 B.听 C.看D.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 (B)

A.进取型 B.关系型C.权力型 D. 自我型

七．多项选择题：

1．谈判的一般动因是（ACE ）

A．追求利益 B。战胜对手 C。谋求合作 D。树立形象E。寻求共识

2．商务谈判的主要特征是（ ABCD ）17

A．普遍性 B。交易性 C。利益性 D。价格性 E。协商性

3．商务谈判的主要职能是（ ABE）18

A．实现购销 B。获取信息 C。取得利润 D。加强沟通E。开拓发展

4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE ）急轻狭俗弱贪

A．急 B。轻 C。狭 D。弱E。贪

5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ ABCD ）105

A．把握气氛 B。次序逻辑 C。掌握节奏 D。沟通说服E。避免争论

6.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员

7. 迫使对方让步的主要策略有(ABC )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判D.软硬兼施