在不了解对方情况的时候,尤其需要运用哪种谈判策略

篇一：答案企业采购与供应商管理七大实战技能

学习课程：企业采购与供应商管理七大实战技能 单选题1.世界一流企业的专业采购人员有 3 大主要职责，不包括下列哪一 项（ ）1121总体 度进回答：正确 学 习 课前自评 学习课程1. A 2. B 3. C 4. D寻找货源 商定价格 签订合同 发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不考 试查看考试结果持 续 改 进360 度改进计划 360 度改进评估断地发展改进 2.在谈判过程中，下列哪项内容是秘而不宣的内部机密（） 答：正确1286回改进实施报告学 1. A 2. B 3. C 4. D 最低目标 可接受目标 实际需求目标 最优期望目标 回习 记笔3.实践证明，人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的（） 答：正确16101. A 2. B 3. C 4. D前 25 分钟之内 前 35 分钟之内 前 45 分钟之内 前一个小时之内4.“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”这种问法在谈 判中被称为（）1770回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D开放式提问 引导式提问 协商式提问 婉转式提问 回答：正确5.下列哪句问话属于探索式提问（）17711. A 2. B 是吗？” 3. C 呢？” 4. D“请问您对我们的公司印象如何？” “按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些“您看给我方的折扣定为 3%是否妥当？”6.在谈判中对不同类型的外商应有不同的应对技巧，对于权力型的 外商我们应该做到（）1772回答：正确1. A 2. B 3. C 上 4. D让他得到获胜心理上的满足 让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权 我们负责进行谈判的程序准备，以体现他权力在不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子 7.企业与谁签订初次试制合同（）2087回答：错误1. A 2. B 3. C供应商群体 竞标供应商 样本供应商

4. D战略伙伴8.在供应商管理流程中，对普通型供应商下的订单，应占总品种的 （）2088回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D20% 40% 60% 80%9.对供应商的考评包括四个大的方面，下列选项中不是其中之一的 是（）2251回答：正确1. A 2. B 3. C 4. D供应商的业务 供应商的知名度状况 供应商的质量体系 供应商的经营环境 回答：正确10.成本比较法中，主要的采购成本不包括（）24061. A 2. B 3. C 4. D产品售价 采购费用 须缴税金 运输费用11.全球性寻源决策必须在若干因素中寻求平衡， 下列不属于这些因 素之一的是（）2408回答：正确1. A流行趋势

2. B 3. C 4. D满足成本目标 注重产品地域特色 全球标准化设计带来的规模生产优势 回答：12. “发布投标资格预审通告” 应在下列哪个阶段进行 （） 错误4591. A 2. B 3. C 4. D准备招标 准备投标 准备开标 准备评标 回答：正确13.下列选项中，不属于集中采购优点的是（）6261. A 2. B 3. C 合作 4. D 调配合可发挥采购的特长，提高效率 公开采购、集体决策，可以有效地防止腐败 易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期有利于采购环节与存货、售货、供料等环节的协14.在制定集中采购策略时必须分析下列哪项内容（） 确791回答：正1. A 2. B 3. C 4. D生产现状 销售现状 库存现状 竞争对手现状 回答：正确15.下列选项中，不是即时制采购的好处的是（）

9571. A 2. B 3. C 4. D减少在制品的库存 减少制成品的库存 减少零部件、原材料的库存 缩短原材料供应周期学习课程：企业采购与供应商管理七大实战技能1.下列招标方式中， 可以用“化整为零、 邀请协商”来形容的是 （） 回答：正确 A. 公开招标B. 邀请招标C. 化整招标D. 议标采购 2.在不了解对方情况的时候， 尤其需要运用哪种谈判策略 （） 正确 A. 避免争论策略 回答：B.抛砖引玉策略C.留有余地策略D.多听少讲策略 3.“发布投标资格预审通告”应在下列哪个阶段进行 （） 回答： 错误A.准备招标B.准备投标

篇二：谈判技巧作业答案

《商务谈判——理论、技巧、案例》作 业 浙江大学远程学院

2011年9月目 录

第一章 商务谈判概述???????????????

第二章 商务谈判的类型与内容??????????

第三章 商务谈判准备??????????????

第四章商务谈判过程??????????????

第五章 商务谈判心理研究??????????????????

第六章

第七章

第八章

第九章

第十章 商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技

巧?????????????????? 处理僵局技

巧???????????????????? 优势谈判技

巧???????????????????? 劣势谈判技

巧???????????????????? 均势谈判技巧????????????????????涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十一章 第十二章 第十三章

第十四章

第十五章 商务谈判的法律规定????????????????? 商务谈判协议的

履行????????????????? 商务谈判的礼仪与禁

忌????????????????

第一章 商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判

a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判

是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则

互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、

立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。５、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原因

2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判

3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为

4.谈判是一种协调行为的过程

2．商务谈判有哪些特点？

答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。

4．商务谈判具有哪些基本原则？ 答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持

使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。 答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外 贸易。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率 的态度

2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后 进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑 问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠 缺的，不能很好的去处理。

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。

此时你将

答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求 折中的解决方法

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。 这句话：

答：通过各种努力看看有没有回旋的可能

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与

他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期

6个月的篇二：商业谈判技巧在线作业 浙大远程教育—商业谈判技巧作业

1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个

阶段的描述：

a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b

2.日本人的谈判风格一般表现为： a 直截了当 b 不讲面子 c 等级观念弱 d 集团意识强 正确答案:d

3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c

4.以下说法不正确是：

a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:d

5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： a 谈判客主体 b 谈判的主体 c 谈判的目标 d 行为主体 正确答案:b

6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后

根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略 正确答案:c

7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧： a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答案:b

8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例:b

9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:a

10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧

是什么谈判策略：

a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:b

11.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其

中的输入与输出变量，寻找并发现规律： a “白箱”问题 b “黑箱”问题 c “灰箱”问题 d “暗箱”问题 正确答案:b

12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的： a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:c

13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计

划的谈判目标为（ ）：

a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:b

14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）： a 立场型谈判 b 集体谈判 c 横向谈判 d 原则式谈判 正确答案:d

15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判

地点：

a 大型会议室 b 小会议室 c 办公室 d 餐桌或高尔夫球场 正确答案:b

16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）： a 形式规范 b 符合法律 c 富有弹性 d 全面 正确答案:c

17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商

务谈判的关系主体 b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国

家、组织或其他社会实体

c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:b

18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供

一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： a 不开先例技巧 b 故布疑阵技巧 c 最后出价技巧 d 价格陷阱技巧 正确答案:b

19.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点： a 德国 b 美国 c 英国 d 俄罗斯 正确答案:d

20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为： a 权力有效策略 b 软硬兼施策略 c 货比三家策略 d 以柔克刚策略 正确答案:b

21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:c

22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到

压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维： a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确答案:b 单选题 23.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式： a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变 正确答案:c

24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决

的谈判方式属于（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:c

25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的： a 互利互惠原则 b 对事不对人原则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:a

26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 c 设法以巧取胜 d 确定强势的态度 正确答案:b

27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：a 缺乏耐心，急于达成 b 和他辩驳 c 表现出不耐烦 d 胆怯，想开溜 正确答案:a

28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商

务谈判的（ ）特点：

a 不确定性 b 冲突性与合作性 c 广泛性 d 公平性与不公平性 正确答案:d

29.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：a 美国 b 法国 c 俄罗斯 d 德国 正确答案:c

30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略

描述错误的是：

a 搜集信息，吃透先例 b 克服习惯性心理的约束c 其他相似先例反驳以 d 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:c

31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种

应对僵局的技巧：

a 先提问，后否定 b 先利用，后转化 c 条件对等法 d 先重复，后削弱 正确答案:d

32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）

特点：

33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判 正确答案:b

34.哪一个过程标志着谈判的真正开始： a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段 正确答案:c

35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：a 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大b 需求层次顺序并非一成不变c 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 d 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:a

36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是

哪一种策略：

a 针锋相对 b 以退为进 c 最后通牒 d 以柔克刚策略 正确答案:a

37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是： a 英美法法系采用发信主义原则 b (转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:在不了解对方情况的时候,尤其需要运用哪种谈判策略)大陆法系采用受信主义原则 c 发信主义原则即到达生效原则 d 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:c

38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状

况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式： a 西欧式报价

b 日本式报价

c 欧美式报价

d 高价报价 正确答案:a

39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者

更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技

巧的作用：

a 吹毛求疵

b 先暂后奏

c 攻心技巧

d 车轮战技巧 正确答案:d

40.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则： a 使用客观标准原则

b 互利互惠原则

c 讲究信用原则

d 遵守法律原则 正确答案:c

41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：a 针对式回答 b 局限式回答 c 转换式回答 d 反问式回答 正确答案:c

42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：

篇三：商务谈判试题A选择题答案

商务谈判试题A答案

一．单选题（每小题2分，共30分）

1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B）技巧。

A故布疑阵 B吹毛求疵 C先斩后奏D权力有限

2.还盘又叫（ A ）。

A还价 B报价 C询价 D接受

3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D）

A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为

C、平等的谈判结果D.互惠的经济利益

4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

5. 成交阶段最主要的目标是（ A ）

A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )

A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价D.中东式报价

7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C）

A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )

A.问 B.听 C.看D.说

9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B）

A投其所好B陷阱策略 C调和策略D车轮策略

10. 谈判过程的主体阶段是（ D ）

A．开局 B．准备C．签约D．正式谈判

11.（ D）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。

A日本 B德国 C中国 D美国

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值

13.协调分歧利益属于（ C ）原则。

A对事不对人 B合作 C互利互惠 D立场服从利益

14.英国人的谈判风格一般表现为( B )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱D. 整体观念强

二、名词解释（每小题5分，共20分）

1.商务谈判

广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；

狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。

2.商务谈判的先苦后甜策略

先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。

3.发盘

交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

4.价格谈判的反向提问策略

略

三、简答题（每小题8分，共24分）

1.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？

迂回绕道技巧在运用中要注意三点：

一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。

二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。

三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。

2.如何做到有效倾听？

倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。

3.报价时可以采用的策略有哪些？

选择时机

高报价

报价坚定从容

优惠

小单位

对比

四、案例分析题（每小题13分，共26分）

1.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。

棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。

工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。

请回答：

（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？

（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？

答题要点：

（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。

（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合

适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。

2、中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。

经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。

请回答：

（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？

（2） 你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？

答题要点：

（1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，

我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。

（2） 日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。