中庸谈判
篇一：谈“中庸”
谈“中庸”
“中庸”一词最早由孔子提出, 始见于《论语.雍也》。子曰: “中庸之为德, 其至矣乎, 民鲜久矣”。意思说孔子认为 《中庸》作为一种至高无上的美德, 民众已经长久地缺乏它了。孔子将《中庸》视为最高的道德规范提了出来。儒家中庸思想源于前人“用中”和“尚和”的思想。杨涯人在其著作《先秦中庸源流考》及《中国哲学史》中讲到: “孔子创立中庸, 系由周公的?中德?观念和史伯、晏婴的?和同?说发展而来。一方面, 孔子将?中德?. 改造为中庸,并宣布为?至德?, 这说明中庸是孔子所认定的道德真理; 另一方面, 孔子又对中庸做了?过犹不及?、?和而不同?等等的表述, 这说明中庸又兼有哲学方法论的意义”。孔子在《论语》中对中庸概念做了一些解释。如《论语# 先进》篇的著名论断“过犹不及”。再如《论语》中的其它论述, “君子矜而不争, 群而不党”、“君子欲而不贫”、“君子泰而不骄”、 “君子威而不猛”都可以看作是孔子对中庸概念的表述。这说明孔子已经认识到保持平衡是事物发展的关键所在, 从而提出对待事物必须坚持适度、合宜的原则和方法。孔子关于中庸的见解为儒家中庸思想搭建了一个基本的框架。孔子之后,对孔子中庸思想进行了创造性发挥的当属子思一派。子思, 是孔子的孙子。据传, 他通过对孔子言论的整理总结, 再加上自己的理解和补充作《中庸》 , 进一步完善了孔子的中庸思想, 为其后来的发展和流传建立了一个完善而深刻的理论基础。他将中庸由社会准则阐发为宇宙准则, 为后世儒家将“中庸”进一步本体化埋下了伏笔。同时, 他提出了“君子之中庸也, 君子而时中”的观念。其隐含的前提是“中”不是永恒不变的固定一点, 它是随着客观条件的变化而变化的。这就需要我们以积极进取的态度, 如实地探索事物发展的本来状况和发展规律。运用适当的方法, 做出最合适的选择, 维护事物稳定和谐, 促进事物的发展。将子思“君子时中”观念进一步发挥的是孟子。孟子继承了子思的中庸思想, 并提出以“权”释“中”的理念。孟子“执中而权”的思想是对中庸观念的一大发展。西汉的“儒学大家”董仲舒认为中庸大用可以治国安邦, 小用可以安身立命, 颐养天年。董仲舒承袭了子思将中庸本体化的路数, 最早提出“天人合一论断。他认为中庸反映了天道的要求, 这个天道又具体体现为“王道之三纲”, 即封建社会的基本统治秩序和道德规范。这样中庸的内容就由奴隶社会的宗法礼治转变为封建伦常纲纪。这是董仲舒对儒家中庸思想的重要发展。中庸思想最终在两宋时期迎来了它的巅峰时代。以二程朱熹为代表的理学家们对中庸思想推崇备至。纵观儒家中庸思想的发展演变过程, 可以看出, 由于封建经济的闭塞性和封建皇权的专制性,中庸越是发展, 其绝对化、神秘性、片面性的倾向就愈明显。也正是因此, 人们对“中庸”有着较深的偏见和误解。时至今日, 仍有不少人认为它是不思进取、固步自封和保守主义的代名词。随着时代变迁和岁月的沉淀, 中庸思想也逐渐地融入到我们的民族性格和社会心理之中, 成为一种根深蒂固的民族文化传统和社会文化心理。可以说, 中华民族在历史上创造的灿烂和辉煌与中庸思想的精华息息相关, 而中国封建社会的缓慢脚步与中庸思想的糟粕也颇有不解之缘。辩证地看待、有选择地吸收, 是我们今天正确对待它的基本前提。 现代社会，人类所可以利用的资源日渐减少，而经济发展对资源的索取永无止境。“中庸”就是追求人和自然的和谐发展。资源的利用尽量节约，生产的过程追求清洁，废物的产生力求可循环和无害化处理，就是要建立可循环经济。社会发展关键是“人”的发展，GDP的增加不能带来人们生活水平持续提高，那只能是
“为发展经济而发展经济”。而企业管理中，一味追求产量和利润，让员工生活没有保障，健康受到损害的“血汗工厂”也必将被发展的中国所淘汰。“天人合一”的东方智慧仍然有现实意义。
中庸是谈判的艺术。中庸讲究的是谈判双方底线各有保障，总体和谐。但中庸不反对争吵甚至战争，这反而是衡量双方底线的最好方式。几年前中美谈判，“中国绝不允许台独是中国的底线”，“美国不允许任何一方改变现状”是美国目前的政策底线，双方底线清楚了，就很容易找到共同点，这才有了美国人对台独的遏制。其他事也是如此。领导批评下属，下属一直忍气吞声怎能获得尊重；夫妻吵架，一方一味顺从又哪有和谐；父母或子女都太自我，家庭又怎和睦。因此，要想做到中庸，大家就要把各自底线量出来。现实生活中不难看到朋友大吵一次再和好往往就成了真朋友；谈恋爱争吵后往往感情又进了一层，就是这道理。 “中庸”讲究的自己的野心小一点，给大家考虑多点，人际关系和谐。“兴百姓苦，忘百姓苦，宫殿万里都做了土”。自古讲究“一将功成万骨枯”，现代人过劳死的报道屡见不鲜。中庸反对不能给绝对数人带来福利的标新立异式企业变革，反对不以人为本的所谓工作业绩。快乐工作，亲和大家，就是善待自己。一个最形象的比喻，如果你爱一个人，你会因为自己的所谓个性而长时间折磨他吗？如果你真的无私爱这个企业，你会让员工当牛作马吗？
中国对管理的研究从一味的盲从于西方管理学，从“科学管理”、“管理科学”，终于到了“以人为本”“可循环发展”的今天。从内心深处认为，从东方智慧中汲取中庸和谐等追求自然与人统一的思想，吸取西方积极进取，鼓励个性发展的精神，中国式管理将更有特色。
篇二：谈判过程
一、探询
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：
1、直接探询
（1）关系
（2）实力
2、间接探询
（1）受托人的能力
（2）对受托人的管理
探询工作要注意四个原则：
1、严谨性
（1）分析特点
（2）周密部署
（3）预测结果
2、回旋性
（1）标的
（2）条件
（3）态度
3、亲和性
（1）内容
（2）背景
4、策略性
（1）冷热有度
（2）虚实结合
（3）曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
（1）目标
（2）程序
（3）时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是：
客观性
统一性
自我性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤：
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
一、小结
1 目的
(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2 内容
（1）归纳异同点
（2）归纳分歧理由
3 方式
（1）口述包括声明、滤题、复核
（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件
（3）板书
4 时间
(1) 阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5 原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量
（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
2、目标
（1）了解对手最后立场
（2）调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a) 判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b) 终结的方式
成交 包括完全成交和部分成交两种情况
终止 包括有约期终止和无约期终止
破裂 包括友好破裂和愤然破裂
c) 终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种 ⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
操作部分：
1、先期探询时如何制造“冷与热”？
2、准备时要求做到哪12个字？
3、小结时应该达到何种目的？
4、再谈判时，应该遵循什么定律？
5、终结的判定标志有哪三个？
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？
10、在做还价时应该如何确定还价起点？
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？
篇三：简述商务谈判的过程
简述商务谈判的过程
一、探询
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：
1、直接探询
（1）关系
（2）实力
2、间接探询
（1）受托人的能力
（2）对受托人的管理
探询工作要注意四个原则：
1、严谨性
（1）分析特点
（2）周密部署
（3）预测结果
2、回旋性
（1）标的
（2）条件
（3）态度
3、亲和性
（1）内容
（2）背景
4、策略性
（1）冷热有度
（2）虚实结合
（3）曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
（1）目标
（2）程序
（3）时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是：
客观性
统一性
自我性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤：
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
一、小结
1 目的
(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2 内容
（1）归纳异同点
（2）归纳分歧理由
3 方式
（1）口述包括声明、滤题、复核
(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:中庸谈判)（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件
（3）板书
4 时间
(1) 阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5 原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量
（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
2、目标
（1）了解对手最后立场
（2）调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a) 判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b) 终结的方式
成交 包括完全成交和部分成交两种情况
终止 包括有约期终止和无约期终止
破裂 包括友好破裂和愤然破裂
c) 终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种 ⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
操作部分：
1、先期探询时如何制造“冷与热”？
2、准备时要求做到哪12个字？
3、小结时应该达到何种目的？
4、再谈判时，应该遵循什么定律？
5、终结的判定标志有哪三个？
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？
10、在做还价时应该如何确定还价起点？
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？
参考资料：