1.商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通,

篇一：商务谈判试卷A答案

《商务谈判》试卷(A卷)答案

考试时间：2015年 5 月

（本试卷共有6大题，满分 100 分，考试时间 90 分钟）

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)

1．1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C

A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别

2.价格条款的谈判应由____承提。(B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

3商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

A.问 B.听 C.看D.说

4.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )

A.叙B.答 C.问 D.辩

5.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

6. 对谈判进行评价的主要指标是（ B ）

A.信誉B. 经济利益 C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系

7.既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（ D）

A.多听少说B. 只听不说 C. 有问必答D. 巧提问题

8. 下列哪个选项不是商务谈判的特点________。（ D）

A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

9.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___ ___上的平等。（ C ）

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

10.通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B

A. 封闭式发问 B. 证明式发问 C. 诱导式发问D .协商式发问

11.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 (C)

A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度

12.是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。( D )

A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问

13.一般的商品交易谈判只需要（ C ）

A.2~3人 B. 2~4 人 C. 3~4 人D.3~5 人

14.商务谈判中的“问”一般不包含 ( D )

A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ B ）

）

A.紧张B.不耐烦 C.充满信心D.保守或防卫

二、名词解释（本大题共 5小题，每小题 3 分，共 15 分。）

1. 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

2. 书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

3. TPO原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，T代表时间，时令，季节，时代，P代表地点，O代表场合、情景。

4. 报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。161

5. 挑剔式开局策略：是指开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

三、判断题（本大题共15小题，每小题 1分，共 15分）

1. 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。（对）

2．商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。（错）

3．求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面，而是要积极寻求达成双方利益的途径和方法。（错，是在分歧中寻求一致利益）

4．收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。（对）

5．某方的谈判时间越紧迫，该方的谈判实力就越强。（错，时间越紧迫越劣势）

6．成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。（错）

7.参加正式的商务谈判，男士应着西装，女士应着西服套裙。（对）

8.若谈判实力强于对方，先报价较为有利。（对）

9．布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。（对）

10.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，还有谈判效率的高低，与互惠程度）

11．成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化，同时建立或加强与对方的关系。（对）

12.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。（对）

13.某方面临的可能交易对象越多，那么该方在谈判中实力就越弱。（错，越强）

14.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，谈判效率）

15．制定谈判目标要分清主次，保证谈判目标协调一致。（错，双方目标只能尽量协调一致。）

四、简答题（本大题共4小题，每小题 5分，共 20分。）

1. 提问的功能。

引起他人的注意；取得情报；说明自己的感受，把消息传出给对方；让对方好好的去思考；归纳成结论

2. 简述商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则(2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，

(4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则

3. 提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手？148

气质，风度，服饰，个人卫生，姿态，表情

4. 商务谈判的议程包括哪些内容？134

通则议程：谈判总体时间及分段时间的安排；双方谈论的中心议题，问题讨论顺序，谈判中人员的安排；谈判地点及招待事宜。

细则议程：参加谈判的己方人员在谈判中同一口径；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，包括提问的时间，内容，提问人员的安排及谈判人员更换的预先安排。

五、论述题（本大题共2小题，每小题 10分，共20分。）

1. 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？

原因：（1）谈判双方立场观点对立导致僵局（2）沟通障碍导致谈判僵局（3）谈判外部环境的改变导致僵局（4）谈判人员素质欠佳导致僵局（5）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（6）谈判一方故意制造谈判僵局

如何处理：1．运用谈判语言打破僵局2．采取横向式的谈判3．适当馈赠礼品4．运用休会策略打破僵局5．找对方漏洞借题发挥6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局

2．简述巧妙拒绝的方式

（1）幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

（2）移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

（3）肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内

容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

（4）迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

六、案例分析(本大题共1小题，每小题 15 分，共 15 分。)

问题：采购员如何运用谈判的技巧达成购买协议？

1. 知已知彼，百战百胜

采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

3. 必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

4. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`

5. 尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

6. 尽量从对的立场说话

成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

7. 控制谈判的时间

预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待

篇二：商务谈判与沟通2014-2015学年最新试卷B

院校2014-2015学年度第一学期 级

专业 商务谈判 期终试卷

满分100分。

一、单项选择题（每小题2分，共计40分。）

得1.商务谈判中关于价格条款的谈判应由( )

A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员 2.通常一次完整的商务谈判分为、导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段，交锋阶段的讨价还价主要体现在 上。()

A.叙B.答 C.问D.辩

姓3.商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

班A.以在必要时采取强硬手段 B.使对方明白已方从谈判中获利很小 C.使对方明白其从谈判中获利很大D.寻找双方利益的一致性 4.一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是() A.问B.听 C.看D.说

5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()

业专A.实力B.经济利益C.法律D.级别

6.随着经济活动的频繁发生，商务谈判也越来越受到重视，信息搜集在谈判中（ ）

A、直接决定谈判的成败B、间接作用

第1页 共4页 C、成为控制谈判过程的手段 D、无明显作用

7.在谈判中阿拉伯人热情好客，重名誉；法国人性格开朗，爱争辩；德国人严谨老练，重纪律；美国人热情自信，重效率；韩国人精明内敛，重国际形象；日本人讲礼貌，群体意识和进取心强,办事认真,那么日本人的谈判风格一般表现为()

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强

8.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型D.谨慎稳重型 9.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是

（ ）

A．纵向式谈判B．横向式谈判 C．分析式谈判D．迂回式谈判

10.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息()

A．图像信息 B．消费心理信息 C．图形信息 D．文字信息

11.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（） A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 12.吸烟时不停的磕烟灰，表明谈判者：（）

A.内心紧张不自信 B.情绪消极、意志消沉有疑虑 C.内心有冲突或不安 D.潇洒自信、风度儒雅有气质 13.商务中以握手表达友好，通常掌心向上是表示谦恭，平时最好别伸，搞不好就成“乞讨状”；喜欢掌心向下与对方握手的人，具有什么样的性格特征。（）

A.胆小懦弱，喜欢被动B.表示性格强悍，喜支配他人 C.表示保守或防卫 D.含蓄委婉，思维严密

第2页 共4页

14.不同的谈判地点对谈判气氛和结果会有不同影响，谈判高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要环节，按谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 三、简答题（本题20分）

古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：商务谈判人员应该具备哪些素质？你该如何努力，争取成为一名合格的商务谈B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 判人员？ C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

15.多议题会议中，应将需要集思广益拿出创意见解的议题排列在（ ）

A.会议开始 B.会议中间 C.会议最后D.会议间歇

二、情景假设题(每空2分，共20分)

假设你是我国一家大型企业的总经理助理，你接到总经理电话得知下个月美国有一家企业前来进行商务谈判，美国谈判人员按职务由高到低分别为：A、B、C、D、E五人，你所在公司出席人员按职务由高到低分别是：甲、乙、丙、丁、戊五人。

请你按照国际谈判惯例，以横桌式安排谈判坐席（只需讲主方人员:甲、乙、丙、丁、戊,客方人员：A、B、C、D、E，填入下列会谈桌旁的方框中即可。）

第3页 共4页 第4页 共4页

篇三：商务谈判试卷B答案

《商务谈判》试卷(B卷)答案

考试时间：2015年 5 月

（本试卷共有 6大题，满分 100 分，考试时间 90 分钟）

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)

1.谈判进行评价的主要指标是( B )

A.信誉B.经济利益 C.拥有信息D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )

A.美国 B.英国 C.法国D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )

A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需( C)

A.2～3人 B.2～4人 C.3～4人 D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是(D)

A.作同等让步B.让步幅度要大

C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的(C)

A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于( B)

A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人

8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B)

A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价D.日本式报价 9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(C )

A.双边谈判B.多边谈判 C.个体谈判 D.集体谈判

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是??”这种答复谈判对手的技巧可称为( B)

A.避正答偏 B.推卸责任C.以问代答D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( C)

A.法国 B.美国 C.英国 D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D)

A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序 C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )

A.外债状况 B.支付信誉 C.利率高低D.外汇储备

14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )

A.何时发问 B.怎样发问C.问什么问题 D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示(D )

A.紧张B.不耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫

二、名词解释（本大题共 5小题，每小题 3 分，共 15 分。）

1. 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

2. 书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

3. TPO原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，T代表时间，时令，季节，时代，P代表地点，O代表场合、情景。

4. 报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。161

5. 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称

三、判断题（本大题共15小题，每小题 1分，共 15分）

1. 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。（对）

2．商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。（错）

3．求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面，而是要积极寻求达成双方利益的途径和方法。（错，是在分歧中寻求一致利益）

4．收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。（对）

5．某方的谈判时间越紧迫，该方的谈判实力就越强。（错，时间越紧迫越劣势）

6．成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。（错）

7.参加正式的商务谈判，男士应着西装，女士应着西服套裙。（对）

8.若谈判实力强于对方，先报价较为有利。（对）

9．布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。（对）

10.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，还有谈判效率的高低，与互惠程度） 商务谈判应争取做大蛋糕，实现双方利益最大化。（对）

11．成功谈判是要在投入最少的基础上

实现利益的最大化，同时建立或加强与对方

的关系。（对）

12.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。（对）

13．让步时机选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。（对）

14．因不可抗力致使不能实现合同目的当事人可以解除合同。（对）

15.协商是处理合同纠纷的主要方式。（对）

四、简答题（本大题共4小题，每小题 5分，共 20分。）

1.报价原则：

报价的基本原则是通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。(1)、对卖方来讲，开盘价必须是“最高的” ，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的” ，这是报价的首要原则。(2)、开盘价必须合乎情理。

2. 谈判的特点及构成要素。

特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格

要素：谈判主体，谈判议题，谈判背景

3. 提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手？148

气质，风度，服饰，个人卫生，姿态，表情

4.接电话的技巧有哪些？91

电话响三声之内接电话，不要让电话响太长时间；接电话要主动报上姓名；接电话的同时要做好笔记；要保持端正的姿态和清晰明朗的声音；帮别人留言的时候要确认信息的价值；注意其他细节。

七、论述题（本大题共2小题，每小题 10分，共20分。）

1.试述商务谈判中先报价的利弊。

先报价的利弊：答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价) 更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限 (或下限)，而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。

2．简述巧妙拒绝的方式

（1）幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

（2）移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

（3）肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

（4）迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

八、案例分析(本大题共1小题，每小题 15 分，共 15 分。)

日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：

(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)日本商人的谈判风格是什么?

(3)日本商人的谈判禁忌有哪些？

1）人际关系。 2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分， 7 计划性强；注重长远利益。 3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。