销售谈判案例
篇一：经典谈判案例
中国与马来西亚跨文化国际商务谈判
沈硕 1631401191051
自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
（一）案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力
劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
（二）国际商务谈判案例分析及跨文化问题
（1）时间观念的差异对商务谈判的影响
中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗？为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
（2）非语言行为的差异对中马商务谈判的影响非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的
谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
（3）宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他（真主）禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。
篇二：谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋
谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋
作者：admin 文章来源：互联网 点击数： 5314 更新时间：2007-9-14
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐．2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场．2003年秋，Q牌男装正式启动上市．于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务．
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半．所以，初期造势比什么都重要．
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果．其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊．
有备而来的客户
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开．公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀．会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄．我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来． 会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风．酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密．我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍．表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈．我很清楚，造势成功了．
谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力．
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张．
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前．这两个客户是我非常看好的．
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商．山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌．这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件．现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的．
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌．到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策．
索性先拖延一下时间．泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈．
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷．其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备．
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了．
谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间． 招商智斗
谈判很快就开始了．
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的．你们做不好的市场，别人也不可能做得好．”
谈判法则三 ：凡事不能急于求成．以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕．
关于政策
对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的．以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作．今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的．”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠．
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万．但这些都已经是不能更改的．怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同．谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少．谈政策？确实有许多品牌比Q牌的优惠．
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”
谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维． 陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的．你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例．
这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意．
我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是．
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺．但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快．现在11月，产品要在明年3月以后才上市．就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 两个对手都点头称是．
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？” 两个对手都点头称是．
“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意．
“还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场．如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？” 听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解．你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西．要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！”
“这就是我们的第二个共识了．”
五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来．
谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门．
这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去．看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！
关于价格
L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会．“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案．意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销．”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”
这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可．我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来．
“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润．所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天．最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些．你觉得呢，Z总？”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好．那样我下面的戏就没法唱了．
果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的．公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”．
“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见．不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的．你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”两位无话．
陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”．
事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里．
“对！关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题．”
关于广告
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法．
“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌．Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌．当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看．你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来．对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可．如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？”
陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品．”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传．
“广告是要投的，但不是现在．公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品．这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1/4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功．相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在．”
谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据．代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的．
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考．我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一战线……
在第一轮的较量中，销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划，离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
敲山震虎
场面忽然之间就冷了下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考．我觉得是到了敲一下重锤的时候了：我要拆开他俩的统一战线．
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟．“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字．
篇三：公司商务谈判案例
HD
班级10市场1班
姓名张翔
学号1045116
公司商务谈判案例
摘要
国际商务谈判不同于普通的商务谈判，它是不同国家人员之间的交流，涉及到不同 的文化背景，存在着文化差异，而这些因素对国际商务谈判的成败起着不可忽视的作用， 因此，国际商务谈判人员应对
此加以足够的重视。同时，国际商务谈判中，应选择合理 的谈判模式。国际商务谈判中难免会遇到双方就某一条款难以达成一致的僵持局面，所以，需要 提前了解僵持局面可能产生的原因和处理办法，以便及时消除僵持局面，否则将延误谈 判的进程，甚至失掉商机。
关键词:国际商务谈判;文化因素;谈判模式;僵持局面
1.1HD公司国际商务谈判背景
1.11HD公司概况
HD公司成立于2005年，公司位于上海市浦东新区陆家嘴金融区，是一个主要从 事轴承加工制造以及进出口贸易的公司，以内销为主，以外销为辅的复合型企业。公司 成立以来，利用上海在国际贸易中的港口优势及周边出口产品加工基地的有利条件，拓 展业务渠道，增强与东欧以及独联体国家的业务往来，扩大出口业务。
公司生产的轴承产品广泛应用于冶金、石化、煤炭、矿山和陶瓷等诸多行业;产
品在国内享有比较高的知名度，并且初步远销到世界的很多国家和地区。
公司始终坚持以“优质的产品，可靠的进度，满意的服务，创名牌产品”为目标 的质量方针，并把“为客户提供100%的合格品和最满意的服务”作为公司的经营承诺。 产品严格执行包括用户代表参加的验货交货制度，始终坚持售后跟踪服务，视客户为上 帝，以客户满意为最大安慰。从而，公司才有了长足的发展。结合国内国际轴承市场的形式，HD公司决定加大人力物力的投入，进军俄罗斯市场，扩大自己的轴承产品在俄罗斯市场上的知名度。
1.1.2HD公司国际商务谈判的环境背景
HD公司为成立近五年的专门从事对俄罗斯出口贸易的公司。公司的总经理由于看 准了市场，抓住了商机，公司发展得很快，随着公司业务的做大做强，公司在管理上 的弊病也显现出来，特别是国际贸易商洽策略尤为不足，而且其枚关成败的重要性尚未 得到管理人员和业务人员的高度重视。
HD公司与俄罗斯客商进行贸易谈判，属于跨文化国际商务谈判。跨文化国际商务
谈判是指，不同的意识形态和政治制度之间，以及不同的国家、地区和民族之间有关商 业活动的谈判。同时，国际商务谈判是商务活动中经常进行的活动，它存在与商务活动的任何阶段，也是决定国际贸易项目合作成败的重要环节。所有国际贸易项目的成功与否都与国 际商务谈判有这紧密的联系
1.1.3HD公司国际商务谈判的具体业务背景
轴承用于各类机电产品配套和维修的重要机械零件，其特点是，摩擦力小，升速迅 速，机构紧凑，能够适应目前各种机械所要求的工作性能，使用寿命长以及维修保养简 便，其机械性能、加工水平和质量对主机的使用性能有直接的影响，广泛应用于各行各 业。
对于俄罗斯而言，轴承市场是一个充满活力的部门。随着汽车、铁路、航空及其它 部门的发展，国外轴承制造商的商机也逐渐显现，因为目前俄罗斯的制造商无法满足国 内的需求，虽然俄罗斯轴承工业底蕴悠长，但其品类、工艺和技术与国际先进水平尚有 差距。如果俄罗斯加入了世界贸易组织，会使俄罗斯的轴承进口出现进一步增加。
综合考虑国内和俄罗斯轴承市场的形势，HD公司决定扩大本公司的轴承产品在俄 罗斯市场上的销售份额，并积极参加国内和国际上的轴承展览会，广泛接触俄罗斯客户 并与之进行国际商务谈判。其中，在上海举办的国际轴承展览会上，HD公司与俄罗斯 进口商A经过国际商务谈判后，成功建立了长期的业务合作关系，同时，在这次国际商 务谈判过程中，HD公司也总结和积累了国际商务谈判的经验，为增拓海外客商夯实了 基础。
1.2HD公司国际商务谈判的过程
1.21HD公司国际商务谈判的前期准备
对于国际贸易的商务谈判而言，参与国际贸易商务谈判的人员来自不同的遥远国度，很多的外国商人对中国的经济以及产品认识程度不足，他们更多的是通过一些在中国的广州及上海举办的展览会上与中国的供应商面对面地接触和谈判。
在这次上海举办的国际轴承展览会上，HD公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商的关注，经过双方介绍了公司的经营规模和产品信息后，HD公司邀请俄罗斯进口商A到公司就轴承的出口供货合同进行更加详细的国际商务谈判。
1.22HD公司国际商务谈判中遇到的僵持局面
在国际商务谈判中，双方就基本问题取得了一致，并且双方签订了供货合同。但是，合同即将履行时，中国人民币与美元的汇率开始出现了较大的波动。
在人民币升值的作用下，我国出口产品的美元价格将提升，我国的出口商品在价格竞 争优势方面受到严重挑战，制约着我国出口商品相对比较优势的发挥，从而加大了我国出 口商拓展海外市场的成本，导致中国产品的出口价格升高
对于HD公司而言，如果继续使用己经商订的价格履行合同，则会使出口的经营利润下降，甚至亏损，但是已经签订的合同又不能更改，所以，HD公司采取了拖延的态度。当俄罗斯进口商A提出要求HD公司提供银行要项用于付款时，HD公司迟迟没有答复。双方再度进入僵持的局面
1.23HD公司国际商务谈判中僵持局面的合理解决
HD公司根据收集到的资料，并经过仔细的整理和分析，认为如果迟迟不履行合同， 将这种僵持的局面持续下去，很可能会失去一个有可能会长期合作的客户，即使人民币 的升值会带来价格上的暂时不利因素，但长期来看，这种不利影响会在市场上得以消化， 从而使HD公司于俄罗斯进口商A之间的合作关系长久保持下去。所以，HD公司决定， 已经签订的合同及时履行，随即向俄罗斯进口商A通知了自己的银行要项，并在规定期
限内收到货款，并发货。虽然这笔订单，HD公司没有得到预期的利润，但是，僵持局 面的打破，使双方的合作得以顺利进行，而且为HD公司于俄罗斯进口商A今后的合作 打下了良好的基础
2.1分案例分析
2.11HD公司在国际商务谈判中对僵持局面的处理
僵持局面能够使国际商务谈判双方陷入一筹莫展的境地。这样会影响国际商务谈判 的效率与双方的利益。所以，要尽力避免国际商务谈判中出现僵持局面。在形成僵持局面的情况下，如果想使国际商务谈判顺利进行，取得国际商务谈判的主动权并取得有利的国际商务谈判成果，需要遵循一定的国际商务谈判原则。
2.12以放松的心态面对国际商务谈判中产生的僵持局面
很多国际商务谈判人员心理上害怕僵持局面的产生，所以企图竭力避免它。这样 的效果，不是采取积极的措施缓和矛盾，而是消极地逃避。这样，国际商务谈判中的一 方为了避免产生僵持局面，处处迁就对方，会使自己陷入被动的地位。虽然避免了僵持 局面的产生，但是却牺牲了自己的利益。一旦僵持局面出现，国际商务谈判人员会产生 低落而烦躁的心情，消极地去面对产生的僵持局面。因此，一名合格的国际商务谈判人 就会使国际商务谈判中的一方产生强势的态度，而这就意味了不平等以及不合理的存 在，从而使双方的利益失衡。而当另一方受到这种不公平的对待时，更加不愿意让步， 从而产生了僵持局面。这不符合国际商务谈判双赢的原则，更不符合国际商务谈判双方 平等的原则。
如果双方都过多考虑自己的利益而忽视了对方的利益，就会使双方的要求远离平衡 点，从而双方的距离也会过大。
3.1改善和提高HD公司国际商务谈判的策略
3.1.1提高对国际商务谈判中文化因素的重视
目前的所有对外商务活动，都要求我们面临跨文化国际商务谈判中的各项艰巨的考 验。假设国内的实体经济准备令其产品国际市场中占有一定的市场份额，假设一家进出 口公司打算在海外赚取经济效益达到期望值，在拥有雄厚的经济实力和高超的营销能力 的同时，还应熟知对方国家的文化和习性，并在日常国际商务谈判中加以足够的重视。 国际商务谈判是国际商务活动中时刻进行的活动，是决定商务合作成败的重要环节。所有商务交易的成功都是国际商务谈判的产物。国际商务谈判是指一个利益共同体的双方为了取对自己有利的结果而进行协商的过程。跨文化国际商务谈判与其他国际商务谈判不同的地方，是文化因素的介入。跨文化国际商务谈判是来自不同的国家的拥有不同文化背景的人与人之间发生的商务行为。因此，对待跨文化国际商务谈判中文化因素的差异，需要从领导层到国际商务谈判的具体工作人员引起足够的重视。
如果忽视了不同国家文化因素差异性的存在，难免会在国际商务谈判中出现双方的 误解。比如，在本案例中，HD公司按照中国人热情好客的传统礼节，在正式的国际商 务谈判未开始之前，首先宴请招待俄罗斯进口商A的工作人员，如果是在中国的文化当 中，这既正常又很友好，但是，在西方文化当中，更加喜欢直截了当地切入正题。 正是因为忽视了这种东西方文化之间的差异性，才使得HD公司的一番好意不仅没有取 得预期的效果，反而适得其反，引起了俄罗斯进口商A的不理解。
3.1.2合理选择国际商务谈判的谈判模式
不同的国际商务谈判模式会带来不同的谈判效果。如果按照妥协式的国际商务谈判 模式，双方或者都坚持自己的价格底线，无法达成一致，或者其中一方做出妥协和让步， 虽然能够达到成交，但是却损害了做出妥协的一方的利益，这样的合作将是不长久的。 如果按照统治式的国际商务谈判模式，其结果有两种，一种是在HD公司不能妥协的情 况下，俄罗斯进口商A拂袖而去，无法达成合约，更不用说今后的长远合作了，一种是 HD公司做出妥协，同意俄罗斯进口商A提出的价格条件，签订对自己的利益极其不利 的合同，虽然签订了合同，但却建立在HD公司牺牲自己利益的基础之上，这从某种意 义上讲，这不是一种成功的国际商务谈判，它违背了国际商务谈判双赢的根本出发点。 所以，对于HD公司来讲，更趋合理的谈判模式是原则式的国际商务谈判模式，相对于妥协式的国际商务谈判模式和统治式的国际商务谈判模式而言，原则式的国际商务谈判模式能够产生更好的谈判效果，它在形式上保留了双方在国际商务谈判中各自的预期利益，在本质上，同时也考虑了国际商务谈判双方中另一方的长期利益，达到了双赢的效果。
案例中，俄罗斯进口商A正是采用了原则式的国际商务谈判模式，在HD公司无 法接受俄罗斯进口商A所提出的价格条件的情况下，选择了免费提供展览会参展机会作 为补偿价格的方法，使HD公司接受了自己的价格条件，同时又对其进行了合理的补偿， 不仅维护了HD公司在国际商务谈判中的利益，还为将来的长远合作打下了基础。
3.1.3加强国际商务谈判僵持局面的产生和处理方式的重视
在国际商务谈判的过程中，难免会出现谈判双方对利益预期或者就合同的某些条款 出现分歧，无法达成一致的情况，从而形成僵持的局面，使谈判无法继续顺利进行。这 在国际商务谈判中会经常会遇，HD公司首先应了解在即将进行的国际商务谈判当中可 能会在哪些问题上双方会产生分歧，可能会出现僵持局面，并从具体的问题着手，分析 这种僵持局面可能产生的原因，从而根据不同的原因找到解除僵持局面的办法。
僵持局面产生的原因大体有几种:第一，国际商务谈判的双方各自坚持自己的立场。 在这种情况下，国际商务谈判的双方基本上都是从自身的利益出发，而不考虑对方的利 益。所以，应在国际商务谈判开始之前，即应了解对方想要获得的预期利益，找到双方 利益的平衡点。第二，两者的达成交易的底线间距较远。如果由于这种原因可能在国际 商务谈判中出现僵持局面，则应在国际商务谈判之前先了解双方的市场价格以及与价格 有关的相关因素，合理报价，这样就会有效地避免出现双方报价差距过大的问题。第三， 沟通出现问题。国际商务谈判中，由于沟通出现的问题而引起僵持局面的情况屡见不鲜。 其主要原因还是双方对对方的语言以及文化了解不够。在正式的国际商务谈判之前，应 将此次国际商务谈判将涉及的所有专业的词汇与翻译人员讲解清楚，以便翻译人员事先 查找相关资料，明确每一种术语的正确译法，以免在正式的国际商务谈判当中引起歧义。
结论
1.国际商务谈判不同于普通的贸易谈判，涉及到不同的文化背景，存在着文化差
异，国际商务谈判的过程中必须重视这种文化因素的存在。如果不重视这种文化的差异 性，谈判的双方难免会在国际商务谈判中发生理解沟通方面的障碍。这种文化的差异性 存在于多方面，比如，价值观的差异，思维和行为方式的差异，宗教和风俗习惯的差异， 语言差异等。无论在其中的哪一个方面处理不当，都将会对国际贸易谈判产生消极的影 响，影响国际贸易谈判双方的语言和感情交流，阻碍谈判的进程，因此必须引起足够的