帝国全面战争谈判技巧

篇一：谈判技巧

谈判技巧（培训笔记）方案

谈判技巧 Negotiation Skill

陈苏闽 整理

何谓谈判 (Negotiation)

l “施”与“受”的互动过程.

l 含“合作”与“冲突”.

l 是“互惠的”，但也许“不平等”.

l 也许“不平等”，但一定公平.

谈判的基本动作

l 口才V.S表达能力

口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

国家主席适合谈判吗？权力！筹码！

和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！

l 先把发问目地讲出来

中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。

西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。

在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。

l 为什么别说“为什么”

质询的口气，对方心里不舒服。

可以采用请教式的语态，“我想知道……”。

l 给对方一扇门

欲擒故纵

帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司

围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。

l 有底摸底，没底磨底。

谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。

上谈判桌前要有谈判底线。

“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。

喂反应，吐资讯。

n 点头、声音回应。

要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。

n 保持冷场。

反行其道，对方会再讲。

n 关键字词，请对方解释。

让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。

l 堆积木

当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。

l 感性

l 澄清

谈判易犯的错误

大部分的人皆会犯所列大部分的错；

少部分的人会犯所列少部分的错；

而没有人不会犯错。

1.争吵代替说服

处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。

2.短期策略对待长期关系

里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。

3.对人不对事

说易行难，如何做到？

尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；

在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。

4.进入谈判却没特定目标和底线

什么是真正的目标，手段不是唯一的。

5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

没有目的的谈判，只会“输”！

6.让步却没有要求对方回报

让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。

7.让步太容易太快

错误的信号：无原则，好让步

8.没找出对方的需求

考虑对方的需求。

9.接受对方第一次的开价

接受对方的条件？

10.自以为对方知道你的弱点

不要怕

11.太严肃看待期限

期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。

12.为了赶快解决问题而创下恶例

“下次让你有利润”，不可能！

13.从最难的问题切入谈判

不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。

14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

赫鲁晓夫的鞋子。

15.把话说死了

尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。

16.未理清方法与目标之不同

什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。

谈判模式

l 输赢模式

n 采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂

n 对手为敌人

n 不信任对手

n 目标为胜利

n 自身利益为唯一考量

例如：菜市场模式 加起来除以2，妥协。

l 双赢模式

n 认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂 n 对手为问题解决者

n 对对手采审慎的态度 合作对象，审慎信任

n 探寻共同利益

例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。

例如：“小孩分蛋糕”，一个切、一个分。

例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％。

谈判位置的安排

l 对座

距离>1m，不适合，对立。

l 靠座

缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛。例如：

主

主 辅

辅

l 背光座

篇二：万能的谈判技巧

第一章掌握成功方法的人，方能获胜

在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物，通常都有多面性，人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。

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·掌握成功方法的人，方能获胜(1) ·掌握成功方法的人，方能获胜(2) ·掌握成功方法的人，方能获胜(3) ·掌握成功方法的人，方能获胜(4) ·掌握成功方法的人，方能获胜(5)

第二章知彼前要知己

进行谈判之际，一定要做好思想准备。不达目的，誓不罢休。谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。在战争中，就必须始终保持战斗的姿态。一旦退缩，敌人就会向你发动潮水般的攻击。如果不能保持战争的姿态，阵地就会失守。而阵地一旦失守，就只有举手投降，从而接受对方的要求了。

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·如何令对方觉得自己是“有实力的对手”(1) ·如何令对方觉得自己是“有实力的对手”

(2) ·如何令对方觉得自己是“有实力的对手”(3) ·如何令对方觉得自己是“有实力的对手”(4) ·如何令对方觉得自己是“有实力的对手”(5)

掌握成功方法的人，方能获胜(1)

在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物，通常都有多面性，人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。如果只是按照自己单方面的意志行动，强迫别人接受与屈服，是决计不能取得谈判的成功的。对于我来说，我也曾尝试过说服自己的谈判对手。于是，我固执己见，未能适时地作出调整与让步，结果并未得到委托方所希望的结果。然而，随着谈判经验的不断积累，我逐渐认识到：如果自己作出让步，对手心情就会愉快；而对手一旦高兴，就有可能也作出相应的让步。在谈判中，请谨记这一基本的要点：自己作出让步，以换来对手的让步。也就是说，“give and take”(相互妥协)是至关重要的。1掌控“时间”者，掌控“谈判”俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢？正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始，我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时，我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市，人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车，甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场，人们也是开车前往的。自己开车前往考试现

场，然后驾驶自己的汽车接受实地考试，实在有些滑稽??当我来到达拉斯之后，首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸，分布着多家车行，清一色的彩旗招展，吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂，正宗的美国风情。在宽敞的区域内，展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行，并找到了一部比较中意的汽车。但是，在汽车的前窗处，标着它的要价：11 000美元，比我的预算要高出不少。于是，我就想找到经销商，商量一下能不能降些价。我见到销售商后，一开口就冷不丁地说道：“8 000美元怎么样？”销售商直接说道：“不行啊！”然后，就去招呼其他的顾客了。就这样，这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间，那么即使失去了我这样的顾客，也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样，我该怎么做呢？必须让销售商在我身上花费时间，让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后，我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEO Prizm，看起来还比较新，我很满意它。它是通用汽车公司的产品，与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败，这次我吸取了教训，并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀？”“车的行驶性能如何？”“没有发生过事故吧？”??我抛出一大堆问题，而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题，他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧！然后，我又进行了试驾。经销商陪在我身旁，我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内，我继续提出一些疑问，而销售商也一直努力地为我解答。就这样，大概一个小时快过去时，我才说道：“我喜欢这部车，8 000美元怎么样？”销售商答复我说：“实在抱歉，您的出价太低了！”他们的要价为9 900美元。但是，他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了，无论如何也要让我买些东西。这样一来，他觉得宁愿降价让利，也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后，双方以8 500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理：既然已经在他身上花费了很多时间，说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是，让谈判对手在自己的身上多花费些时间，这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么，进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢？是在你自己公司的会议室呢，还是在对手的公司呢？拿不定主意时，最聪明的做法是：尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说，你的公司或你公司附近一带。当然，如果对方是你的顾客，可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之，一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时，一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”，让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判，对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候，其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢？你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下，谈判开始时，你已经处于优势局面：如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即中断谈判，之后还可以继续去做其他事情；对本次的谈判，可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判。一般来说，谈判场地的不同，某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后，就会易于促成对自己有利的谈判吧。2谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点如果你想以50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的，如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”！这是为什么呢？因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来，谈判很可能会以失败而告终。那么，该如何做呢？在谈判过程中，是

一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢，看到你愿意作出让步，就会心情愉快，很有可能也会作出相应的让步。然而，许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧！我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现，甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。当然，这是从事海外贸易经验不足造成的，也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会，对于某种商品的合理价格，有时是拥有相同观念的。但是，随着国际化的不断加深，在日本人的意识中，也被融入了诸多不同的价值观。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”，吹毛求疵，小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理，是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时，一定要记住：起点要高，让步要慢。在我的事务所里，我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的A先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。A先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”但是，如果细想一下：员工们最初的目标不是能够“加薪”吗？而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗？如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，经营惨淡，加薪非常困难，请大家暂时忍耐一下吧！”的话，尽管结局可能是一样的，但员工们仍然会抱有不满的情绪吧！事实上，A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀！3将自己的观点“金钱化”后，表达出来与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益，这一点也是至关重要的。下面，我们就从贩卖商品或出售服务方面，来举例说明这一问题。人们之所以愿意购买某一商品，是因为他们认为能够因此而获得高于所支付费用的利益。比如说，某一公司为什么愿意花费1 000万日元购买一种新型的电脑服务器呢？这是因为新的电脑服务器的处理能力要比以前的服务器高出很多，使用这种电脑服务器，工作的效率会因此而大大提高，能够处理更多的工作，会带来高出1 000万日元的利益。汽车商愿意从导航系统商那里花费单价5万日元引进汽车导航系统，这又是为什么呢？是因为带导航系统功能的

汽车，平均每辆能够以增加5万日元以上的价格卖出。 某家公司为什么会从其他公司挖走年薪1 200万日元的营业员呢？这是因为他们明白，如果雇用了这名营业员，他每年能够增加销售额，从而为公司带来高出1 200万日元的利益。在看待问题时，一定要养成这种思维

方式的习惯。在进行谈判时，一定要通过“可以获利××万日元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。

掌握成功方法的人，方能获胜(2)

我受A公司的委托，处理一起与B公司间的关于违反协议的案件。A公司是一家打入了纽约市场的日资企业，专门接受顾客订单，提供构筑电脑网络系统的服务。B公司是发出订单的企业。事实上，关于A公司是否违反了相关协议尚缺乏证据。这起案件比较复杂，不能够简单地通过是否构筑了网络系统等来判断其中的是非曲直。法官与陪审团的意见相左，是胜诉还是败诉，很难作出预料。很显然，在这种情况下，最明智的做法就是尽早撤销诉讼。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律师有这样的感觉：“看来，A公司及大桥律师是不会轻易妥协的（也就是和解），一定会坚持到底的。但这样一来，与A公司间的诉讼案就会无休止地继续下去，需要花费巨额的金钱，很不值得呀。”我还具体评估了可能会花费的金额，然后劝他们说：“继续这一案件很不合算，你们可能会损失50万美元吧！”另外，还需要注意：在这种情况下，不仅要与对方律师进行谈判，还要与对方企业的负责人进行接触，这一点至关重要。因为虽然律师一般都会考虑其委托人的切身利益，但是也会有一些律师品质恶劣，不理会委托企业的真正意愿，明知道对自己委托人的利益会造成损失，却仍要继续提起诉讼。在这个案例中，我也顺利地与B公司的负责人进行了协商。我这样说道：“B公司对A公司提起的诉讼，缺乏事实证据。对此，我们已经做好把官司打到底的准备。在未来的两年时间内，您将花费大量的时间在这件事情上。我估计诉讼费用要超过50万美元。您的观点缺乏合法的依据，退一百步讲，即使您的观点完全正确并获得全面胜诉，届时您所获得的胜诉费用也只有30万美元左右。也就是说，即使两年后您获得了胜诉，除去得到的胜诉费用外，B公司仍将损失20万美元左右。所以，在这种情况下，很显然最好的做法是直接撤销诉讼。”此时，B公司的负责人显得有些神情紧张，当时就离开了座位。在与他的律师进行了商量之后，又回到谈判桌，然后说道：“哎，没有办法了，我们双方和解吧。请A公司随便给我们一些赔偿吧。”之后的谈判自然能够顺利进展下去，A公司只支付了5万美元的赔偿，就解决了这起诉讼案。对A公司来说，如果长期僵持下去，律师费也不止5万美元吧。在这起案例中，我向B公司及B公司的律师传达的“两年后即使贵公司取得了胜诉，也会损失20万美元”这一具体化的观点，非常奏效。正因为这一点，才能够在有利的局面下进行和解的协商。若非如此，在这种局面下，如果我拼命提出法律条款或过去案例中的实证，一味地坚持A公司没有违反协议的观点，那会出现怎样的情形呢？“B公司提出的‘A公司违反了协议’这一诉讼请求缺乏法律依据。以前也曾有过类似的案例。我方的观点是正确的，你方的观点不正确。所以请撤销诉讼。”而B方的律师也一定会针锋相对：“并非如此。我方的观点才是正确的，你方的观点是错误的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不会撤销诉讼的。”而我呢，也许只有重复相同的论调：“我再声明一下。你方的‘A公司违反了协议’的观点缺乏法律依据。与此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中??”如果我与对方律师都固执地坚持己方观点的合法性，试图说服对手，那么，无异于两条平行线的无限延伸，不可能找到解决的方法。因为在这种情况下，很少会出现对手突然认识到“是吗？原来我错了，你方的观点才是正确的”的情况。固执于己方的

观点，只会遭到对手强烈的反驳。对于谈判对手的损失或受益，一定要尽可能地用实际的金额陈述出来。这就是所谓的“观点金钱化”。4适时地摊出手中的“王牌”，扭转局势在前面的内容中，我已经讲过：在谈判中，不能妄想说服自己的对手，而应该采取自己首先作出让步以换来对手的让步的策略。但是，这种策略是建立在你手中握有可以使对手让步的“王牌”的基础上的。自己作出让步，以换来对手的让步时，自己手中必须握有可以迫使对手让步的“王牌”。

委托方X公司是一家电机公司，接受美国汽车零件制造商Y公司的合同，进行工厂建设，但在支付费用时，双方发生了纠纷。Y公司以这样或那样的借口，拖欠工程费用。其实，X公司完成的质量也并不是特别好，于是要求减额支付。而Y公司则希望能够加快完工，然后才会考虑支付费用。工程完工不了，将会非常麻烦。面对这种局面，X公司不知所措了。“请停工！”我向X公司提出了建议。因为对于X公司来说，这是一张非常有效的“王牌”。另外，X公司还继续向Y公司施压：“若在×月×日前，不追加工程费用，将不再开工。”其实，一开始时，X公司也有些担心：故意停工会造成Y公司的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是，我对X公司的负责人说：“既然他们没有支付工程费用，就没有必要继续开工。也没有必要完成这一工程项目。”之后，X公司才正式地打出了“停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的Y公司，一下子慌了。对于他们来说，如果不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反与其顾客之间的合同。之后，Y公司与X公司进行主动联络：“希望与贵公司尽快进行沟通。”经过两天时间的谈判，他们全额支付了工程费用。此外，还有另外一个案例。

委托方X公司经营出租办公大楼的业务，而承租方Y公司却不能支付相应的租金，双方发生纠纷。看起来Y公司经营的确有些困难。但是，他们并没有申请破产（日本的《公司更生法》），因此肯定会有最低限度的运转资金。也许他们认为：“反正大楼业主也是日资企业，即使拖欠他们的债务，他们也不会抱怨吧？”面对这种局面，简单地打电话或发送催促信，肯定是白费力气，不会有任何效果。而如果很严肃地说“请马上支付租金”等，他们仍然不会理会。除非采取逼迫的手段，否则他们是不打算支付租金的。听完X公司的社长A先生的一番讲述之后，我建议采用更具攻击性的方法：更换所有入口的门锁。于是，A先生决定在半夜里实施这一计划，因为那时Y公司的所有员工都已回到了家中。第二天，当Y公司的员工前去上班时，便无法进入办公室了。在得克萨斯州，这种驱赶方法是合法的，是为了维护业主的绝对权利。在纽约州的曼哈顿区等地方，是不能采取这种驱赶方法的。这一点敬请注意。在这种时候，我所提出的“把他们关在门外”的建议，使Y公司彻底地陷入麻烦之中。如果不能进入办公室，就不能够开展日常工作。结果不用说，他们很快就老老实实地支付了全部租金。由此可见，适时地摊出手中的攻击性“王牌”，至关重要。5灵活有效地利用手中的“王牌”站在律师的立场上看，在谈判中，灵活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主动权。

委托方是一家电机生产商，因另一家中国企业销售的产品触犯了该公司的专利权，于是，他们向中国企业方面提出了要求：“请支付专利使用费。”中国企业对此置之不理。听到这一事件后，我建议立即向法院提起诉讼。一开始，委托方对于这种攻击性较强的做法有些犹豫，不过最终还是接受了我的建议。我的事务所将该中国企业告上了法庭，并且表明：“××年×月×日前，如果能够促成和解，我方将撤销诉讼”。这样一来，对手已经不可能继续无视我们的要求了。站在中国企业立场上看，如果不处理好这件事情，就要接受法院审理，迟早会被判决违反专利权。于是，我们很快收到了来自中国企业方面的一封信函。内容如下：“希

篇三：商务谈判技巧在线阅读

董事长特训班 陈锦石

2011年3月20日 第一部分 商务谈判的由来

一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易

1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。 发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交

易和贸易更加自由。

秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，

才形成价格这个概念。

2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。 人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。 讨价还价是对商品价值的衡

量和谈判，这是商务谈判的雏形。

二、谈判上升到国家利益——战争和政治

1、孙膑如何逃离庞涓陷害？

（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙

膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。

（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松

警惕。

（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着

孙膑逃出了魏国。

（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。

2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟）

（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、

胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸

葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥

带水。

（2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对

手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投

降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，

毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗

曹操的决心。

3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。

（1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。”

邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！”

（2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地

说：“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间

和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府要勇敢地面对这个灾

难，做出决策。”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！

（3）结束：撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，

身体顿失平衡，栽倒在石阶下。

4、朱?基关于中国入世的谈判。（视频赏析 5分钟）

（1）开端：谈判过于冗长，13年时间，黑头发谈成白头发。

（2）中途：抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。最终签署应该

没有问题。

（3）结束：克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。

（4）转机：国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林顿。克林顿只好硬着头皮

要求再谈判。

（5）表态：中国有自尊，不会被你牵鼻子走。要谈可以，听中方的条件。

（6）最终：成功签署。 第二部分 房地产谈判实务

一、土地拍卖和土地合约

二、软投资与“招拍挂”

1、软投资的种类

2、软投资形成的原因

3、什么是“招拍挂”？

4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？

三、工程发包招投标

1、工程基础知识

（1）工程类别与承包资质

（2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更

（3）认质认价与取费标准的关系

2、与施工单位谈判技巧

3、招投标之前的准备工作

4、怎样进行招投标？

5、如何化解815报告与发包合同的冲突？第三部分 建设工程谈判实务

一、工程承接的种类篇二：商务谈判的技巧与方法 商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商

业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，

要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得

成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种

均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，

使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。关键词：商务谈判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务

谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方

之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判

的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么

都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已

达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取

得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某

些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要

真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，

意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、

怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟 方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利

用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。 (转载于:商务谈判技巧在线

阅读)

常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、

价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生

的冲突，追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握

一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不

可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条

件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的

条件交换。

例举：07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收

罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空

煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正

常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；

针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格

航空煤油。

翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方

过目；同时将我方要求清晰向对方表达。 谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量

的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及

继续会谈。

中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应

程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出：鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，

确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判

中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵

持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静

思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首

先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利

于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论

谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。 硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不

轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型

谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对

方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力

的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。 例举：在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长

沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份

有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?

缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统

一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁

路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，

影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。 7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我

集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即

回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回

来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到

铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态：根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，

明确规定，??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不

超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照

保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理

货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办

理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的

规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，

并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，

且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方

一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待

发状态。

第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没

有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上

铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。对方最后的底牌露了出来！ 我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效

益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强

制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不

会购买。

连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明：1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的

好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对

方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2）谈判是讲双赢的事业，

是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，

光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥

的空间建立在依法办事的基础上。3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方

不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲

突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首

先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议

和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的

方案。

当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往

多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，

才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例：2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式

投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家

标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，

采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。通过分析：装置

单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产

优质航煤；同时，在其他练厂也篇三：商务谈判技巧论文摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文

通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双

方获得双赢。 关键词：商务谈判 要领 策略 双赢绪 论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得

到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题

也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来

越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活

动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人

们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观

点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗

透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组

织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开

得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可

以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人

之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就

是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关

系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务

谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。