如何在项目谈判中争取甲方地位
篇一：甲方谈判技巧
【监理必读】与甲方沟通的技巧不同的业主会有不同的服务需求。对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达
到业主的满意。按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。按现代营销学的理论，这是差别
需求与差别服务的问题。随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题应该提上我们的日程。 但是，在我们业内，有些人未能注意到这一差别的存在，更没有意识到：只有提供差别
服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。本文就现阶段业主的差别需求以及我们监
理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。 1现阶段业主的类型
要想研究对业主的服务，必须先研究业主。要想研究业主，必须先研究业主的类型。处
于变革时期的我国，处于各类基本建设投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突
出。考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场属性，大致分为如下四类。
1．1大、中型的房地产开发商即成熟的开发商。其特点是：运营资金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重
品牌。管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制和系统的施工管理经验。
大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍需决策的项目较少，图纸
变更也少。
1．2小型房地产开发商其特点是：运营资金多在10亿元以下。和前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别
是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。正因为如此，“片面逐
利”和“短期行为”就成了他们的显着特点。 由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买
方市场，推行霸王条款。他们中的有些人，最关心的不是“百年大计”，而是早开工、早销售、
早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。 由于是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业形象，更谈不上
品牌意识。在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能形成有效的项目管理机制
和系统的施工管理经验。在用人上，重经验、轻素质、重使用、轻培养，随用随聘、随解随聘、东拼西凑、流动性强，为了保住饭碗，大多数受聘人员，
有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。 经验证明，这些特点往往会导致重大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上
的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。在我国经济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技术门坎，这
样的企业为数众多。
1．3非房地产开发商的各类的企事业单位 其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工
期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的矛盾。二是对基本建设有
所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。大多数情况下，项目的开工手续不完备，施工
准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。三是对工程欲全面管理而又缺
乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心。但是，当发现自己不能胜任对
工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专业的监理服务。
1．4政府项目
改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各
样。但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边施工。甲方行为较规范，
管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。2现阶段的业主职能
尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致有四：第一是决策。也就是盖什么样的楼的问题。一般说来，规划所设定的，待建项目整体的
功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。但这并不等于说，在施工阶段，
业主就不需要决策了。相反，就我国目前的情况，相当数量的微观决策，仍是在开工以后进
行的。在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂料的颜色、地砖的式样、
灯饰的造型等等，往往还没有确定。对于许多开发商来说，为了赶时髦、创“亮点”，经常是
变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。可以说，决策是业主的第一
职能，且别人是不能替代的。但是，对于这一职能，并不是所有的业主都能应付自如的，转
而求助于监理就成了顺理成章的事。第二是保障。主要包括办理开竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供
材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。这一项的工作量不大，
且部分是可以委托监理方或施工方的。 第三是监督。即监督施工方和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行
和进度、质量、投资、安全的控制等等。由于已经委托了施工方和监理方，这一项是可多做
可少做的。
第四是协调。这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的直接分包且总包方又
难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业
主又一职能了。但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。3业主的差别需求与监理的差别服务下面，我们就以业主的四种类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与
监理的差别服务。
3．1对大、中型房地产开发商对于决策和保障职能，往往不会求助于监理。他们对监理的服务需求，主要是行使监督
和协调职能。他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程的具体管理，更不会对监
理吹毛求疵。
应该说，这是让监理最省心的业主。但也不可掉以轻心。因为他们对进度、质量的要求，
大多会落在要点上。一旦发现你在专业上或责任心上不到位，往往会果断终止今后的合作。
所以，监理应派技术好且责任心强的人为好。如果施工方较强，还可以适当减少派驻人数，
以降低监理成本。
3．2对小型房地产开发商如果说，对大、中型房地产开发商的服务要点，仅仅是正面战场——即搞好监理工作就
可以了，那么，对小型房地产开发商，则不得不开辟正、反两个方面的战场：除了搞好监理
工作，还必须面对诸多尖锐的矛盾。对这类开发商，正面战场难度大，反面战场难度更大。从正面战场来看，这类开发商对监理的服务需求往往带有很大的盲目性，什么工作为主，
什么工作为辅?什么工作委托，什么工作不委托?往往模糊不清。有的甚至明确表示，请监理
仅仅是因为国家规定。所以，他们往往以上帝自居，而 把监理当成由其驱使的附庸。从反面战场来看，监理还不得不面对如下四个难以回避的矛盾：一是当业主为抢进度而
牺牲质量和安全、为降低成本而擅自变更设计或发生其他违法违规行为时，他们会无视监理
的警告。二是当业主非法侵害施工方利益并寻求监理的支持时，他们会要求监理放弃公正、
为其所用，能成为他们的传声筒。三是当业主不能胜任自己的四项职能时(他们往往是自以为
能而最终被实践证明其实不能)可能会把矛盾、问题和责任推给监理，使监理处于被动局面。
四是管理人员的低素质所带来的低素质行为。可以说，这类业主是难度最大的服务对象。 那么，该如何服务于这类的业主，如何做到既坚持正确原则，又能让业主满意呢?笔者以
为，要点有三：一是在指导思想上，坚持“以我之规矩正彼之方圆”的原则。具体说来，就
是要坚持科学、公正、守法、诚信的监理准则，而“公正”二字尤为突出，绝不能盲从业主
的意见，更不能损害施工方的合法权益。就一事而言，可能导致业主的不满，但能坚持事事
如此，其结果必然是邪不压正，我监理的形象也会日益高大起来。二是在策略上，要有计划、
有步骤地控制住项目的管理权而不能任由业主盲目指挥。《建设工程监理规程》明确规定：“监
理单位是建设单位在施工现场唯一的管理者”。如果因业主的盲目指挥而造成工地的混乱，甚
至出现质量和安全事故，这类业主会以此为由，毫不客气的把责任推给监理。与其代人受过，
不如主动掌控。但是，这个控制过程是要有计划、有步骤、讲方法、讲策略的，既要避其锋
芒，又要适时展示我监理的能力、经验、素质和品行。要让业主看到，只有把工程交给监理，
才能顺利地实现工程目标。三是在人员配置上，不但要派驻品行端正、懂技术、懂管理的综
合性人才，而且派驻数量不能太少。面对此类业主，不得不花些本钱。
3．3对非房地产开发商的各类的企事业单位 如果在技术上、管理上和人员品质上能得到他们的认可，这类业主，可能会就其全部四
项职能，真诚地要求全面委托或全方位的服务，甚至对监理产生依赖。因此，监理服务应注
意如下要点：
其一是尽可能派驻管理型人才。因为业主希望监理能成为“建设单位在施工现场的唯一
管理者”，如果总包方不得力，且业主是主张大量的直接分包，还可能被被迫推上“总包”的
位置。没有足够的项目管理经验和组织协调能力，是难 以胜任的。
其二是尽可能派驻复合型人才。这类业主面临的最大的难题和最大的苦恼是决策。他们
会问：哪种外墙外保温的性价比更好?哪种屋面做法更可靠?哪种饰面材料更适合他的工程?
如此等等。这就需要我们的监理工程师，不但要懂设计，而且还能掌握大量的新材料、新设
备、新技术、新工艺信息，了解行业动向和行业政策，了解市场变化，当好业主的参谋。 可能有人要说，这已经跨入设计监理的范畴，施工监理可以不予理睬。其实不然。如果
该项目有设计监理，自然是设计监理的事；如果没有，就不应该断然拒绝。有需求就有市场，
有市场就有竞争，有竞争才能有发展。在设计监理还没有普遍展开的情况下，应当把它看成
是一个市场机会并积极应对，应通过令业主满意的服务来锻炼企业队伍、塑造企业形象、提
高竞争能力。一个谋求发展的企业，应持有这样的态度。
3．4对政府项目
对这类业主，监理的任务就是要围绕工程目标，积极配合，保工期、保质量、保投资。
或者说，集中力量搞好“正面战场”。和前几类业主相比，得到业主的认可，并不是件难事。4问题与改进
据掌握的情况，针对差别服务，笔者列出了一些目前在我们业内存在的问题，并就此提
出一些改进意见。
4．1要改变开工前既不知己也不知彼的现象 在开工前，在监理项目部组建之前，既不知拟派监理人员的短长，也不知业主的类型，
项目部的组建带有不同程度的盲目性。 解决办法就是要知己知彼，尤其是知彼。除了分析合同，还要通过各种渠道，了解、分
析业主的情况并判定其属于哪种类型，需要监理提供怎样的服务并有针对性地选派最适合的
监理人员。
对小型开发商，更要树立起强烈的“敌情”意识，不但要研究方法和策略，而且要制定
计划和步骤，并随着了解的不断深入而滚动调整。商场如战场，知己知彼才能百战不殆。
4．2对业主要有“消费升级”意识，要成为名副其实的智力密集型企业篇二：施工合同
谈判技巧
施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙 建）
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判
技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的
经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势
目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一
个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同
谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法
律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位
便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前
在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高
高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，
甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，
并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、
公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同
谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无
法签订。
通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同
双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小
乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，
就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信
用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓
大放小”。
所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”
的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设
工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们
进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应
由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行
了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊
区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包
干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，
逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加
的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实
现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我
们求得了效益最大化。
技巧之三：针锋相对
合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保
持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说
服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现
场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理
力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，
不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责
任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，
并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四：舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业
成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此 我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是
舍远求近。
所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。
只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我
们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结
算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，
从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及
“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发
包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可
以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就
该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因
为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合
我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目
前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后
期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付
清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采 用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合
同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合
同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。篇
三：工程谈判技巧怎样去谈一个工程
一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、
宾馆(来自:WWw.cssyq.Com 书业网:如何在项目谈判中争取甲方地位)、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。
二、工程操作步骤
1、信息搜集：
1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证
其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况
一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到
位，然后再决定下一步行动方案。
2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公
司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞
好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。
篇二：工程合同谈判技巧
简介： 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判
阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈
述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 关键字：工程合同 项目管理在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就
能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观
点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让
步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，
就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作
些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理
上有所缓解，或给对方留下余念。
2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，
就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持
全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，
也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，
都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这
些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主
动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。
如何去发现它们，可以用探测的技巧。
1.火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根
据对方的反应判断虚实。
2.聚焦深入法
第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，
得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问
题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。 语言技巧
1.语言要有针对性
在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒
暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对
性。
2.表达委婉
在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。
3.灵活应变，学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的
语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，
用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。 一些其它的谈判技巧 支援呼叫：13823741008
1.声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
2.金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协
议的权力。
3.欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个
人在结尾阶段扮演主角。
4.缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，
回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必
要的。
5.草船借箭
采取“假定??将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
6.赤子之心
字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方
是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方
的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 7走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”
这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一
定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能
为企业在今赢得较好的经济效益。篇二：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙 建）
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判
技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的
经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势
目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一
个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同
谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法
律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位
便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前
在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高
高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，
甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，
并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、
公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同
谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无
法签订。
通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同
双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小
乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，
就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信
用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓
大放小”。
所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”
的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设
工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们
进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应
由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行
了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊
区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包
干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，
逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加
的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实
现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我
们求得了效益最大化。
技巧之三：针锋相对
合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保
持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说
服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现
场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理
力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，
不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责
任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，
并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四：舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业
成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此 我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是
舍远求近。
所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。
只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我
们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结
算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，
从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及
“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发
包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可
以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就
该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因
为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合
我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目
前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后
期拖欠的少量工程款为纯利。
再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付
清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采 用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合
同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合
同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。篇
三：建设工程合同的谈判技巧改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、 法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款 内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同 具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依 据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功 与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。 工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑
方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈
（二）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过 谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的 谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样 对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出 让步。
（三）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又 有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程 中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧 张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分 歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。 在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判 各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判 议题得以继续进行。
（四）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的 时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考， 在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处 理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合 分歧，将谈判从低谷引向高潮。
（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判 者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对 方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己 的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在 的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自 己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步 能得到多大利益。
（六）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈 判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特 征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜 悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功 倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发 展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉 及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在 专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对
篇三：施工合同谈判技巧
施工心得—乙方合同谈判技巧总结
（龙 建）
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。
技巧之一：依法造势
目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的
顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。
通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
技巧之二：抓大放小
乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。
所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(GF-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进
行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。
技巧之三：针锋相对
合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。
所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四：舍远求近
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此
我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。
所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（GF－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。
再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采
用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》(GF-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。
自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(GF-2013-0201)。