.,谈判对手社会属性有哪些
篇一：商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题
第一单元 商务谈判概论
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长B、老板
C、董事长 D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚 B、谈出结果
C、划分责、权、利 D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）
A、谈判准确 B、有先决条件
C、准备合同 D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性 B、保守性C、一般性 D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是(D)
A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性 B、随意性 C、复杂性D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）
A、目标特征B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否 D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长B、谈判手 C、领导人D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）
A、听取汇报B、分析形势C、被动参与 D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）
A、检查 B、提示 C、奖励 D、处罚
17、不是三类合同的特征的是（D）
A、地位平等 B、内容广 C、信息透明度高 D、手法多变
18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）
A、拖延时间 B、“禁运”问题C、保证问题 D、保密问题
19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）
A、不可谈判性B、攻防意识强 C、巧运心计D、谈判层次高
20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）
A、一般性会见B、准合同谈判 C、技术性交流 D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）
A、姿态超脱 B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱
22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）
A、灵活性 B、级别高 C、保密严 D、重礼貌
23、半官半民的谈判的特点不包括（C）
A、制约条件多B、回旋余地大 C、节奏快 D、表达方式难
24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）
A、客座的谈判 B、敌对国的谈判
C、主座的谈判 D、客主座轮流的谈判
25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）
A、内外结合 B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确D、换座不换帅
二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）
A、经济标准B、司法标准
C、地域标准D、引用标准 E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（ AD）
A、台上谈判人员 B、业务员和老板
C、委托人和受托人 D、 台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）
A、广义性 B、政治性
C、官方性 D、 复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）
A、目标特征 B、社会性
C、商业性 D、 伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）
A、作风正派B、业务精通
C、加强检查D、 加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）
A、摸底为先 B、留有余地
C、扬长避短 D、 坚持公开性
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余 D、 信服力强
10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法 D、 谈判地点分类法
11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）
A、谈判手 B、受托人 C、主谈人 D、谈判组长
12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位 B、年龄 C、风度 D、表达
13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）
A、思维敏捷 B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离D、茶壶里装汤圆
14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）
A、协调 B、布阵 C、跟踪谈判进程 D、适当参与
15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）
A、作风正派 B、精通业务 C、加强检查 D、加强教育
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）
11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）
13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。
14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）
15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）
16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）
17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）
18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）
19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）
20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）
第二单元 商务谈判的基本程序
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）
A、事先内部统一B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）
A、价格高低 B、价格构成
C、货与价的关系 D、技术规格
5、价格性质主要是指（B）
A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价 D、不可成交价
6、构成调价的元素有（）
A、BCD
7、评论价格解释的规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D）
A、分析对手 B、分析自己C、分析技术D、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得
10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）
A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中D、一鼓作气
11、磋商中的达理应当（C）
A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性
12、属于书面谈判的步骤的是（B）
A、信函 B、确认 C、传真 D、电话
13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）
A、分解法B、惯例法 C、拆分法 D、结构法
1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）
A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法
15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）
A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议
C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望
16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）
A、条例 B、客观C、礼节D、达理
17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C）
A、计划 B、控制C、适时与恰当D、准确
18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）
A、单项衡量B、纵向衡量 C、横向衡量 D、时间衡量
19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方的立场为尺 B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺 D、以自己的态度为尺
20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）
A、速战速决B、攻心术 C、沉默和重复D、积极响应
21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）
A、条件准则B、时间准则C、策略准则 D、逻辑准则
22、不属于谈判终结的形式的是（A）
A、小结 B、成交 C、破裂D、中止
23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交B、有约期终结谈判C、破裂 D、部分成交
24、成功重建谈判的原则不包括（A）
A、妥协原则 B、连贯原则 C、简捷原则 D、中庸原则
25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）
A、次序选择 B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ABCD）
A、传真 B、现场考察
C、书信往来 D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系 B、现场考察次数
C、自信心D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ACD）
A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（BCD）
A、谈判双方的态势 B、成交预算
C、交易物的客观成本D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（ABCD）
A、总体讨价还价 B、具体讨价还价
C、场内讨价还价 D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（BC）
A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（BD）
A、认准谈判时机 B、认准客观地位
C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）
A、后退适时 B、后退适度
C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。
A、说理 B、沉默 C、推理D、重复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而
篇二：谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作 业 浙江大学远程学院
2011年9月目 录
第一章 商务谈判概述???????????????
第二章 商务谈判的类型与内容??????????
第三章 商务谈判准备??????????????
第四章商务谈判过程??????????????
第五章 商务谈判心理研究??????????????????
第六章
第七章
第八章
第九章
第十章 商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技
巧?????????????????? 处理僵局技
巧???????????????????? 优势谈判技
巧???????????????????? 劣势谈判技
巧???????????????????? 均势谈判技巧????????????????????涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十一章 第十二章 第十三章
第十四章
第十五章 商务谈判的法律规定????????????????? 商务谈判协议的
履行????????????????? 商务谈判的礼仪与禁
忌????????????????
第一章 商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、
立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以
3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
4．商务谈判具有哪些基本原则？ 答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持
使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。 答(转 载于:wWW.cSsYq.cOM 书业网:.,谈判对手社会属性有哪些): 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外 贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率 的态度
2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后 进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑 问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠 缺的，不能很好的去处理。
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将
答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求 折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。 这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与
他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期
6个月的篇二：商业谈判技巧在线作业 浙大远程教育—商业谈判技巧作业
1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个
阶段的描述：
a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b
2.日本人的谈判风格一般表现为： a 直截了当 b 不讲面子 c 等级观念弱 d 集团意识强 正确答案:d
3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c
4.以下说法不正确是：
a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:d
5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： a 谈判客主体 b 谈判的主体 c 谈判的目标 d 行为主体 正确答案:b
6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后
根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略 正确答案:c
7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧： a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答案:b
8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例:b
9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:a
10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧
是什么谈判策略：
a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:b
11.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其
中的输入与输出变量，寻找并发现规律： a “白箱”问题 b “黑箱”问题 c “灰箱”问题 d “暗箱”问题 正确答案:b
12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的： a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:c
13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计
划的谈判目标为（ ）：
a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:b
14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）： a 立场型谈判 b 集体谈判 c 横向谈判 d 原则式谈判 正确答案:d
15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判
地点：
a 大型会议室 b 小会议室 c 办公室 d 餐桌或高尔夫球场 正确答案:b
16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）： a 形式规范 b 符合法律 c 富有弹性 d 全面 正确答案:c
17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商
务谈判的关系主体 b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国
家、组织或其他社会实体
c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:b
18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供
一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： a 不开先例技巧 b 故布疑阵技巧 c 最后出价技巧 d 价格陷阱技巧 正确答案:b
19.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点： a 德国 b 美国 c 英国 d 俄罗斯 正确答案:d
20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为： a 权力有效策略 b 软硬兼施策略 c 货比三家策略 d 以柔克刚策略 正确答案:b
21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:c
22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到
压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维： a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确答案:b 单选题 23.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式： a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变 正确答案:c
24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决
的谈判方式属于（ ）谈判方式：a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:c
25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的： a 互利互惠原则 b 对事不对人原则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:a
26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 c 设法以巧取胜 d 确定强势的态度 正确答案:b
27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：a 缺乏耐心，急于达成 b 和他辩驳 c 表现出不耐烦 d 胆怯，想开溜 正确答案:a
28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商
务谈判的（ ）特点：
a 不确定性 b 冲突性与合作性 c 广泛性 d 公平性与不公平性 正确答案:d
29.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：a 美国 b 法国 c 俄罗斯 d 德国 正确答案:c
30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略
描述错误的是：
a 搜集信息，吃透先例 b 克服习惯性心理的约束c 其他相似先例反驳以 d 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:c
31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种
应对僵局的技巧：
a 先提问，后否定 b 先利用，后转化 c 条件对等法 d 先重复，后削弱 正确答案:d
32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）
特点：
33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判 正确答案:b
34.哪一个过程标志着谈判的真正开始： a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段 正确答案:c
35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：a 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大b 需求层次顺序并非一成不变c 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 d 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:a
36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是
哪一种策略：
a 针锋相对 b 以退为进 c 最后通牒 d 以柔克刚策略 正确答案:a
37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是： a 英美法法系采用发信主义原则 b 大陆法系采用受信主义原则 c 发信主义原则即到达生效原则 d 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:c
38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状
况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式： a 西欧式报价
b 日本式报价
c 欧美式报价
d 高价报价 正确答案:a
39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者
更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技
巧的作用：
a 吹毛求疵
b 先暂后奏
c 攻心技巧
d 车轮战技巧 正确答案:d
40.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则： a 使用客观标准原则
b 互利互惠原则
c 讲究信用原则
d 遵守法律原则 正确答案:c
41.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：a 针对式回答 b 局限式回答 c 转换式回答 d 反问式回答 正确答案:c
42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
篇三：商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程
2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性
3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展
4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则
5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品
贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判
7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。
8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地
9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。
10技术贸易谈判的基本内容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义务。
11劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力
供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利
12优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？(1)坚强的政治思想素质；(2)健全的心理素质；(3)合理的知识结构；(4)谈判人员的能力素养；(5)健康的身体素质
13怎样进行谈判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员
14信息情报搜集包括哪几个方面的内容？(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等(2)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等(3)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等(4)己方的情况，包括本
企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况
15为什么要搜集谈判对手的情报？古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况
16如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的
17举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。
18如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，
一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程
19谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？(１)塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变(２)营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判(３)以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的
20通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题(１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应(２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁（3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对