谈判是解决冲突的首选方法,谈判容易在冲突各方在一个相对和谐的气氛中进行,

篇一：商务谈判复习题参考答案

东北农业大学网络教育学院

商务谈判复习题参考答案

复习题一答案

一 名词解释

1. 谈判： 谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执

的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述

己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围

4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。

5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

二 填空

1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标

2. 个体谈判、集体谈判

3. 目的、计划、

4. 需要

5. 文学性

6. 预谋、随机

7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局

8. 迎送、宴请、会见

9. 国际性

10. 素质性风险、技术性风险

11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保

12. 1~2

13. 赞成、反对

14. 谈判开局

15. 凝视、扫视与侧视、闭眼

三判断

1. （×）

2. （√）

3. （√）

4. （√）

5. （×）

6. （√）

7. （√）

8. （×）

9. （√）

10. （×）

11. （√）

12. （√）

13. （√）

14. （×）

15. （×）

四简答

1. 商务谈判具有哪些特征？

1. 谈判对象的广泛性和不确定性

2. 谈判双方的排斥性和合作性

3. 谈判的多变性和随机性

4. 谈判的公平性与不平等性

2. 怎样进行谈判人员的配备？

1. 业务熟练的经济人员

2. 技术精湛的专业人员

3. 精通经济法的法律人员

4. 熟悉业务的翻译人员

3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？

1. 开盘价必须是最高价

2. 开盘价必须合情合理

3. 报价应该果断、明确、清楚

4. 不对报价做主动的解释和说明

4. 应避免出现的心理状态有哪些？

1. 信心不足

2. 热情过度

3. 不知所措

5. 提问的禁忌有哪些？

1. 带有敌意的问题

2. 涉及个人隐私的问题

3. 指责对方品质和信誉方面的问题

4. 故意提问

五论述

1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其主要根据如下

1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。

a. 这是由商务谈判的复杂性决定的

b. 这是由商务谈判的应用性决定的

2. 商务谈判存在一般的规律性

这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判

者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来

1. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。

2. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

3. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。

4. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。

2. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？

谈判地点设在我方的优点如下：

1. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍

2. 获得额外的收获

3. 可以处理谈判以外的其他事情

4. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系

5. 节省旅途的时间和费用

谈判地点设在对方的优点如下：

1. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判

2. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

3. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获

4. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任

3. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？

如何选择报价时机：

1. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。

经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。

2. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报

价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。

3. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价

格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。

先报价的好处

1. 为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。

2. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。

先报价的不利之处

1. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。

2. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分

的价却分文未露。

复习题二答案

? 名词解释

1. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并

取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往

往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。

3. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越

低越好，这就是主观价格。

4. 晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

5. 无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达

的语言。

? 填空

1. 积极的听、消极的听

2. 总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险

3. 环境、时间

4. 专业技术人员

5. 人

6. 有理、有利、有节

7. 握手、问候、递接名片

8. 自然性风险、政治性风险、市场性风险

9. 需要

10. 礼仪

11. 完整性、层次性、稳定性

12. 精力集中

13. 交际的需要

14. 价格

15. 商务人员、经济人员

? 判断

1. （×）

2. （√）

3. （×）

4. （√）

5. （√）

6. （×）

7. （√）

8. （√）

9. （×）

10. （√）

11. （√）

12. （√）

13. （√）

14. （×）

15. （√）

? 简答

1. 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？

1. 自愿原则

2. 平等原则

3. 互利原则

4. 求同原则

5. 合作原则

6. 合法原则

2. 优秀的谈判人员应具备什么样的素质？

1. 知识素质

2. 心理素质

3. 仪态素质

4. 谈判技能素质

篇二：浙大远程《商业谈判技巧第1次作业》答案

《商业谈判技巧》作业

1．简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示。

答：商务谈判的过程，也是人性表现的过程。在这个过程中，仅仅拥有知识是远远不够的。知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。首先，谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。谈判贵在“谈”。谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程，从谈判的开局陈述，到激烈的讨价还价，再到最后的签字画押，都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。通过“谈”，与对方沟通；通过“谈”，力争说服对方。因此，谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体，还要讲究说话的艺术，语言既要温文尔雅又要恰到好处，既要不伤和气又要切中要害。语言既是一门艺术，也是一门学问，谈判人员只有在平时用心积累，刻苦学习，细心领会语言的奥妙，才能在谈判桌上随机应变、妙语连珠。其次，谈判人员应具有敏锐的观察能力。谈判人员的一举一动，可能都是在有意无意的传达着某种信息。能够察言观色，捕获有用信息。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”伯明翰大学的艾文·格兰博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发白内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递的某种信息，其信息的发出者有时是难以控制的，但它们更多地是人们无意地流露，或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。因此，谈判者必须是一位目光敏锐，“眼观六路、耳听八方”，善于发现问题的观察家。第三，谈判人员应具有良好的心理素质。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒； 不因顺利而喜形于色，不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。第四，谈判人员应当具有较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质， 潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，表情沉着冷静，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行

2．试论述沟通技巧及其在商务谈判中的重要作用。 答：沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

1、怎样提出我们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

(1)尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

(2)给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

(3)提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

(4)注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

(1)仔细倾听对方的谈话

(2)在提出的想法中留有充分余地

(3)坦然自若地拒绝对方不合理的想法

(4)有条件地提供服务

(5)试探对方的态度：“如果??你觉得怎么样？

沟通不应该做的：

(1)不要一下作出太多的让步

(2)自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

(3)不要说“绝不”

(4)不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

(5)不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。

重要性：

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；

第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！

3．试述妥协与让步对商务谈判成败的影响及如何把握

答：随着全球化步伐的不断加快和范围的不断增广,企业已经是不可避免的加入到这场来自全球市场的“挑战”中。面对市场的多元化和扩大化,无论是企业、供应商还是消费者无不站立在新的高度和平台维护自身的利益,双方在展开唇枪舌战的谈判的同时不免学会“放长线,钓大鱼”等妥协策略,以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。这

场“战争”无论谁胜谁负,总会有妥协和让步的一方。妥协策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。那么,如何妥协?妥协的程度是多少?妥协的评价标准又是什么样的?是先妥协还是后妥协?商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。妥协作为,双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律,切实把握妥协策略选择的标准和依据,以充分发挥妥协技巧在商务谈判活动中的作用。

策略是商务谈判攻心斗智的法宝,促使谈判获得成功的重要手段。我们应当认真研究商务谈判策略的由来、运用的一般规律及其选择标准,以此来克服商务谈判策略运用的盲目性,增强商务谈判策略运用的主动性、系统性和科学性,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。

1 商务谈判及其策略

商务谈判(Business Negotiations)是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判策略(Negotiation Strategy)是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。妥协(Compromise)是谈判的一个组成部分,谈判是指两个以上的个人或团体彼此有着共同且相互排斥的利益,通过讨论各种可能达成协议方案的过程。根据维斯(M.Ways)有关妥协在谈判中的作用的观点:“谈判已成为自由社会中不可缺少的必要程序。它使我们在妥协彼此的利益冲突时,了解到彼此的共同利益,而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效。”

商务谈判是一个申明价格(laiming value)、创造价值(Creating value)、、克服障碍(Overcoming barriers to agreement)的过程,谈判主体有效灵活地运用谈判技巧是在谈判中取得优势的秘诀。无论是在商务谈判的开局阶段、磋商阶段、合同签订阶段以及后续的不断接触过程中都需要谈判人员运用合理的语言和礼仪策略,以保证最终谈判双方各自追求的利益最大化。在谈判的过程之中,谈判的一方总是希望凌驾于另一方之上,促使另一方不自觉地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘处在下方,总是采取相应的手段来维护或争取己方的利益,进而造成谈判双方的反复磋商,措施与反措施,策略与反策略的对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种对抗,因此不可避免地也具有上述属性,对商务谈判策略往往成为商务谈判活动的重要组成部分。商务谈判的活力对抗使得双方往往在谈判的过程中充满了“火药味”,出现僵局在所难免,双方都希望谈判的对方让步或者妥协,尤其是在谈判的双方在经过多次的洽谈,多项议题的商议,彼此都对谈判的大多数议题达成共识时需要一方的让步和妥协来使谈判的结果最终确立。

2 商务谈判中的僵局

僵局(Deadlock):相持不下的局面;谓僵持不让或者困窘的局面。

商务谈判中僵局的形成原因:(1)在谈判开局阶段,谈判的双方由于对对方的戒备的都不愿意将己方的优势与对方的弱势或者是对方的正面部分进行比较和评价,双方都十分保守谨慎的进行初期的接触以试探谈判双方的观点或者态度等,这样双方会产生僵持,从而导致僵局的产生;(2)在谈判磋商阶段,由于双方经过初期的接洽一定程度上有新的了解,双方再次的谈判都是经过了反复的思考和精心的准备,有针对性的进行谈判,此时容易导致双方语言使用的委婉,在既不贬低对方也不给对方留很大的攻击余地上进行的,这样焦虑的气氛中容易引起谈判双方产生僵持;(3)在谈判双方再就某一项或者某几项达成共识之前,对双方的报

价或者是条件存在不满意或者有争议,此时是谈判的攻坚阶段是能否顺利完成签约的关键点,双方此时都会非常的在意各自的利益,尽量在己方利益实现的前提下考虑谈判的顺利进行,这个阶段会由于双方的互不让步而产生僵局;(4)在谈判过程中可能会由于区域文化、风俗习惯、常用习语等方面的差异产生相应的对抗,以此形成了难以打破的僵局。

3 商务谈判僵局中妥协技巧的决策过程

决策(Decision):是指发现问题或者机遇,然后加以解决或者利用的过程,其中做出决定是决策的重要组成部分,但是只是其中的一部分,决策从本质上看是为了达到某一目的而从若干备选方案中选择一个满意或者最佳方案的分析过程,见图1。

谈判过程中的僵局处理决策同样是经历了上述复杂的过程,特别是谈判主体在关键的谈判点上,是采取妥协让步还是坚持强硬的立场往往关系到整个谈判的成败。

由于谈判主体双方在信息上存在的不完全性,时间的限制性,影响决策因素的多样性等,这些都是制约谈判主体在做决策时需要考虑的,因此谈判的双方都不会追求最佳的结果,双方会采取同样的满意策略,以使得谈判双方达成共识。谈判的一方在进行妥协策略决策的时候往往会考虑如何采取后续的弥补措施来使己方的损失减少到最少,在整个决策的过程中往往会根据实际谈判的情形采取不同的方式和方法进行决策。常用的决策方法有:德尔菲法、哥顿法、经营单位组合分析法、盈亏平衡分析法、决策树分析法、非确定型分析法等。

商务谈判中最常用的属于非确定型分析法,对于非确定型决策问题一般采取四种原则进行决策,分别是乐观原则、悲观原则、折中原则、最大最小值后悔法。这些原则到底如何选择,笔者认为以双方所要达到的谈判目标为前提。

决策的过程应遵从以下相应的原则:

(1)从产生僵局的原因入手,分析影响它的主要矛盾和关键部分,如果发现是因为语言运用、礼仪、谈判双方态度上的原因,可以通过改变以上产生问题的方面一方进行妥协或者改变谈判的态度化解僵局。

(2)当谈判双方所处的僵局是一方占据优势或者上方,此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则,可以适当在不影响谈判氛围或者结果情况下采用相对强硬的态度进一步的给对方压力,迫使对方妥协让步,面对这样的不利于己方的僵局,如何采取妥协策略来保证己方的利益损失最少,笔者认为此时应该以稳住局面为重,在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失。

(3)当谈判的双方在谈判的过程中都是有所保留而产生的僵局时,此时双方有可能会采取折中的原则进行最后的谈判,以使得谈判不至于被中断,保证谈判过程的顺利进行。

(4)当谈判的双方势均力敌时,此时双方都处于矛盾之中,双方将会以悲观原则纷纷采取妥协退让的方式,此时由于谈判双方都担心谈判的失败,此时主动的妥协反而会赢得先一步的谈判优势,但是这种情况要十分的谨慎决策,因为如果双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级,直至最后谈判的失败。

4 结论

商务谈判时双方斗智斗勇的一个过程,妥协作为双方谈判的一个十分重要的技巧,越来越受到谈判主体的重视,同时在妥协策略的决策过程也越来越受到谈判双方的重视,只有通过长期的经验总结,精心的决策才能取得谈判的有利地位,保证企业在谈判中取得胜利,以获得最大的经济效益。

篇三：经济谈判学试题库

经济谈判学

一部分 选择题

1.谈判风格有( ABCD )

A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型

2.具体讨价方式常用的情况是( BD)

A.报价内容简单 B.报价内容复杂

C.报价虚头较小 D.报价虚头较大

3．谈判的核心议题是（ C ）

A.质量 B．数量 C．价格 D．交货

4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ）

A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞

5.非语言沟通的障碍有( ABD )

A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系D.非语言环境

6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ）

A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略

8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ）

A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价

9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )

A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力

10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ）

A.威胁对方 B．攻击对方的弱点

C．利用其竞争者的力量

D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据

11．最理想的推销心态类型是（ A ）

1

A.解决问题型B．关心顾客型

C.强力推销型 D．推销技巧型

12．推销工作的起点是（ B ）

A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己

13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ）

A．转化处理法 B．以优补劣法

C．合并意见法 D．转折处理法

14.组成消费购买过程的环节有( ABC )

A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段

15．服务质量的评价标准属于（ D ）

A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范

16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B )

A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理

17.让步应遵循的原则有(AC)

A.不先让步B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要

18．谈判的主要构成要素有（ ABD ）

A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境

19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A )

A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件

20．谈判的气氛可分为（ ACD ）

A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气

21．谈判实力的状态有 ( ACD ）

A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位 2

22.跨文化谈判与国内谈判的区别有(ABCD )

A.文化背景不同B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同D.谈判风格不同

23．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ）

A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优

24.可以不限制信用限度的客户是( C )

A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户

25．谈判僵局产生的原因有（ ABCD ）

A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素

26．还价起点的总体要求有（ AB ）

A.起点要低B．接近目标

C.参照竞争者条件D．对方接受的可能性

27.文化内涵最高的国家是( A )

A.中国 B.美国 C.法国 D.德国

28．非语言沟通的作用表现在 ( ABC ）

A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用

29.谈判队伍构成的原则有( AB )

A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调

C.内外专家的协调D.年龄上的协调

30．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ）

A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段D．冲突阶段

31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )

A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制D.人际关系限制

32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )

A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚

33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ） 3

A．对(来自:WwW.CssYq.com 书业 网:谈判是解决冲突的首选方法,谈判容易在冲突各方在一个相对和谐的气氛中进行,)商品的认知力 B．对商品的购买力

C.购买商品的决定权D．对商品的需求意愿

34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB)

A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略

35．**BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ）

A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易

36，购买信号的表现形式有（ BC ）

A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号

37.谈判开局阶段最常用的话题是( C)

A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题

38．成交后还应做的工作有（ AB ）

A.庆贺交易达成 B．索取介绍

C.邀请对方参观企业D．拜访对手上司

39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )

A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵

40．推销服务的特征有 ( AD ）

A.商品性B．无效性

C．程序性 D．不可储存性

41．对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )

A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对

42．提高企业服务质量常用的方法是（ AB ）

A.标准跟近B．蓝图技巧

C.工作控制D．重新培训管理人员

43．不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )

A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突D.结构性冲突 4

44．还价起点的总体要求是( A )

A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标

45．推销的起点是( A )

A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备

46．谈判是( ABC )

A.冲突的过程 B.对抗的过程、

C.合作的过程 D.攻击的过程

47．确定推销人员规模的方法有( ABC )

A.销售百分比法 B.销售能力法

C.工作量法 D.因素分析法

48．谈判目标的范围包括（ AC ）

A.可交易目标B．风险目标

C．顶线目标 D．双赢目标

49．交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )

A.个人道德B.公司道德

C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道

50．当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )

A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛

51．逐户寻访法的主要优点是( BCD )

A.速度快 B.范围广

C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客

第二部分 非选题

Ⅰ、判断改错题

52．谈判的核心议题是质量。( )

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