商业谈判技巧作业3
练习题(三)
一、 选择题
（一）单选
1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C）
A．直接谈判 B．间接谈判
C．横向谈判 D．纵向谈判
2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A ）
A．直接谈判 B．间接谈判
C．横向谈判 D．纵向谈判
3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（C）。
A．形式规范 B．符合法律
C．富有弹性 D．全面
4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )
A.技术性人员 B.求实型人员 C.法律型人员 D. 经济型人员
5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（B）
A．大型会议室 B．小会议室
C．办公室 D．餐桌或高尔夫球场
6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题 B．“黑箱”问题
C．“灰箱”问题 D．“暗箱”问题
7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距
8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量 B．被人瞧不起
C．准备还价的次数 D．与自己目标价格的差距
（二）多选
1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感 B．坚忍不拔的意志
C．以礼待人的谈判诚意和态度 D．良好的心理调控能力和应变能力
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？ （ ACD）
A．谋求一致 B． 原则退让
C．皆大欢喜 D．以战取胜
3、商务谈判策略运用的基本原则有（ A ）、（ B ）、（ C ）三个？
A．周密策划原则 B． 随机应变原则
C．有理、有利、有节原则 D．互惠互利原则
4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ ABCD ）
A．提问要恰当 B．提问要有针对性
C．不要与对方争辩 D．尽量避免暴露提问的真实意图
5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）
A．针锋相对策略 B．以退为进策略
C．最后通牒策略 D．以柔克刚策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论
答：需要的层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了
3、横向谈判
答：是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程
答; 是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 如确定谈判地点及招待事宜。
三、简答题
1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料； 2、通过各种信息载体搜集公开情报； 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息； 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告； 5、电子媒体搜集法； 6、观察法； 7、实验法。
2、如何制定谈判目标？
答：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。
3、如何进行模拟谈判？
答：首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？
答：(１)捕捉信息，探明依据；(２)了解分歧，归类分析；(３)掌握意图，心中有数；(４)对症下药，选择方案；(５)控制议程，争取主动。
四、论述题
1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？
答：第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？
第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等；
第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。
制定谈判计划应做到以下三点：（1）简明扼要。容易记住。 （2）明确、具体。必须与谈判内容相结合。（3）富有弹性。
2、试述如何做出成功的让步？
答：我们应该：（一）有原则的让步：1、绝不做无谓的让步；2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度
向着预定的成交点推进。（二）有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单； 3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案； 4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。（三）有方式地让步： 1、在最有需要的时候让步； 2、以乐意换乐意； 3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
五、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1） 艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；
这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2） 选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答：选择该种策略最好的情况有：1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。 2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。 3、当己方的条件降到不能再降时。 4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。
使用该策略时要注意：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。 5、要给对方留有考虑和请示的时间。