谈判气氛和谈判禁区

篇一：谈判的六大禁区

谈判的六大禁区

马尔克·迪勒

一旦报价，应等着对方的回应千万不要接受第一次报价。这都是谈判的规矩

谈判无定律；每一种法则都不是绝对的。若你在谈判中有如下做法，就说明你可能在犯一个新手才犯的错误：

·未设定目标：要达到自己的目标，你必须了解自己的目标，并且能够把你的想法清楚地表达出来。谈判之前，要做好大量的准备工作，列出一个清单，包括首要事项、次要事项和非重点事项－这就是你的线路图，它会使你在谈判桌上更好地抓住重点和驾驭全局。

·目标定得不够高：若不争取，就永远不会有机会。一开始把目标定得越高，收获就会越大。你提出的要求比期望值高，你就会得到应有的、甚至意外的收获。

·不讨价还价：我曾经认识一位很成功的律师，当时他是几位企业家的委托律师。这几位企业家以修车厂起家，最后把它发展为资产达数百万美金的企业。在准备出售公司时，他们将其期望售价告诉了这位律师。买方的第一次报价出来了：是这几位企业家期望售价的两倍。接着，这位律师犯了个天大的错误：他激动之下，马上接受了。虽然他有多年的从业经验，但忘记了最基本的谈判规则：“千万不要接受第一次报价。”如果他当时讨价还价，谁知道可以为自己的客户多挣多少钱！（顺便说一句，既然他都这样，恐怕每个人都会有这种经历。）

“千万不要接受第一次报价。”

·主动向对方降价：一旦报价，应等着对方的回应。这是谈判的规矩。约瑟夫·德马克，好莱坞一家著名工作室的资深行政总裁是这样说的：“我一旦向你报价，就意味着你有三种选择：接受——让我欢喜；拒绝——让我沮丧；或者还价——意味着双方还有商量的余地。”若你在对方回应之前毫无理由地主动降价，人家倒是求之不得，可自己给糊弄了。他们会一边大松一口气，偷偷笑你这个大傻瓜，一边等着你继续大幅度降价，然后他们才开始跟你讨价还价。

·还未弄清对方的要求就逐步妥协：你若因为不想跟对方针锋相对而逐步妥协，这不仅会壮对手的胆——向你提出更多的要求，他们提出一个接一个的要求，直到把你打垮，而你此时毫无还手之力。明智的做法是：先听听对方的所有要求。可能的话，让对方把所有要求列明。这样，你就可以俯瞰全局，然后才做出适当的让步

谈判的艺术

谈判桌前一语不慎，企业上下就要付出成倍的汗水。掌握有效的谈判技巧，谈判时，您就能做到得心应手，应付自如——

每次谈判都会遇到不同的情况，需要采用不同的策略。哪种策略好?那就因人而异了。你是立场坚定、不屈不挠的人吗?你能经得起内心的焦虑，虚张声势吓唬对方，摆出要么成交要么拉倒的架势吗？

如果谈判双方都觉得自己有所收获，这样的交易当然最为理想。但如果对方不象你想像的那么仁慈，怎么办呢?以下一些诀窍能帮你渡过难关。

充分准备

多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要涉及的问题上多花点时间，研究对方，比如其财务状况、市场份额等。这样你就会胸有成竹。

避免腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长计算，对此，要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来，藏不了的也要能自圆其说；抢在对手之前与朋友先谈一谈；请专家给你解释不懂的地方；训练自己学会在说话之前先停下来想一想等等都不失为明智之举。

投其所好

用对方容易接受的词汇阐述你的立场，并用对方熟悉的方式来表达，使它不那么令人生畏。 正确谈判

夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛，这有如下好处：

有人要的东西，一定有它的可取之处；让别人产生担心：“我不要别人就会要”；有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少讨价还价的余地。

使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。

事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对，这是最糟糕的事情。即使你很快清醒过来，对方也已察觉到了你的弱点。因此，最佳的防卫措施是预见到各种各样的刁钻问题。

改变策略

对手如果知道了你怎么考虑问题，你最想要得到什么，他就可轻而易举地操纵你。因此，要避免一成不变的风格，如果你第一天态度随和，第二天就要强硬些。莫让对手利用你的心理对付你。

找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家，想用他们的专业知识和名词术语把你搞得眼花缭乱、头错脑胀。千万别被他们吓着，不要轻信他们，但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来，最好学历更高资历更深，用同样的把戏来回敬对方。

不过要注意一点，仔细指导你的专家，让他了解谈判中正在讨论的问题，一定要让他明白你希望他所起到的作用。

渲染感觉效果 没有经过唇枪舌剑，绝不要轻而易举地做出任何让步，哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值，相应地，对方会觉得他也应该做出些让步。

鼓励“长舌妇”各个公司的大批职员和秘书最了解机构的运作程序，因为他们总跟它打交道。他们能给你透露很多有用的信息：谁做主，什么方法有效，什么没有，什么时候见老板最好。催促和怂恿都是有效的技巧，对年轻员工更是如此。

改变“政策”谈判有时会碰壁，对方会说：“我们的政策不允许那么做。”这时要记住：对方公司一定有人有权力根本不理那一套，请求跟那个人谈谈。如果这招不灵，那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能他所说的“政策”根本就是子虚乌有，也可能你的情况可以当作特例。

打破僵局

从积极的角度思考问题在谈判中，“不”常常只表示“现在还不行”、“不完全是这样”、“也许行，但现在我还不想做出让步”。其他一些口吻坚决的否定词，如“不可能”、“绝不”、“休想”，也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了，他就会站起来一走了之。

联手考虑方案 在谈判时，你可以建议对方通过双方交流探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提是相信对方事后不会用的你的话来打击你。

各个击破

如果对方有两个人跟你谈判，那就先分化他们。先说服那个易妥协的，然后你们再一起说服那个较顽固的。如，年轻的对手就会比其年长且保守的上司更易接受冒险方案，你可以利用他的雄心大志，把谈判引向对你有利的方向。

巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的，赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的环到了这种程度，最好的策略恐怕是大喊大叫，或者干脆做些有违常规的事情。可，他也可能已经被你吓得不敢再那么固执己见了。总之，用不着据理力争，你也能得到自己想要的东西。

粉碎阴谋

揭露阴谋 如果发觉交易有诈，或对方行迹可疑，就要让真相大白。这样，你就可以利用对方缺乏诚意来打击对方。

避开重击

有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了—定协议，但对方突然调换了谈判人员，并要求你再次做出新让步，一旦发现你在跟新面孔打交道，而且谈判没有进展，就拒绝与他讨价还价或坚持寸土必争的立场。 谈判谨防诡道

诡道是贸易谈判的一个组成部分，它是指除了“客观”需要和偶然因素外，谈判一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”，从而给对象造成一种虚幻的错觉，使人难以预料他的本意??诡道逻辑在这里得到了完全的体现。

骗人的诡道和精明的谈判策略，这二者之间，应从道义上加以区别。例如，谈判一方，为了实现某种利益，对对象的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清”；又如，另一位谈判者为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽。制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。

诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点，诡道策略的表现形式是以示形而造势，诡道的策略运用是不正当的推理方法。

介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式，以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为，采取相应的对策，确保维护自己的正当权益。

诡道在谈判中的表现形式多不胜数，但主要有以下几种：

制造错觉

所谓制造错觉，是指有目的、有计划地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点，是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。比如，直观地看待价格临界点，似乎是个怎样保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈注意它、了解它；而对于常见的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在一些谈判中的运用，多认为最好的保密则是巧妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡密。

制造错觉常见的诡计有：

□故布疑阵 在谈判中不露痕迹地“失密”，如故意遗失谈判笔记、便条或文件，或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里。用这些虚假资料将对手导入歧途，使之判断错误。

□故意犯错 例如，计算价格和数量时故意加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破，仍有可能取得对方的谅解，因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。

□装疯卖傻 在谈判中，故意表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理，以“无知”为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价。”这种方法，即可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的尖锐问题。 攻心夺气

凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的基本企图之一，就是研究对方个性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惧、骄傲、恻隐等心理机制，给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丧失信心，丧失信心后只求自保，最终屈服；或者是使其在骄傲中头

脑膨胀，麻痹大意，提出要求时缺乏论据，反驳对方时的疏漏百出，造成对方可乘之隙。常见的手法有：□恶人告状 谈判中遇到有经验的强硬对手时，软硬兼施难以奏效，就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽谤，以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任，达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是，通过宴请或单独走访对方上司与其他成员，表明谈判诚意，并分析难以签约的症结之所在，直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。

□卑词厚礼 以恭维言辞颂扬对方，以丰厚礼物赠送对方，助长其骄傲情绪，软化其谈判立场，静观其弱点暴露，一旦有机可乘，立即出其不意抓住对方。主要做法是，利用对方人性的弱点，单独宴请对方主谈人员，贿赂有关人员等。

□佯装可怜 利用对方的侧隐之心，故意露出可怜相、为难相，有的甚至磕头落泪，请求高抬贵手；有的躺倒装病，愁容满面，言真意切，恳求给条生路。

诡辩逻辑

凡诡道之术，都与形式逻辑的思维方式相悖逆，总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动，或违背事实真相而行动，或顺应对方的某些主观愿望而行动??

经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差，其实质却大相径庭，诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性，而是玩弄语言游戏以售其歪理，迷惑人，使人上当。诡辩者经常采用不正当的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象说成本质，把偶然说成必然，把支流说成主流。常见的形式为：□循环论证 论证一般由论题、论据和论点三个要素构成，其中论据证明论题的。如果论据未能被是用来证实，而要依赖论题加以证明，这实际上等于是用论题本身来证明论题，不能证明任何问题。因此，在形式逻辑中，论据的真实性不能依赖论题来证明，否则就要犯“循环论证”的逻辑错误。诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证，例如，诡辩者在谈判中这样说：“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去；卖不出去，说明你的产品有问题。”这段话就是典型的循环论证。

□机械类比 就是把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。诡辩者经常会玩弄机械类比的方法，混淆视听，为实现其目的替自己的谬论辩护。例如，有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业，把企业与钟表进行类比，说企业的运行要像钟表一样准确，既然钟表的正常运行不受人的意志的影响，那么企业的运转也必定不会受人的控制。事实上，企业和钟表，两者既非同类，又无本质的相同之处，如此机械类比，其结论之荒谬也就可知了。

□平行论证 当你论证其某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，反而找出你的另一个弱点抓住不放，围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点，挑起新的论争，转移人的视线，以达到偷天换日的目的。□以偏概全 如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。

□泛用折衷 谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。例如，某种产品的正常价格是3.00元，5．50元的报价相对2．50元的还价，中间相差3．00元；折衷后，各让1．50元，卖价仍为4．00元，比正常价格3．00元仍高出1．00元。买方不同意这么折衷，卖方如果强迫折衷，便是诡辩之术了。

篇二：商务谈判要点

商务谈判礼仪—何为谈判

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致（双赢）的行为和过程。

商务谈判实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要

商务谈判的共性

（1）以经济利益为谈判目的与主要评价指标；

（2）以价格作为谈判核心；

（3）以互利、诚实为谈判的基本道德准则。

商务谈判的基本礼仪

（一）谈判准备阶段礼仪

（二）谈判开局阶段礼仪

（三）正式谈判阶段礼仪

（四）签约阶段礼仪

（一）谈判准备阶段礼仪

1、确定谈判人员

2、做好迎送准备

3、仪容、仪表准备

4、合理安排时间地点

5、座次安排准备

谈判组成人员

解决问题型 （ < 5人 ）

调查问题型 （ < 10人）

工作展示型 （ < 30人）

动员型 （越多越好）

商务谈判地点的选择:

在己方所在地谈判（主场）

在对方所在地谈判（客场）

在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）

在第三方所在地谈判

谈判座次安排 1

翻译席 首席

7 531 2

正 门

桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。

签字仪式位列座次

?

? 签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双方的助签者应站在各自一方签字人外侧。 其余人员则按职务高低，自左至右（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立

于己方签字人的背后。

（二）谈判开局阶段礼仪

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

1.影响谈判开局气氛的无声因素

服饰因素

目光因素

动作与手势因素

2.影响谈判开局气氛的有声因素

作自我介绍时要自信大方，不可傲慢或胆怯。

被介绍到的人应起立，并微笑示意。

询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

（三）正式谈判阶段礼仪

这是谈判实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意

磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

处理冷场、化解僵局的方法

? 1、交换议题

? 2、交换主谈人

? 3、暂时休会

? 4、寻找第三方案

? 5、寻找调解人

? 6、问题上交

? 7、由各方专家单独会谈

（四）签约阶段礼仪

? 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致

意握手，一起入座。

? 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己

方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

? 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。

其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

?

商务谈判基本原则

? 客观

? 占有资料客观，尽可能地取得真实而准确的资料，不要道听途说或是对方

有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。

? 决策态度客观，是在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或

是意气用事。

? 预审

? 应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；准备谈判的代表，应将

自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查。群策群力、集思广益、力求方案更臻完美。

? 自主

? 发挥自己的主管能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。

两大好处：一是可以调动有关谈判者的积极性，使其更好地有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在谈判中为自己争取到有利的位置

?

? 兼顾

? 在准备谈判及谈判过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能

地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

商务谈判人员应具备的素质

? 1、敏锐的洞察能力

? 2、语言表达能力

? 3、决断能力

? 4、良好的个性特征

?

谈判人员四种个性特征

? 第一种在谈判中易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，

果断直率；

? 第二种优柔寡断，固执冷漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具

有敏锐的洞察力；

?

? 第三种在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对

手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；

? 第四种在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，环境适应力较差，但办事细心，冷

静沉着，责任心强，善于保密，很少失误.

商务谈判常用技巧

? 1、确定谈判态度

? 2、充分了解对手

? 3、准备多套方案

? 4、建立融洽气氛

? 5、设定谈判禁区

? 6、语言表达简练

? 7、控制谈判局势

? 8、适时以退为进

?

商务谈判八字真言 “NO TRICKS”

篇三：谈判技巧经典

谈判中的 8 个锦囊妙计 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润： 1)销售人员卖出更多的产品 2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言 成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企 业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由 于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计” ，往往在涉 及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判 如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略” ，也有教你“如何根据买主的 性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能 还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧 的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如 何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中， 就可以搜集 到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你 能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告 诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通 过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但 试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，1因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二： 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕 在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读 读以下的理由： 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高 一定是最安全的选择。 第三： 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由 1)请重温

本文的销售技巧第二条。 理由 2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线 啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话 给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主 对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天 董事会就要做决定，若你方能接受在 A 方报价的基础上降低 5%，合同就是你 的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝 销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。 ” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。 “无论买家还价是多 少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。 ” 第四： 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口， 就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由 1)你可能得到回报。 理由 2)可以阻止对方无休止的要求。2第五：让步技巧 第五： 1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止) 2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意) 3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还 没有到的价格底线啊”) 4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六： 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说： “请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。 ” 买主面带微笑对你说： “我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你 还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋 余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈) 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找 你的领导) 第七： 第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到 货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件， 仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八：反悔策略 第八： 你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降 2 个 点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲： “非常对不起，我们 的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价 应当还要提高

3 个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是 成了，以先前的最终报价成交。提高 3 个点当然是不可能的，但买主也不再提 降 2 个点了。 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。3高 EQ 的谈判技巧说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗．嗯，其实你 想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服， 更是协调冲突．而谈不定，工作就一定搞不定． 基本的谈判解题模型，包括了以下几种： （一）利益交集法： 利益交集法： 这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇 步． 这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」 ．这是什么意思呢？就是说，跟别 人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求． 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此 表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一 点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们 要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假， 是希望公司利润不变．再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下 解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做．有了，可以一个礼拜 上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效， 一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题． （二）集体挂勾法： 集体挂勾法： 假设谈判的内容有 ABCDE 五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策 组合一下，例如可以把 A，D 和 E 放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为 增加．譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（ 「如果您如 此付款，那我们就会提供…服务…..」．集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性， ） 谈成的机率自然大增． （三）议题切割法： 议题切割法： 把一个大议题切割成几个小议题来谈， 如此就拉大了其中双方交换利益的空间， 才能达到共识． 例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切4割成「什么时候去」 「用什么角色去」 「去多久」以及「如何安排善后」等议题 来商量． 同样的，想跟老板要求 5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」 「分几次加」 「在什么前提下开始加」等议题来讨论． 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了 最重要的解题工作． （四）平行交换法： 平行交换法：

如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那 就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商．例如，如果资 方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协．这种「你给我 我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判 定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功．而要经营一次高 EQ 的谈判， 需细腻精确地铺陈每个细节， 才能避免不慎破功． 特 别为你整理出了高 EQ 的谈判技巧，一起来切磋吧！ 1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间： 一开始提出较多的要求，以预留让步空间： 一开始提出较多的要求 这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所 感觉到快感及成就感． 2.避免对抗性谈判： 避免对抗性谈判： 避免对抗性谈判 不说「我想跟你谈谈我的需求」 ，而说： 「我建议我们一起来找出解决方法」 ．而 在对方表示强烈反对意见时，不说： 「你怎么能这么说？」 ，而是用： 「我了解您 的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….」来提醒对方另一种思维角 度．避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路． 3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应： 把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应： 把对方的愤怒视为一种谈判技巧 万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面 情绪．例如，你可以说： 「我了解你并不很满意这个提议」 ，接着找出对方的真 正想法： 「那您建议我们该怎么做？」 ．这个作法有两个好处，其一是不会让自 己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步， 你却自动退了三步） ；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模5糊了谈判焦点． 4.让对方觉得是胜利的一方： 让对方觉得是胜利的一方： 让对方觉得是胜利的一方 高 EQ 谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高 EQ 的谈判者，会让对方觉得是胜利者．实际的做法包括：让步的空间愈来愈小， 速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了） ，让对方做最后的提议，而 非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求） ． 5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路： 告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路： 告诉对方自己有退路 对上司谈判，这点尤其重要．与其说： 「你不加薪我就走人」 ，不如说： 「如果您 觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，

等我的经济状况改善后， 再回来为您及公司效力． 」 相信这下你的谈判功力已经大增，最后别忘了，诚信是成功谈判的基础．祝你 谈的开心！ 6、建立融洽的谈判气氛 、 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一 种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的 方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增 强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行 简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 7、设定好谈判的禁区 、 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在 艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈 判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。 这样就可以最大限度地避免在谈判中落

入对方设下的陷阱或舞曲中。 8、语言表述简练 、 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言 变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言 中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上 面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息6的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是 一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息 状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如， 重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考， 增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发 问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己 的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而 这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的 表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违， 多数结果不会很理想。 9、做一颗柔软的钉子 、 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗， 充满