掌握相关商务谈判技巧对于进行商业活动有着至关重要的作用。因此,对商务谈判技巧

篇一：商务谈判答案

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标

的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方

改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方

对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个

人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以

强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，

代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商

务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介

绍、说明或解答。

二、简答题

1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？

(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余

地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式

实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

3）建立谈判双方的信任关系。

4）达成使双方都接受的协议。

5）协议的履行与关系的维持。

3. 简述商务谈判中“听的”障碍

1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。

4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。

5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。

4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

（1）建立良好的谈判氛围

（2）对具体问题进行说明——4P进行说明

（3）开成陈述

5. 商务谈判的目标层次是怎样的？

（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标

（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围

（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

6. 通则议程包括哪些内容？

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？

包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？

正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可

选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、

尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水

一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员

10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员？

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个

层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、

文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的

3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力

4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁

5 灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?

(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？

(3)应如何调整谈判人员？

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

(4)调整的依据是什么？ 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答

复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，

我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震

怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你

们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联

系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1）准备充分，资料详实，信息完备 2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方

有条不紊 3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的

实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，

设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获

利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8

日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7

亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人

的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。

背景介绍:

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？ 2．买方应从哪些方面如何评论？

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、

辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

四、综合运用题

请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求：

（1）能对典型事例进行清晰的描述

（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。

1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。 （ ）

2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。 （ ）

3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。 （ ）

4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（ ）

5．商务谈判沟通，是指语言沟通。 （ ）

6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（ ）

7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（ ）

8．沉默是平等地位的谈判策略之一。 （ ）

9．商务谈判的基本特征是利益性。 （ ）

10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。 （ ）

11. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

12. 对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻

13. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题：

1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（ c ）5

A．目的性B。相互性C。协商性

2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A ）

A．交易对象 B。货物品质 C。货物数量

3．技术贸易中，技术价格是（ C）

A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现

4．谈判开局，首先应（ B）

A．制订周密的计划 B。营造良好的气氛 C。采取有效的策略

5．属于谈判的理性理解是（ b）

A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上( B )的平等。

A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (B )218

A.问 B.听 C.看D.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 (B)

A.进取型 B.关系型C.权力型 D. 自我型

七．多项选择题：

1．谈判的一般动因是（ACE ）

A．追求利益 B。战胜对手 C。谋求合作 D。树立形象E。寻求共识

2．商务谈判的主要特征是（ ABCD ）17

A．普遍性 B。交易性 C。利益性 D。价格性 E。协商性

3．商务谈判的主要职能是（ ABE）18

A．实现购销 B。获取信息 C。取得利润 D。加强沟通E。开拓发展

4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE ）急轻狭俗弱贪

A．急 B。轻 C。狭 D。弱E。贪

5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ ABCD ）105

A．把握气氛 B。次序逻辑 C。掌握节奏 D。沟通说服E。避免争论

6.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员

7. 迫使对方让步的主要策略有(ABC )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判D.软硬兼施

篇二：《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案

1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

单选题

2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：

?

?

?

? A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例

正确答案:B

单选题

3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

?

?

?

? A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要

正确答案:A

单选题

4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

?

?

?

? A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则

正确答案:C

单选题

5.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：

?

?

?

? A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变

正确答案:C

单选题

6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

?

?

?

? A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标

正确答案:B

单选题

7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：

?

?

?

? A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段

正确答案:C

单选题

8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：

?

?

?

? A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:C

单选题

9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目

标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：

?

?

?

? A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略(来自:www.zaidian.cOm 书 业网:掌握相关商务谈判技巧对于进行商业活动有着至关重要的作用。因此,对商务谈判技巧) D 欲擒故中策略

正确答案:C

单选题

10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：

?

?

?

? A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判

正确答案:B

单选题

11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：

?

?

?

? A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性

正确答案:C

单选题

12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：

?

?

?

? A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定

正确答案:B

单选题

13.以下说法不正确是：

?

?

?

? A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方

正确答案:D

单选题

14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：

?

?

?

? A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质

正确答案:B

单选题

15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：

?

?

?

? A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判

正确答案:A

单选题

16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：

?

?

?

? A 西欧式报价 B 日本式报价 C 欧美式报价 D 高价报价

正确答案:A

单选题

17.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：

? A “白箱”问题

? B “黑箱”问题

? C “灰箱”问题

? D “暗箱”问题

正确答案:B

单选题

18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：

?

?

?

? A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点

正确答案:A

单选题

19.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：

?

?

?

? A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算

正确答案:A

单选题

20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：

?

?

?

? A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度

正确答案:B

单选题

21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：

?

?

?

? A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手

篇三：商务谈判技巧的作用

商 务 谈 判姓 名：谢 斌

学 号；10031342 商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球

经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方

都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判

的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜

败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就

尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地

了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈

判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技

能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判

前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一

定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之 上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的

策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但

一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，

在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多

种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、

提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟

通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会

令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技

巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语

言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致

的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生

解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，

就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。

态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具

有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了

解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。 ⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 ⑵注意对方

的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐

藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 ⑶观察对方的表情变化察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方

法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切

不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 ⑹多判断慎表态 在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。⑺鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清

意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，

只要对方表达还有信息价值，都应听下去。⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提

议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 ⑴直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述

的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。 ⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采

用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。 ⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒?的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要

途径。

⑴在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方

的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言篇二：商务谈判重

要性

商务谈判重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗

透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之 间，组织与组

织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开

得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可

以了，自从这学期学了国际商务谈判， 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人

之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，

就是双方坐下来沟 通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好

关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商

务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。

所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功

的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的 过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，

研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有

准备充分，做到知己知彼， 方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操

胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知

己知 彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就

可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知 彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨

刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的

工 作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多

谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信

息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的

优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了

解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打

击”是贯穿整个谈判过程的，通常 情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。 “知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者，必

先自 胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准

确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导 致你在谈判过程中

处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解

自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中 充分展现，尽可能让这些优势闪光，从

而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。 商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、

谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是

要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相

关的对手的一切情况。在商务谈判中， 篇三：谈判技巧在商务中的作用

谈判技巧在商务中的作用摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种

条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务

谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌

握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，

应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己

所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判

时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策

略，报价策略，拒绝策略等、、、 、、、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常

重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越

大。

一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机

密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞

争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事 业

机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展 览活动来

收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到

了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000

年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是

阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹，

然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。

一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源， 力求在相应的技术基础上有

所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调 查，佳能公司发现了一些现有客户

对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决

定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策

略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析

得越充分，谈判成功的可能性就越大。

二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步

骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有： 确定谈判目标；

时间的安排； 谈判地点的安排等。

（一）谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向

和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。

谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心 的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

（二）时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,

如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策

略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环

境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

（三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈

判场所能增加自己 的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，

日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理

来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主

动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的

变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方

谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们

处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈

判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段，

而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和

技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础，

总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼，

培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用 能力，是核心，是关键。

一、常用的谈判技巧

（一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准

备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这

就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。

（二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻

找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不

同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之

利”的目的。

二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样

谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好

的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位，

但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位

业务员的对话来加以剖析：

业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。 推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。 推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？ 业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了） 。 推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利

益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多

地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。

三、听的技巧

在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善

或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践 证明，任何企

业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的