补偿谈判

篇一：实例教你土地征收补偿谈判策略

实例教你土地征收补偿谈判策略

【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略

前言：受安徽某企业委托，某律师对其旗下一制药厂因土地征收提供补偿咨询意见，为其与政府谈判时提供参考。为保护企业隐私，文中企业名称及具体地址均隐去。

****厂区土地征收补偿咨询意见书

一、项目概况

****厂区位于****市****南端东侧，土地面积26.772亩，土地性质为国有出让，土地用途为工业。房屋建筑面积3000平方米，其中有证房屋（两幢车间）建筑面积1200平方米，无证房屋（主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等）建筑面积1800平方米。办公楼房屋所有权证正在办理过程中。

除以上建筑物外，我厂区还有水泥道路约3000多平方米，围墙约1400平方米，水井3眼，地下水泥管（直径60厘米）约200多延长米。

二、工作程序

1、接受委托。委托方介绍****厂区实际情况。

2、资料收集。包括国家、安徽省及****市城市房屋拆迁补偿法律法规。

3、调查了解。向相关部门了解****市经济发展、城市建设、土

地利用规划及近期工业用地市场状况。

4、实地勘察。了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。

5、价值分析。主要是土地征收补偿价值构成分析。

6、出具报告。根据调查了解分析，出具咨询意见书。

三、分析依据

1、国务院《城市房屋拆迁管理条例》（国务院令第305号）；

2、《安徽省城市房屋拆迁管理办法》（省政府第）153号令）；

3、《安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法》（建房【2002】106号）；

4、《****市城市房屋拆迁管理实施细则》（****政【2005】23号）；

5、《****规划区范围内土地征收补偿安置标准》（****政办【2008】11号）；

6、《关于公布****市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》；

7、其他资料及数据。

四、价值分析

本次为客观、公正的价值分析：

征收补偿费=土地补偿价格+房屋及附属物重置价格+相关税费及利润+搬迁补助费+停产停业补助费

1、土地补偿价格

从价值构成上看，土地价格包括征地补偿费及相关税费（如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等）、土地开发费（该地块为“三通一

平”费用）、土地增值收益（即土地出让金）等。

该厂区位于****南端东侧，一类区域，国有出让工业用地，西距****市工业园区约5公里。经调查了解，自2009年****市工业园区成立后，所有工业用地企业都需要进驻工业园区，且都应以招拍挂的形式获得土地，平均每亩11.2万元。从****市国土资源局网站了解，2010年6月10日，该局在市招投标服务中心成功挂牌出让6宗工业用地，且均位于南部新区规划区内，平均成交价格11.25万元/亩。

该厂区位于****市经济开发区内，所在区域土地利用方向为经营性用地，限制工业企业发展，土地补偿底价确定在12万元/亩，既符合当前工业用地市场行情，也符合区域土地利用政策。由此初步估算： 土地补偿价格=12×26.772=321（万元）

2、房屋及附属物重置价格

本次是初步估算，房屋按一等框架结构认定，附属物（包括厂区水泥路面、围墙、地下管道等）根据经验按房屋重置价格的30%计算。另外，本次认为厂区所有无证房屋均能取得《房屋所有权证》。

根据《关于公布****市市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》，一等框架结构房屋重置单价为750/平方米。由此初步估算：

房屋及附属物重置价格=750×（1+30%）×0.3=293（万元）

3、相关税费及利润

包括管理费（1～3%）、利息（1～3年期年利率5.4%，计息周期2年，单利计息）、利润（年利润率10%）及相关税费（约8%），根据经验，

本次按土地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%比较合适。由此初步估算：

相关税费及利润=（321+293）×40%=246（万元）

4、搬迁补助费

据调查，****市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6元/平方米，由此初步估算：

搬迁补助费=6×0.3=1.8（万元）

以上四项合计861万元。

5、停产停业补助费

按三年（36个月）计算，****市停产停业补助费按以上四项的0.45%计算，按月计。由此初步估算：

停产停业补助费=861×0.45%×36=139（万元）

6、合计

以上五项合计1001万元。

综上，本次土地征收补偿按照1000万元确定底价比较合理。

五、谈判策略

1、总策略：不要先亮底牌，谈判过程中要始终保持良好心态，不急不躁。

2、策略一：先看看别人是怎么走的。一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的，另一方面静观另外一家企业是怎么走的，看看跟政府的谈判余地有多大，这样可以适时调整自己心里价位。目前土地征收补偿实践中，基本都是采取这种策略，变被动为主动。

3、策略二：利用各种社会资源，如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友，在本次底价上浮一定百分比后（最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定），溢价部分分成。

六、声明

1、如遇****市拆迁补偿政策有重大变化，本报告底价需调整。

2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。

篇二：关于公司裁员赔偿个人应如何谈判

准备工作：

1、 飞行模式+录音

2、 今天是××年××月××日，××经理(经理全名)您找我？

3、 你自己的全名。

一、约谈

1、突然被约谈

××经理，您看今天约我谈解聘的事情也挺突然的，据我所知解聘流程是要有《解聘函》的，您看什么时间给我盖公章的（今天还是明天）。

2、如回答：“没有”

首先，我要看一下解聘原因，我也需要回去考虑一下；其次您能全全做主吗，还是需要上报？询问今天的谈话是正式通知还是什么？如果正式通知就需要给书面文件。（再有也是担心公司因赔偿的金额问题，又考虑不解聘了。）不需要表述问题

如不给正式文件咱们没有必要进行下一步关于赔偿事宜的谈判。您先回去准备，我可以等着，然后离开。

二、第一回合

1、 薪资解聘补充：

7个月工资（N+1）--6年+1月补偿：6250*7=43750元

按劳动法规定解聘的薪资补偿为上一年度未扣各项保险及个税的金额总额进行补偿。

2、 既然谈到解聘，就要谈到赔偿

1） 北京市城镇户口

2） 保险和公积金对我非常有用，家里也非常重视

3） 按照国家规定要求

不足北京人均工资3倍的，按实际工资额缴纳保险，我的实际工资额为6250元 a． 公司是按北京市最低标准缴纳

b． 住房公积是按2000元标准缴纳

3、 您算一下这6年实缴和应缴中间的差额是多少

首先，公司给我补缴我很高兴，但公司要是碍于稽查需缴纳较大金额的滞纳金（每天按万分之5交滞纳金你可以回去算算是多少钱），公司可以将需承担的部分给我，我跟公司签一份协议，我自己去社保局做年度补缴。

再有，鉴于计算方式很复杂，您先算一下，等您算好了我们再谈。

4、 反对问题处理

1） 如果说，五险一金按合同交的

答：保险不是按合同数交的，工资也不是按合同发的。

我想问一下，上最低基数合法吗？我的工资是最低基数工资吗？

2） 我要的绝对是合理合法的，该是我的一分不能少，不该是我的一分也不要。

3） 这也是我人生第一次和人资谈解聘的事情，我现在能想到的就这些，我也再回去想想还有没有其他问题，如再有什么问题咱们回头再谈；您也再仔细算算。也可以找社保局还有公积金问问，我都已经咨询过了。

4）还要补充一点就是解聘款属于一次性补偿，是不可以扣个税的。我相信您是专业做这个的您应该知道！

篇三：拆迁谈判技巧及要点

发表于 2010-7-5 15:49

拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点楼主

谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题

因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？

（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地

漏评？

（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？

（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组

因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：

（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。

在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标

很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。

理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。

5．抓住谈判的核心问题

绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。

现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：

（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；

（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；

（3）地上附属物（装修等费用）149万元；

（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。

通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。

通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。

土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。

影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。

国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平均价格＋房屋重置价格）。

应采取先打程序的办法：

先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。

项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。

立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。

一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！

中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要